Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong công cuộc xây dựng và đổi mới đất nớc, cùng với sự chuyển đổi
cơ cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc đã
bớc đầu đem lại cho nền kinh tế nớc ta những thành tựu hết sức to lớn. Đời
sống của nhân dân ta đã đợc đảm bảo và ngày càng nâng cao. Đó là kết quả
của sự nỗ lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế, từng
doanh nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nớc.
Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trờng hiện nay,
để khẳng định đợc vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mở rộng
quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận. Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối quan
hệ mật thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì mới có
sản phẩm để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới có thể
đến tay ngời tiêu dùng. Ngợc lại, sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc
thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thực hiện đợc. Vì vậy tiêu
thụ sản phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng mà còn có
tác dụng hớng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Qua tiêu thụ ngời sản xuất mới có thể nắm bắt đợc những thông tin cần thiết
về thị trờng từ đó mới có thể xác định đợc nên sản xuất cái gì, với số lợng bao
nhiêu, và chất lợng nh thế nào ? Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là
một vấn đề hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay. Hơn nữa
đây cũng là một vấn đề hết sức khó khăn phức tạp, đòi hỏi phải đợc nghiên
cứu một cách sâu sắc và toàn diện thì mới có thể đem lại hiệu quả cao trong
quá trình thực hiện.
Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại
Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Tôi đã vận dụng lý thuyết
đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Đợc sự
giúp đỡ tận tình của giáo viên hớng dẫn và các cô chú trong phòng kế toán tài
vụ của Công ty, tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài

động một cách tự chủ nhng đợc đặt dới sự quản lý chung của Nhà nớc. Điều
kiện để ra đời một doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất, là điều kiện đầu
tiên để Nhà nớc cho phép thành lập một doanh nghiệp. Để tiến hành hoạt động
sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một lợng tài sản nhất định, biểu
hiện bằng một lợng vốn ban đầu khi thành lập và đợc ghi trong điều lệ hoạt
động của doanh nghiệp, lợng vốn này đợc quy định không thấp hơn mức vốn
pháp định. Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp, từng ngành nghề kinh doanh
khi đăng ký tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì mức vốn pháp định đ-
ợc quy định là hoàn toàn khác nhau. Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp
có thể tăng số vốn này thông qua việc huy động dới các hình thức nh phát
hành trái phiếu, vay vốn, nhận vốn góp liên doanh hoặc dùng một phần lợi
nhuận để lại để bổ sung nguồn vốn, mở rộng quy mô sản xuất. Trong thời kỳ
bao cấp, nguồn vốn của doanh nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu của Nhà nớc,
Nhà nớc cấp vốn và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thông qua các chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc đặt ra. Nhng ngày nay khi
chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần. Các doanh nghiệp đợc
đăng ký thành lập dới nhiều hình thức sở hữu khác nhau với những ngành
nghề kinh doanh ngày càng trở lên phong phú và đa dạng.
* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng.
Để thấy đợc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng trớc hết là đi
vào khái niệm của thị trờng.
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá giữa
con ngời với con ngời, giữa con ngời với chủ thể kinh tế và giữa các chủ thể
kinh tế với nhau.
Qua khái niệm thị trờng ta thấy thị trờng bao gồm toàn bộ phạm vi cả về
không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng

3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hoá. Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng đợc biểu hiện và đợc ngời tiêu dùng

vận động của thị trờng, khả năng tồn tại và phát triển. Sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp muốn đợc tiêu thụ muốn đợc thị trờng chấp nhận, thì trớc tiên là
phải chiến thắng trong cạnh tranh, mà ý đồ để chiến thắng đợc các nhà kinh tế
ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chất lợng sản phẩm hàng
hoá. Điều này buộc các doanh nghiệp phải thờng xuyên động não tích cực,

4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
nhạy bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu của thị trờng, phải thờng
xuyên cải tiến kỹ thuật, công nghệ và phơng pháp tổ chức quản lýđể giảm
bớt những chi phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm đồng thời nâng
cao chất lợng sản phẩm hàng hoá của mình. Đồng thời thông qua thị trờng các
doanh nghiệp mới có thể khẳng định đợc vị trí của mình và đa ra đợc, kế
hoạch phát triển của doanh nghiệp trong tơng lai.
Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trờng nó tác động
trực tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ
đó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền
kinh tế nớc ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hớng chung của
nền kinh tế khu vực và thế giới.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong một nền kinh tế thị trờng các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày
càng đợc mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần kinh
tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc các
thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các thành
phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Do vậy vấn đề tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp,
nó không những cho thấy đợc vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng mà còn có
ý đồ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh
thông thờng phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau :

sau do giao bán trực tiếp cho ngời mua. Lúc này các doanh nghiệp thơng mại
chỉ đóng vai trò nh là ngời môi giới hay vận chuyển thuê cho ngời bán và ngời
mua.
Nhng nói tóm lại cho dù đối với doanh nghiệp sản xuất nói riêng thì tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.
Để thấy rõ đợc vấn đề ta xem xét khái niệm về tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm
hàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán cho
đơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền
tệ. Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu
nó để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo. Thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc
tính từ lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến khi
ngời mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tuy nhiên nếu nh hàng xuất
đi nhng cha đợc ngời mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân nh hàng kém
phẩm chất, mẫu mã không phù hợp không đúng yêu cầu hay hàng hoá bị thiếu
hụtthì sản phẩm hàng hoá coi nh cha đợc tiêu thụ. Để xác định đúng thời
điểm tiêu thụ cần phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu sau :

6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách
hàng
Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh
nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã đợc
thoả thuận trong hợp đồng.
Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan
trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá. Từ đó giúp cho ngời quản lý điều chỉnh kế hoạch sản

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Khi thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và các doanh nghiệp sẽ
thu đợc một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản trừ doanh thu
nh giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu hàng bán
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nh sau :

Trong đó :
T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Sti : Số lợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại
Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i
i : Loại sản phẩm tiêu thụ.
Nh vậy doanh thu tiêu thụ đợc xác định trên cơ sở số lợng sản phẩm tiêu
thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó. Ngoài ra doanh thu tiêu thụ
còn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng
trong nội bộ doanh nghiệp và đợc cơ sở giá thị trờng ở thời điểm bán hàng. Cơ
cấu dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng không chỉ
đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Doanh thu
tiêu thụ phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh đợc mức độ hoàn thành việc tiêu thụ hàng hoá và thực hiện
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ. Ngoài ra nó
còn là chỉ tiêu quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh
doanh, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Có đợc doanh thu bán
hàng chứng tỏ rằng hàng hoá sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đợc
ngời tiêu dùng chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về
mặt khối lợng, giá trị sử dụng, chất lợng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu và
thị hiếu của ngời tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụ doanh
nghiệp sẽ có nguồn tài chính

chính của doanh nghiệp nh thành phẩm, bán thành phẩm, doanh thu bàn giao
công trình và hạng mục công trình. Xây dựng cơ bản hoàn thành , doanh thu
tiêu thụ sản phẩm nông, lâm, ng nghiệp của các nông trờng, lâm trờng, các tổ
chức chăn nuôi đánh bắt và khai thác thuỷ hải sản
Doanh thu tiêu thụ khác nh doanh thu về cơ cấu lao vụ, dịch vụ, bán các
bản quyền phát minh, sáng chế, bán những sản phẩm chế biến từ phế liệu phế
phẩm.
Doanh thu tiêu thụ nội bộ : Là doanh thu có đợc do doanh nghiệp bán sản
phẩm, hàng hoá và cơ cấu lao vụ dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc hoặc các cá
nhân trong doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ nội bộ cũng bao gồm doanh thu
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ
Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nớc khi
thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhà nớc.
Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng trong việc hạch toán đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt đợc
trong kỳ của doanh nghiệp. Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp
không nên xem thờng vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm
đồng thời không còn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theo
một khuôn mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sản xuất
kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác định
doanh thu một cách chính xác và cụ thể. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải phân

9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản
ánh doanh thu của mình.
Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh
doanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhận

sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lơng công nhân viên để tiếp
tục sản xuất). Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể

10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
thực hiện đợc giá trị lao động thặng d, nghĩa là thu đợc lợi nhuận từ các hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của các
doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Có thể nói, lợi nhuận là động cơ, mục tiêu của sản xuất kinh
doanh đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng và lợi nhuận còn đồng
nghĩa với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng góp
vào ngân sách Nhà nớc đợc phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn để
hình thành các quỹ nh : quỹ dự phòng tài chính, quỹ phúc lợi, quỹ đầu t, phát
triển sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho ngời lao động. Khi đó
doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh
doanh, đầu t theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của ngời
lao động. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp thông suốt. Chỉ có thông qua tiêu thụ, đồng vốn mà
doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiện
vòng luân chuyển mới. Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời góp
phần thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận
lợi cho quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí kho tàng,
bảo quản góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc
không hoàn thành đợc dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thực hiện
không kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và
gây trở ngại cho quá trình sản xuất nh : kéo dài chu kỳ sản xuất, đồng vốn bị ứ

mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanh nghiệp
sản xuất.
Thực tế trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh giữa nhiều thành
phần kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong những năm qua, có sự vợt lên của một số
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ăn
thua lỗ đến mức phải trả giá thể. Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tình
trạng sản phẩm của doanh nghiệp không đợc thị trờng chấp nhận, ta cần
nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Hàng hoá xuất làm quà tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bên
mua chịu.
Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu đợc xác định là thời điểm
hàng hoá đợc coi là tiêu thụ. Thời điểm đó đợc quy định nh sau :

12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thông theo hình thức giao
hàng trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua
ký nhận đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ.
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển
hàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu đợc tiền của bên mua
hoặc bên mua xác nhận đã nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán.
- Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại
lý, ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo hàng
đã bán đợc.

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
giá cả lại rẻ, điều này khiến cho thị trờng nội địa có nhiều xáo trộn, sản phẩm
trong nớc khó có thể cạnh tranh do trình độ kỹ thuật công nghiệp còn lạc hậu
và trình độ tổ chức quản lý còn nhiều mặt yếu kém.
Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuất
thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét
riêng biệt. Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dài kết
quả mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên. Đây là những nhân tố
khách quan mà con ngời ít hoặc khó có khả năng tác động vào đợc. Sản phẩm
của ngành nông nghiệp thờng rất khó bảo quản vì thế việc xác định thời điểm
tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn. Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch không đợc bảo
quản chế biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị h hỏng, kém phẩm chất do đó giá
cả sản phẩm giảm hoặc không tiêu thụ đợc, điều này gây thiệt hại rất lớn cho
ngời sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính
thời vị nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp tập
trung chủ yếu vào thời kỳ thu hoạch sản phẩm.
Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó có
vai trò tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiến
hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trong
ngành XDCB là sản phẩm đơn chiếc và đợc sản xuất theo đơn đặt hàng, sản
phẩm xây lắp đợc sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất l-
ợng của ngời giao khoán. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng chủ
yếu và khách quan của chế độ thanh toán nh hạng mục công trình và khối lợng
hoàn thành theo giai đoạn quy ớc, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công
trình đã hoàn thành. Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào thời gian và
tiến độ thi công.
Đối với ngành thơng mại dịch vụ : đặc điểm của nó là kinh doanh th-
ơng mại và cơ cấu các dịch vụ cho khách hàng. Vì vậy hàng hoá của các
doanh nghiệp này thờng đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau. Trong ngành
thơng mại thì tiêu thụ hàng hoá đợc xem là hoạt động chủ yếu và đợc tiến

doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm.
Nói chung thi công xây lắp là một loại hình sản xuất công nghiệp theo đơn đặt
hàng. Sản phẩm xây lắp đợc sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng
về chất lợng đã định của ngời giao nhận. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm xây
lắp là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về.
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán nh
hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành theo giai đoạn quy ớc, hoặc
thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành. Do đó, doanh thu
cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.
Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sản
xuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những
nét riêng biệt. Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hay
ngắn phụ thuộc vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con ngời ít tác
động vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con ngời ít tác động vào đ-
ợc. Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất

15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
lớn. Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu đợc bảo quản, chế biến tiêu thụ nhạy thì
có chất lợng cao, nếu không bảo quản để lâu gây h hỏng, kém phẩm chất,
không đợc thị trờng chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụ cũng chậm,
doanh thu giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc ngời sản xuất. Chính vì đặc điểm
sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính chất thời vụ nên doanh thu về tiêu
thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thờng tập trung chủ yếu vào
vụ thu hoạch.
1.3.2. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Bao gồm các nhân tố về khối lợng, chất lợng, kết cấu chủng loại mặt
hàng.
Khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng có ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lợng sản phẩm

ởng trực tiếp tới doanh thu. Sản phẩm sản xuất ra có thể đợc phân thành những
loại khác nhau : loại I, loại II, loại III và giá bán của mỗi loại cũng khác
nhau. Sản phẩm có phẩm chất cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chất lợng chính
là giá trị đợc tạo thêm.
Nâng cao chất lợng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng và nhanh chóng thu đợc tiền hàng. Ngợc lại những sản phẩm chất lợng
kém, không đúng yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ chối
việc chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp làm
giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hởng rất lớn bởi yếu tố kết cấu
chủng loại mặt hàng đa ra tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng
so với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt
hàng có công dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu của ng-
ời tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trờng càng phát triển thì đời sống vật chất tinh thần
ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con ngời ngày càng phong phú và đa
dạng. Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ tung ra
thị trờng các sản phẩm mà thị trờng cần, giảm bớt các sản phẩm không còn
thích hợp. Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện hơn, kiểu cách
mẫu mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả ngời tiêu dùng nhờ đó đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí ít nhng giá bán lại cao, có
những mặt hàng chi phí sản xuất tơng đối nhiều mà giá bán lại thấp. Việc thay
đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm có
giá bán khác nhau cũng ảnh hởng lớn đến quy mô tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp có thể tăng đợc khả năng thâm nhập vào thị trờng, mở rộng tiêu thụ
chủng loại sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất tiêu
thụ một cách hợp lý.
1.3.3. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.

nghiệp. Lợi thế này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, chiến thắng trong
cạnh tranh và tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trờng tiêu
thụ.
Việc áp dụng chính sách này phải đợc cân nhắc kỹ lỡng vì nó có thể gây
nghi ngờ cho khách hàng về chất lợng của sản phẩm, giảm uy tín của doanh
nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh.
- Chính sách giá theo thị trờng : Để thực hiện đợc chính sách này doanh
nghiệp phải coi tọng công tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sản phẩm
sao cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trờng có thể cạnh tranh với các
sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng.

18
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Chính sách định giá cao hơn thị trờng : Đợc áp dụng đối với những mặt
hàng mới, chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó. Sau đó
có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộng thị tr-
ờng.
- Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bị
bão hoà thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn)
để đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.
Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phơng châm thu lãi lớn
trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà ngời tiêu dùng có thể chấp
nhận đợc. Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hút khách
hàng nh kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm, xác
định hoa hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và ngời môi giới tiêu
thụ để mở rộng thị trờng.
1.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn đợc
áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và ngời mua đợc đặt
ở vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng là một nhân tố có tác

sản phẩm của mình. Nhng ngày nay, họ phải tự tìm lấy khách hàng cho mình
quảng cáo sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu đợc. Thông qua hoạt
động quảng cáo giúp cho khách hàng có đợc những thông tin cô đọng, đặc tr-
ng về sản phẩm và giúp họ quyết định sẽ lựa chọn sản phẩm nào. Đối với sản
phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy đợc
những u việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của khách hàng tìm
đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Cùng một mặt hàng nhng nếu quảng cáo
sẽ tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là ngời bán hàng đắc lực
giúp cho khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tìm đến vớ
khách hàng ở những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh nghiệp cha có
mặt. Quảng cáo giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớm giải toả lợng hàng
tồn đọng. Tuy nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cực đối với tiêu thụ sản
phẩm khi doanh nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình.
1.3.6. Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng và
nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vì
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trờng và
nhu cầu thị trờng. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trờng là hết sức cần thiết đối với
mọi doanh nghiệp. Thông qua nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc những
thông tin cần thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thay thế, bổ
sung, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.
Nghiên cứu thị trờng còn cho biết các thông tin từ phía Nhà nớc, từ phái các
nhà cung cấp và nh vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu đợc các quy luật vận
động của thị trờng từ đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn đề liên quan
tới hoạt động kinh doanh của mình nh quyết định kinh doanh mặt hàng nào có
triển vọng nhất về mặt số lợng, giá cả bao nhiêu ? để đảm bảo thúc đẩy khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

20
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

hợp lý và khoa học.
Đó mới chỉ là vấn đề tăng khối lợng sản xuất còn việc tăng khối lợng sản
phẩm tiêu thụ cũng là một giải pháp không kém phần quan trọng. Khi đã tạo
ra khối lợng sản phẩm nhất định trong khâu sản xuất, doanh nghiệp phải đa
các sản phẩm của mình ra tiêu thụ. Để có thể tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ
doanh nghiệp cần phải điều tra nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng, áp
dụng các phơng thức bán hàng và phơng thức thanh toán đa dạng phù hợp, sử

21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
dụng tốt các công cụ thúc đẩy tiêu thụ nh : chiết khấu bán hàng, giảm giá
hàng bán, miễn giảm cớc phí vận chuyển, quà tặng khi mua hàng
1.4.2. Nâng cao chất lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố
đầu tiên mà ngời tiêu dùng quan tâm. Để sản phẩm của doanh nghiệp có khả
năng đứng vững trên thị trờng và có khả năng cạnh tranh với sản phẩm của các
doanh nghiệp trong và cũng nh ngoài sản phẩm của nớc ngoài doanh nghiệp
cần phải chú trọng quan tâm tới vấn đề chất lợng sản phẩm. Ki chất lợng sản
phẩm đạt đợc mức yêu cầu của ngời tiêu dùng thì sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp sẽ đạt ngời tiêu dùng chấp nhận và do đó việc tiêu thụ các sản
phẩm cũng dễ dàng hơn, điều này tất yếu sẽ làm cho khối lợng sản phẩm tiêu
thụ của doanh nghiệp tăng lên. ý thức đợc vấn đề này doanh nghiệp cần phải
áp dụng các biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm sản xuất nh lựa
chọn các nguyên liệu đầu vào phù hợp và có chất lợng đảm bảo, thờng xuyên
đổi mới công nghệ sản xuất, có chế độ thởng phạt đúng đắn và kịp thời nhằm
khuyến khích đối với doanh nghiệp có những sáng kiến phát minh trong sản
xuất sản phẩm, có kế hoạch đào tạo và bồi dỡng nhằm nâng cao tay nghề của
công nhân và thờng xuyên kiểm tra chất lợng sản phẩm ở các khâu, các công
đoạn sản xuất nhằm giảm tới mức tối thiểu những sản phẩm hỏng, sản phẩm
kém chất lợng

nào để có thể định ra mức giá cả hợp lý. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đang
ở giai đoạn tăng trởng và phát triển thì doanh nghiệp có thể tăng giá một chút
nhng vẫn gaay ra đợc sự chú ý của khách hàng. Đây là thời điểm thuận lợi cho
doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ nhng nếu sản phẩm đang ở giai đoạn
bão hòa thì để tiêu thụ đợc sản phẩm cần hạ thấp giá bán nhằm thu hồi vốn
nhanh chóng và chuyển hớng kinh doanh sang mặt hàng khác. Trong nhiều tr-
ờng hợp doanh nghiệp cũng có thể định mức giá thấp hơn đối với sản phẩm
mới ra đời ở giai đoạn đầu nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và chiếm
lĩnh thị trờng. Khi đã đạt đợc mục đích thì doanh nghiệp có thể tăng giá bán
nên một chút, nhng nhìn chung tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh
nghiệp có thể định mức giá bán sao cho hợp lý và linh hoạt để sản phẩm của
doanh nghiệp không những tiêu thụ nhanh, với khối lợng lớn mà doanh thu
tiêu thụ đạt đợc phải đảm bảo bù đắp đợc những chi phí mà doanh nghiệp phải
bỏ ra đồng thời phải có lãi.
1.4.4. Chiết khấu hàng bán :
Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc thanh toán nhanh, các
doanh nghiệp thờng áp dụng các hình thức chiết khấu bán hàng. Chiết khấu
bán hàng là việc doanh nghiệp khấu trừ cho ngời mua do ngời mua hàng với
khối lợng lớn hoặc thanh toán tiền mua hàng trớc thời hạn ghi trên hợp đồng.
Chiết khấu bán hàng đợc tính theo tỷ lệ của giá bán và đợc chia thành nhiều tỷ
lệ khác nhau tuỳ theo thời hạn thanh toán dài hay ngắn so với thời hạn đợc
chiết khấu hay khách hàng mua với khối lợng bao nhiêu thì đạt tới mức đợc h-
ởng chiết khấu với mức chiết khấu do doanh nghiệp quy định. Đây cũng là

23
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá mà các doanh nghiệp hiện nay thờng áp dụng.
1.4.5. Xây dựng chiến lợc kinh doanh, nghiên cứu và điều tra thị tr-
ờng.

- Sử dụng chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán nhằm động viên
khuyến khích khách hàng mua hàng với khối lợng lớn và thanh toán tiền hàng

24
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
trớc thời hạn thanh toán ghi trong hợp đồng. Đây là một trong những biện
pháp tăng tiêu thụ đợc áp dụng rất phổ biến và đem lại hiệu quả cao. Tuy
nhiên để thực thi đợc chính sách này các doanh nghiệp cần phải đa ra những
thông tin về mức chiết khấu tỷ lệ giảm giá để cho khách hàng có thể biết đợc
và nắm lấy cơ hội của mình.
- Quảng cáo và gói thầu sản phẩm. Đây là những vấn đề có tính chất
chiến lợc nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Mục tiêu của quảng
cáo là phải đợc thông tin đến ngời tiêu dùng về một mặt hàng nào đó, giải
thích cho khách hàng biết về lợi ích của mặt hàng này và so sánh u thế của nó
so với các mặt hàng tơng tự. Do chi phí quảng cáo cũng là một trong những
chi phí về tiêu thụ sản phẩm cho nên trong quảng cáo bán hàng cần phải coi
trọng tính hiệu quả của công việc này. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm giúp
cho ngời tiêu dùng hiểu biết đợc những thông tin cần thiết về sản phẩm, đặc
biệt là đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm
quen với sản phẩm, biết đợc cách thức sử dụng, công dụng của sản phẩm và
thấy đợc tính u việt của nó so với các mặt hàng cùng loại tất cả những điều
này sẽ khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với sản phẩm của
doanh nghiệp. Tuy nhiên việc quảng cáo phải đi liền với chữ tín, nếu doanh
nghiệp quảng cáo không đúng với thực chất của sản phẩm do đơn vị mình sản
xuất thì chỉ trong một thời gian ngắn sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tẩy
chay khỏi thị trờng, mất lòng tin đối với khách hàng. Lúc này quảng cáo sẽ có
thời gian ngợc trở lại và hậu quả mà doanh nghiệp phải gánh chịu sẽ không l-
ờng hết đợc.
Doanh nghiệp áp dụng các hình thức vận chuyển miễn phí hay giảm cớc
phí vận chuyển cho những khách hàng mua hàng với khối lợng lớn cho khách