TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
BÁN LẺ VIỆT NAM TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP
KINH TẾ QUỐC TẾ Giáo viên hướng dẫn : ThS. Đào Thu Giang
Sinh viên thực hiện : Hoàng Thị Hương Lan
Lớp : Anh 15 – K 41 Hà Nội – 2006


3.1. Quyết định về thị trờng mục tiêu 17
3.2. Quyết định chủng loại hàng hóa và dịch vụ 17
3.3. Quyết định về giá cả 18
3.4. Quyết định về các phơng pháp kích thích 18
3.5. Quyết định về địa điểm bố trí cửa hàng 19
4. Xu hớng phát triển của ngành bán lẻ trên thế giới 19
4.1. Xu hớng phát triển trong ngành bán lẻ trên thế giới 19
4.2. Một số mô hình bán lẻ thành công 24
5. Các yếu tố ảnh hởng đến sự phát triển hệ thống phân phối bán lẻ 25
Chơng 2: Khái quát tình hình thị trờng bán lẻ trong
nớc 28
1. Đánh giá khái quát về tổ chức và hoạt động thơng mại nội địa trong
mời năm qua (1996 2005) 28
1.1. Thành tựu 28
1.2. Những tồn tại 36
1.3. Nguyên nhân của những thành tựu và tồn tại 41
2. Một số doanh nghiệp bán lẻ lớn tại Việt Nam 43
2.1. Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài 43
2.2. Hệ thống phân phối bán lẻ của doanh nghiệp Việt Nam 51
3. Một số đánh giá chung về thị trờng bán lẻ Việt Nam 60
3.1. Thị trờng bán lẻ Việt Nam đ bắt đầu tăng tốc và đang đứng trớc triển
vọng phát triển rất sáng sủa 60
3.2. Hàng hóa lu thông chủy yếu là qua hệ thống phân phối cũ 63
3.3. Các loại hình phân phối bán lẻ hiện đại đ bớc đầu xuất hiện và phát triển
64
3.4. Các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong quá
trình phát triển 66
Chơng 3. Các giải pháp phát triển thị trờng bán lẻ
Việt nam 67
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng bán lẻ tại Việt Nam 67

quốc gia khác. Sức ép đối với các nhà phân phối, bán lẻ trong nước là rất lớn.
Đối mặt với các tập đoàn nước ngoài hùng mạnh trong điều kiện cơ sở hạ tầng
yếu kém, Nhà nước chưa có những chính sách, quy hoạch rõ ràng cho thị
trường bán lẻ, lại gặp rất nhiều khó khăn về vốn, nhân lực, hậu cần, kinh
nghiệm…các nhà bán lẻ trong nước đang đứng trước nguy cơ “thua trên sân
nhà”. Nếu thua trên quy mô ngày càng rộng, hậu quả sẽ không chỉ dừng lại ở
chỗ mất thị trường bán lẻ vào tay các tập đoàn nước ngoài, mà kéo theo nó là
sự sụp đổ của các nhà sản xuất trong nước, và hoạt động nhập khẩu cũng bị
2

chi phối. Đó sẽ không chỉ là nạn thất nghiệp của hàng vạn, thậm chí hàng
chục vạn thương nhân, mà còn là tình trạng mất thị trường tiêu thụ của hàng
triệu lao động cả ở nông thôn lẫn đô thị.
Vậy, Nhà nước và các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nguy
cơ đó như thế nào? Cần nhìn nhận ra sao về những thách thức và cơ hội trên
thị trường bán lẻ? Và cần những giải pháp gì để phát triển thị trường bán lẻ
trong điều kiện Việt Nam đang hội nhập kinh tế quốc tế?
Nhận thấy đây là một vấn đề mới mẻ, song lại rất cấp thiết trong tình
hình hiện nay, người viết mạnh dạn chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải
pháp phát triển thị trường bán lẻ VN trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc
tế”.
2. Tình hình nghiên cứu
Ở Việt Nam, cho tới nay chưa có một nghiên cứu đầy đủ, chính diện
nào về thị trường bán lẻ. Các vấn đề lý thuyết về bán lẻ chỉ chiếm vị trí rất
khiêm tốn trong các tài liệu, nghiên cứu về hệ thống phân phối hàng hoá. Số
liệu, thống kê về thị trường bán lẻ chỉ được đề cập đến trong các báo cáo
thường niên hay trong các thống kê về hoạt động thương mại nội địa của Bộ
Thương mại, Bộ Kế hoạch - Đầu tư, Tổng cục Thống kê.
Cũng đã có một số nghiên cứu đề cập đến một vài khía cạnh của vấn
đề, như: “Quy hoạch phát triển ngành thương mại Việt Nam” do Viện Nghiên

phân phối bán lẻ hàng hoá tiêu dùng.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu về thị trường bán lẻ là một vấn đề rất
lớn. Do hạn chế về tài liệu, thời gian, nên khoá luận chỉ tập trung phân tích
những nét tổng quan nhất của thị trường bán lẻ hàng hoá tiêu dùng trong 10
năm gần đây, mà không đi sâu phân tích từng nhóm mặt hàng. 4

6. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu mà người viết sử dụng trong quá trình thực
hiện khoá luận là: nghiên cứu tài liệu, phân tích, so sánh, lý luận logic.
7. Kết cấu khoá luận
Ngoài phần mở đầu, kết luận, và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
khóa luận được chia làm 3 chương:
Chương 1: Các vấn đề lý luận về bán lẻ.
Chương 2: Khái quát tình hình thị trường bán lẻ trong nước.
Chương 3: Các pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong điều
kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
qua các dịch vụ liên quan
2
.
Trong thương mại, nhà bán lẻ mua hàng hoá với số lượng lớn từ nhà
sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, trực tiếp hoặc qua nhà bán buôn, và sau đó bán
lại từng mặt hàng hoặc lượng nhỏ hàng hoá tới công chúng hoặc người tiêu
dùng cuối cùng.
1.2. Vị trí của bán lẻ
1.2.1. Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân phối

1
Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 314
2
http://en.wikipedia.org/wiki/Retail
6

Theo phân ngành dịch vụ của WTO, dịch vụ bán lẻ là một trong 5 tiểu
ngành của dịch vụ phân phối (cụ thể, 5 tiểu ngành này bao gồm: 1) Dịch vụ
đại lý hoa hồng; 2) Dịch vụ bán buôn; 3) Dịch vụ bán lẻ; 4) Cấp phép; 5) Các
dịch vụ khác).
Tuy nhiên, theo tài liệu mã số MTN.GNS/W/120 được xây dựng trong
vòng Urugoay dựa trên Phân loại danh mục sản phẩm trung tâm tạm thời của
Liên Hiệp Quốc (CPC) và được hầu hết các thành viên WTO sử dụng làm cơ
sở cho việc xây dựng lộ trình cam kết, thì bán lẻ là một trong bốn nhóm dịch
vụ chính của dịch vụ phân phối
3
.
Bảng 1: Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân phối

1.2.2. Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối

4

1.3. Chức năng của nhà bán lẻ với tư cách là một thành viên của
kênh phân phối
Bán lẻ là một khâu trong quá trình phân phối, vì thế, nhà bán lẻ cũng
đảm nhiệm đầy đủ các chức năng của một thành viên trong kênh phân phối,
bao gồm:
1.3.1. Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi cho việc trao đổi.
Như chúng ta đã thấy trong sơ đồ trên, vị trí của nhà bán lẻ là vị trí cuối
cùng trong kênh phân phối, tức tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Vì thế,
người bán lẻ có nhiều thuận lợi trong việc thu thập những thông tin cần thiết
về nhu cầu, về thị hiếu khách hàng…Những thông tin này giúp nhà bán lẻ
thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng tốt hơn. Thêm vào đó, nhà bán lẻ còn

Người
tiêu
dùng

Người
tiêu
d
ùngNhà
bán lẻ

Nhà
bán lẻ

Nhà
bán lẻ

Nhà
bán sỉ

Nhà
bán sỉ

Người
bán sỉ
nh

tiêu thụ và truyền bá những thông tin về hàng hoá từ nhà sản xuất, cũng bởi
đặc thù trong hoạt động của họ: tiếp xúc trực tiếp và hiểu được nhu cầu của
người tiêu dùng. Về kích thích tiêu thụ hàng hoá, các nhà bán lẻ có thể tiếp
tục những biện pháp kích thích tiêu thụ của nhà sản xuất, hoặc có thể có
phương cách kích thích tiêu thụ của riêng mình.
1.3.3. Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những người mua tiềm ẩn.
Nhà bán lẻ chính là người trực tiếp thực hiện công việc tạo dựng và
duy trì mối liên hệ với người tiêu dùng nói chung và với những khách hàng
tiềm năng mà nhà sản xuất nhắm tới nói riêng.
1.3.4. Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những
yêu cầu của người mua.
Nhà bán lẻ có thể nhận hàng hoá đã hoàn thiện từ nhà sản xuất hay nhà
bán buôn, nhưng với nhiều mặt hàng, nhà bán lẻ cũng đảm nhiệm vai trò phân
loại, sắp xếp, sơ chế, đóng gói…để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng
trong điều kiện tốt nhất và dưới hình thức phù hợp nhất.
1.3.5. Tiến hành thương lượng, thoả thuận với nhà sản xuất, nhà nhập khẩu
hay nhà bán buôn về giá cả và các điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là
chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng cho người tiêu dùng cuối cùng.
1.3.6. Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá.
1.3.7. Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các
chi phí hoạt động của kênh phân phối (nói chung).
9

1.3.8. Chấp nhận rủi ro và gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
Khi tiếp nhận quyền sở hữu hàng hoá và chịu các chi phí do hàng hoá
bị hư hỏng, lỗi thời hay bị mất cắp, nhà bán lẻ đã gánh chịu một phần rủi ro.
2. Các dạng cửa hàng bán lẻ
Ngày nay, người tiêu dùng có thể mua hàng hoá và dịch vụ từ nhiều
nhà bán lẻ, với quy mô và hình thức khác nhau. Hơn thế nữa, trên thị trường

Bảng 3: Các phương thức phân loại cửa hàng bán lẻ
5
:
Chủng loại hàng
hoá được bán
Sự quan
tâm tương
đối về giá cả

Tính chất
gian hàng
Loại sở hữu
cửa hàng
Mức độ tập
trung các
cửa hàng
- Cửa hàng chuyên
doanh
- Cửa hàng bách
hoá tổng hợp
- Siêu thị
- Cửa hàng bán
hàng tiêu dùng
thường ngày
- Phức hợp thương
mại

- Cửa hàng
hạ giá
- Kho cửa

tác xã của
những người
bán lẻ
- Hợp tác xã
tiêu thụ
- Liên hiệp
những người
được quyền ưu
đãi
- Tập đoàn bán
lẻ
- Khu vực
kinh doanh
trung tâm
- Trung tâm
thương mại
khu vực
- Trung tâm
thương mại
quận, huyện
- Trung tâm
thương mại
phường, xã 5
Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 317
11
2.1.1. Chủng loại hàng hoá được bán
Căn cứ vào mức độ phong phú của chủng loại hàng hoá, ta có thể phân

đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm cũng như hàng hoá không
phải là thực phẩm thưởng dùng. Nhưng cũng vì chủng loại hàng hoá lớn nên
giá thường cao hơn ở các siêu thị thông thường từ 5-6%.
Tổ hợp thương mại: vượt cả các siêu thị bách hoá về quy mô và diện
tích. Nó bao gồm các siêu thị, cửa hàng hạ giá, và kho - cửa hàng bán lẻ.
Chủng loại hàng hoá của nó vượt khỏi phạm vi những hàng hoá thông thường,
bao gồm cả đồ gỗ, đồ điện gia dụng lớn và nhỏ, quần áo và rất nhiều mặt hàng
khác. So với mức giá thông thường ở các siêu thị bách hoá thì các tổ hợp
thương mại thường áp dụng giá có chiết khấu.
2.2.2. Sự quan tâm tương đối về giá cả
Phần lớn các cửa hàng đều bán hàng theo giá trung bình và dịch vụ
bình thường cho người tiêu dùng. Một số cửa hàng bán hàng hoá và dịch vụ
chất lượng cao và theo giá cao hơn, nhưng cũng có những cửa hàng hạ giá
bán giá thấp hơn bình thường, nhờ tổ chức kinh doanh với chi phí tối thiểu và
đảm bảo ít dịch vụ hơn, chất lượng cũng kém hơn.
Cửa hàng hạ giá: bán những hàng hoá tiêu dùng theo giá thấp hơn
bằng cách giảm định mức lợi nhuận và tăng khối lượng tiêu thụ. Cửa hàng hạ
giá có 5 đặc điểm đặc trưng sau: 1. Nó luôn bán hàng hoá theo giá thấp hơn
giá thịnh hành ở các cửa hàng có phụ giá cao và tốc độ quay vòng hàng dự trữ
chậm; 2. Nó coi trọng hàng hoá có nhãn hiệu phổ biến trong toàn quốc, nên
giá thấp không phải là do chất lượng hàng kém; 3. Nó hoạt động theo phương
pháp tự phục vụ với những tiện nghi tối thiểu; 4. Nó thường nằm ở những khu
vực có tiền thuê nhà thấp và thu hút người mua từ những nơi tương đối xa; 5.
Nó chỉ lắp đặt những thiết bị thương mại đơn giản.
13
Các kho - cửa hàng: là một doanh nghiệp thương mại hạ giá với khối
lượng dịch vụ hạn chế và bỏ mọi thứ rườm rà với mục đích là bán một khối
lượng lớn hàng theo giá hạ.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo catalô: kết hợp các nguyên tắc
bán hàng theo catalô và những nguyên tắc bán hàng hạ giá để tiêu thụ nhiều

những khách hàng tiềm năng mà họ tên của họ được ghi vào danh sách những
người có nhiều khả năng mua hàng nhất. Những danh sách này được mua từ
những công ty môi giới chuyên nghiệp. Quảng cáo trực tiếp rất có hiệu lực để
tiêu thụ sách, đặt mua tạp chí và bảo hiểm, hoặc được dùng để bán những mặt
hàng mới.
- Bán hàng qua điện thoại: người bán gọi điện trực tiếp cho người mua
để chào bán hàng hoá hay dịch vụ.
Các máy bán hàng tự động: Bán rất nhiều loại hàng khác nhau, trong
đó có những hàng hoá tiêu dùng thường ngày mua theo ngẫu hứng (thuốc lá,
nước ngọt, kẹo, đồ uống lạnh và nóng) và những mặt hàng khác (báo, đĩa
hát…). Máy bán hàng tự động thường được đặt ở các nhà máy, cơ quan, ở các
tuyến đường đồng người qua lại, trạm xăng…Nó có thể nhận tiền giấy hoặc
tiền xu, và trả lại tiền dư. Máy bán hàng tự động bảo đảm sự thuận tiện cho
người tiêu dùng, nhờ bán suốt ngày đêm và tự phục vụ. Tuy nhiên, vì chi phí
cho máy bán hàng tự động, chi phí liên tục bổ sung hàng hoá, cũng như chi
phí thuê chỗ đặt máy cao, nên giá hàng hoá bán qua máy cũng cao hơn bình
thường 5-10%.
Phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu: bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có
chiết khấu hỗ trợ những nhóm khách hàng đặc biệt, thường là công nhân viên
của những tổ chức lớn, như trường học, bệnh viện, đoàn thể, cơ quan Nhà
nước…mùa hàng theo giá có chiết khấu của một số người bán lẻ nhất định.
15
Người tiêu dùng sẽ nhận được của bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có chiết
khấu một phiếu đặc biệt, cầm đến người bán lẻ đặc biệt để mua hàng có chiết
khấu. Sau đó người bán lẻ thường trả cho bộ phận phục vụ này một khoản
tiền hoa hồng nhỏ.
Bán hàng lưu động: bán hàng theo nguyên tắc “đến từng nhà”, từng cơ
quan hay theo nguyên tắc bố trí những “cuộc hẹn mua bán” tại nhà. Bán hàng
lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét theo góc độ tiện lợi và
thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Giá cả nếu

như vậy thường là một mặt hàng độc đáo nào đó, một dịch vụ độc đáo, một
phương pháp hoạt động kinh doanh, tên thương mại, uy tín hay giấy phép của
chủ sở hữu quyền ưu đãi.
Tập đoàn bán lẻ: là một công ty hợp nhất một số doanh nghiệp thuộc
các hướng khác nhau và các hình thức bán lẻ khác nhau vào một mối với sự
nhất thể hoá một phần các chức năng phân phối và quản lý.
2.2.5. Các dạng tập trung cửa hàng
Tiêu chí cuối cùng để phân loại là số lượng các cửa hàng tập trung tại
một địa điểm.
Khu vực kinh doanh trung tâm: tại các thành phố đều có một khu vực
kinh doanh trung tâm, nơi bố trí các cửa hàng bách hoá tổng hợp, các cửa
hàng chuyên doanh, ngân hàng và rạp chiếu bóng lớn.
Trung tâm thương mại khu vực: một nhóm các doanh nghiệp thương
mại được quy hoạch, xây dựng và quản lý như một tổng thể thống nhất, phù
hợp về địa điểm, quy mô và kiểu cửa hàng đối với kiểu thương mại mà chúng
phục vụ và đảm bảo trong phạm vi địa bàn của mình những bãi đậu xe tương
ứng với các kiểu và quy mô của những cửa hàng nằm ở đó.
17
Trung tâm thương mại quận huyện: có quy mô nhỏ hơn trung tâm
thương mại khu vực. Trong đó cũng có các siêu thị, cửa hàng phục vụ tiêu
dùng thường ngày, thậm chí có cả ngân hàng.
Trung tâm thương mại phường xã: quy mô nhỏ hơn trung tâm thương
mại quận, huyện, và là một nhóm các cửa hàng không bố trí theo hệ thống.
Nó thường gồm các cửa hàng bán các mặt hàng tiêu dùng thường ngày với
một cửa hàng đầu đàn kiểu siêu thị.
Trên đây là các hình thức bán lẻ theo cách phân loại của Philip Kotler.
Cách phân loại này khá chi tiết, và bao quát được các loại hình bán lẻ.
3. Một số quyết định marketing của nhà bán lẻ
Trước khi gia nhập thị trường, nhà bán lẻ thường phải thông qua những
quyết định marketing cơ bản về thị trường mục tiêu, chủng loại hàng hoá và

3.3. Quyết định về giá cả
Giá cả mà nhà bán lẻ định ra là một yếu tố then chốt trong cạnh tranh và
đồng thời phản ánh chất lượng hàng. Khả năng của người bán lẻ tính toán kỹ
khi mua hàng vào là bộ phận quan trọng nhất của việc kinh doanh thành đạt.
3.4. Quyết định về các phương pháp kích thích
Để giành giật người tiêu dùng, nhà bán lẻ thường sử dụng những công
cụ kích thích như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, các biện pháp kích thích tiêu
thụ và tuyên truyền (ví dụ như đăng quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh và
truyền hình).
Việc bán hàng trực tiếp cho cá nhân đòi hỏi phải huấn luyện kỹ cho các
nhân viên bán hàng các thủ thuật giao tiếp với người mua, cách giải quyết
những mối nghi ngờ và những ý kiến khiếu nại của khách hàng. Việc kích
thích tiêu thụ có thể thực hiện bằng cách tiến hành trưng bày trong nội bộ cửa
hàng, sử dụng phiếu mua hàng trừ dần, sổ xố có thưởng…
19
3.5. Quyết định về địa điểm bố trí cửa hàng
Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh
tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua. Một câu nói khá quen
thuộc với các nhà bán lẻ: “3 bí quyết để thành công trong ngành này là: địa
điểm, địa điểm và địa điểm”.
Các nhà bán lẻ có thể quyết định đặt cửa hàng của mình tại một khu
vực kinh doanh trung tâm, một trung tâm thương mại khu vực, một trung tâm
thương mại quận huyện, một dãy cửa hàng, hay trong một cửa hàng lớn hơn.
4. Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ trên thế giới
4.1. Xu hướng phát triển trong ngành bán lẻ trên thế giới
4.1.1. Nhiều mô hình bán lẻ mới, và những mô hình bán lẻ là sự kết
hợp các đặc điểm của nhiều loại hình bán lẻ khác ra đời và phát triển mạnh.
Siêu thị có bao gồm các chi nhánh ngân hàng, tiệm cà phê kết hợp hiệu
sách, cây xăng kết hợp cửa hàng bán thức ăn, các trung tâm thương mại gắn
liền với trạm xe bus hay ga tàu điện ngầm…đang xuất hiện ngày càng nhiều.

được chuyển trực tiếp từ các công ty đến người tiêu dùng mà không qua trung
gian. Thương mại điện tử B2C tăng trưởng với tốc độ nhanh gấp cả chục lần
so với tốc độ tăng trưởng của ngành bán lẻ nói chung. Một số nhà bán lẻ rất
thành công trong lĩnh vực này là: eBay.com, Yahoo!, Amazon.com…
4.1.4. Sự lớn mạnh của các tập đoàn bán lẻ khổng lồ, một số tập đoàn
bán lẻ đã vươn đến tầm thế giới.
Với hệ thống thông tin thị trường, hệ thống logistics vững chắc, hiện đại,
cộng với sức mua cực lớn, các tập đoàn bán lẻ có thể cung cấp một lượng hàng
hoá lớn, dịch vụ tốt, với một mức giá hấp dẫn cho số đông người tiêu dùng.
Các tập đoàn bán lẻ này cũng dần từ bỏ quan hệ làm ăn với các nhà sản
xuất nhỏ hơn do các nhà sản xuất này không thể cung cấp được lượng lớn
hàng hoá. Đồng thời, họ tác động đến các quyết định của các nhà sản xuất lớn