TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
NÂNG CAO NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG BỐI CẢNH
GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI
Sinh viên thực hiện : Lê Thị Mỹ Hạnh
Lớp : Nhật 3
Khóa : 42 – KT&KDQT
Giáo viên hướng dẫn : Ths. Phan Thị Thu Hiền

Hà Nội – Tháng 11/2007

2.1.2. Thời gian, địa điểm tổ chức đàm phán 36
1
2.1.3. Phương thức, phong cách tiến hành đàm phán 39
2.2. Thực trạng đàm phán TMQT của các DN Việt Nam 41
2.2.1. Giai đoạn chuẩn bị 41
2.2.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán 47
2.2.3. Giai đoạn sau đàm phán 54
2.3. Đánh giá năng lực đàm phán TMQT của các DN Việt Nam 55
2.3.1. Đạt được mục tiêu đề ra 55
2.3.2. Tối ưu hóa về chi phí 56
2.3.3. Tối ưu hóa về mặt thời gian 57
2.3.4. Thực hiện cam kết sau đàm phán 59
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG
LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP KHI VIỆT NAM GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI
THẾ GIỚI 61
3.1. Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO 61
3.1.1. Vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế 61
3.1.2. Cơ hội và thách thức đối với các DN Việt Nam khi gia nhập
WTO 64
3.2. Giải pháp nâng cao năng lực đàm phán TMQT của DN Việt Nam
trong thời gian tới 66
3.2.1. Giải pháp vĩ mô 66
3.2.2. Giải pháp vi mô 72
KẾT LUẬN 86
mại quốc tế. Hiểu được nội dung cơ bản của đàm phán cũng như những vấn 2
đề lý luận liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế và qua phân tích – tổng
hợp, đối chiếu – so sánh, mô tả và khái quát hóa tình hình đàm phán thương
mại quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam trong thời gian
qua, để thấy được những yếu kém và tồn đọng; từ đó tìm ra những giải pháp
hữu hiệu nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các
doanh nghiệp Việt Nam phù hợp với bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ Chức
Thương Mại Thế Giới.
Hơn nữa, ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều sách báo và tài liệu viết về
đàm phán và nghệ thuật trong đàm phán nhưng chưa nhiều trong số đó nói về
đàm phán thương mại quốc tế và thực trạng đàm phán của các doanh nghiệp
Việt Nam. Vì vậy, em nghĩ đề tài nghiên cứu này có một ý nghĩa nhất định về
cả hai mặt lý luận và thực tiễn; góp phần tìm hiểu và nâng cao hiệu quả kinh
doanh xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam.
Bố cục của khóa luận ngoài phần Mục lục, Lời mở đầu, Kết luận, Danh
mục tài liệu tham khảo, gồm có 3 chương:
Chương 1: Đàm phán thương mại quốc tế - một số vấn đề lý luận
chung
Chương 2: Năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh
nghiệp Việt Nam trong thời gian qua
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực đàm phán
thương mại quốc tế của các doanh nghiệp khi Việt Nam gia nhập tổ chức
thương mại thế giới
Trong quá trình viết khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được rất nhiều sự
giúp đỡ của các thầy cô giáo trường đại học ngoại thương – những người đã
dìu dắt và truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích; đặc biệt là Thạc sỹ Phan
Thị Thu Hiền – người đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình giúp đỡ em hoàn

vậy đàm phán TMQT có nội dung phức tạp hơn và cũng có những đòi hỏi cao
hơn so với đàm phán kinh doanh nội địa. 4
Có rất nhiều phương thức trong đàm phán TMQT như đàm phán qua
telex, fax, thư tín hay điện thoại và trong tương lai có thể xuất hiện rất nhiều
những phương thức hiện đại khác nhờ vào sự tiến bộ vượt bậc của điện tử
viễn thông nhưng cho đến thời điểm hiện nay và trong tương lai gần thì đàm
phán gặp gỡ trực tiếp vẫn là cách thức phổ biến nhất, và cũng là phương thức
đàm phán khó khăn và phức tạp nhất. Trên thực tế đàm phán TMQT thì người
ta sử dụng kết hợp các phương thức đàm phán: trao đổi qua thư tín, điện thoại
thường đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực
tiếp, đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn có tính chất phức tạp đòi hỏi các
bên phải thảo luận kỹ càng trước khi đi đến việc ký kết hợp đồng. Đàm phán
gặp gỡ trực tiếp đòi hỏi chi phí đi lại, đón tiếp tốn kém và thường dễ để lộ bí
mật đàm phán nhưng cũng chỉ có thể qua đàm phán trực tiếp mà có thể đẩy
nhanh tốc độ giải quyết vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho
những đàm phán đã kéo dài quá lâu mà không đi đến kết quả, đó cũng là điều
kiện để các bên hiểu nhau tốt hơn và duy trì được mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài
với nhau. Yêu cầu đối với chủ thể đàm phán cũng cao hơn so với sử dụng
những phương thức đàm phán khác: đó là nó, đòi hỏi người tiến hành đàm
phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy…;nắm vững
và sử dụng linh hoạt, nghệ thuật các chiến lược chiến thuật trong đàm phán;
tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét, nắm được ý đồ sách lược đối phương; nhanh
chóng có những biện pháp đối phó trong những tình huống cần thiết hoặc
quyết định ký kết ngay tại chỗ khi thấy thời cơ ký kết đã chín muồi. Các bên
tham gia cũng cần phải xác định rõ mục đích yêu cầu của đợt đàm phán, dự
kiến có những biện pháp để đạt được những kết quả như mong muốn.
Nói đến đàm phán TMQT chúng ta không thể không nói đến các kiểu

đàm phán từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán đến kết thúc đàm phán. Tính
hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá trình đó. Trên thế giới
tồn tại 2 mô hình là mô hình tuyến tính hay còn gọi là mô hình mục tiêu lý
tính (rational objective model) và mô hình vòng tròn (cyclical model). 6
Mô hình đàm phán tuyến tính
Với mô hình này thì ta có thể thấy: mục đích chi phối các mục tiêu và
các mục tiêu chi phối nội dung đàm phán, nội dung chi phối phương pháp
đàm phán và phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán. Mô hình
tuyến tính đảm bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố, phù hợp với phép tư
duy của những người xuất thân của một nền văn hóa trọng tôn ti, tầng bậc như
kiểu văn hoá Châu Á, xuất hiện từ rất lâu và phổ biến đến sau đại chiến thế
giới II. Theo mô hình này thì yếu tố đứng trước áp đặt các yếu tố đứng sau,
trói buộc các nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo. Mô hình đàm phán vòng tròn
Với mô hình vòng tròn thì các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều
chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán bao gồm cả quá trình xác định mục

biết “tuỳ cơ ứng biến” thì mới có thể thu được thành công. Tính nghệ thuật
của đàm phán thể hiện ở chỗ đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần
nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận
thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn
thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó. Nếu như khía cạnh khoa
học của đàm phán mới được phát triển trong thế kỷ XX thì khía cạnh nghệ
thuật đã có từ thời tiền trung cổ và đã có rất nhiều những công trình nghiên
cứu về nó. Nói đến đàm phán là một nghệ thuật, các nhà đàm phán phân biệt 3
phương pháp đàm phán cơ bản:
 Phương pháp lý thuyết trò chơi (game theory): là phương pháp được
phát triển đầy đủ nhất, là phương pháp ra quyết định dựa trên những phân tích
toán học về cạnh tranh nhằm chọn phương thức hành động tối ưu cho bên
tham gia trò chơi.
Theo Roger và William Ury (1991) - người đã có những nghiên cứu
thuyết phục về phong cách đàm phán (kiểu cứng, kiểu mềm) cho sự lựa chọn
luật chơi của nhà đàm phán dựa trên phương pháp lý thuyết trò chơi; cho rằng
đàm phán diễn ra trên hai cấp độ: 8
+ Cấp độ về chất: liên quan nội dung đàm phán, các điều khoản cần
thoả thuận như giá cả, thanh toán, điều khoản giao hàng.
+ Cấp độ tổ chức lựa chọn luật chơi: liên quan đến phương thức đàm
phán nội dung các vấn đề như đàm phán lập trường hay đàm phán quyền lợi.
Mỗi động thái của nhà đàm phán trong trò chơi với đối phương không
chỉ là tác động nhằm giải quyết các vấn đề thuộc nội dung đàm phán mà còn
là biểu hiện cúa sự lựa chọn luật chơi theo những tính toán nhằm tạo ra hiệu
quả tối ưu. Tiếp tục hay là thay đổi luật chơi, theo kiểu tấn công hay phòng
thủ, theo kiểu cương hay nhu. Đó chính là nghệ thuật trong đàm phán đòi hỏi
các nhà đàm phán phải nhạy cảm, sáng tạo, hiểu biết và vận dụng linh hoạt

không phải là “cương”. Đây còn gọi là kiểu đàm phán được - được.
 Phương pháp đàm phán cạnh tranh (competitive negotiating): Các
đối phương có những mục tiêu khác nhau không thể chia sẻ nhưng lại phụ
thuộc lẫn nhau. Các bên mặc cả cứng rắn, kiên định lập trường, ra sức tìm
cách tối đa hoá lợi nhuận bất kể hậu quả đối với đối phương ra sao. Đây còn
gọi là kiểu đàm phán được - mất.
Tóm lại, các nhà đàm phán vận dụng chiến lược, chiến thuật, phương
pháp cách thức để đạt được mục đích trong đàm phán đó chính là nghệ thuật
của đàm phán, nhưng dù có nghệ thuật đến đâu thì cũng không thể nằm ngoài
những quy luật khách quan, không thể không phụ thuộc vào các yếu tố và các
mối quan hệ khách quan tất yếu của nó – tính khoa học của đàm phán. Chính
vì vậy tính khoa học và tính nghệ thuật luôn tồn tại song song trong bất kỳ
một cuộc đàm phán nào và đòi hỏi các nhà đàm phán muốn thu được thành
công thì phải hiểu được tính khoa học của đàm phán và vận dụng tốt nghệ
thuật trong đàm phán.
 Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các
mặt đối lập
Cơ sở gốc rễ của đàm phán là vấn đề lợi ích. Vì đàm phán là quá trình
tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột. Các 10
nhà kinh doanh khi tham gia vào bàn đàm phán lúc nào cũng muốn tối đa hoá
lợi ích của phía mình. Chúng ta thấy rằng lợi ích của các bên tham gia vào
quá trình chia sẻ lợi nhuận luôn là đối lập nhau. Lợi nhuận được ví như một
chiếc bánh và khi một bên cố gắng giành về phía mình một khoản lợi nhuận
lớn hơn thì bên kia sẽ buộc phải chấp nhận phần nhỏ đi và ngược lại. Tuy
nhiên, các bên tham gia đàm phán nếu chỉ quan tâm đến mục đích của mình
mà không quan tâm đến lợi ích của phía bên kia thì sẽ không có hợp đồng và
khi đó sẽ chẳng có bên nào có lợi nhuận. Như vậy, đàm phán ký kết hợp đồng


R
1

C
1

X
C
2

R
2
11
Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia
và những thỏa hiệp đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên , đó là
tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên có thể làm
cho lợi ích của bên kia giảm xuống, do đó các bên luôn cố gắng tối đa hóa lợi
ích của mình trong lúc vẫn phải đảm bảo lợi ích cho đối phương – có như vậy
hợp đồng mới được ký kết. Đó chính là sự thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất
giữa các mặt đối lập của đàm phán.
1.1.3. Vai trò của đàm phán TMQT
Đàm phán là một mắt xích quan trọng trong kinh doanh nói chung và
kinh doanh quốc tế nói riêng. Làm sao để thu được lợi ích kinh tế ở mức độ
cao nhất có thể được, như mua được hàng chất lượng cao, giá rẻ hoặc bán
được nhiều hàng với giá cao, điều kiện thuận lợi … điều này chỉ có thể thực
hiện thông qua quá trình đàm phán, thương lượng và mặc cả với phía đối tác.

chuẩn bị. Bởi vì mục tiêu là kim chỉ nam trong suốt quá trình đàm phán, là
thứ mà doanh nghiệp nhắm tới, nó định hướng cho cuộc đàm phán. Những
yếu tố khác có thể thay đổi nhưng mục tiêu thì cơ bản không thể thay đổi, và
các yếu tố khác dù có thay đổi như thế nào thì cũng không thể tách ra khỏi
mục tiêu đàm phán.
Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, và sắp xếp theo thứ tụ
ưu tiên. Nó không chỉ giúp cho doanh nghiệp định hướng công việc, tiến hành
đàm phán nhằm đạt mục tiêu mà còn là yếu tố quan trọng trong việc tổng kết
đánh giá năng lực đàm phán và năng lực kinh doanh của doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp rút kinh nghiệm để lần đàm phán sau đạt được mục tiêu với
mức độ cao hơn.
 Thu thập xử lý thông tin cần thiết
Để có thể đàm phán và ký kết thành công hợp đồng kinh doanh quốc
tế việc đầu tiên các doanh nghiệp cần làm là nghiên cứu thị trường nước
ngoài, tìm hiểu khả năng, sở trường, uy tín … của đối tác. Vì nếu không có 13
được hiểu biết đầy đủ về phía đối tác, hay nắm được thông tin không chính
xác thì có thể dẫn đến những quyết định sai lầm trong đàm phán cũng như
trong ký kết hợp đồng. Bản thân các doanh nghiệp phải chủ động trong việc
tìm kiếm và thu thập thông tin vì không phải mọi thông tin đối tác đưa ra đều
đúng sự thật.
Việc thu thập thông tin có thể thông qua nhiều kênh khác nhau như:
Các tổ chức quốc tế chuyên ngành của liên hiệp quốc (UNCTAD, WTO…);
các tổ chức khu vực (ASEAN, EU…), sách báo thương mại, thông tin từ các
trung tâm ngạo thương, phòng thương mại và công nghiệp, các công ty liên
quan, thông tin qua trao đổi tiếp xúc với khách hàng…
Cần phải có biện pháp thu thập và xử lý có hiệu quả các thông tin thu
được và phổ biến kịp thời cho các đơn vị, bộ phận có liên quan. Việc nghiên

cho mình, vừa phải hoàn thành tốt phần nhiệm vụ được giao, vừa phải kịp tiến
độ, ngoài ra cũng phải đảm bảo thống nhất giữa các thành viên trong nhóm và
của cả nhóm. Mỗi cá nhân trong đoàn đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm
và cố gắng cao, nó đòi hỏi người chuẩn bị phải dành cho mình đủ thời gian
cần thiết và phải làm việc thật sự có phương pháp, có kế hoạch cụ thể rõ ràng.
Trong đoàn đàm phán nên hội tụ đủ thành phần để có thể ứng phó với
mọi tình huống xảy ra, đáp ứng mọi vấn đề mà đối phương đặt ra như: chuyên
gia kỹ thuật, chuyên gia kinh tế, chuyên gia luật pháp rồi người phiên dịch
nếu cần… và một thành phần không thể thiếu là trưởng đoàn đàm phán.
 Lập kế hoạch và xây dựng chương trình cho đàm phán
Lập kế hoạch và xây dựng chương trình là một công việc không thể
thiếu trong giai đoạn chuẩn bị. Doanh nghiệp cần lên kế hoạch và tính toán
trình tự công việc, các thao tác, chi phí, thời gian, và khả năng đạt được mục
tiêu đề ra. Lập kế hoạch nhằm chỉ ra những công việc cụ thể, phân công lao
động, định rõ quyền hạn và trách nhiệm cho từng cá nhân; xây dựng các
phương án khác nhau tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định; xác định và 15
loại trừ những khâu khó khăn bế tắc trong quá trình đàm phán, phối hợp hành
động…
Các kế hoạch cần thiết nhằm phục vụ cho quá trình đàm phán bao gồm:
kế hoạch chung (kế hoạch của cả nhóm, các loại công việc, thời hạn hoàn
thành và ai thực hiện), kế hoạch chiến lược (đường lối, chương trình, phương
hướng hành động nhằm đạt được mục tiêu đề ra), kế hoạch chiến thuật (biện
pháp giải quyết những nhiệm vụ của từng giai đoạn), kế hoạch thực hiện cụ
thể (chương trình hành động nhằm giải quyết những nhiệm vụ riêng biệt của
đàm phán), kế hoạch thu thập và xử lý thông tin…
Chương trình đàm phán gồm thời gian, địa điểm đàm phán, chương
trình đàm phán, số buổi đàm phán, chương trình nghỉ ngơi và giải trí trong

Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược, việc sử dụng chiến thuật
nào và mức độ sử dụng chiến thuật ấy trong mỗi chiến lược là khác nhau.
Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản là lời nói, cử chỉ, thái độ. Người
sử dụng chiến thuật như diễn viên trên sàn diễn, để thành công phải đóng kịch
thật khéo. Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc ở tính bất ngờ và khả năng
ứng biến của nhà đàm phán. Chỉ những người có quyền quyết định mới có
quyền lựa chọn thời điểm nào thì áp dụng chiến thuật này.
Nỗi bật lên hai loại là chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức:
+ Chiến thuật tâm lý: là tác động vào tâm lý đối phương làm cho họ
dao động như gây áp lực tâm lý, đánh lạc hướng, chiến thuật “kẻ đấm người
xoa”… làm cho họ thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình.
+ Chiến thuật tri thức: là phương pháp lập luận dựa trên cơ sở chuyên
môn của nhà đàm phán, xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực
đàm phán.
 Kỹ thuật của quá trình đàm phán
 Kỹ thuật mở đầu đàm phán 17
Giai đoạn đàm phán giúp chúng ta tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm
phán, tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán, mở đầu được xem như
là rượu khai vị, là món ăn mở màn nó phải được rút ra từ nội dung chính của vấn
đề và phù hợp với vấn đề cần đàm phán. Có hai cách mở đầu đàm phán là:
+ Mở đầu trực tiếp: Người đàm phán trình bày mục đích, yêu cầu nội
dung của cuộc đàm phán một cách trực tiếp cho đối tác hiểu được. Tránh
vòng vo ngoài lề hoặc nói qua trung gian. Đây là cách mà rất nhiều người Mỹ
rất hay sử dụng. Phương pháp này thường thích hợp với những cuộc đàm
phán “chớp nhoáng”.
+ Mở đầu gián tiếp: người đàm phán mở đầu trình bày vấn đề một cách
tổng quát gián tiếp, dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển

đã thỏa thuận và đồng ý.
Sau khi đã tổng kết những thỏa thuận đạt được, hai bên đi đến ký kết
hợp đồng. Đặc biệt lưu ý trong giai đoạn này là những điều khoản và vấn đề
liên quan đến hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Làm sao để thương lượng
được những điều khoản có nội dung có lợi cho mình. Rồi các bên cũng phải
có hiểu biết về vấn đề pháp lý ký kết hợp đồng tránh những tranh chấp sau
này.
1.2.3. Giai đoạn sau đàm phán
Thật sai lầm khi nghĩ rằng cuộc đàm phán kết thúc, có được một bản
hợp đồng cầm về có nghĩa là đã thành công và có thể kết thúc công việc tại
đây. Có một công việc vô cùng cần thiết mà các nhà đàm phán cũng như lãnh
đạo doanh nghiệp không thể không làm đó là tổng kết, đánh giá năng lực đàm
phán và kết quả của cuộc đàm phán thành công hay thất bại dựa vào một loạt
các chỉ tiêu mang tính chất định lượng.
Đánh giá ưu, nhược điểm, tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục,
kịp thời sửa chữa, rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rồi vấn đề 19
chuẩn bị kế hoạch cho việc thực hiện bản hợp đồng vừa mới ký kết cũng là
một giai đoạn tiếp theo quá trình đàm phán.
1.3. Một số vấn đề cần lưu ý trong đàm phán TMQT
1.3.1. Những rào cản trong giao dịch TMQT
Toàn cầu hóa đặt ra nhiều đòi hỏi. Một trong những đòi hỏi quan trọng
nhất là khả năng đàm phán các giao dịch khắp thế giới để đạt được mục đích
là có được những gì công ty của mình cần tới. Đàm phán hiệu quả không phải
là vấn đề tuân theo những quy tắc và công thức cố định. Mỗi một cuộc đàm
phán là một tình huống đặc biệt; mỗi cuộc đàm phán bị ảnh hưởng bởi nhiều
yếu tố khác nhau trong nhiều cách thức khác nhau. Những yếu tố khác biệt
này có một ý nghĩa đặc biệt đối với đàm phán TMQT vì nó tạo ra rào cản như:

bao trùm bởi 2 hay nhiều hệ thống pháp lý; rồi sự tranh chấp của các bên có
thể được phán quyết bởi 2 hay nhiều tòa án – theo nhiều cách thức khác nhau.
 Nhiều đồng tiền khác nhau: Đàm phán TMQT khác với đàm
phán mua bán nội địa: đặt ra một vấn đề là đồng tiền thanh toán – nó có thể là
ngoại tệ với một trong hai nước hoặc với cả hai. Khi đã có sự tham gia của
nhiều đồng tiền và hệ thống tiền tệ thì nó sẽ đặt ra vấn đề cho các nhà đàm
phán để thương lượng, giải quyết và lựa chọn đồng tiền thanh toán. Điều này
cũng tạo ra rủi ro cho các bên như sự mất giá hay tăng giá của tiền tệ.
 Tính không ổn định và thay đổi đột ngột: Đàm phán TMQT có
nhiều yếu tố phức tạp và nó không thể diễn ra và kết thúc trong ngày một
ngày hai, rồi việc thực hiện hợp đồng cũng sẽ tiến hành trong một thời gian
dài, và cũng không phải thực hiện ngay sau đàm phán. Trong thời gian đó, có
thể xẩy ra rất nhiều biến động và sự kiện trên thế giới như chiến tranh Mỹ -
Irac hay khủng hoảng dầu lửa… ảnh hưởng đến nền kinh tế các nước và cũng
là yếu tố làm cho các nhà đàm phán thay đổi chiến lược hay mục tiêu, nội
dung đàm phán. Đây cũng là một yếu tố gây ra trở ngại cho quá trình đàm
phán TMQT . 21
1.3.2. Yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT
Nói đến đàm phán TMQT không thể không nói đến một yếu tố vô cùng
quan trọng là văn hóa. Vì trong kinh doanh cũng như đàm phán TMQT, thì
đối tác của chúng ta là người nước ngoài do đó có rất nhiều khó khăn, sự khác
biệt hay bất đồng trong quá trình giao dịch, làm việc. Nhiều khi trong đàm
phán TMQT, chỉ vì không nắm được thông tin đầy đủ về đối tác, không am
hiểu về văn hóa của đối tác mà cản trở tiến trình đàm phán của hai bên, nhiều
khi còn dẫn đến kết quả không được như mong muốn. Nhận thức được đầy đủ
vai trò quan trọng của văn hóa trong đàm phán, các nhà đàm phán sẽ có thể
vận dụng chính yếu tố này để tạo lợi thế cho mình trong đàm phán cũng như

 Vai trò của văn hóa trong đàm phán TMQT
Đàm phán kinh doanh quốc tế, theo bản chất vẫn có thể diễn ra giữa các
bên có cùng quốc tịch, cùng ngôn ngữ, nhưng đa số trường hợp, các bên đàm
phán đến từ các nền văn hóa khác nhau. Bên cạnh tìm hiểu thông tin chung về
đối tác, họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hóa trước khi ngồi vào
bàn đàm phán. Các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngay từ khi bắt đầu ngồi
vào bàn đàm phán cho đến giây phút kết thúc cuộc đàm phán. Những thành tố
văn hóa ảnh hưởng lớn nhất đến quá trình đàm phán TMQT là: ngôn ngữ, lối
sống, tín ngưỡng, phong tục tập quán, thông tin – tín hiệu, nghệ thuật trình
diễn…
Thật vậy, văn hóa có một vai trò đặc biệt quan trọng trong đàm phán
cũng như kinh doanh quốc tế, thể hiện ở những điểm sau:
Thứ nhất, văn hóa quyết định cách thức giao tiếp trong đàm phán. Giao
tiếp đàm phán có rất nhiều tên gọi khác nhau như xã giao đàm phán, và nếu
hiểu theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hóa đàm phán. Xã giao đàm phán có
những nội dung chính sau: nhân sự đàm phán, bố trí lịch đàm phán, tổ chức
bàn đàm phán, tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán, ngôn từ đàm
phán, các tác phong nghề nghiệp khác, nghi thức quốc tế trong quá trình đàm
phán… Văn hóa hướng dẫn quá trình trong giao tiếp kinh doanh quốc tế: kinh