TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

ÁP DỤNG MARKETING VÀO VIỆC ĐẨY MẠNH
HỆ THỐNG SIÊU THỊ CỦA VIỆT NAM TRONG
BỐI CẢNH HỘI NHẬP
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Kim Định
Lớp : Pháp 1
Khóa : 42F - KT&KDQT
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Trần Thu Trang


2.2. Những yế tố ảnh hưởng bên ngoài 23
2.3. Phương pháp ấn định giá trong siêu thị 23
2.4. Một số chính sách giá áp dụng trong siêu thị 25
3. Nghệ thuật trƣng bày và sắp xếp hàng hoá 25
3.1. Khái niệm và mục đích. 25
3.2. Các phương pháp trưng bày và sắp xếp hàng hoá 26 4. Các hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 27
4.1. Quảng cáo: 27
4.2. Quan hệ công chúng: 29
4.3. Văn minh thương mại 30
4.4. Xúc tiến bán 31
III. Cam kết của Việt Nam khi gia nhập Tổ chức Thƣơng mại thế giới WTO
trong lĩnh vực phân phối 32
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG ÁP DỤNG MARKETING TRONG HỆ
THỐNG SIÊU THỊ CỦA VIỆT NAM TRONG BỐI CẢNH HỘI
NHẬP. 34
I. Tổng quan hệ thống siêu thị của Việt Nam 35
1. Quá trình hình thành và phát triển 35
2. Đặc điểm của siêu thị Việt Nam 37
3. Giới thiệu một số siêu thị của Việt Nam. 40
4. Triển vọng phát triển và áp lực cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập 41
II.Thực trạng áp dụng marketing trong hệ thống siêu thị Việt Nam. 46
1. Chính sách sản phẩm 46
1.1. Xây dựng danh mục sản phẩm 46
1.2. Nguồn gốc và chất lượng sản phẩm . 47
1.3 Quá trình thu mua sản phẩm 49
1.4. Đặt hàng và quản lý hàng tồn kho 50
1.5. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng 52

70
2.3. Quan hệ tốt với các nhà cung cấp 71
2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động mua và quản lý sản phẩm 72
2.5. Cải tiến việc trưng bày và sắp xếp hàng hoá 72
2.6. Ấn định giá hợp lý, linh hoạt 72
2.7. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 73
2.8. Tạo dựng thương hiệu và phong cách riêng 73
2.9. Về tuyển dụng và đào tạo, huấn luyện nhân viên. 73
2.10. Chú trọng đầu tư và ứng dụng công nghệ thông tin 74
2.11. Đa dạng hóa cách thức bán hàng 74
2.12. Phối hợp hoạt động trong siêu thị 75
KẾT LUẬN 76
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77
PHỤ LỤC 79 1
Lời mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngành bán lẻ Việt Nam liên tục phát triển từ khi Việt Nam tiến hành công
cuộc “đổi mới”, xây dựng nền kkinh tế ttvà chủ động hội nhập kinh tế với khu vực
và thế giới. Các loại hình phân phối hàng hoá hiện, trong đó có siêu thị đã dần xuất
hiện và trở nên phổ biến ở Việt Nam, nhất là ở các thành phố lớn.
Siêu thị ra đời đã làm thay đổi diện mạo ngành bán lẻ của đất nước. Đây là
loại hình phân phối hàng hoá văn minh, hiện đại và thuận tiện cho người tiêu dùng
Việt Nam, góp phần làm thay đổi thói quen mua sắm của người Việt Nam và đóng
góp không nhỏ vào sự phát triển kinh tế, xã hội.
Tuy nhiên, kinh doanh siêu thị là một lĩnh vực khá mới mẻ tại Việt Nam. Sự
hình thành và phát triển của hệ thống siêu thị ở Việt Nam thời gian qua mang tính
chất tự phát, thiếu sự chỉ đạo và quản lý thống nhất của Nhà nước. Hoạt động của

cấu thành 3 chương như sau:
Chương I: Lý luận về siêu thị và marketing trong siêu thị trong bối cảnh hội nhập.
Chương II: Thực trạng áp dụng marketing trong hệ thống siêu thị của Việt Nam
trong bối cảnh hội nhập.
Chương III: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing trong hệ thống siêu thị
của Việt Nam trong bối cảnh hội nhập.
Trong khoá luận, em đã đưa ra một cái nhìn tổng quan về thực trạng áp dụng
Marketing tại các siêu thị của Việt Nam đồng thời kiến nghị những giải pháp nhằm
đẩy mạnh áp dụng marketing tại hệ thống siêu thị Việt Nam trong bối cảnh hội
nhập.
Tuy nhiên, do điều kiện thời gian và những hạn chế về lý luận cũng như
kinh nghiệm thực tiễn cau rngười viết, khoá luận chắc chắn sẽ không tránh khỏi
thiếu sót.
Cuối cùng, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến ThS. Trần Thu Trang,
người đã có những nhận xét, giúp đỡ quý báu trong suốt quá trình người viết thực
hiện khoá luận này.
Hà Nội, ngày 01 tháng 11 năm 2007
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Kim Định
3
CH ƢƠNG I
LÝ LUẬN VỀ SIÊU THỊ VÀ MARKETING TRONG SIÊU THỊ
TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP

Theo đà phát triển của xã hội, quá trình đô thị hoá ngày càng nhanh chóng,
lối sống công nghiệp ngày càng phổ biến trong dân cư, yêu cầu về một hệ thống
phân phối hiện đại,văn minh, lịch sự, phù hợp với nhu cầu mua sắm và tiêu dùng


4
Khái niệm siêu thị tại Pháp
Siêu thị tại Pháp được định nghĩa là cửa hàng tự phục vụ có diện tích từ 400
đến 2500 m
2
chủ yếu bán hàng thực phẩm.
1

Siêu thị (cửa hàng có diện tích từ 400 đến 2500 m
2
)và các đại siêu thị (có
diện tích lớn hơn 2500 m
2
) bán những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày theo phương
thức tự phục vụ và với một mức giá “thấp nhất có thể”.
2

Một số khái niệm khác về siêu thị
Trong từ điển kinh tế thị trường từ A đến Z siêu thị được định nghĩa là cửa
hàng tự phục vụ bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của
người tiêu dùng như thực phẩm, đồ uống, đồ dùng gia đình và các vật phẩm cần
thiết khác.
Khái niệm Siêu thị tại Việt Nam
Theo quy chế siêu thị và trung tâm thương mại (Ban hành kèm theo Quyết
định số 1371 /2004/QĐ-BTM ngày 24 tháng 9 năm 2004 của Bộ trưởng Bộ Thương
mại), điều 2, khái niệm siêu thị được hiểu như sau:
Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên
doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú, đa dạng, bảo đảm chất lượng; đáp
ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ

 Trước hết siêu thị là cửa hàng bán lẻ: tuy có yếu tố “chợ” song đây được
coi là một loại chợ đặc biệt, ở mức phát triển cao, được quy hoạch và
xây dựng thành những cửa hàng bề thế, có cơ sở vật chất và trang thiết
bị hiện đại, do thương nhân đầu tư và quản lý, được nhà nước cấp phép
hoạt động. Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ, bán sản phẩm trực tiếp
đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích tiêu dùng chứ không
phải để bán lại.
 Siêu thị áp dụng phương pháp bán hàng tự phục vụ (self-service). Đây
là đặc trưng nổi bật nhất của siêu thị nhằm phân biệt siêu thị với các hình
thức phân phối khác. Ở các nước phát triển không chỉ có siêu thị mới áp
dụng hình thức bán hàng tự phục vụ mà còn rất nhiều loại cửa hàng cũng
áp dụng loại hình kinh doanh này. Nhưng phải khẳng định rằng phương
pháp tự phục vụ là bước đột phá trong cách thức tiêu dùng cảu thế kỷ
XX và làm thay đổi lĩnh vực phân phối mà người tiên phong là các siêu
thị.
Ra đời vào năm 1930 tại Mỹ và nhanh chóng lan rộng sang các nước
châu Âu, phương thức tự phục vụ đã trở thành phổ biến tại các nước phát
triển. Tự phục vụ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng, 6
đặc biệt là chi phí tiền lương nhân viên. Tự phục vụ khiến người mua
cảm thấy thoải mái khi được tự mình lựa chọn, ngắm nghía, so sánh
hàng hoá mà không cảm thấy bị cản trở từ phía người bán. Cũng chính vì
áp dụng phương thức tự phục vụ mà siêu thị phải niêm yết giá cả một
cách rõ ràng để người mua không phải tốn công mặc cả, tiết kiệm được
thời gian. Ngoài ra phương thức thanh toán tại các siêu thị rất thuận tiện.
Hàng hoá gắn mã vạch mã số đem ra quầy tính tiền ở cửa ra vào, dùng
máy quét scanner để đọc giá, tính tiền bằng máy tính, tự động in hoá
đơn. Hình ảnh các quầy tính tiền tự động luôn là đặc trưng của các cửa

- Siêu thị góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hóa trong nước phát triển. Siêu thị
đóng vai trò là người bán lẻ, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu
tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và chuyển các thông tin này trở lại người
sản xuất. Siêu thị là người trực tiếp giúp doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán hàng
đến tay người tiêu dùng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm. Từ những lô hàng lớn
mua về, siêu thị tiến hành phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng
phù hợp với người mua, đồng thời làm nhiệm vụ dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp
cho người tiêu dùng và cung cấp các dịch vụ bán hàng. Siêu thị luôn được các nhà
sản xuất giành cho những chế độ ưu tiên, thậm chí hỗ trợ chi phí cho khuyến mãi,
trưng bày hàng hoá vì siêu thị là kênh phân phối hiệu quả và giúp doanh nghiệp
bán được nhiều hàng hoá xây dựng thương hiệu. Siêu thị giúp doanh nghiệp sản
xuất thăm dò ý kiến, nhu cầu, sở thích tiêu dùng của khách hàng
- Siêu thị góp phần kích thích tiêu dùng: Các doanh nghiệp kinh doanh siêu
thị nhận ra rằng hiện nay yếu tố quyết định thành công trong kinh doanh chính là
chất lượng dịch vụ mang lại cho khách hàng của mình. Ngoài ra, thông qua các loại
hình khuyễn mãi, bám sát nhu cầu của người tiêu dùng, các siêu thị cũng luôn cung
cấp những hàng hoá mà khách hàng mong muốn, nâng cao chất lượng phục vụ.
- Siêu thị còn đáp ứng yêu cầu về tính tiện dụng: phù hợp với sự thay đổi
trong thói quen của người tiêu dùng ở các thành phố lớn ngày càng muốn tiết kiệm
thời gian nấu ăn, nên những thực phẩm chế biến sẵn, thực phẩm nấu chín ngày càng
được ưa chuộng hơn. Ðây cũng là nhóm mặt hàng đang được các siêu thị đẩy mạnh
khai thác. Nhu cầu về thực phẩm an toàn, vệ sinh, đảm bảo chất lượng cũng đang
được các siêu thị cố gắng đáp ứng.
- Siêu thị là những người dẫn đầu, có vai trò kiểu mẫu trong quá trình cải
thiện văn minh thương mại: Với đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, không
gian sắp xếp hàng hoá khoa học hợp lý, bầu không khí thoải mái, tương đối đảm
bảo an ninh, niêm yết và bán đúng giá, siêu thị đang là hình mẫu của loại hình kinh
doanh thương mại văn minh.
- Ngoài ra, siêu thị còn góp phần hình thành thói quen mua sắm mới trong
một bộ phận dân cư – mua sắm tại siêu thị thay vì phải đi khắp các cửa hàng nhỏ tại

học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện, nhanh chóng;
có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ăn uống, giải trí, phục vụ người
khuyết tật, phục vụ trẻ em, giao hàng tận nhà, bán hàng qua mạng, qua bưu điện,
điện thoại.
Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: tiêu chuẩn diện tích là từ 1.000 m
2
trở lên;
tiêu chuẩn danh mục hàng hoá là từ 2.000 tên hàng trở lên; các tiêu chuẩn khác như
Siêu thị kinh doanh tổng hợp. 9
b. Siêu thị hạng II:
Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp:
- Có diện tích kinh doanh từ 2.000 m
2
trở lên;
- Có danh mục hàng hóa kinh doanh từ 10.000 tên hàng trở lên;
- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ, có thiết kế và
trang thiết bị kỹ thuật hiện đại đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinh
môi trường, an toàn và thuận tiện cho khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu
vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh của siêu thị;
- Có kho và các thiết bị kỹ thuật bảo quản, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản
lý kinh doanh hiện đại;
- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh, khoa
học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện, nhanh chóng;
có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ăn uống, giải trí, phục vụ người
khuyết tật, phục vụ trẻ em, giao hàng tận nhà, bán hàng qua bưu điện, điện thoại.
Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: tiêu chuẩn diện tích là từ 500 m
2

- Siêu thị hạng 1:
+ Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh
từ 5.000 m
2
trở lên; có danh mục hàng hóa kinh doanh từ 20.000 tên hàng trở lên.
+ Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: Có diện tích kinh doanh là từ
1.000 m
2
trở lên; có danh mục hàng hóa kinh doanh là từ 2.000 tên hàng trở lên.
- Siêu thị hạng 2:
+ Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ
2.000 m
2
trở lên; có danh mục hàng hóa kinh doanh từ 10.000 tên hàng trở lên.
+ Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: Có diện tích kinh doanh từ 500
m
2
trở lên; có danh mục hàng hóa kinh doanh từ 1.000 tên hàng trở lên.
- Siêu thị hạng 3:
+ Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ
500 m
2
trở lên; có danh mục hàng hóa kinh doanh từ 4.000 tên hàng trở lên.
+ Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: Có diện tích kinh doanh từ 250
m
2
trở lên; có danh mục hàng hóa kinh doanh từ 500 tên hàng trở lên.
Phân loại siêu thị theo đặc điểm kinh doanh.
- Siêu thị chuyên doanh: là siêu thị cung cấp một hoặc một số mặt hàng
nhất định, thường thuộc một ngành hàng. Ví dụ: siêu thị điện máy, siêu thị sách,

chọn đều nhhằm thoả mãn tốt nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu này trong
hiện tại và dự báo cả trong tương lai.
- Tổ chức quá trình thu mua để bảo đảm cung cấp hàng hoá cho người tiêu
dùng.
- Xác lập quy trình, quản lý và kiểm soát hàng hoá.
Điểm quan trọng cần lưu ý trong quá trình này là phải bảo đảm cân bằng
giữa việc thoả mãn tốt nhất các nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ ngày càng cao của
khách hàng và mục tiêu lợi nhuận của siêu thị. Điều này đòi hỏi siêu thị phải lập kế
hoạch và có tính toán kỹ lưỡng về nhiều yếu tố như doanh thu, chủng loại, tồn kho,
hao hụt, giá cả, mức chênh lệc giữa giá mua và giá bán…

1
Bài giảng điện tử, môn Marketing, Trường đại học Ngoại Thương Hà Nội. 12
Trên thị trường, các nhà cung cấp liên tục chào hàng những sản phẩm mới,
sản phẩm cải tiến cho siêu thị. Điều này đòi hỏi siêu thị phải biết đánh giá từng sản
phẩm này trước khi quyết định đưa nó vào danh mục hàng hoá kinh doanh. Việc lựa
chọn cơ cấu hàng hoá và dịch vụ phụ thuộc vào các yếu tố:
- Sản phẩm: sự phù hợp của sản phẩm (sản phẩm thay thế, sản phẩm bổ
sung…); Đặc trưng của sản phẩm (quy cách, tiêu chuẩn, các yêu cầu dịch vụ, các
yêu cầu về phương pháp bán hàng ); uy tín của sản phẩm ; nhãn hiệu và so sánh với
nhãn hàng riêng của siêu thị; lợi nhuận dự kiến đem lại từ sản phẩm – đây là một
trong những tiêu chí quan trọng và phức tạp khi xem xét.
- Thị trường: Sản phẩm lựa chọn phải phù hợp với thị trường và khách
hàng. Sản phẩm phải được xem xét trong mối tương quan với các giai đoạn phát
triển và tình hình về nhu cầu, thẩm mỹ, thị hiếu, lối sống, phong cách sống, tình
hình cạnh tranh …
- Nhà cung cấp: đánh giá năng lực cung cấp (sản phẩm đã được cung cấp

- Hàng có tính thời vụ thấp: thực phẩm (thực phẩm chưa qua chế biến: rau
xanh, thịt, cá đông lạnh…; thực phẩm đã qua chế biến: các loại bánh
ngọt…; sữa và các sản phẩm từ sữa; bánh kẹo; thực phẩm đóng hộp… );
hoá mỹ phẩm phục vụ cho đời sống hàng ngày.
 Phân loại sản phẩm hàng hoá theo mục đích sử dụng của người tiêu
dùng:
- Hàng tiêu dùng thường xuyên: thực phẩm, chất tẩy rửa, hoá mỹ phẩm…
- Hàng tiêu dùng không thường xuyên: đồ điện tử, hàng may mặc…
1.1.2. Xây dựng danh mục sản phẩm
Mục tiêu cơ bản trong việc lập kế hoạch chiến lược sản phẩm hỗn hợp là chào
bán cho người tiêu dùng đa dạng các mặt hàng với số lượng lớn. Điều này tuỳ vào
tình hình thị trường và khả năng mở rộng danh mục hàng hoá của siêu thị. Một số
chiến lược hỗn hợp sản phẩm thường được các siêu thị sử dụng là:
- Mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều rộng: siêu thị kinh doanh nhiều
chủng loại hàng hoá khác nhau phục vụ các nhu cầu rất khác nhau của khách hàng
bao gồm lương thực thực phẩm, hoá mỹ phẩm, văn hoá phẩm, sản phẩm làm vườn,
thuốc tây, vàng bạc, dịch vụ rửa ảnh, game… Chiến lược này thường được các đại
siêu thị và các siêu thị có diện tích lớn sử dụng nhằm mục đích phục vụ hầu hết các
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong một lần mua sắm. 14
- Mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều sâu: hình thành các siêu thị chuyên
doanh một hoặc một số chuyên ngành hẹp nhưng trong mỗi chuyên ngành sẽ bày
bán tất cả các sản phẩm có liên quan tới ngành đó. Chiến lược này phù hợp với
những siêu thị có ưu thế chuyên sâu về hàng hoá hoặc có diện tích kinh doanh nhỏ.
Một số kiểu siêu thị đáng chú ý: siêu thị điện máy, siêu thị sách, siêu thị nội thất…
- Mở rộng danh mục sản phẩm kết hợp: là chiến lược kết hợp chiều rộng và
chiều sâu. Siêu thị tính toán lựa chọn một số ngành hàng hoặc nhóm hàng mà mình
có ưu thế và điều kiện kinh doanh.Trưng bày và bán hầu hết các sản phẩm thuộc

hóa, dịch vụ) và phải ghi rõ xuất xứ của hàng hóa theo quy định của pháp luật.
Có mã số, mã vạch đối với những loại hàng hóa có thể đăng ký mã số, mã
vạch để thuận tiện cho công tác quản lý của Siêu thị, Trung tâm thương mại và giám
sát của khách hàng.
Đối với hàng hóa là thực phẩm phải đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh, an toàn
thực phẩm và ghi rõ thời hạn sử dụng trên bao bì đóng gói. Nếu là nông sản, thực
phẩm ở dạng tươi hoặc sơ chế không có bao bì đóng gói sẵn thì phải qua chọn lọc,
phân loại, ghi rõ xuất xứ, chất lượng và thời hạn sử dụng tại giá hàng, quầy hàng.
Tất cả các loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh tại Siêu thị, Trung tâm thương
mại phải có giá bán được thể hiện rõ ràng trên nhãn hàng hóa, bao bì hàng hóa hoặc
được niêm yết tại giá hàng, quầy hàng, điểm kinh doanh dịch vụ.
Hàng hóa có bảo hành phải ghi rõ thời hạn và địa điểm bảo hành.
Nguồn hàng được tổ chức cung ứng ổn định và thường xuyên thông qua đơn
hàng hoặc hợp đồng với các nhà sản xuất kinh doanh.
1.3. Tổ chức quá trình thu mua
Lập kế hoạch thu mua
Kế hoạch thu mua của siêu thị phải giả quyết được các vấn đề như: thu mua
những sản phẩm nào, mua từ đâu, mua của ai.
Sau khi đã xác định cho mình một danh mục hàng hoá sẽ kinh doanh như ở
phần trên đã trình bày, siêu thị tiến hành quá trình thu mua để bảo đảm có được
những hàng hoá phù hợp chào bán cho khách hàng. Siêu thị cần nhận diện rõ nguồn
hàng cung cấp. Nguồn cung cấp có thể là: Trực tiếp từ nông dân (đối với sản phẩm
nông nghiệp, lương thực thực phẩm), trực tiếp từ các nhà sản xuất, từ người bán
buôn, các đại lý, các nhà môi giới và từ các văn phòng mua hàng thường trú đặt tại
các thị trường lớn hoặc các vùng nguyên liệu, vùng sản xuất.

1
Quy chế siêu thị và trung tâm thương mại, điều 7. 17
Vai trò của nhân viên thu mua trong quá trình thu mua
Nhân viên thu mua của siêu thị được chuyên môn hóa theo ngành hàng.
Chuyên viên thu mua không những phải hiểu rõ về sản phẩm sẽ được thu mua mà
còn phải nắm rõ đặc điểm về sản phẩm, giá cả, thông tin của sản phẩm mà họ sẽ thu
mua và thông tin về các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là những cơ sở để
xác định giá nhập và giá bán của sản phẩm đó tại siêu thị.
Chuyên viên thu mua có trách nhiệm tìm hiểu phương thức mua hàng hiệu
quả nhất cho siêu thị: mua hàng của các nhà cung cấp đến chào hàng hay thu mua từ
nhà sản xuất trực tiếp. Thông thường, siêu thị có xu hướng thu mua từ các nhà sản
xuất trực tiếp nhằm có được giá nhập tốt nhất và sản phẩm đa dạng, đồng thời có
được sự hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp từ nhà sản xuất.
Ngoài ra, nhân viên thu mua phải nắm được các chính sách, pháp luật có liên
quan tới mặt hàng mà mình phụ trách như: các chính sách thuế, các chính sách quản
lý thị trường, các thông tin quy định của nhà nước về hàng hoá như các quy định về
chất lượng, bao bì đóng gói, tên sản phẩm, quy định về mã số mã vạch…Tất cả
những biện phấp trên nhằm đảm bảo cho siêu thị nguồn hàng nhập có chất lượng.
1.4. Quản lý sản phẩm trong siêu thị
Việc đặt hàng được siêu thị tiến hành theo lịch đã thống nhất với nhà cung
cấp. Căn cứ vào tình hình bán ra, lượng hàng tồn kho tại siêu thị và kinh nghiệm
của mình trong lĩnh vực dự báo lượng hàng tiêu thụ trong thời gian tới, nhân viên
đặt hàng sẽ tiến hành đặt hàng với nhà cung cấp. Để cho việc tính toán lượng hàng
đặt mua được tối ưu, bảo đảm có đủ lượng hàng bán ra, không để tình trạng hụt
hàng trên quầy trên kệ, và có lượng hàng dự trữ phù hợp, siêu thị có thể áp dụng
chương trình đặt hàng bằng điện toán (ROS – Retail Ordering System)
Lượng hàng cần thiết mà chương trình sẽ đề nghị đặt hàng bổ sung được tính
toán theo nguyên tắc sau:


kho tối đa

=
Lượng hàng bán ra
bình quân/ ngày

X
Số ngày tồn
kho tối đa

±
Hàng đang
trên đường

- Lượng hàng bán ra bình quân: được tính bình quân trong 90 ngày tính lùi từ
ngày đề xuất đặt hàng.
- Số ngày tồn kho tối thiểu; số ngày tồn kho tối đa: do siêu thị tính toán căn
cứ vào khả năng dự trữ hàng trên quầy, trong kho và lịch đặt hàng đã thống nhất với
nhà cung cấp. Việc tính toán thông số này đòi hỏi siêu thị phải cân nhắc và xem xét
kỹ lưỡng để đảm bảo tính tối ưu (Just – in – time ) trong tồn kho.
- Hàng đang trên đường: là lượng hàng đã đặt cho nhà cung cấp nhưng còn
đang trên đường đi chưa nhập kho hoặc hàng đã bán chưa giao cho khách hàng.
Ưu điểm của chương trình đặt hàng ROS là nó giúp đưa ra một danh sách
các mặt hàng có lượng hàng tồn kho dưới mức tối thiểu cần thiết và đề nghị lượng
hàng cần đặt bổ sung trên cơ sở tính toán thống kê tình hình bán ra thực tế trong
vòng 90 ngày vừa qua.
Cũng với ý nghĩa như trên, chương trình đặt hàng còn xác định được danh
mục hàng hoá có lượng tồn kho qua lớn và đề xuất lượng hàng cần cắt giảm trong
các lần đặt hàng sắp tới.
Do số lượng mặt hàng kinh doanh trong siêu thị rất nhiều, lên đến vài chục

nhằm giúp các nhà cung cấp này thu hồi và quay vòng vốn nhanh.
Đối với những nhà cung cấp lớn: việc thanh toán thường kéo dài hơn, có thể
trả chậm từ 30 – 45 ngày tuỳ theo đặc điểm của hàng hoá, uy tín của siêu thị và mối
quan hệ giữa hai đối tác. Để kích thích siêu thị thanh toán nhanh, các nhà cung cấp
thường đặt ra những khoản chiết khấu ưu đãi thanh toán nhanh, thanh toán trước.
Việc thanh toán do phòng kế toán đảm trách trên cơ sở hoá đơn của nhà cung cấp.
1.5. Dịch vụ hỗ trợ khách hàng
Trong kinh doanh siêu thị, bên cạnh những hàng hoá vật chất chào bán cho
khách hàng thì các dịch vụ hỗ trợ bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng trong
việc thu hút và thoả mãn khách hàng. 20
Căn cứ theo tính chất kinh doanh,có hai dịch vụ hỗ trợ chính là dịch vụ trực
tiếp mang lại doanh thu và các dịch vụ không trực tiếp mang lại doanh thu:
- Dịch vụ trực tiếp mang lại doanh thu: là các dịch vụ mà siêu thị đưa thêm
vào để khai thác kinh doanh như các dịch vụ: nhân hàng, bảo hiểm, giao dịch mua
bán nhà, bán vé số, giải trí, ăn uống giải khát, chăm sóc sức khoẻ, thẩm mỹ, sửa
chữa và bảo trì xe cộ…
- Dịch vụ không trực tiếp mang lại doanh thu cho siêu thị là những dịch vụ bổ
sung mang đến cho khách hàng thêm quyền lợi như bán hàng qua điện thoại, giao
hàng tận nhà, gói quà, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa, tư vấn, liên kết ưu đãi…
Vấn đề đặt ra là siêu thị phải xem xét tính toán để quyết định những dịch vụ gì
mình sẽ chào và cung cấp cho khách hàng và với mức độ như thế nào. Căn cứ vào
mức độ quan trọng, các dịch vụ có thể chia thành: dịch vụ cơ bản, dịch vụ mong đợi
và dịch vụ lựa chọn.
- Dịch vụ cơ bản là những dịch vụ chính yếu và cần thiết mang tính riêng có
trong kinh doanh bán lẻ mà nếu không có nó siêu thị không thể hoạt động được
(duy trì giờ mở cửa, bãi đậu xe, tiếp nhận và giải quyết khiếu nại của khách hàng,
cung cấp thông tin và trợ giúp khách hàng, các phương tiện trưng bày sản phẩm …)

Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng của một số yếu tố nội tại
của công ty và của một số yếu tố bên ngoài.
2.1. Mục tiêu của chính sách giá
Siêu thị hoạt động trên cơ sở có chi phí thấp, tỉ suất lợi nhuận không cao,
khối lượng hàng hoá bán ra lớn. Điều này đồng nghĩa với việc siêu thị phải có một
chính sách giá phù hợp nhằm thoả mãn được đối tượng khách hàng của mình đồng
thời đảm bảo các mục tiêu của siêu thị như:
- Đảm bảo lợi nhuận: danh mục hàng hoá của siêu thị rất phong phú, từ
những mặt hàng lương thực thực phẩm, hoá mĩ phẩm phục vụ tiêu dùng hàng ngày
có tần suất mua và sử dụng rất lớn đến những mặt hàng lâu bền hơn, có tần số mua
thấp hơn. Mỗi một nhóm ngành hàng khác nhau xác định một tỉ suất lợi nhuận khác
nhau. Vì vậy không thể có một chỉ tiêu lợi nhuận chung cho các ngành hàng khác
nhau của cùng một siêu thị. Tuỳ vào đặc điểm riêng biệt của mỗi nhóm mặt hàng và
khả năng đàm phán giá của siêu thị với nhà cung cấp cũng như mối quan hệ của
siêu thị đối với khách hàng mà có một mức lợi nhuận khác nhau.
Trên thực tế, lợi nhuận thường được xem xét đầy đủ dưới hai dạng, theo hai
cách tính: