Đề bài: Phân tích các bước trong quá trình mua sản phẩm hệ thống lọc nước có
thể uống trực tiếp của khách sạn Hòa Bình.
1. Tình huống giả định
Khách sạn Hòa Bình Palace , địa chỉ 27 Hàng Bè, Hà Nội. Đây là một khách
sạn 3 sao với quy mô số phòng lên tới 88 phòng. Hiện ban lãnh đạo khách sạn
đang có nhu cầu nâng cấp khách sạn kên thành khách sạn 4 sao. Dựa theo cơ sở
vật chất hiện có thì một trong những thiết bị mà khách sạn phải trang bị thêm
để đảm bảo tiêu chuẩn 4 sao, đó là hệ thống lọc nước có thể uống trực tiếp.
Với giả định là một nhà cung cấp sản phẩm máy lọc nước trên thị trường, nhóm
sẽ tiến hành phân tích quá trình ra quyết định mua sản phẩm máy lọc nước của
khách sạn, nhằm đưa ra những biện pháp Marketing phù hợp, chiến lược và
hiệu quả để có thể trở thành nhà cung cấp chính thức của Hòa Bình Palace.
2. Cơ cấu tổ chức của khách sạn Hòa Bình Palace
- Tổng giám đốc: quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh của khách
sạn, đề ra và thực hiện các chính sách và chiến lược của khách sạn. chịu trách
nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động của khách sạn, phối hợp công việc của các
bộ phận.
- Phó tổng giám đốc: có trách nhiệm xử lý hàng ngày các hoạt động của khách
sạn, xử lý các tình huống khẩn cấp và chịu trách nhiệm đối với các vấn đề phúc
lợi và an toàn nhân viên của khách sạn và của khách, chịu trách nhiệm với
giám đốc về nhiệm vụ của mình.
- Bộ phận nhân sự: có trách nhiệm trong việc tuyển dụng nhân viên cũng như
các chương trình đào tạo, định hướng, mối quan hệ giữa nhân viên, tiền lương,
quan hệ lao động và phát triển nguồn nhân lực
- Bộ phận sales and marketing: có trách nhiệm khai thác và tìm nguồn khách
mới. Bộ phận này đóng vai trò thiết yếu trong khách sạn. Mục đích của bộ phận
này là thu hút nguồn khách bên ngoài đến với khách sạn, đồng thời giữ mối
quan hệ đối với những khách hàng trung thành của khách sạn. bên cạnh đó, bộ
phận này còn xác định mức giá bán và điều chỉnh giá cho phù hợp với diễn
biến của thị trường, với kế hoạch kinh doanh của khách sạn, xúc tiến quảng cáo
kích thích người tiêu thụ.

Người đề
xướng
-Tiêu chuẩn xếp hạng khách sạn 4
sao do Tổng cục du lịch quy định:
Phải có hệ thống lọc nước có thể
uống trực tiếp
-Cơ sở vật chất hiện có: Đảm bảo
csvc của 1 khách sạn 3 sao. Hiện ks
có 88 phòng (trong khi tiêu chuẩn
của ks 4 sao phải có tối thiểu 80
phòng), tuy nhiên chưa có những
trang thiết bị cần thiết cho 1 ks 4
sao
Giám đốc bộ
phận kỹ thuật
+ Đảm bảo chất lượng dịch vụ của
một khách sạn 4 sao: trang thiết bị
máy móc kỹ thuật đồng bộ, chất
lượng cao, bố trí hài hòa, thuận tiện
+ Dựa trên kế hoạch quản lý nâng
cấp trang thiết bị của khách sạn:
khách sạn lên kế hoạch trang bị
thêm Bảng điều khiển cạnh giường
(điều khiển các đồ điện), Ti vi mầu
với mạch VIDEO cho 100% tổng
số buồng, có trung tâm phát hình
của khách sạn, Radio casette hoặc
hệ thống nhạc trung tâm của khách
sạn, Máy FAX cho những buồng
đặc biệt và hệ thống lọc nước có

việc nâng cấp.
+ Lưu lượng khách thuê phòng tại
khách sạn: lớn, do gần phố cổ,
khách chủ yếu là khách nc ngoài
sang du lịch; đặc biệt đặt kín trong
vào mùa cao điểm.
+ Cân đối giữa mức doanh thu và
chi phí chung của toàn bộ khách
sạn
(để mua loại máy đắt máy vừa phải
và số lượng cho phù hợp với quỹ
chi tiêu)
3.Đánh giá đặc
điểm kỹ thuật
của sản phẩm
Nhân viên bộ
phận kỹ thuật
(chuyên gia,
chuyên viên
kỹ thuật)
Người ảnh
hưởng
-Đảm bảo quy chuẩn chung về chất
lượng của khách sạn, đó là các hệ
thống máy móc thiết bị của khách
sạn luôn phải hoạt động tốt.
-Chi tiết kỹ thuật, đặc tính kỹ thuật,
chỉ tiêu chất lượng(ISO,…):
•Uống trực tiếp từ nguồn nước,
không cần đun sôi, có 3 chế độ

đồng
chấm
thầu
GĐ bộ phận
kỹ thuật, GĐ
bộ phận Sales
&Marketing, 1
nhân viên bộ
phận
Sales&Mar, 1
nhân viên bộ
phận kỹ thuật
Người ảnh
hưởng đến
kết quả chọn
nhà thầu
- Bàn bạc, thống nhất với
nhau về những tiêu chuẩn
mời thầu
- Tác động, ảnh hưởng lẫn
nhau về tiêu chí quyết định
chọn thầu (do được Lobby)
Lập kế
hoạch
đấu
thầu
Nhân viên bộ
phận Sales &
Marketing
Người ảnh

dự thầu
Nhân viên bộ
phận kĩ thuật.
- Tham khảo TT 05/2010/TT-
BKH Mẫu lập hồ sơ mời thầu mua
sắm hàng hóa
- Tuân thủ đúng Điều 23 Nghị
định 85/2009/NĐ-CP
Bên tư vấn - Theo yêu cầu chung
- Hồ sơ đúng và đủ theo luật pháp
quy định để đảm bảo lợi ích các
bên
Duyệt
hồ sơ
đấu
thầu
- Giám đốc bộ
phận kĩ thuật.
- Hồ sơ dự thầu cung cấp đầy đủ,
chính xác thông tin đặc biệt về tiêu
chuẩn kỹ thuật.
- Báo cáo thẩm định hồ sơ mời
thầu, hồ sơ yêu cầu như TT
21/2010/TT-BKH đã ra.
Mời
thầu
Nhân viên bộ
phận Sales &
Marketing
- Thông báo mời thầu: Đấu thầu

Nhân viên bộ
phận Sales &
Marketing
Người ảnh
hưởng
Đánh giá sơ bộ hồ sơ dự thầu để
loại bỏ các hồ sơ dự thầu không
hợp lệ, không bảo đảm yêu cầu
quan trọng của hồ sơ mời thầu.
- Giám đốc bộ
phận kĩ thuật
Người ảnh
hưởng
2. Đánh giá chi tiết hồ sơ dự thầu
được thực hiện theo quy định sau
đây:
a) Đánh giá về mặt kỹ thuật để xác
định các hồ sơ dự thầu đáp ứng cơ
bản yêu cầu của hồ sơ mời thầu;
b) Đối với gói thầu mua sắm hàng
hóa: xác định chi phí trên cùng một
mặt bằng về kỹ thuật, tài chính,
thương mại để so sánh, xếp hạng
các hồ sơ dự thầu.
- Giám đốc bộ
phận tài chính-
kế toán
Người ảnh
hưởng
- Tổng mức chi trả so với kế hoạch

Người quyết
định
Quyết định việc lựa chọn nhà cung
ứng cuối cùng, báo cáo lên Tổng
GĐ
Tổng giám đốc Người phê
duyệt
Phê duyệt, ra quyết định chính thức
về đối tác
7.
Chu
ẩn
bị
cho
đơn
hàng
, hợp
đồng
mua
bán
Đàm
phán
Nhân viên kĩ
thuật
Người ảnh
hưởng
Tham gia đàm phán về các nội
dung
- Yêu cầu về đặc điểm kỹ thuật của
sản phẩm

Tổng giám đốc Người phê
duyệt
Phê duyệt hợp đồng mua bán
Trưởng phòng
sales&
marketing
Người mua Kí kết hợp đồng mua bán chính
thức với bên cung ứng
8.
Xem
xét
mức
độ
thỏa
mãn
sau
mua
Xem
xét việc
thực
hiện
hợp
đồng
của nhà
cung
ứng
Nhân viên kĩ
thuật
Người ảnh
hưởng

vấn đề trên (chất lượng sản phẩm
trong quá trình sử dụng, vấn đề
công nghệ )
- Đàm phán để có cách giải quyết
hợp lý
Trưởng phòng
sales
Người quyết
định
Tiếp nhận báo cáo từ nhân viên
sales về các vấn đề phát sinh sau
mua và ra quyết định về các điều
khoản để tiếp tục đàm phán với nhà
cung ứng
4. Giải pháp Marketing
Bước 1,2, 3:
a. Tiếp cận khách hàng: Bố trí người bán hàng chuyên nghiệp, có kinh
nghiệm và kỹ năng giao tiếp tốt đến gặp gỡ và làm việc với người đứng
đầu của khách sạn trước tiên (tổng giám đốc, giám đốc bộ phận kỹ thuật).
Vì đây là những người phát hiện ra nhu cầu đầu tiên, họ sẽ cho chúng ta cái
nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà khách sạn của họ
đang quan tâm đến. Và ở đây, việc tạo được ấn tượng và thiện cảm ban đầu
với những ng này là rất quan trọng, sẽ là cơ hội cho việc bán được hàng sau
này và biến khách sạn thành khách hàng tiềm năng cho công ty. Tốt hơn thì
cuộc gặp gỡ nên có sự giới thiệu của một người nào đó có quan hệ quen biết
với những người đứng đầu trong khách sạn (nhà cung cấp thường xuyên các
sp khác cho ks, hay khách hàng trung thành của ks…).
- Ở bước Mô tả khái quát nhu cầu, bên mua sẽ có nhu cầu rất lớn về các
thông tin liên quan đến Loại máy lọc nước mà họ định mua; vì vậy vai trò
người chào hàng rất quan trọng. Bên bán cần giúp bên mua một cách tận

- Với các lõi lọc nước, sau vài tháng sử dụng( thời gian tùy vào các loại lọc
khác nhau) thì cần thay thế để đảm bảo chất lượng nước. Như vậy nếu nhà
cung ứng có chính sách hợp lý như chiết khấu cho số lượng lõi lọc nếu
thay thế ở lần thứ 2 trở đi > thu hút người mua, tạo mối quan hệ làm ăn
lâu dài