Báo cáo quản lý doanh nghiệp

1 Lời nói đầu
Nền kinh tế nước ta chuyển dần từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa, chịu sự tác động
của nền kinh tế thị trường là thách thức lớn với mọi thành phần kinh tế. Bởi vậy
muốn tồn tại một doanh nghiệp đứng vững trong thị trường kinh doanh hiện nay
tuỳ thuộc vào kết quả quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp mà cụ
thể là các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Muốn tồn tại chúng ta đòi hỏi
các nhà quản lý, các chủ doanh nghiệp cần phải giám sát chỉ đạo thực hiện sát
sao mọi hoạt động kinh doanh diễn ra trong đơn vị mình. Để thực hiện tốt vấn đề
này không gì thay thế ngoài việc hạch toán đầy đủ, chi tiết và kịp thời mọi
nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ bởi thông qua hạch toán các khoản doanh
thu, chi phí được đảm bảo tính đúng , đầy đủ, từ đó xác định được chính xác kết
quả kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp .
Với doanh nghiệp vừa mang tính chất thương mại, tiêu thụ hàng hoá là
giai đoạn quan trọng nhất của quá trình kinh doanh, nó có tính chất quyết định
tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp , giải quyết tốt khâu tiêu thụ thì
doanh nghiệp mới thực sự thực hiện được chức năng là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng. Điều đó cho thấy công tác hạch toán nói chung và công tác hạch toán
xác định xác định kết quả kinh doanh nói riêng là khâu vô cùng quan trọng
không thể thiếu với mỗi doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp
phải lựa chọn kinh doanh mặt hàng nào có lợi nhất, các phương thức tiêu thụ để
làm sao bán được nhiều mặt hàng nhất. Doanh nghiệp nên tiếp tục đầu tư hay
chuyển sang hướng khác. Do vậy việc tổ chức tiêu thụ và xác định kết quả kinh
doanh như thế nào để có thể cung cấp thông tin nhanh nhất kịp thời cho các nhà
quản lý, phân tích đánh giá lựa chọn phương thức kinh doanh thích hợp nhất.
Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp em thấy để có thể tồn tại và phát triển,


Phần I : Một số vấn đề chung về DNTM
Trương Vĩnh Sơn

I) Đặc điểm tổ chức hoạt động của DNTM Trương Vĩnh Sơn
1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp
Doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn thành lập ngày 8/9/2003 do Sở
kế hoạch và đầu tư tỉnh Thái Nguyên cấp giấy đăng ký kinh doanh số
1701000390. Trụ sở giao dịch chính của doanh nghiệp hiện nay đóng tại số 322
đường Cách Mạng Tháng Tám phương Phan Đình Phùng thành phố Thái
Nguyên.
Là một doang nghiệp tư nhân hạch toán kinh doanh độc lập tự chủ về tài
chính và có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng và hoạt động kinh doanh chính
trong lĩnh vực thương mại.
2. Chức năng và nhiệm vụ hiện nay
2.1) Chức năng :
Là một doanh nghiệp tổ chức lưu chuyển hàng hoá kinh doanh thuần tuý
các loại mặt hàng như nước giải khát, rượu bia, hoá mỹ phẩm, văn phòng phẩm,
tuy nhiên mặt hàng chính của doanh nghiệp là bánh kẹo của công ty cổ phần
Biên Hoà, kẹo cao cấp của công ty PERFETTI. Bên cạnh đó doanh nghiệp còn
đảm nhận một số mặt hàng dịch vụ khác như sữa Mộc Châu, thạch APB, Poke.
Với khối lượng hàng hoá đa dạng như vậy việc tiêu thụ sản phẩm nhiều
hay ít, nhanh hay chậm tuỳ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng và các đại lý
bán lẻ, phân tán ở nhiều nơi khác nhau trong địa bàn tỉnh. Bên cạnh đó nhằm
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, doanh nghiệp đã điều động đội ngũ
nhân viên thị trường đưa các loại sản phẩm sang các tỉnh lân cận góp phần ổn
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp


5

doanh nghiệp thương mại Trương vĩnh Sơn đã tìm mọi biện pháp vươn lên từng
bước củng cố vị trí của mình trên thị trường.
Doanh nghiệp trên cơ chế thị trường có sẵn kèm theo khuyến mại (nếu
khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hoặc thưởng cho các đại lý bán buôn,
bán lẻ tiêu thụ hàng nhanh ) trên cơ sớ bù đắp được chi phí và lợi nhuận với
phương thức thanh toán bằng tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, trả chậm phục vụ
cho mọi đối tượng có nhu cầu với điều kiện đối tượng đó phải có khả năng thanh
toán cho doanh nghiệp.
2.4) Đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp
Tính chất kinh doanh thương mại có nhiều mô hình khác nhau như: công ty
bán buôn, bán lẻ, công ty kinh doanh tổng hợp, công ty môi giới kinh doanh
Doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn thuộc mô hình kinh doanh
tổng hợp hiện là nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩmnhư bánh kẹo bibica
của công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà tại Hà Nội và văn phòng phẩm Thiên
Long của công ty cổ phần sản xuất thương mại Thiên Long. Bên cạnh đó doanh
nghiệp còn đảm nhận thêm việc phân phối cho bánh kẹo cao cấp PERFETTI.
Hàng ngày các nhân viên thị trường được phân đi theo từng tuyến trên địa bàn
tỉnh và các tỉnh khác theo các tuyến đã được phân chia để đi chào hàng và ký
hợp đồng với khách hàng, từ đó khách hàng đưa đơn đặt hàng và giao dịch với
đại diện mại vụ của doanh nghiệp, theo yêu cầu của khách hàng nhân viên quản
lý sự giám thị trường đến trả hàng dưới sát hàng cho khách và của quản lý kho
và đại diện mại vụ của doanh nghiệp
3) Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế nhiều thành phần dưới sự
quản lý của giám đốc Trương Vĩnh Sơn doanh nghiệp đã từng bước tổ chức lại
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

ị
trư
òng

P. quản lý kho
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

7

Giám đốc doanh nghiệp là người chịu trách nhiệm trước nhà nước tức là
phải có trách nhiệm phát triển và bảo toàn vốn, là người đứng đầu doanh nghiệp
và lãnh đạo doanh nghiệp và các phòng ban.
Phòng kế toán: giám sát mọi hoạt động của doanh nghiệp trong từng thời
điểm kinh doanh, quản lý vốn của toàn doanh nghiệp, chịu trách nhiệm tổng hợp
các báo cáo quyết toán của đại lý, cửa hàng, siêu thị thuộc doanh nghiệp, thực
hiện các nghiệp vụ kế toán, thiết lập các sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của
Bộ tài chính ban hành, thường xuyên thông tin kinh tế giúp ban giám đốc quyết
định mọi hoạt động kinh tế trong doanh nghiệp về mặt tài chính.
Phòng quản lý kho: giám sát mọi hoạt động mua bán của doanh nghiệp,
ghi chép đầy đủ số liệu hàng hoá nhập xuất kho, tạo điều kiện thuận lợi cho việc
ghi chép sổ sách, chứng từ của phòng kế toán.
Phòng nhân viên thị trường: có nhiệm vụ đề ra kế hoạch sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp và thực hiện các kế hoạch đó, chỉ đạo hướng dẫn các
đơn vị ( các đại lý, siêu thị ) thực hiện đúng kế hoạch đã đề ra, tiếp cận tìm hiểu
nhu cầu tiêu dùng trên thị trường để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán
hàng hoá với các cơ sở sản xuất và các thành phần kinh tế khác, tạo nguồn hàng
cung ứng cho các đơn vụ trong công ty, đồng thời trực tiếp tham gia kinh doanh,
tăng thu nhập, ổn định cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn

Nhìn vào vốn kinh doanh của doanh nghiệp ta thấy tổng số vốn tăng so
với ban đầu là: 150 000 000 đ trong đó:
Vốn cố định tăng là: 100 000 000 đ
Vốn lưu động tăng là: 50 000 000 đ
Điều này chứng tỏ doanh nghiệp đã phát huy rất tốt nguồn vốn của mình
trong việc kinh doanh song cũng còn nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp phấn
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

9

đấu trong những năm tiếp theo. Vì vậy còn có rất nhiều khó khăn cho doanh
nghiệp trên bước đường phát triển và tồn tại. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

11

Sơ đồ 2: Các kênh tiêu thụ chính của doanh nghiệp

Kênh tiêu thụ trực tiếp ( C
0
): sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực
tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. ưu điểm là đẩy
nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, phải đảm bảo sự tiếp cận chặt chẽ tới người
tiêu dùng. Nhược điểm của loại kênh tiêu thụ này là chi phí Marketing cao, hạn
chế lượng hàng tiêu thụ chỉ phù hợp với sản xuất nhỏ.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: sản phẩm của doanh nghiệp được bán cho người
tiêu dùng cuối cùng phải qua khâu trung gian. Kênh tiêu thụ gián tiếp gồm có:
Kênh cấp 1 ( C
1
): là kênh có khâu trung gian tham gia nhờ kênh này ma
doanh nghiệp được giải phóng khỏi nhiệm vụ lưu thông hàng hoá, tập trung vào

người
tiêu
dùngC
0C
1C
2C
3

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

12

Kênh tiêu thụ cấp 3 ( C

Báo cáo quản lý doanh nghiệp

13

trường cần nó, cho nên đảm bảo được công tác tiêu thụ thì doanh nghiệp mới đạt
được mục tiêu cuối cùng là chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu dược lợi
nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.
2.2) Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Do sự đa dạng của nền kinh tế thị trường hiện nay, để đáp ứng từng loại
khách hàng với những hình thức mua bán khác nhau doanh nghiệp đã áp dụng
ba loại hình thức bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ và bán hàng theo phương thức
gửi đại lý.
2.2.1) Bán buôn
Là phương pháp bán hàng cho các đơn vị thương mại và các doanh nghiệp
sản xuất, hàng thường được bán theo lô với số lượng lớn giá bán biến động tuỳ
thuộc vào khối lượng hàng bán và phương thức thanh toán, có hai loại bán buôn
là :
Bán buôn qua kho trực tiếp: bên mua cử đại diện đến kho của doanh
nghiệp để mua hàng, doanh nghiệp xuất kho hàng hoá trực tiếp giao cho đại diện
bên mua, sau khi bên mua đã nhận đủ hàng hoá thì thanh toán bằng tiền mặt
hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ.
Bán buôn qua kho gián tiếp: căn cứ vào hợp đồng đã ký kết, đại diện bên
doanh nghiệp xuất kho và giao hàng hoá đến tận kho của bên mua hoặc đến nơi
theo hợp đồng, chi phí vận chuyển có thể là bên mua hoặc bên bán chịu.
2.2.2) Bán lẻ
Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng với số lượng nhỏ,
giá bán ít biến động, bán đơn chiếc, thông thường thì doanh nghiệp ít khi bán lẻ
vì việc bán lẻ dành cho các đại lý nhỏ, các cửa hàng bán lẻ.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.

For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

15

thụ hàng hoá có hiệu quả cao trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải quan tâm
đến các vấn đề sau:
Nghiên cứu khách hàng: khách hàng và nhu cầu của họ quyết định tới thị
phần của mỗi doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể, nhu cầu của người tiêu
dùng rất đa dạnh và khác nhau vì vậy doanh nghiệp cần phải tiếp cận để tìm hiểu
tâm lý của họ và đảm bảo cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nhu cầu người tiêu
dùng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nhằm nắm bắt được những điểm mạnh điểm
yếu của đối thủ, từ đó xây dựng được chính sách hợp lý để tiêu thụ hàng hoá có
hiệu quả hơn.
Nghiên cứu tình hình giá cả: là tiêu chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng
kinh doanh cũng như quyết định đến sản xuất, vì giá của nó ảnh hưởng đến thu
nhập, lợi nhuận của doanh nghiệp.
3.2) Đề xuất doanh số tiêu thụ sản phẩm
Trước tiên doanh nghiệp đề ra doanh số tiêu thụ sản phẩm theo từng quý
trong năm và có doanh số cho từng tháng cụ thể ví, dụ như:
Trong quý II năm 2005: doanh số được khoán cho hai mặt hàng Bibica và
Văn phòng phẩm Thiên Long là: 400 000 000 đ
Trong đó : Tháng 4/2005: 150 000 000đ
Tháng 5/2005: 150 000 000 đ
Tháng 6/2005: 100 000 000 đ
Từ đó doanh nghiệp đề ra kế hoạch nhập và xuất hàng hoá tiêu thụ trong
từng tháng.Bên cạnh đó doanh nghiệp còn chú ý đến thời điểm để tiêu thụ như
trong quý II/2005 thì từ tháng 3 doanh nghiệp phải nhập hàng về nhiều để tiêu
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software

hàng cũ và do điều kiện kinh tế không cho phép ví dụ như: Công ty cổ phần
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

17

bánh kẹo Biên Hoà đã đưa ra thị trường loại kẹo Sôcôla sữa cao cấp do là mặt
hàng mới giá cả lại khá đắt lên chỉ có khách hàng ở thành phố mua, một số
khách hàng ở vùng sâu xa thì lại chuộc mặt hàng cũ như kẹo mềm Chew.
Sau khi các nhân viên thị trường đi tiêu thụ hàng hoá theo đúng thị trường
mình đã được phân bổ ta có được các số liệu sau cho thấy doanh thu của doanh
nghiệp trong hai năm 2003 và 2004 đều tăng đáng kể, cụ thể:
Các đại lý, siêu thị ở trong thành phố: năm 2003 là 3 506,540 triệu đồng
chiếm 12,04% trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, năm 2004 là 3 985,997
triệu đồng chiếm 12,38% trong tổng doanh thu và tăng 13,67% so với năm 2003
tương đương với 479,457 triệu đồng.
Các cửa hàng, đại lý ở vùng huyện, thị trấn, làng, xã: năm 2003 là 3
350,240 triệu đồng chiếm 11,51% trong tổng doanh thu, năm 2004 là 3.667,868
triệu đồng chiếm 11,39% trong tổng doanh thu tăng 9,48% so với năm 2003
tương đương với 317,628 triệu đồng
5) Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong cơ chế cạnh tranh đầy khốc liệt, môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp luôn biến động đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự vận động tìm ra
cho mình pương án kinh doanh có hiệu quả nhất đặc biệt là hiệu quả của việc
tiêu thụ hàng hoá, vì vậy ngay từ khi sản xuất hàng hoá doanh nghiệp phải tính
xem tình hình tiêu thụ hàng hoá như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Do đó
hiệu quả tiêu thụ hàng hoá là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn nhân lựcđược thể hiện thông qua mối quan hệ giữa kết quả đạt được
và chi phí bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Hiệu quả

lợi nhuận, năm 2004 với 100 đồng tổng doanh thu doanh nghiệp thu về được
2,02 đồng lợi nhuận và tăng 0,04 đồng lợi nhuận so với năm 2003.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

19

Qua số liệu trên ta thấy tỷ xuât lợi nhuận của doanh nghiệp trong hai năm
có xu hướng tăng lên là do tốc độ tăng lợi nhuận cao hơn tốc độ tăng của tổng
doanh thu, song với tỷ lệ tăng này chưa cao so với mức doanh thu mà doanh
nghiệp đã đạt được. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

20

Phần III: Kết luận
Kể từ khi Đảng và Nhà nước ta thực hiện chính sách cải cách đổi mới nền
kinh tế, đất nước ta đã phát triển mạnh mẽ và đi lên không ngừng điều đó được
thể hiện bằng sự ra đời của các công ty, doanh nghiệp. Các công ty doanh nghiệp
này được thành lập và đi vào hoạt động với những mục tiêu phương hướng khác
nhau nhung đều chung một mục đích đó là đạt được lợi nhuận tối đa trong lĩnh
vực hoạt động của mình. Đồng thời giải quyết công ăn việc làm cho công nhân

uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Phương thức tiêu thụ: doanh nghiệp thực hiện nhiều phương thức tiêu thụ
khác nhau nhằm tiêu thụ được số lượng hàng hoá tối đa. Bên cạnh đó doanh
nghiệp còn thực hiện tỷ lệ chiết khấu thương mại rất linh hoạt nhằm thu hút
khách hàng tăng số luợng hàng hoá tiêu thụ.
Nhưng bên cạnh những mặt tốt của doanh nghiệp, doanh nghiệp còn một
số điểm yếu cần phải khắc phục như:
2) Khuyết điểm
Hoạt động kinh doanh: còn bị mất mat và hư hỏng hàng hoá trong quá
trình tiêu thụ, tuy nhiên khuyết điểm nay rất ít khi xẩy ra doanh nghiệp cũng
chưa mạnh dạn lắm trong việc đưa hàng hoá ra các tỉnh lân cận để tiêu thụ.
3) Những kiến nghị nhằm nâng cao công tác quản lý doanh nghiệp
Do trụ sở doanh nghiệp đóng ở tỉnh Thái Nguyên một tỉnh miền núi
nhưng có địa hình rất thuận lợi, phía Bắc giáp với tỉnh Bắc Kạn, phía Nam giáp
với Hà Nội, phía Tây là tỉnh Tuyên Quang, phía Đông giáp với Bắc Giang từ
những ưu thế này doanh nghiệp có thể mở thêm một số chi nhánh, đại lý nữa,
đồng thời mạnh dạn hơn nữa trong công tác thăm dò và nghiên cứu thị trường
tiêu thụ ở các tỉnh lân cận. Song song với những việc này doanh nghiệp cần phải
giám sát chặt chẽ hơn nữa về số lượng và chất lượng hàng hoá, tránh việc mất
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

22

mát hư hỏng trong quá trình tiêu thụ mặc dù con số đó chỉ rất ít. Néu doanh
nghiệp khắc phục được những khuyết điểm này cùng với những ưu điểm vốn có
doanh nghiệp có thể đề ra được những phương hướng, chiến lựoc và mục tiêu
mới tốt hơn nữa để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt được
hiệu quả tối ưu.

2.3. Đặc điểm tình hình kinh doanh của doanh nghiệp ……… 4
2.4. Đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp …… … 5
3. Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp …… … 5
4. Đặc điểm lao động của doanh nghiệp ….… 7
5. Tình hình vốn và nguồn vốn của doanh nghiệp …… 8
Phần II: Thực trạng quản lý tiêu thụ sản phẩm tai doanh nghiệp thương mại
Trương Vĩnh Sơn … … …… 10
1. Các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp …… …10
2. Các phương pháp tiêu thụ của doanh nghiệp TMTVS …… …12
2.1. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong quá trình SX KD … … 12
2.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp… … ….13
2.2.1. Bán buôn … … … ….13
2.2.2. Bán lẻ … … ….…13
2.2.3. Bán hàng theo phương thức gửi đại lý … … ….14
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
For evaluation only.
Báo cáo quản lý doanh nghiệp

24

3. kế hoạch tiêu thụ tại doanh nghiệp …… … 14
3.1. Nghiên cứu thị trường … ………….14
3.2. Đề xuất doanh số tiêu thụ sản phẩm … … 15
4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp …… 16
5. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ….…… … 17
Phần III: Kết luận … … … 20
1. Ưu điểm …… … 20
2. Khuyết điểm … … … 21
3. Những kiến nghị nhằm nâng cao công tác quản lý DN.…… … 21
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software