Tiểu luận
NGƯỜI HOA TRONG GIAO TIẾP
Có không ít người băn khoăn tự hỏi, tại sao người Hoa rất thành công trong lĩnh
vực kinh doanh? Quá trình đàm phán của họ sao lang man quá? Họ thường sử dụng
những câu đại loại “kỷ sở bất dục vật thi ư nhân”, khó hiểu quá! Sao ta dễ rơi vào trạng
thái bị động khi đàm phán với họ thế?
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có những sắc thái ngôn ngữ khác nhau do đặc điểm về
địa lý, sự phát triển về lịch sử, tôn giáo tín ngưỡng, phong tục tập quán khác nhau. Tại
Tp.HCM, chỉ chiếm 7% dân số nhưng doanh nghiệp của người Hoa chiếm đến 30%/tổng
số doanh nghiệp thành phố, cơ hội giao thương là rất lớn! Trong giao tiếp, Người Hoa có
thói quen dẫn dụ điển tích, thành ngữ hoặc thậm chí chơi chử trong giao tiếp, với mục đích
“Ý tại ngôn ngoại”: để "nói giảm nói tránh" và đôi khi là "nói vậy mà không phải vậy", hoặc
mượn điển tích để bao quát cả một nội dung cần truyền tải nắm rỏ ý nghĩa, khéo léo sử
dụng ngôn ngữ (bao gồm ngôn ngữ hình thể) là biểu hiện thành thục của nhà đàm phán,
thể hiện sự tôn trọng và cũng là điều kiện quyết định sự thành công trong giao tiếp.
Bài viết xin chia sẽ khía cạnh văn hoá và đặc điểm đàm phán trong kinh doanh của
cộng đồng người Hoa tại Thành phố Hồ Chí Minh, với mục đích nêu ra nguyên nhân, tác
động lịch sử hình thành nên văn hoá của người Hoa nói chung, phong cách đàm phán
trong kinh doanh nói riêng, qua đó giúp cho người đọc có thể hiểu thêm về họ, tiến đến
việc giành thế chủ động khi giao thương với doanh nghiệp người Hoa.
Lịch sử và văn hoá
Cộng đồng người Hoa khu vực Nam bộ bao gồm 05 nhóm ngôn ngữ: Quảng Đông,
Triều Châu, Phúc Kiến, Hải Nam và Hẹ. Lúc đầu người Hoa chỉ là những di dân tìm kế
sinh nhai, cuộc sống rất đơn sơ và thiếu thốn, tài sản ban đầu đôi khi chỉ là một chiếc đòn
gánh, một đôi gióng họ đoàn kết để sinh tồn trên đất khách, bảo vệ sắc thái sinh hoạt,
bảo vệ niềm tự hào của một dân tộc lớn. Biết chắc không thể giữ những vai trò quan trọng
trong sinh hoạt chính trị tại các quốc gia định cư, vì là thiểu số, cộng đồng người Hoa
chuyên chú vào dịch vụ thương mại – “Phi thương bất phú” (không làm kinh doanh thì sẽ
không giàu lên được) Các công ty Hoa kiều biết rất rõ điều này nên thường tập trung đầu
tư vào những ngành nghề nào có khả năng thu lợi nhanh mà không phải bỏ nhiều vốn.
“Văn hoá cũng có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con người cảm thấy bất

kính nể, tôn trọng, nhưng trên thực tế không muốn tiếp cận, gần gũi với đối tượng
đó; Có thể nói, người Trung quốc chỉ tin vào: Gia đình và cộng đồng của họ.
Ta nghe đâu đó nhận xét, giao thương với người Hoa không thân thiện như những
gì được ca tụng Quan điểm của tôi cho rằng: ‘thương trường là chiến trường’, nếu là
bạn, bạn có sẳn sàng mở toan lòng mình đối với một đối tác mới? Tôi tin là không, và sau
khi hiểu được cốt lỗi văn hoá, với bản tính cẩn thận và tự vệ cao, hành động đó không
nằm ngoài qui luật phòng vệ.
Mọi việc sẽ khác nếu được chấp thuận, được trở thành đối tác trong hệ thống làm
ăn buôn bán với họ. Với tinh thần tương trợ, quá trình đàm phán với người Hoa xem như
kết thúc khi đáp ứng đầy đủ các nghi thức và thống nhất về mặt tổng thể. Trong quá trình
thực hiện, có thể lô hàng này với giá đã thống nhất làm cho anh bị thiệt (thua) (do giá
nguyên liệu hay những yếu tố khách quan), không sao, đối tác đó có trách nhiệm hổ trợ
giá tốt cho anh (thắng) trong lô hàng kế tiếp, hoặc sẽ giới thiệu đối tác khác để giúp anh
tăng sản lượng (thắng) để bù lỗ. Việc mở rộng qua hệ kinh doanh là điều tất yếu, thế
nhưng ai không có chữ “tín”, không giữ lời hứa hoặc làm trái đi, sẽ không được giữ lại
trong hệ thống buôn bán. Với người Hoa, cố gắng làm ăn khi chưa đủ sự tin cậy, hòa
hợp là một việc làm khiên cưỡng với hiệu quả hạn chế.
Thói quen sử dụng điển tích, thành ngữ là một nét văn hoá mang tính khái quát cao
của người Hoa. Trong cuộc sống hàng ngày, bản thân chúng ta cũng dùng cách nói giảm
nói tránh khá nhiều: Chúng ta nói với công ty bảo hiểm khi có sự cố rằng đó chỉ là “va quệt
nhẹ” chứ đó không phải là một vụ “tai nạn”. Và dĩ nhiên, chúng ta để người nhân viên “rời
công ty”, “phát triển sự nghiệp riêng” chứ không nói anh ta đã bị “sa thải” nhưng để hiểu
hết ý tứ của những điển tích, thành ngữ của người Hoa thì cần có sự am hiểu nhất định
hoặc có ‘người trung gian” chuyển tải để không gây nên hiểu nhằm, ảnh hướng đến giao
tiếp và nội dung đàm phán.
Giải pháp trong Giao tiếp và Đàm phán
Từ những cốt lỗi văn hoá nêu trên, giúp ta bốc tách những đặc điểm văn hoá trong
giao tiếp và đàm phán của người Hoa, qua đó tìm ra giải pháp để cùng thắng:
 Người Hoa coi trọng giá trị xã hội (Cộng đồng, nhóm bạn bè,
những cộng sự thân cận…), người có nhiều mối quan hệ thân quen sẽ là người

hợp tác, đặc biệt là đối với các thương vụ lớn! Nếu hợp tuổi, công đoạn hợp tác có
thể được rút ngắn.
Hai yếu tố quan trọng trong đàm phán là : mối quan hệ và lợi ích, Người Hoa luôn
quan niệm kinh doanh là việc lâu dài, nên thường đặt nặng ở phần mối quan hệ hơn là lợi
ích.
Quan điểm của tác giả
Qua tìm hiểu, ngay từ khi còn nhỏ, con em người Hoa bên cạnh ngôn ngữ bản địa,
còn được cho học tiếng Hoa để bảo tồn văn hoá và phục vụ việc kinh doanh của gia tộc,
được theo các bậc cha chú học hỏi giao dịch thương trường, có thể nói máu thương
nghiệp đã trong huyết quản của họ từ bé.
Trong những lúc ‘trà dư tữu hậu’, các giai thoại như : “Khổng Minh Gia Cát Lượng
thiệt chiến quần nho” - thuyết phục Tôn Quyền khởi binh để Ngô - Thục kết liên minh, hợp
sức diệt Tào Tháo (Tam Quốc Diễn Nghĩa Hồi 43) là một đề tài ưa thích bàn luận, kỹ năng
đàm phán cứ thế ngắm dần vào tiềm thức của mỗi người.
Song song đó, tôi cho rằng sự phát triển trước sau của nền điển ảnh Hong Kong,
Đài Loan, Trung Quốc đã và đang góp phần quan trọng trong việc quảng bá, giữ lửa cho
các thế hệ Hoa kiều hiểu biết về lịch sử, điển tích Trung Hoa một cách thành công.
3
Cách ứng xử sau cho thấy đôi nét văn hoá kinh doanh và đàm phán của chủ doanh
nghiệp Người Hoa :
Tình huống ví dụ:
Bên A bán một lô hàng sắt thép cho bên Bên B, đến hạn thanh toán (15 ngày) thì Bên B
yêu cầu trả hàng thay cho việc thanh toán, với lý do Khách hàng của Bên B không nhận
hàng!!! (Giao dịch này đã ký kết hợp đồng với đầy đủ các điều khoản thanh toán và phạt
do vi phạm hợp đồng và hiển nhiên vấn đề khách hàng của bên B không nhận hàng nằm
ngoài trách nhiệm giữa A & B).
Nếu được đặt vào tình huống, bạn sẽ xử lý như thế nào?
Hãy xem Ông chủ người Hoa nọ xử lý trong đàm phán:
Sau khi lắng nghe và thấu hiểu được cốt lỏi vấn đề: do giá sắt thép trên thị trường đang
trong xu hướng giảm, Bên B không bán kịp cho đối tác của mình để hàng bị đọng lại ,

4
Chưa kể đến do bán được cho đối tác mới lô hàng bằng tiền mặt, bên A đã chiếm dụng
50% vốn của bên B thời hạn là 10 ngày, bù đắp một phần cho khoản thiệt hại về giá.
Kết luận:
Hiện nay, Đảng và Chính quyền luôn tạo điều kiện cho các dân tộc sống theo
phương châm: đoàn kết, hoà hợp, tương trợ và cùng phát triển. Cộng đồng người Hoa đã
đóng góp cho TP nhiều doanh nghiệp có sản phẩm chủ lực, điểm qua có những doanh
nghiệp như Công ty TNHH Dây cáp điện Tân Cường Thành (sản phẩm dây điện, cáp
điện); Công ty Cổ phần Hữu Liên - Á Châu (sản phẩm ống thép); Công ty Cổ phần Kinh Đô
(bánh cookies, bánh cracker); Công ty Sản xuất - Thương mại Thiên Long (bút viết); Công
ty Dệt Thái Tuấn (sản phẩm gấm phi lụa) ; Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên ; Thủ
công mỹ nghệ có Gốm sứ Minh Long ; Ngành ngân hàng có Tập đoàn Sài Gòn Thương
Tín – Sacombank, Ngân hàng Phương Nam v.v Mối quan hệ giao lưu văn hóa và kinh
doanh giữa các dân tộc Hoa với cộng đồng Việt có khác nhau về tính chất, về mức độ đậm
nhạt, nhưng là một xu thế tất yếu.
Thực tế cho thấy, để thu hẹp khoảng cách về sự khác biệt văn hóa, không gì hơn là
phải tự trang bị kiến thức cho mình và học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước. Nét
văn hoá của người Hoa tuy đặc trưng, nhưng tựu trung vẫn có nhiều điểm tương đồng với
văn hoá Việt, chung sống cận cư qua 03 Thế kỷ nên không hề xa lạ đối với dân tộc Việt,
thế nên để hiểu và thích ứng là không khó.
Thông qua nghiên cứu cốt lỗi văn hoá của người Hoa, “Người Hoa trong giao tiếp”
đề xuất những phương pháp trong giao tiếp và đàm phán, để đạt được những giá trị mà ta
mong muốn. Tuy nhiên, giao tiếp và đàm phán là một nghệ thuật, không có một công thức
chung. Song, sự chủ động và thái độ của những người trong cuộc luôn ảnh hưởng trực
tiếp đến kết quả của cuộc đàm phán, nếu cả hai bên đều có thiện chí và cách ứng xử phù
hợp thì sẽ không khó để thiết lập một sự hợp tác lâu bền trong tất cả các lĩnh vực./.
T02/2012
HLQuang
Tài liệu tham khảo
- Tài liệu môn Đàm Phán của Griggs