Sau gần 7 năm gia nhập Tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO), thị trường bán lẻ
Việt Nam đã có nhiều biến chuyển mạnh mẽ, Việt Nam luôn được xếp thứ hạng cao về
chỉ số kinh doanh bán lẻ, luôn nằm trong Top thị trường bán lẻ hấp dẫn đầu tư nước
ngoài. Từ ngày 1/1/2009, Việt Nam đã mở cửa thị trường bán lẻ, ngày càng nhiều các
doanh nghiệp bán lẻ có 100% vốn đầu tư nước ngoài gia nhập thị trường làm cho thị
trường bán lẻ Việt Nam trở nên sôi động, hội nhập vào xu hướng chung của thế giới và
mở ra cơ hội phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại.Theo thống kê, hiện cả nước có 717 cửa
hàng bán lẻ hiện đại, 8.600 chợ truyền thống. Cơ quan quản lý về bán lẻ là Bộ Công
Thương mong muốn đến năm 2020, cả nước sẽ có 1.200 siêu thị, 157 trung tâm mua sắm,
180 trung tâm thương mại. Lúc đó, tỷ trọng bán lẻ hiện đại đạt 43%. Dự kiến tháng
1/2015 thị trường Việt Nam sẽ chính thức mở cửa hoàn toàn cho các doanh nghiệp nước
ngoài tham gia đầu tư kinh doanh tại Việt Nam theo lộ trình cam kết gia nhập WTO. Điều
này dự báo sẽ là thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp bán lẻ trong nước.
1. Thực trạng thị trường bán lẻ Việt Nam
Trong những năm gần đây, thị trường bán lẻ Việt Nam liên tục phát triển theo
hướng không ngừng gia tăng về quy mô cũng như chất lượng của hệ thống phân phối bán
lẻ: gia tăng số lượng các điểm bán lẻ, gia tăng tỉ trọng các hình thức bán lẻ hiện đại bao
gồm các trung tâm thương mại, siêu thị, của hàng chuyên doanh, cửa hàng tiện lợi; giảm
tỉ trọng các hình thức kinh doanh bán lẻ truyền thống bao gồm các chợ và các cửa hàng
bán lẻ quy mô nhỏ của các hộ gia đình. Một vài doanh nghiệp bán lẻ điển hình về quy mô
phát triển như: hệ thống siêu thị Coop Mart với trên 50 siêu thị, sự ra đời nhưng tồn tại
không lâu chuỗi cửa hàng G7 Mart với hơn 600 điểm bán hàng trên cả nước, hệ thống
siêu thị BigC
Năm Tổng số
2000 220410,6
2001 245315,0
2002 280884,0
2003 333809,3
2004 398524,5
2005 480293,5
2006 596207,1

lẻ sôi động hơn, cạnh tranh khốc liệt hơn, người tiêu dùng có cớ hội được lựa chọn những
sản phẩm chất lượng với mức giá cả hợp lý.
1.2 Điểm yếu thị trường bán lẻ Việt Nam
 Thứ nhất, năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam thấp, đa số các
doanh nghiệp bán lẻ của chúng ta thuộc loại vừa và nhỏ, lại hạn chế về tài chính và nhân
sự, thiếu công tác xúc tiến thương mại và dự báo thị trường. Các doanh nghiệp chưa quan
tâm tới việc gây dựng hình ảnh, thương hiệu cho mình.
 Thứ hai, chủng loại hàng hóa của các doanh nghiệp nội địa còn hạn chế và mẫu mã
khá đơn điệu. Chất lương hàng hóa kos kiểm soát, vấn đề hàng giả hàng nhái chưa được
quan tâm và giải quyết triệt để.
 Thứ ba, hạ tầng thương mại phát triển chậm, không theo kịp với nhu cầu phát triển thị
trường, hệ thống chợ, cửa hàng tạm bợ đã hạn chế việc lưu thông hàng hóa, hệ thống kho
bảo quản, chế biến, đóng gói còn sơ sài, chưa đảm bảo quy trình cũng như vấn đề an toàn
thực phẩm. Thị trường các vùng nông thôn, miền núi, vùng sâu chưa được quan tâm phát
triển.
 Thứ tư, quy mô thị trường bán lẻ tại Việt Nam phát triển nhanh nhưng chưa bền vững,
còn manh mún, nhỏ lẻ, thiếu tính liên kết giữa các doanh nghiệp. Số lượng doanh nghiệp
nhiều nhưng không mạnh, thường xung đột lợi ích trước mắt.
 Thứ năm, công tác quản lí nhà nước về thị trường bán lẻ chưa chặt chẽ, hệ thống luật
và quy định về quản lí thị trường chưa hoàn chỉnh và còn tồn tại một số bất cập tạo ra
một thị trường cạnh tranh không bình đẳng.
 Thứ sáu, thực hiện cam kết lộ trình gia nhập WTO các doanh nghiệp nước ngoài sẽ dễ
dàng đặt chân vào thị trường nước ta, với năng lực hơn hẳn các doanh nghiệp trong nước
cùng với phong cách chuyên nghiệp, hiện đại đã và đang là sự đe dọa trực tiếp tới các
doanh nghiệp bán lẻ trong nước.
2. Mô hình năm lực lượng cạnh tranh
2.1. Tác động từ phía khách hàng
Michael Porter, nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giới hiện
nay, đã cung cấp một khung lý thuyết để phân tích. Trong đó, ông mô hình hóa các ngành
kinh doanh và cho rằng ngành kinh doanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực

trước kia, thường chỉ các mặt hàng tiêu dùng phổ thông mới hay xuất hiện cảnh mặc cả,
thì nay, cả những nhà bán lẻ các mặt hàng sang trọng như Nordstrom cũng đã bắt đầu
thực thi chính sách “giá trùng khớp”, dù họ không công bố một cách rầm rộ. Như vậy,
bằng việc tạo điều kiện cho khách hang thỏa sức mặc cả đã thúc đẩy tạo điều kiện cho
việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh không nhỏ cho
daonh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp bán lẻ
 Mức độ tập trung của khách hàng (Số lượng người mua): Số lượng người mua là một
trong nững yếu tố quyết định sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong bán lẻ, số lượng
người mua càng nhiều tức là thị phần càng đông sẽ mang lại lợi ích vô cùng lớn. Số
lượng người mua lớn chứng tỏ sản phẩm, dịch vụ có chất lượng, cũng như chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệptốt. Điều này được quyết định bởi sự quan tâm của khách
hàng đối với doanh nghiệp. Theo kết quả điều tra của Công ty Nghiên cứu thị trường
Nielsen, hàng nhãn riêng của các nhà bán lẻ tại Việt Nam được nhiều người tiêu dùng
quan tâm, nhận biết. Về mức độ quan tâm của người tiêu dùng, hàng nhãn riêng thương
hiệu Co.opmart của Liên Co.opmart dẫn đầu với 28%, xếp thứ hai là nhãn hàng Wow của
BigC với 25%. Kế đến là nhãn hàng đồ nguội eBon (BigC) và một số nhãn hàng của
Metro.
 Tính nhạy cảm đối với giá: giá cũng là một trong các yếu tố cạnh tranh hàng đầu của các
nhà bán lẻ. Khách hàng không chỉ yêu cầu về chất lượng sản phẩm cao, dịch vụ chăm sóc
tốt mà họ là những người luôn luôn có xu hướng đòi hỏi giảm giá.tức là họ rất nhậy cảm
về giá. Do vậy, để thu hút khách hàng, tang thị phần cũng như tính cạnh tranh, các nhà
bán lẻ áp dụng những hình thức khuyến mãi nhằm cạnh tranh như một chương trình
khuyến mãi bốc thăm trúng thưởng, tặng quà, giảm giá phục vụ khách đến mua sắm đã
thực sự mang đến cho người tiêu dùng một mối lợi lớn. Đối với thời điểm cuối năm, khi
các siêu thị áp giá khuyến mãi, thì lượng người tiêu dùng mua hàng để trữ càng tăng cao.
 Sự khác biệt hóa sản phẩm: là một trong những yêu cầu, áp lực để tạo sự thu hút khách
hàng cũng như giúp khách hàng nhậ biết sản phẩm tạo long trung thành
 Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: Động cơ của khách hàng, Thông tin mà người mua
có được,…
2.2. Tác động từ phía quyền thương lượng của nhà cung ứng

o Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế
a) Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm
Chi phí chuyển đổi là chi phí xuất hiện một lần khi khách hàng muốn chuyển đổi
việc mua sắm của mình sang nhà cung cấp khác. Nếu chi phí chuyển đổi quá cao, khách
hàng bị kìm giữ vào những sản phẩm của công ty hiện tại ngay cả khi sản phẩm của
người mới gia nhập tốt hơn.
b) Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng
Ví dụ: Thay thế cho thị trường bia bao gồm các loại rượu, các loại nước giải khát,
nhưng mạnh nhất và dễ thấy nhất là các loại rượu vang và rượu mạnh được chưng cất.
ngành công nghiệp rượu vang bao gồm rượu vang nho và đồ uống lên men. Hầu hết rượu
được chưng cất dựa trên có sản phẩm có thương hiệu bao gồm vodka, rượu gin, rượu
rum, whisky và rượu bổ. các thị trường này có một khả năng mở rộng lớn từ xuất khẩu.
Mặc dù các sản phẩm này giá cao hơn nhiều, nhưng khách hàng sẵn sang trả giá
cao hơn để sử dụng thay thế. Xu hướng tiêu dùng đang có sự thay đổi chuyển từ dụng bia
sang các loại rượu trong các sự kiện, đặc biệt là tại các nước đang phát triển. Điều này
gây sức ép đối với các công ty trong ngành sản xuất bia, làm cho họ phải cân nhắc vấn đề
giá, nếu tăng giá quá cao thì khả năng khách hàng chuyển đổi sang các sản phẩm thay thế
là rất cao. Các chương trình gia tăng long trung thành của khách hàng đối với thuong hiệu
là điều cần thiết nhằm giảm đe dọa từ các sản phẩm thay thế này
c) Tương quan giữa giá và chất lượng của các mặt hàng thay thế
Các loại hàng này có thể thay thế cho nhau nên dẫn đến cạnh tranh thị trường. khi
giá của sản phẩm chính tăng lên thì sẽ khuyến khích sử dụng sản phẩm thay thế và ngược
lại. do mức giá cao nhất bị khống chế khi có sản phẩm thay thế nên sẽ làm hạn chế lợi
nhuận tiềm năng của ngành. Vì vậy, các doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu và
kiểm tra các mặt hàng thay thế tiềm ẩn.
Thực tế cho thấy, phần lớn sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc bùng nổ công
nghệ. Do vậy các doanh nghiệp cần quan tâm đến nguồn lực phát triển và vận dụng công
nghệ mới vào chiến lược của doanh nghiệp.
Ví dụ: Sản phẩm bánh kẹo không phải là sản phẩm tiêu dung chính hàng ngày nhưng nhu
cầu về loại sản phẩm này luôn luôn thay đổi do đòi hỏi của người tiêu dung. Những yêu

phẩm, và dịch vụ hậu mãi. Sự trung thành nhãn hiệu sẽ gây khó khăn cho những người
mới nhập cuộc muốn chiếm thị phần của các công ty hiện tại. Do đó, nó giảm đi mối đe
dọa nhập cuộc của những đối thủ tiềm tàng, chính các đối thủ có ý muốn nhập cuộc thấy
rằng nhiệm vụ xua đi sở thích của khách hàng đã được thiết lập một cách tốt đẹp là điều
hết sức khó khăn và tốn kém.
b) Lợi thế chi phí tuyệt đối
Các công ty hiện tại có thể có những lợi thế tuyệt đối về chi phí so với những
người nhập cuộc. Các lợi thế về chi phí tuyệt đối như vậy sinh ra từ:
o Vận hành sản xuất vượt trội nhờ kinh nghiệm quá khứ
o Việc kiểm soát các đầu vào đặc biệt cho sản xuất như lao động, vật liệu, máy móc
thiết bị, và kỹ năng quản trị.
o Tiếp cận các nguồn vốn rẻ hơn bởi vì các công ty hiện tại chịu rủi ro thấp hơn các
công ty chưa được thiết lập.
o Nếu các công ty hiện tại có lợi thế chi phí tuyệt đối, thì đe dọa từ những người
nhập cuộc giảm xuống.
c) Tính kinh tế của qui mô
Tính kinh tế của quy mô là là sự cải thiện hiệu quả biên do doanh nghiệp tích lũy
kinh nghiệm khi qui mô của nó tăng thêm’. Các nguồn tạo ra tính kinh tế theo qui mô bao
gồm sự giảm thấp chi phí thông qua sản xuất hàng loạt hay khối lượng lớn sản phẩm tiêu
chuẩn hóa, chiết khấu mua sắm khối lượng lớn các nguyên vật liệu và chi tiết, lợi thế có
được bởi sự phân bổ chi phí cố định cho khối lượng sản xuất lớn, và tính kinh tế của qui
mô trong quảng cáo.
Một khi các lợi thế về chi phí là đáng kể trong ngành thì những người nhập cuộc
phải ở vào tình thế, hoặc phải nhập cuộc với qui mô nhỏ và bỏ mất lợi thế về chi phí,
hoặc phải chấp nhận mạo hiểm để nhập cuộc với qui mô lớn và chịu chi phí vốn lớn. Và
rủi ro hơn nữa có thể đến với người nhập cuộc qui mô lớn đó là khi nguồn cung sản phẩm
tăng lên sẽ làm giảm giá điều đó gây ra sự trả đũa mãnh liệt của các công ty hiện tại. Như
vậy khi các công ty hiện tại có được tính kinh tế về qui mô thì đe dọa nhập cuộc giảm đi.
d) Chi phí chuyển đổi
Chi phí chuyển đổi là chi phí xuất hiện một lần khi khách hàng muốn chuyển đổi việc

qui mô, và là những người được hưởng lợi của chi phí chuyển đổi cao, hoặc có được sự
bảo vệ về thể chế, thì nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng sẽ giảm
xuống đáng kể. Khi nguy cơ này thấp, các công ty hiện hành có thể đòi hỏi giá cao hơn
và nhận được lợi nhuận lớn hơn so với giả định các khả năng khác xảy ra. Rõ ràng, các
công ty sẽ quan tâm theo đuổi các chiến lược thích hợp với việc gia tăng rào cản nhập
cuộc. Thật vậy, bằng chứng thực nghiệm chỉ ra rằng rào cản nhập cuộc cao là điều quan
trọng nhất để xác định tỷ lệ lợi nhuận trong một ngành.
2.5. Tác động từ phía đối thủ canh trạnh hiện tại
• Khái niệm: Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, cùng giá và
có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc.
Rầm rộ tiến công, liên tục tăng cường vốn đầu tư, mở rộng thêm các trung tâm
đang là chiến lược của các tập đoàn bán lẻ Quốc tế khi thâm nhập vào Việt Nam. Điều
này tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa thị trường bán lẻ trong nước và ngoài nước.
Tháng 3/2012, tập đoàn bán lẻ của Nhật Bản, Aeon đã khai trương một trụ sở quốc gia tại
TP Hồ Chí Minh. Với thị phần đầy tiềm năng trong mảng bán lẻ thực phẩm, Aeon đang
có ý đồ mở rộng sự hiện diện của mình tại Việt Nam. Hiện tại, Aeon đang có kế hoạch
xây dựng 7 trung tâm mua sắm, trong đó Trung tâm mua sắm Aeon-Tân Phú Celadon tại
Thành phố Hồ Chí Minh đã bắt đầu xây dựng trong năm 2012 và dự định hoàn thành vào
năm 2014. Mức đầu tư của dự án này là 109 triệu USD. Sự hiện diện của Aeon đã tăng
mạnh ngay sau khi chính phủ Việt Nam cho phép tập đoàn này thành lập các công ty con
địa phương trong cả nước. Với sự cho phép này, Aeon có thể mở những siêu thị mang,
trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa và cửa hàng chuyên doanh mang thương hiệu
Aeon.
Cũng trong năm qua, hệ thống Trung tâm thương mại lớn thứ 3 tại Hàn Quốc, Lotte Mart
đã mở thêm 2 trung tâm tại Việt Nam và tăng số vốn đầu tư vào Việt Nam thêm 50 triệu
USD.
Tập đoàn E-mart, thuộc sở hữu của Shinsegae, Hàn Quốc cũng đã thỏa thuận với U&I
Investment Corporation mở một liên doanh mở chuỗi bán lẻ tại Việt Nam. Vốn đầu tư
ban đầu của dự án này là 80 triệu USD. Với thương vụ này, E-Mart kỳ vọng đến năm
2020, E-Mart Việt Nam sẽ thiết lập hệ thống chuỗi 52 siêu thị, cửa hàng tại các đô thị lớn

Bằng cách liên kết với những nhà bán lẻ nước ngoài có tiềm lực tài chính dồi dào,
sẵn sàng mở rộng, các nhà bán lẻ trong nước sẽ có một vị thế mạnh mẽ hơn trong cuộc
chiến với các tập đoàn đa quốc gia. Mặc dù vậy, đây cũng là phương pháp tiềm ẩn không
ít rủi ro cho DN Việt. Thị trường cũng đã chứng kiến không ít bài học xương máu từ
thương vụ của Coca cola hay Bibica.
3. Giải pháp giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của ngành bán lẻ Việt
Nam
Nhiều chuyên gia kinh tế cho rằng, để nâng cao sức cạnh tranh cho các doanh
nghiệp bán lẻ Việt Nam, trướt hết, Nhà nước, chính quyền các địa phương cần nhận thức
đúng đắn hơn về vai trò của lĩnh vực này, trên cơ sở đó có biện pháp hỗ trợ cụ thể. Ngoài
ra, Bộ Công Thương cần có quy hoạch phát triển hệ thống thương mại hiện đại gắn liền
với phát triển kinh tế vùng miền. Về phía các địa phương, cần phải dành một quỹ đất
công cộng nhất định cho việc xây dựng hệ thống thương mại hiện đại. Bên cạnh đó, cần
tập trung vào một số giải pháp quan trọng sau:
 Một là, cần có những chính sách và quy định chặt chẽ hơn, không trái với các cam kết gia
nhập WTO, FTA,… để hỗ trợ cho các hiệp hội ngành hàng, doanh nghiệp, như hỗ trợ đào
tạo nguồn nhân lực, nghiên cứu thị trường, xu hướng mua sắm… Trước mắt, tập trung
xây dựng khoảng 20 nhà bán lẻ hàng đầu hoặc 10 doanh nghiệp bán lẻ có giá trị gia tăng
cao và có sức lan tỏa mạnh.
 Hai là, đẩy mạnh tiêu thụ ở khu vực nông thôn. Thời gian vừa qua, các doanh nghiệp bán
lẻ trong nước đã tích cực triển khai nhiều hoạt động tiêu thụ hàng, như đưa hàng Việt về
nông thôn đã thành công nhất định, thể hiện ở doanh thu, số lượng của doanh nghiệp
tham gia chương trình này, thông qua hội chợ chuyên về hàng Việt. Để đẩy mạnh tiêu thụ
hàng Việt trong thời gian tới, các hội chợ này cần có những đặc thù riêng như diện tích
nhỏ, đan xen trong khu dân cư với tiện ích cao.
 Ba là, cần có các chương trình liên kết thương mại giữa các tỉnh trong toàn quốc về
nguồn hàng, tham gia chương trình xúc tiến thương mại trong nội bộ của các tỉnh. Nhờ sự
tham gia đó, các đơn vị sẽ có nguồn hàng địa phương, nguồn hàng thực phẩm, nông sản
và nguồn hàng vùng, miền như hoa quả vùng miền để đưa vào hệ thống phân phối.
 Bốn là, các doanh nghiệp phải tính đến mô hình liên kết giữa người sản xuất và bán hàng.