Luận Văn
"Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai
đoạn 2002-2003"
May Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bước khẳng
định vị trí của mình trên thị trường trong nước và quốc tế.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày nay, làm sao tồn tại và giữ
vững được vị trí của mình trên thương trường luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho
tất cả các công ty sản xuất hàng hóa trong nước, và một trong những điều được
Công ty May Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng
sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường nội địa và ở nước ngoài ? Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang , em đã mạnh dạn
chọn nghiên cứu đề tài:
Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai
đoạn 2002-2003.
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, nội dung chuyên đề được trình bày
trong 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận chung về tình hình tiêu th
ụ sản phẩm
của Doanh nghiệp Công nghiệp.
Chương II: Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp Thống
Kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công
nghiệp.
Chương III: Vận dụng một số phương pháp Thống Kê dã đề xuát phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang giai đoạn 1995-
2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003.
3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổng doanh thu 7
3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu doanh thu bình quân 7
3.3. Các nhân tố về sử dụng tài sản cố định. 8
3.4. Các nhân tố về sử dụng lao động 8
3.5. Các nhân tố về tiền lương 8
3.6. Nhân tố quảng cáo 8
II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn Dân Chủ 9
A. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển khách sạn Dân Chủ 9
1. Quá trình hình thành và phát triển 9
2. Đặc điểm tổ chức quản lý, chức năng và nhiệm vụ của khách sạn Dân Chủ 10
2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý của khách sạn Dân Chủ 10
2.2. Lĩnh vực và hoạt động kinh doanh 12
B. Đặc điểm hoạt động kinh doanh 14
1. Đánh giá thuận lợi, khó khăn của khách sạn 14
1.1. Thuận lợi 14
1.2. Khó khăn 14
2. Diễn biến môi trường kinh doanh và tình hình cạnh tranh 15
3. Đối thủ cạnh tranh 17
C. Kết quả hoạt động kinh doanh và thực trạng việc nghiên cứu thống kê doanh
thu tại khách sạn Dân Chủ 18
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây 18
1.1. Đặc điểm tình hình 18
1.2. Công tác trọng tâm trong năm 2001 18
1.3. Các bước triển khai và kết quả đạt được 19
2. Thực trạng nghiên cứu thống kê doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 21 2.1. Các hướng tổng hợp phân tích 21
2.2. Phương pháp phân tích 22
2.3. Đánh giá 23

3. Phương pháp dự đoán chuyên gia 52
Chương III : Vận dụng một số phương pháp thống kê nghiên cứu biến động
doanh thu khách sạn Dân Chủ giai đoạn 1994 - 2001 và dự đoán cho các
năm 2002, 2003 53
I. Đặc điểm nguồn số liệu phân tích tại khách sạn Dân Chủ 53
II. Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ
giai đoạn 1994- 2001 và dự đoán cho các năm 2002, 2003 54
A. Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ 54
1. Phân tích đặc điểm biến động tổng doanh thu khách sạn Dân Chủ 54
1.1. Biến động tổng doanh thu 54
1.2. Phân tích kết cấu doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 57 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến biến động tổng doanh thu 63
2.1. Phân tích các nhân tố bản thân doanh thu ảnh hưởng tới tổng doanh thu 63
2.2. Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố khác tới doanh thu 66
3. Phân tích mối liên hệ giữa doanh thu và chi phí quảng cáo 69
4. Phân tích biến động của doanh thu 71
4.1. Nghiên cứu biến động của doanh thu theo hàm xu thế 71
4.2. Nghiên cứu biểu hiện biến động thời vụ của doanh thu theo 72
B. Dự đoán doanh thu khách sạn 74
1. Dự đoán doanh thu bằng phương pháp ngoại suy hàm xu thế 74
2. Dự đoán doanh thu theo quý 75
III. Các giải pháp và kiến nghi. 78
1. Xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh du lịch khách sạn trong thời gian
tới 78
2. Một số kiến nghị nhằm nâng cao nghiệp vụ kinh doanh ăn uống 80
3. Về mặt tổ chức thống kê nghiên cứu 81
4. Đối với chiến lược kinh doanh khách sạn 82
4.1. Tính thời vụ du lịch 82

Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thương mại

Thương mạiđầu ra
Thị trường
yếu tố sản
xuất

đầu vào Doanh nghiệp tổ
chức sản xuất (Tiêu thụ sản phẩm)Thị trường
hàng tiêu
dùng
Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu
đến khâu cuối cần phải được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các khâu có
mối liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu
trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc
sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Để qúa trình đó được
tiến hành thường xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các
khâu, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu vô
cùng quan trọng. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh

,Q
2
: Lượng sản phẩm tồn kho đầu và cuối kỳ.
Bước vào nền kinh tế thị trường trong một điều kiện không được chuẩn bị
tốt về các điều kiện để kinh doanh như: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng như nhân
lực, do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị
trường và đáp ứng các nhu cầu của thị trường. Một trong những hoạt động mà
các doanh nghiệp nước ta chưa thực hiện được một cách hoàn chỉnh đó là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ
quan trọng đối với một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
một doanh nghiệp. Một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được
sản phẩm bởi vì chính tiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mãn được các mục tiêu đề ra
của doanh nghiệp như mục tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh
nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các
chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp.
Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn
tại rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này. Khi đi nghiên cứu vấn đề
này ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cách
nhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo. Phần lớn các nhà kinh tế đều
tiếp cận khái niệm này theo 4 cách:
 Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu
cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định.  Tiếp cận với tư cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản
phẩm được hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của
người có hàng. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá
đã được thực hiện từ người sản xuất đến tay khách hàng đồng thời thu được tiền

đều phải đạt được mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. Vì
vậy, để thu được lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả
mãn được điều kiện cần và đủ sau:
+ Sản phẩm phải tiêu thụ được trên thị trường .
+ Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ.
Như thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không
được thoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không được thực hiện. Ngoài
ra, trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng
hoá. Do vậy, ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đã được xác định cụ thể, rõ
ràng đó là sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, để trao đổi với người
khác. Vậy mà không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trường
không được đáp ứng, quá trình trao đổi không được diễn ra và doanh nghiệp
không hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh.
2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
sản xuất
Như phần trên đã đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể
thiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào. Nó quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó. Công tác tiêu
thụ sản phẩm được tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới được tiến
hành thường xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững được trên thị
trường.Vì rằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được một
lượng tiền là ÄT (lợi nhuận) ngoài các chi phí. Với ÄT này doanh nghiệp có thể
dùng để tiêu dùng (tồn tại ) và đầu tư tái sản xuất mở rộng (phát triển). Như vậy,
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của
sản xuất là: lợi nhuận, vị thế , an toàn.  Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản
xuát kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận,

mạo hiểm đang được hình thành ở nước ta.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp và có thể nói “tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp”.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những
phương hướng và bước đi thích hợp giúp cho việc đưa ra những biện pháp nâng
cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường . Đồng thời cũng thông qua tiêu
thụ,doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng
khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây
dựng được các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất
trong sản xuất ở giai đoạn tiếp theo.
Về phương diện xã hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế
có một khối lượng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của người
tiêu dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêu
dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá,
dịch vụ trong nền kinh tế. Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản
xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường,trôi chảy, không có sự mất cân
đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lưu thông thì phải
đảm bảo các yêu cầu về chất lượng, tính năng kỹ thuật…do pháp luật đề ra. Như
vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của sản phẩm do
doanh nghiệp sản xuất. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được xã hội chấp nhận,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tính
hợp pháp của doanh nghiệp Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành
thường xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải
được tổ chức tốt.

khỉnh ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn.
Chuyển sang cơ chế thị trường,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh
tế hàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến “bạc mặt” mới tìm kiếm
được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và, nếu như trước đây khách hàng
phải chạy chọt, thậm chí nài nỉ mới mua được một ít hàng, nhiều khi chất lượng
chẳng ra gì và thậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ chưa cần dùng đến, thì
bây giờ họ đã có thể chọn lựa cái mà mình cần. Họ đã được coi là ân nhân của
các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đã trở thành những
“ông vua”, “bà chúa” thậm chí cao hơn là “thượng đế” có quyền phán xét và trả
giá mặt hàng này, mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ.
Cho nên người ta nói rằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng
tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản
phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được bởi không
biết cách tổ chức,không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Thế mới biết sự
nghiệt ngã của cơ chế thị trường,sản xuất-“cái đầu” đã xuôi, nhưng tiêu thụ-“cái
đuôi”chắc gì đã lọt.Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, có thể trang trải được các
khoản chi phí thì việc bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề
đơn giản. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình
thản trước cuộc đời.
II - NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI
NHỮNG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT HÀNG MAY MẶC.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các
biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán được
sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận.
Để làm được điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng
biệt đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá trình từ sản xuất cho đến khi hàng hoá đến được tay của người tiêu dùng. Nội
dung của hoạt động này bao gồm những bước sau:

cấp. Nguồn tài liệu nàybao gồm :
Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo về lỗ, lãi, báo cáo của những người
chào hàng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trước.
Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nước, sách
báo thường kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thương mại
Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu. Chúng là nguồn rẻ
tiền và dễ chấp nhận được. Nhưng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ,
không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp. Trong trường hợp đó phải tốn
tiền bạc và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp.
Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin được thu thập lần đầu tiên phục vụ
cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ của
Công ty).
Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu và
thu thập tài liệu sơ cấp. Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phương pháp chủ
yếu:
+ Quan sát: Đó là người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi
người và hoàn cảnh.
+ Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ
thể có thể so sánh được với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau,
kiểm tra các biến số đã xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theo
dõi được. Mục tiêu của sự nghiên cứu như thể là khám phá mối quan hệ nhân
quả bằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết
quả theo dõi.
+ Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu,
lòng tin và sự ưa thích, về mức độ thoả mãn của họ, cũng như đo lường sự bền
vững vị trí của công ty trong con mắt công chúng.
1.2.Phân tích và xử lý thông tin: Sau khi đã thu thập được các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích

khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm.
+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: mục tiêu này yêu cầu xác
định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi tiêu thụ sản phẩm.
+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: theo mục tiêu này, mức giá
được xác định để đạt được mong muốn của doanh nghiệp (thường là mức tiêu
thụ cao nhất). Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng
tiêu thụ được hoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít được quan tâm.
+ Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trường mục tiêu: Trọng tâm cần
đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng
vững, mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra
phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và
đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định
mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất” dưới con mắt của khách hàng so với
các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có tiêu
chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với
đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp
dẫn họ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mục
tiêu này mức giá được xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số
khác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh
tranh trên thị trường không phải bằng giá mà đưa ra thị trường các sản phẩm,
dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng
thời gian, địa điểm
 Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá
như thế nào đối với các đối tượng khách hàng - chính sách một giá hay chính
sách giá linh hoạt.
cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.
- Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả
giá như nhau cho một sản phẩm.
- Giá giao hàng đồng loạt: Có nghĩa rằng Công ty sẽ đưa ra một
mức giá chung , thống nhất trên khắp các thị trường.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:
- Hạ giá theo khối lượng: Tuỳ theo từng khối lượng hàng hoá cụ thể
mà người bán đạt ra mức giá bán ưu đãi, qua đó kích thích lượng mua của khách
hàng.
- Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhất
trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc. Vì bản chất của hàng may mặc mang tính
thời vụ cao và có xu hướng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang.
- Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyến
khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty.
- Hạ giá theo đơn hàng đặt trước
- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
- Hạ giá theo truyền thống
4. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Trước khi tiến hành đầu tư vào sản xuất kinh doanh các Công ty đều phải xây
dựng chiến lược sản xuất – kinh doanh cho mình. Song, chiến lược thị trường dù
có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa,các
chiến lược khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuẩta đến đâu thì sẽ tiêu thụ được đến đó. Muốn
hoạt động tiêu thụ diễn ra được liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện
pháp hỗ trợ tiêu thụ và hoạt động xúc tiến bán hàng.
4.1. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công ty
trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua,không nắm

-Quảng cáo hàng ngày liên tục: Đây là hình thức quảng cáo bằng biển
báo, panô, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử
v.v có thể đặt ở gần doanh nghiệp, hoặc đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc
trên các phương tiện giao thông (ô tô, tàu hoả ).
-Quảng cáo định kỳ: Là phương pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất
định (tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin
đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương
trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn
át.
-Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trước.
Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bán
hàng, mở ra địa điểm mới có phương thức dịch vụ mới.
- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh
quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảng
cáo. Cần quán triệt yêu cầu sau:
+ Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo.
+ Xác định các kênh quảng cáo và các loại phương tiện đồng thời được sử
dụng.
+ Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất.
+ Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữa
các kênh quảng cáo.
Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế xuất hiện
nhưng chưa được nhiều người biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các
sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhiều nhưng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh
tranh.
4.1.2. Tổ chức mạng lưới đại lý
Đại lý là một hình thức kinh doanh phổ biến ở nước ta hiện nay, Công ty

gia hội chợ doanh nghiệp cần chú ý các vấn đề sau:
+Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: một phương tiện có thể
quảng cáo cho công ty nhiều nhất,thu hút khách hàng đến với gian hàng của
Công ty là loại sản phẩm được công ty đưa vào tham gia hội chợ
+Người tham gia hội chợ :Công ty cần thiết phải đưa những người bán
hàng giỏi vào tham gia hội chợ .Đó là những người không những có khả năng
bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của Công ty
tới người tiêu dùng
+Chuẩn bị in ấn tài liệu,ấn phẩm cho việc giới thiệu về Công ty và sản
phẩm của Công ty.Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rời,catalogue về
sản phảm phải được in màu bóng đẹp…
+Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng chính xác các bạn hàng
và tăng cường giao tiếp.
4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác:
Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là
đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ
là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung của
khách hàng đối với Công ty .Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi
của Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm như:
+Dịch vụ trước khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bị
hàng hoá…
+Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hải quan
,giao nhận hàng ,thanh toán…
+Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế… Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hình
thức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra như sau:
Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA)