SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
Chưong 5: Quản trị marketing trong cụng ty
Thực trạng các hoạt động marketing của Công ty
5.1, Thu thập thông tin marketing.
Việc thu thập thông tin thị trường của Công ty có được đề cập đến nhưng
không tiến hành thường xuyên liên tục và mang tính khoa học, tính hệ thống.
Công ty nắm bắt được các thông tin chủ yếu qua các phương tiện thông tin đại
chúng như báo chí, đài, internet hay qua các mối quan hệ của Ban lãnh đạo,
công nhân viên của Công ty. Một số cán bộ đôi khi được giao nhiệm vụ tìm
hiểu thị trường khi cần chứ không phải chỉ chuyên trách một công việc duy nhất
là nghiên cứu và khai thác thị trường. Tuy nhiên, Công ty cũng chú ý thu thập
thông tin từ một số nguồn:
+ Thông tin từ các nhà kinh tế thương mại: Có được là do sự quen biết hay
hợp tác. Việc này giúp Công ty xác đinh vật liệu, máy móc phải nhập từ nguồn
nào, nước nào, tốt hay xấu. Chính sách chế độ trong việc xuất nhập khẩu và
quản lý ngoại thương. Chẳng hạn,Công ty đã có quan hệ lâu dài với các công ty
như Dawoo.GM, Comasu Do vậy trong quá trình trang bị xe ,máy, thiết bị thi
công trường, thiết bị thí nghiệm. Các thiết bị như máy tính, điều hoà, máy fax,
pho to, điện thoại đều do Công ty TNHH Techcom cung cấp. Do vậy, khi máy
móc thiết bị hỏng sẽ dễ dàng và nhanh chóng được bảo hành, sửa chữa. Điều
này giúp tiết kiệm được thời gian, chi phí và góp phần nâng cao chất lượng
công trình và hiệu quả của Công ty.
+ Thông tin từ các nhà cung ứng vật liệu xây dựng: Cung cấp những thông
tin về chủng loại, mẫu mã vật liệu xây dựng trong nước và nước ngoài. Những
loại vật liệu nào còn phải kiểm tra và xem xét về chất lượng.
+ Thông tin từ các nhà ngân hàng, tài chính giúp cho việc thông tin các dự
án mà hệ thống ngân hàng, tài chính trong nước và ngoài nước tài trợ. Mặt khác
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
nguồn thông tin này giúp cho việc khai thác và nắm bắt được nguồn tiền khả thi
thanh toán.
Khách quan mà nói, Công ty vẫn chưa thực sự quan tâm và tìm hiểu, nắm

đó. Sản phẩm cuối cùng của một quá trình này là xác định xem công ty có
nhiệm vụ gì, những hoạt động nào được nhấn mạnh.
Kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược tập trung chỉ đạo dài hạn và mục tiêu.
Trong khi đó kế hoạch hoá Marketing thường là những dự đoán tương lai gần,
thường là một năm. Kế hoạch hoá Marketing hướng tới sự cụ thể hoá từng chi
tiết, từng điểm trong ngân sách của công ty và là sự tiếp cận có tính chiến thuật.
Trái lại, kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược lại chú trọng tới tính hợp lí, không
chi tiết như được dùng trong kế hoạch hoá Marketing. Kế hoạch hoá thị trường
chiến lược cung cấp cho người quản lý phương hướng để kế hoạch hoá
marketing . Tuy chúng có sự khác biệt nhau nhưng giữa chúng vẫn có những
mối quan hệ mật thiết nhau. Sơ đồ sau sẽ cho ta thấy mối quan giữa kế hoạch
hoá marketing với kế hoạch hoá thị trường chiến lược. Liên kết các nhiệm vụ,
mục đích và mục tiêu, sự tăng trưởng của chiến lược và kế hoạch kinh doanh
ảnh hưởng đến sự lựa chọn thị trường mục tiêu và sự phát triển của chiến lược
marketing kéo theo sau. Mối quan hệ này được quản trị viên cấp cao và cán bộ
marketing của công ty đánh giá rất quan trọng vì nó chỉ ra cho họ thấy chiến
lược để đạt mục tiêu marketing phải được phối hợp với những chiến lược của
các bộ phận khác như sản xuất, kiểm tra giám sát. Kế hoạch hóa marketing
không phải đặt trong chân không. Nó phải được gắn chặt với các chiến lược
chức năng khác, nếu như muốn thành công cần phải có phối hợp khắp nơi được
thực hiện.
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
Khi mới thành lập, do số vốn kinh doanh còn nhỏ lực lượng nhân lực của
công ty còn hạn chế, công ty đặt mục tiêu chíên lược đến năm 2013 là: “Nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, giải quyết việc làm, phân phối công bằng,
đảm bảo các quyền lợi và lợi ích hợp pháp của người lao động.
HĐQT và Ban Giám đốc công ty xác định rằng với tiềm lực còn nhỏ như
vậy, công ty khó có thể thực hiện được những công trình có giá trị lớn và yêu
cầu kỹ thuật cao. Cho nên thị trường chủ yếu của công ty được xác định từ khi
thành lập là các thị trường ngách. Công ty tập trung khai thác và thực hiện đấu

triển của Công ty. Trong đó khâu lập hồ sơ dự thầu là khâu đầu tiên nhưng cũng
là khâu quyết định sự thành công của quá trình tham gia đấu thầu của Công ty.
Do vậy tiến hành lập hồ sơ dự thầu không chỉ là công việc của Giám đốc hay bộ
phận kỹ thuật, những nhân viên đảm nhận công tác thị trường mà là công việc
của toàn thể công ty.
Khi nhận được thông báo mời tham dự thầu của chủ đầu tư, người phụ
trách công tác thị trường (thuộc phòng kế hoạch) xem xét, đệ trình Giám đốc.
Nhiệm
vụ của
công ty
Phân
tích cơ
hội
marketin
g
Mục tiêu
mục đích
Tăng
trưởng
chiến
Kếhoạch
kinh
doanh
+Môi trường vĩ
mô
+ĐTCT
+Kênh
marketing
+Thị trường
+Thị trường

 Giải pháp kỹ thuật và biện pháp thi công
Trưởng phòng Kế hoạch-Kỹ thuật tiến hành lập giá dự thầu căn cứ vào:
 Các điều kiện của hồ sơ thầu
 Biện pháp thi công, thiết kế kỹ thuật
 Nguồn vật tư lựa chọn
 Đơn giá xây dựng cơ bản
 Đánh giá xe, máy tương ứng
 Thông báo của địa phương tại thời điểm làm thầu
 Các thể chế hiện hành của Nhà nước
 Các thiết bị, vật tư luân chuyển sẵn có của công ty
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
 Nguồn vốn, điều kiện thanh toán
Phòng kế hoạch trên cơ sở lấy số liệu từ các phòng: tổ chức, kế toán tài vụ,
vật tư chịu trách nhiệm gửi hồ sơ đăng ký tham gia dự thầu tới chủ đầu tư gồm:
 Hồ sơ năng lực tài chính.
 Thiết bị công nghệ.
 Nhân lực.
 Kinh nghiệm thi công.
 Chất lượng công trình đã thực hiện
Giá dự thầu muốn có sức cạnh tranh cao thì nó phải phù hợp với giá xét thầu
của chủ đầu tư. Mà giá xét thầu của chủ đầu tư chủ yếu được lập dựa vào giá dự
toán xây lắp công trình trên cơ sở khối lượng công tác xây lắp và định mức giá
của Nhà nước.
Do sản phẩm xây dựng có tính chất cá biệt, phụ thuộc nhiều vào khả năng
của nhà thầu, địa điểm xây dựng luôn thay đổi theo từng dự án nên công ty
không thể thống nhất tính giá dự thầu cho các dự án mà phải tính cho từng loại
công việc. Sau đó tổng hợp lại thành giá thành.
Căn cứ vào khối lượng công việc mà chủ đầu tư cung cấp và mức giá cả, nhà
thầu sẽ tính được giá dự thầu của mình. Giá dự thầu được xác định:
∑

Chi phí nhân công
Chi phí máy thi công
∑
=
+
n
i
VL
inc
CT
i
CLDQ
1
.
)1(.
2
2
1
1
1
n
n
i
n
inc
CT
i
h
F
h

,
Giá trị dự toán xây lắp
trước thuế
( )
LCT ++
xl
g
IV Thuế GTGT đầu ra
Giá trị dự toán xây
lắp

xl
G
.
GTGT
T
lhXL
TCNCMVLG
,
++++=
VAT

xl
G
Trong đó :
i
Q
: Khối lượng công tác xây lắp thứ i
ivl
D

: Các khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo tiền lương tối thiểu mà chưa
được tính hoặc chưa đủ trong đơn giá xây dung.
2
F
: Các khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo lương cấp bậc mà chưa được
tính hoặc hoặc chưa đủ trong đơn giá xây dung.
n
h
1
: Hệ số biểu thị quan hệ giữa chi phí nhân công trong đơn giá so với tiền
lương tối thiểu của các nhóm lương thứ n.
Nhóm I: h1.1=2,342
Nhóm II: h1.2= 2,493
Nhóm III: h1.3= 2,638
Nhóm IV: h1.4= 2,796
n
h
2
: Hệ số biểu thị quan hệ giữa chi phí nhân công trong đơn giá so với tiền
lương cấp bậc của nhóm lương thứ n
Nhóm I: h2.1= 1,378
Nhóm II: h2.2= 1,370
Nhóm III: h2.3= 1,363
Nhóm IV: h2.4=1,357
Phòng kế toán tài chính chuẩn bị :
- Bảo lãnh dự thầu bằng tiền mặt hoặc tiền gửi ngân hàng.
- Các số liệu tài chính
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
- Các bảng báo cáo về quyết toán tài chính
Phòng tổ chức hành chính : chuẩn bị các tài liệu về tư cách pháp nhân và

lựa chọn các giải pháp thi công…Điều này dẫn đến việc tính toán giá dự thầu
còn sai lệch nhiều, bỏ sót nhiều khoản chi phí mà trong khi thi công mới phát
sinh.Cho nên tỷ lệ trúng thầu của công ty trong những năm qua tuy có tăng
nhưng còn chưa cao. Và giá trị các công trình trúng thầu còn nhỏ.
Năm 2007: 4%
Năm 2008: 5,5%
Năm 2009: 8,5%
Năm 2010: 12,3%
Năm 2011: 15%
Đây là cả một vấn đề lớn mà bất cứ doanh nghiệp xây dựng nào cũng
có thể gặp phải chứ không cứ chỉ là Công ty. Vì vậy, để giải quyết vấn đề
này là cả một quá trình lâu dài liên quan đến hầu hết hoạt động của công ty
nhất là nghiên cứu thông tin thị trường, đào tạo nâng cao năng lực đội ngũ
cán bộ kỹ thuật, tăng tiềm lực tài chính của công ty.
5.4. Chính sách sản phẩm
Từ khi thành lập cho đến nay đặc biệt là ba năm trở lại đây, chính sách
sản phẩm của Công ty đã có nhiều biến đổi thành công theo hướng đảm bảo
chất lượng công trình đúng tiến độ thi công. Công ty đã đầu tư một lực
lượng xe máy tiên tiến của Mỹ, Nhật, Nga với giá trị gần như còn
nguyên(hầu hết giá trị của các loại xe, va máy đều lớn hơn 90%). Theo
thống kê sơ bộ hàng năm vốn đầu tư phục vụ cho đổi mới công nghệ khá lớn
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
so với tiềm lực tài chính cuả Công ty. Vốn đầu tư cho máy móc chiếm
khoảng 30%-50% , cụ thể:
Năm 2007: 5 tỷ đồng
Năm 2008: 7 tỷ đồng
Năm 2009: 10 tỷ đồng
Năm 2010: 13 tỷ đồng
Năm 2011: 15 tỷ đồng
Sau đây là bảng thống kê máy móc thiết bị của Công ty.

Máy ủi Komatsu D85P 01 Nhật 240 CV
Máy san tự hành Mitsubishi
MG-3H
02 Nhật
Xe lu bánh thép 03 Nhật
Hitachi EX200-5 01 Nhật 10 Tấn
Máy xúc Komatsu PC 200-3 01 Nhật 0,8 m3 80%
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
Máy xúc Komatsu PC 200-5 02 Nhật 0,8 m3 80%
Máy xúc Kobelko SK 310 01 Nhật 0,8 m3
Máy phát điện 02 TQ 50 KV 80%
Máy phát hàn 1 chiều 06 Nhật 90%
Pin hàn hơi 03 VN 95%
Máy phát điện xoay chiều 04 VN 85%
Máy tiện T6-16 01 VN 95%
Máy nén khí 01 Tiệp 10 m3/ph 85%
Máy nén khí 03 Nhật 7 m3/ph
Máy nén khí 03 Nga 5 m3/ph
Máy nghiền đá 06 TQ 95%
Máy khoan đá 01 Thuỵ
Điển
105 80%
Xe ô tô Ben tự đổ K…. 07 Nga 15 tấn
Xe ô tô Kamaz Ben 10 Nga 13 tấn
Rơmooc+Tapooc 40 tấn 02 Nga
Xe conWoat 03 Nga 100%
Xe máy Dream 02 VN 100%
Máy kinh vĩ thuỷ bình 08 đức,
Nhật
100

bằng và mặt bằng kỹ thuật. Đây cũng là biện pháp để sử dụng tối đa công suất
của máy móc thiết bị vì sản phẩm công trình giao thông mà Công ty kinh doanh
mang tính chất mùa vụ. Hoạt động của Công ty thực hiện mạnh vào các tháng
mùa khô, còn mùa mưa thị bị chậm lại hay ngừng trệ. Do vậy máy móc nếu
không cho thuê sẽ bị để không dẫn đến hỏng hóc hoặc hao mòn vô hình nhanh.
5.5. Chính sách giá cả
Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818 nhận thức rõ rằng giá cả là sự đối
thoại trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng nên tìm mọi cách để xử lý thoả
đáng các chính sách giá cả của mình. Có 2 loại hình thức nguồn vốn đầu tư mà
Công ty thực hiện cơ chế giá.
+ Đầu tư trong nước: Công ty thực hiện giá trên cơ sở đấu thầu mà nòng cốt
là lấy giá theo qui định đơn giá khu vực thống nhất do Nhà nước ban hành.
+ Đầu tư nước ngoài: Thực hiện cơ chế đấu thầu về giá để được làm thầu
phụ dựa trên cơ sở các điều kiện sách được nghiên cứu do cơ quan tư vấn cung
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
cấp và các tổ chức kỹ thuật được ghi trong “điều kiện sách”.Từ 2008 đến 2011
Công ty đã thực hiện thầu phụ các công ty 872, 565, 246, 134 hoặc liên doanh
công ty 484. Với mục tiêu đặt ra là đảm bảo đủ vật liệu và cải thiện đời sống
cho người lao động, nhiều khi Công ty đã tham gia đấu thầu xây dựng các công
trình giao thông với mức giá bỏ thầu thấp chỉ đảm bảo thu hồi đủ vốn hoặc có
lãi ít. Đó là chính sách giá cả mà Công ty đưa ra từ khi thành lập cho đến nay.
Có thể nói, Công ty đã đi đúng mục tiêu mình đặt ra và thực hiện khá thành
công chính sách này.
Số công trình đã hoàn thành và lợi nhuận cùng thu nhập bình quân đầu
người của cán bộ CNV Công ty qua các năm được thống kê như sau:
STT Chỉ tiêu ĐV tính 1999 2000 2001 2002 2003
1 Số công trình hoàn
thành
Công trình 5 7 10 13 15
2 Lợi nhuận ròng Triệu đồng 280 324 450 620 780

kể. Việc lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch marketing hay thực hiện chính
sách giá cả, chính sách sản phẩm luôn đi theo đúng hướng mà Công ty đặt ra.
Công ty đã luôn đảm bảo đủ việc làm, cải thiện và ngày càng nâng cao đời sống
cho người lao động. Nhiều nhà thầu và chủ đầu tư đã biết đến Công ty như một
nhà thầu luôn lấy chữ “tín” làm đầu. Tuy đã nhận thức được tầm quan trọng của
hoạt động
marketing trong mỗi công ty xây dựng nói chung và bản thân Công ty nói riêng
trong nền kinh tế thị trường như nước ta nhưng do khó khăn về tài chính, về
nhân lực, Công ty đã chưa đầu tư thoả đáng cho hoạt động này. Việc nắm bắt và
làm chủ thông tin, phát triển thị trường, sử dụng một số công cụ marketing-mix
còn gặp nhiều khó khăn và chưa có những biện pháp cụ thể. Công ty chưa chú ý
tiếp cận với những nguồn thông tin rất quan trọng và có thể mang lại những
SVTH: Phạm Quang Trung GVHD: Trần Thị Vân
thông tin rất hữu ích cho Công ty như thông tin từ các nhà tư vấn xây dựng, các
nhà hoạch định chính sách, các nhà chế tạo và sản xuất máy móc thiết bị xây
dựng Và mặc dù đã có chính sách tận dụng hết những mối quan hệ của toàn thể
lãnh đạo cũng như cán bộ CNV Công ty trong việc thu thập thông tin nhưng
Công ty chưa xây dựng chính sách khuyến khích cụ thể đối với những cá nhân
của Công ty cung cấp những thông tin quyết định đến sự thành công trong hoạt
động của Công ty. Một vấn đề nữa là việc tổ chức và điều động nhân viên làm
công tác marketing chưa rõ ràng, chưa có một bộ phận chuyên trách làm nhiệm
vụ này nên chưa qui định rõ trách nhiệm thuộc về người nào. Điều đó không
những không tạo động lực cho các nhân viên nghiên cứu, tích cực tìm hiểu
những thông tin liên quan đến thị trường, chính sách đầu tư xây dựng, các chính
sách luật pháp mới của Nhà nước và sử dụng những mối quan hệ của bản thân
họ, gia đình họ cống hiến cho sự phát triển của Công ty.