LUẬN VĂN:

Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng
đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với quá trình phát triển kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế, thị
trường tài chính nói chung, thị trường bảo hiểm nói riêng ngày càng phát triển cả chiều rộng
lẫn chiều sâu. Đặc biệt, với sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài, thị trường bảo hiểm
nhân thọ đã phát triển khá sôi động với mức độ cạnh tranh ngày càng cao hơn. Chính sự
phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài đã
và đang tạo ra những tác động không nhỏ đối với Bảo Việt nhân thọ theo hai chiều hướng
tích cực và tiêu cực.
Một mặt, Bảo Việt nhân thọ phải tự nhìn nhận, đánh giá lại mình so với các đối thủ
cạnh tranh có bề dày kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trên thị
trường thế giới, có công nghệ kỹ thuật hiện đại, có phương pháp quản lý tiên tiến,… để từ

nhân thọ. Các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn đã xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng
cho đại lý bảo hiểm nhân thọ của họ…
Ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ là loại hình mới xuất hiện từ thập kỷ 90 (thế kỷ XX) trở
lại đây. Dân chúng, nhìn chung, chưa có thói quen sử dụng bảo hiểm nhân thọ như hình thức
phổ biến nhằm bảo hiểm rủi ro. Cho đến nay chưa có cơ sở cấp đại học đào tạo nhân sự cho
ngành bảo hiểm nhân thọ. Chính vì những lý do đó, sách báo bàn luận về các vấn đề này ở Việt
Nam còn rất hiếm, nhất là trong lĩnh vực quản lý và phát triển đại lý thì số bài viết càng ít ỏi.
Trên thực tế chỉ có một số tài liệu hướng dẫn, đào tạo kỹ năng cho đại lý, một số bài phân tích
về chiến lược phát triển đại lý và trong những năm gần đây Trung tâm đào tạo của Bảo Việt đã
có một số giáo trình, tài liệu viết về khía cạnh này như:
- Bảo Việt - Lập nghiệp, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005.
- Bảo Việt - Phát triển, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005.
- Bảo Việt - Thành công, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê-Hà Nội, 2005.
- Một số tài liệu, đề cương giảng dạy khác có liên quan đến công tác đại lý của Trung
tâm đào tạo Bảo Việt và Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ.
- Trên các báo và mạng Internet có nhiều chuyên mục bàn về bảo hiểm nhân thọ ở
Việt Nam nhưng đa phần các bài viết này mang tính cung cấp thông tin và phân tích sự kiện
thực tế.
Riêng về nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Bến Tre chưa
được công trình nào nghiên cứu một cách hệ thống.
Vì vậy, để thực hiện được đề tài này, tác giả đã lựa chọn và tổng hợp từ nhiều tài liệu
giảng dạy của Trung tâm đào tạo Bảo Việt, từ các bản tin, văn bản và báo cáo tổng kết thực tiễn

1
Sau khi Tập đoàn Bảo Việt thành lập, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre đổi tên thành Công ty Bảo Việt nhân thọ
Bến Tre. Nên trong luận văn sử dụng tên mới của công ty là: Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. của Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ trong những năm qua cũng như từ tình hình thực tế tại
Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.


kiếm khách hàng, tư vấn bán hàng, thu phí hay chăm sóc khách hàng. Đề tài chỉ tập trung
nghiên cứu các hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre
theo các nội dung: tuyển dụng, lựa chọn và nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý, Phân tích
những mặt mạnh cũng như hạn chế yếu kém của hệ thống đại lý hiện có để tìm giải pháp phù
hợp hướng đến nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý, hoàn thành mục tiêu chung của Bảo
Việt nhân thọ cũng như mục tiêu của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
Mốc thời gian nghiên cứu chủ yếu từ 2003 đến 2010.
5. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu của luận văn
5.1. Cơ sở lý luận của luận văn
Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về hoạt động bảo hiểm theo
phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và quan điểm, chính sách của Đảng
và Nhà nước ta.
5.2. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
Trong quá trình nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý, luận văn sử dụng
các phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp và so sánh với các qui định chung cùng với
quá trình tổng kết từ thực tiễn để rút ra kết luận cho việc quản lý và phát triển đại lý. Nội
dung của luận văn được kết hợp giữa lý luận, thực tiễn và đường lối chủ trương của Đảng,
pháp luật của Nhà nước về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước trong xu thế cạnh tranh lành
mạnh hiện nay.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung
chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương, 8 tiết.


Cho vay nặng lãi: Thay vì phải tự tích góp và chờ đợi đủ tiền, nhà buôn có thể thông
qua những người cho vay để có tiền chuẩn bị cho chuyến hàng, người cho vay sẽ nhận được
một khoản lãi suất do người đi vay trả. Việc cho vay này phát triển cùng với sự mở rộng
thương mại và buôn bán giữa các quốc gia, các vùng, các châu lục. Đặc điểm đáng chú ý là việc vay mượn với lãi suất cao để mua và vận chuyển hàng
hóa ở Babylon (khoảng 1.700 năm TCN) và Athen (khoảng 500 năm TCN): Khi hàng hóa
bị mất trong quá trình vận chuyển thì người đi vay không phải hoàn trả khoản tiền đã vay.
Phần lãi suất cho vay được khấu trừ trước chính là dấu hiệu của phí bảo hiểm ngày nay.
Khiếm khuyết của hệ thống vay mượn này là lãi suất quá hà khắc, có khi lên đến
40% và phải trả trước, do vậy nhà thờ và các hội tôn giáo lúc bấy giờ đã can thiệp để chấm
dứt hoạt động cho vay nặng lãi. Song nhu cầu cần tiền và cần sự đảm bảo cho các chuyến
hàng của các nhà buôn vẫn rất lớn vì nó mang lại lợi nhuận rất cao do vậy mà hình thức
khác đã ra đời.
Thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi của các bên: Để giải quyết nhu cầu
về tiền vốn và nhu cầu giảm các thiệt hại, các nhà buôn đã thực hiện theo hai phương pháp
cơ bản:
- Hình thức cổ phần: Các nhà buôn mỗi người đóng góp một phần nào đó (bằng tiền
hoặc hàng hóa) vào chuyến hàng và cùng chịu trách nhiệm theo phần đóng góp đó. Lợi
nhuận sẽ chia cho mọi người theo tỷ lệ đóng góp, còn nếu có rủi ro xảy ra thì hậu quả thiệt
hại cũng được chia sẻ cho nhiều người.
Hình thức này sẽ giảm được gánh nặng cho nhiều người khi tổn thất xảy ra nhưng lại
bị hạn chế bởi mất nhiều thời gian cho việc tìm đủ người tham gia cổ phần và phải luôn luôn
dàn xếp, thỏa thuận chia sẻ trách nhiệm và quyền lợi.
- Hình thức bảo hiểm: Thỏa thuận bảo hiểm đầu tiên xuất hiện gắn liền với hoạt động
giao lưu, buôn bán hàng hóa bằng đường biển, theo đó, một bên nhà buôn, chủ tàu chấp
nhận trả một khoản tiền nhất định, nếu hàng hóa, tàu thuyền không đến được nơi giao hàng
do một số nguyên nhân nhất định thì bên thứ hai (người bảo hiểm) sẽ trả cho bên thứ nhất
một khỏan tiền nhằm bù đắp cho những thiệt hại đã xảy ra.

hợp các công ty bảo hiểm trên toàn quốc, ra chỉ thị bán bảo hiểm nhất thiết phải căn cứ trên
“ Quyền lợi có thể được bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng và người được bảo hiểm phải
có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp.
Cho đến năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là công ty bảo hiểm nhân
thọ đầu tiên được thành lập ở Anh áp dụng phương pháp tính phí bảo hiểm một cách khoa
học dựa trên cơ sở số liệu thống kê tỷ lệ tử vong, có thể nói rằng nước Anh là chiếc nôi của
ngành dịch vụ bảo hiểm trên thế giới.
Năm 1844, đánh dấu một bước tiến quan trọng khác trong ngành bảo hiểm nhân thọ
là ông Elizur Wright, nhà tính phí người Mỹ đã nghĩ ra công thức toán học tính giá trị giải
ước để hoàn lại phí cho khách hàng khi khách hàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng, vì ông cho rằng việc khách hàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công
ty bảo hiểm trả lại tiền cho họ là không công bằng. Và từ đó trở về sau nhiều vấn đề có liên
quan đến bảo hiểm nhân thọ được các nhà nghiên cứu quan tâm hoàn thiện dần như: sức
khỏe, chiều cao, cân nặng, phí phụ trội, từ chối bảo hiểm,…
Trong xã hội hiện đại ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- công
nghệ, đời sống con người ngày càng được quan tâm và nâng cao hơn thì bảo hiểm nhân thọ
thật sự đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu tại hầu hết các nước trên thế giới.
1.1.1.2. Những đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa một bên là công ty bảo hiểm nhân thọ và một
bên là người tham gia bảo hiểm, mà trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho người
tham gia bảo hiểm nhân thọ (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất
định khi có những sự kiện bảo hiểm đã định trước xảy ra tùy theo từng loại sản phẩm, có thể
là tử vong, thương tật hoặc kết thúc hợp đồng, còn người tham gia phải đóng phí đầy đủ,
đúng hạn.
Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan
đến sinh mạng và sức khỏe của con người nên ngoài những đặc trưng của bảo hiểm nói
chung, bảo hiểm nhân thọ còn có những đặc trưng cơ bản riêng như sau:
- Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm: Hợp đồng bảo

người mua bảo hiểm lựa chọn quỹ đầu tư để thu phần lợi tức cao hơn ngoài mục đích bảo vệ
và tiết kiệm. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi lúc còn có vai trò như vật thế chấp để vay
vốn dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v… Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác
nhau nên bảo hiểm nhân thọ ngày càng được mở rộng và nhiều người quan tâm đến.
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện tính chất đa dạng và phức tạp:
+ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, thường là từ 5 năm trở lên, mỗi
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là có nhiều loại hợp đồng khác nhau theo thời hạn, mỗi loại
hợp đồng lại khác nhau về số tiền bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ
tuổi của người tham gia,…
+ Trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức
tạp, có thể có 4 bên tham gia gồm: người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được
bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
+ Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều nhân tố như: độ tuổi của người được bảo hiểm,
số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm, kỳ hạn đóng phí, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm
phát, v.v… + Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có rủi ro
hay không có rủi ro xảy ra.
+ Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm.
+ Hợp đồng được giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt hiệu lực khi người
được bảo hiểm không may rủi ro chết.
+ Ngoài ra khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ và
người được bảo hiểm phải tuân thủ nhiều nguyên tắc: nguyên tắc trung thực tuyệt đối khi
khai báo các yếu tố có liên quan ảnh hưởng đến quá trình đánh giá rủi ro như sức khỏe, bệnh
tật, nghề nghiệp, tuổi,…; nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (mối quan hệ giữa người
tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm, người được bảo hiểm và người hưởng quyền lợi bảo
hiểm).
- Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là một trong những
hoạt động dịch vụ tài chính, mà những dịch vụ tài chính do công ty bảo hiểm nhân thọ cung

+ Sản phẩm có tính dễ bắt chước: Ngoại trừ tên và quảng cáo thì các doanh nghiệp có
thể bán những hợp đồng có tính chất sao chép nhau, ngay cả một điều khoản bảo hiểm dù là
bản gốc cũng không được bảo hộ. Do vậy các doanh nghiệp thường cạnh tranh với nhau
bằng thương hiệu, bằng chất lượng phục vụ,… hơn là cạnh tranh nhau từ chất lượng sản
phẩm.
1.1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt động rộng, liên
quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng như trong các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ là cung cấp cơ chế bảo đảm tài chính tốt nhất
cho các cá nhân, tổ chức trước những rủi ro bất trắc trong cuộc sống- một nhu cầu không thể
thiếu được trong cuộc sống hiện đại. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ thể hiện trên các khía
cạnh sau:
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với nền kinh tế-xã hội
Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút và cung cấp các
nguồn vốn đầu tư. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các công ty bảo hiểm
nhân thọ không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà còn huy động được
lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức kinh tế để hình
thành quỹ bảo hiểm. Khi chưa sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm nhân thọ
được các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư để sinh lời nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh
doanh, cải thiện các hoạt động dịch vụ với khách hàng. Có thể nói quỹ bảo hiểm nhân thọ là
một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế bởi vì các nguồn vốn này sẽ được đầu tư vào việc phát triển cơ sở hạ tầng của đất nước như bệnh viện, nhà máy, các toà
nhà văn phòng, các chương trình văn hoá xã hội như giáo dục, môi trường,…Bên cạnh vai
trò cung cấp vốn để đầu tư, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm
phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm giảm tỷ lệ lao động
thất nghiệp, vì ngành bảo hiểm nhân thọ thu hút nhiều cán bộ có tay nghề cao như cán bộ
marketing, quản lý tài chính, giám định rủi ro, chuyên viên luật pháp, kỹ thuật tin học,… và
đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý để tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ.

ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ,
thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về ủy quyền và trách nhiệm của
đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm.
Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều quan trọng là làm sao để các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng. Để làm được điều này cần thực hiện các hoạt động
marketing cần thiết, xác định kênh phân phối sản phẩm hay hệ thống phân phối sản phẩm,
trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ là một đầu của kênh phân phối, đầu còn lại là khách
hàng mua bảo hiểm.
Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được chia thành các nhóm
chính: hệ thống phân phối bán hàng cá nhân; hệ thống phân phối qua các tổ chức tài chính
và hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong đó hệ thống phân phối bán hàng cá nhân
được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng rộng rãi nhất và là hệ thống phân phối truyền
thống bắt đầu phát triển từ giữa thế kỷ 19 (vào khoảng năm 1840). Hệ thống phân phối này
sử dụng cán bộ hưởng lương hoặc đại lý hưởng hoa hồng thông qua việc thuyết trình bằng
lời nói, hình ảnh, tài liệu cho khách hàng tiềm năng.
Trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân thì hình thức phổ biến nhất là phân phối
qua đại lý. Mỗi công ty bảo hiểm có cơ cấu tổ chức khác nhau, song về cơ bản hệ thống đại
lý được tổ chức theo hai hình thức chính là mô hình văn phòng chi nhánh hoặc mô hình
quản lý qua các tổng đại lý.
Sơ đồ 1.1: Mô hình hệ thống đại lý

Công ty b
ảo
hiểm nhân thọ

Văn ph
òng chi
nhánh
Tổng đại lý
Đại lý

thành các tổ, nhóm,…. Tùy từng công ty bảo hiểm nhân thọ mà có cách tổ chức thành nhiều
hay ít cấp khác nhau để mở rộng con đường thăng tiến cho đại lý và giảm bớt gánh nặng
quản lý tại các đầu mối của công ty. Hiện nay, mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm
nhân thọ thường được thực hiện theo ba cấp : đại lý, nhóm kinh doanh, ban kinh doanh.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan đến công
việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác được
nêu trong hợp đồng đại lý.
Nhóm kinh doanh là tập hợp một số đại lý bảo hiểm nhân thọ lại với nhau (thường từ
5 đại lý trở lên) để sinh hoạt và tổ chức hoạt động kinh doanh dưới sự quản lý của trưởng nhóm. Trưởng nhóm được phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do Giám đốc
công ty bổ nhiệm. Tất cả hoặc một số thành viên trong nhóm do trưởng nhóm tuyển hoặc
công ty điều động và giao cho trưởng nhóm quản lý.
Ban kinh doanh bao gồm ít nhất hai nhóm kinh doanh với tổng số đại lý ít nhất là 30
người. Cũng như nhóm kinh doanh, trưởng ban kinh doanh cũng được phát triển theo con
đường thăng tiến của đại lý hoặc do công ty tạo lập nên.
1.1.2.3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Tùy theo các tiêu thức nghiên cứu, phân tích và đánh gía khác nhau mà các nhà
nghiên cứu phân loại đại lý thành nhiều loại khác nhau. Một số cách phân loại thông dụng
hiện nay là:
Phân loại theo thời gian làm việc: Đại lý được chia thành đại lý chuyên nghiệp và
đại lý bán chuyên nghiệp.
Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý dành toàn bộ thời gian để bán và cung cấp dịch vụ đối
với tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những đại lý này thực hiện các nhiệm vụ như tư vấn
bảo hiểm nhân thọ, thu phí và thực hiện một số hoạt động dịch vụ khách hàng nhất định.
Thu nhập của những đại lý này chính là hoa hồng.
Đại lý bán chuyên nghiệp: công việc thực hiện như đại lý chuyên nghiệp nhưng
những đại lý này chỉ dùng một phần quỹ thời gian để thực hiện các hoạt động của người đại
lý, phần thời gian còn lại làm việc khác.

với khách hàng.
Thứ hai, do đặc tính vô hình của sản phẩm nên cần phải giúp cho khách hàng hiểu rõ
những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ đem lại cho họ. Muốn vậy, vai trò của người đại lý
trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng là vô cùng quan trọng.
Thứ ba, đại lý là người phản hồi ý kiến của khách hàng về công ty giúp cho công ty
nâng cao chất lượng dịch vụ.
Thứ tư, trong những trường hợp cần có sự thay đổi hoặc khách hàng gặp khó khăn về
tài chính thì đại lý là người đưa ra các giải pháp để khách hàng lựa chọn hoặc khi có sự kiện
trong hợp đồng xảy ra thì đại lý là người hướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ tục để nhanh
chóng nhận được đầy đủ các quyền lợi hợp đồng bảo hiểm.
Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt nam, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân
thọ chưa nhiều thì vai trò của người đại lý càng có tầm quan trọng hơn trong các kênh phân
phối. Người đại lý phải nắm chắc nghiệp vụ mới có thể tuyên truyền, giải thích với khách
hàng. Như vậy, có thể nói đại lý bảo hiểm nhân thọ có tầm quan trọng trong gây dựng lòng
tin và uy tín của công ty đối với khách hàng, có tác dụng mạnh mẽ trong công tác tuyên truyền,
tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm nhân thọ để
tham gia và nhân rộng sự tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày một nhiều hơn, góp phần trong việc
chiếm lĩnh thị trường, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty bảo hiểm nhân thọ.
1.2. QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Như đã trình bày ở phần trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt
động có liên quan đến công việc khai thác, thu phí và một số hoạt động khác được nêu trong
hợp đồng đại lý. Thu nhập của đại lý hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng thực hiện các công
việc mà đại lý ký kết thực hiện, đại lý làm càng nhiều thì kết quả hưởng càng nhiều, vì vậy có
thể nói tư vấn viên bảo hiểm là nhà kinh doanh độc lập, họ tự hoạch định công việc, tự quản lý
thời gian làm việc, tự chủ trong tìm kiếm thị trường, khách hàng, năng động sáng tạo trong tư
vấn và chăm sóc khách hàng,… Các yếu tố mang tính tổ chức cứng của một công ty ít ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ. Vì vậy để quản lý và phát triển đại lý cần phải tập

1.2.2. Nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ
Quản lý và phát triển đại lý là những hoạt động bao gồm nhiều nội dung được thực
hiện trên nhiều công đoạn khác nhau, nhằm duy trì, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt
động của đại lý, hướng đại lý vào mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân
thọ. Theo LIMRA (Life Insurance Management Research Association)- Một tổ chức
Marketing và nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ- thì các hoạt động này được thực hiện theo
một qui trình gồm 3 bước chính. Đó là: tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và nâng cao năng
suất cho đại lý [19, tr.20].
1.2.2.1. Hoạt động tuyển dụng đại lý
Hoạt động tuyển dụng đại lý là việc thu hút và lựa chọn thêm các ứng cử viên phù
hợp vào làm việc cho công ty bảo hiểm nhân thọ, là bước khởi đầu quan trọng trong một
quy trình quản lý đầy đủ.
Những ứng cử viên được coi là có chất lượng là những người có khả năng thành công
cao với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì ở hầu hết các nước châu Á cũng
như trên thế giới, tỷ lệ đại lý thành công trung bình là 22% (Singapore), 12,6% (Hồng
Kông). Song từng đối tượng khác nhau thì tỷ lệ thành công sẽ rất khác nhau, do vậy trong
công tác tuyển dụng, các công ty phải hướng tới nhóm ứng cử viên có khả năng thành công
cao.
Có thể nói, hoạt động tuyển dụng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ là rất quan
trọng vì những nguyên nhân sau: Thứ nhất, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con đường cơ bản
để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Thực tế đã cho thấy mỗi khi có một lớp đại lý mới là
đồng nghĩa với việc số lượng hợp đồng mới, doanh thu tăng lên.
Thứ hai, tuyển dụng đại lý mới là biện pháp để duy trì lực lượng bán hàng, vì trong
thực tế tỷ lệ đại lý nghỉ việc luôn luôn chiếm tỷ lệ cao hơn đại lý thành công và tiếp tục duy
trì bán hàng. Do vậy công ty phải tuyển dụng không ngừng để bù đắp vào số lượng thiếu
hụt.
Có rất nhiều phương pháp tuyển dụng đại lý, song cơ bản là thực hiện theo các cách

công của quá trình tuyển dụng vì đây là lúc các ứng viên đánh giá tính chuyên nghiệp của
công ty, nếu ứng viên có ấn tượng ban đầu tốt thì khả năng thành công sẽ cao hơn.
- Thanh lọc hồ sơ xin tuyển dụng: Nhằm lựa chọn những hồ sơ phù hợp nhất đối với
đợt tuyển dụng.
1.2.2.2. Lựa chọn đại lý
Lựa chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có kỹ năng, khả năng, đặc
điểm cá nhân,… cho phép thành công trong nghề đại lý. Việc lựa chọn đại lý là công việc
được tiến hành cùng với quá trình tuyển dụng, bởi vì trong số các ứng viên được sàng lọc,
có người sẽ thành công với nghề đại lý, có người không thể thành công.
Lựa chọn đại lý là một quá trình bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau có thể kéo
dài từ 1 hoặc 2 tuần đến 1 tháng, thậm chí nhiều hơn. Các công ty có thể có nhiều biện pháp
lựa chọn khác nhau nhưng đều tập trung vào một số công việc chính như sau:
- Sử dụng hệ thống các mẫu biểu đánh giá: nhằm giúp cho công ty đánh giá về ứng
viên xem họ có thể thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không. Trên cơ sở đó
công ty sẽ chia các ứng viên thành các nhóm: “ tiếp tục vào vòng trong”, “cần lưu ý” và
“không tiếp nhận”,…
- Thực hiện chương trình định hướng nghề nghiệp: Chủ yếu là giới thiệu nghề đại lý
để cho các ứng viên hiểu rõ hơn về công việc của mình, từ đó có thái độ đúng đắn với công
việc. Có rất nhiều nội dung để giới thiệu, song các nội dung cơ bản để giới thiệu cho các
ứng viên thường tập trung vào: sự hình thành và phát triển của công ty; ý nghĩa của bảo
hiểm nhân thọ; các nhiệm vụ và quyền lợi của người đại lý;…Điều này đòi hỏi trong công
tác quản lý, các công ty phải chuẩn bị tốt các tài liệu, trang thiết bị, người trình bày, nội
dung trình bày và các biện pháp hỗ trợ khác.
- Thực hiện việc phỏng vấn sơ bộ: Nhằm mục đích giúp công ty đánh giá sơ bộ về
các ứng viên xem họ có thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không? Muốn vậy các công ty phải rà soát lại hồ sơ của ứng viên và chuẩn bị những câu hỏi thích hợp
dành cho ứng viên. Thường thì các câu hỏi phải hướng đến thu thập được các thông tin của
ứng viên về kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, các mối quan hệ, thời gian làm việc,

định kỳ cung cấp những nội dung quan trọng để nâng cao năng suất hoạt động của đại lý.
+ Mỗi công ty đều có chương trình đào tạo riêng, song điều cơ bản là phải thường xuyên
tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu mà trong đó 2 chương trình cốt lõi là “tìm kiếm
khách hàng tiềm năng” và “ kỹ năng bán hàng”.
+ Quá trình đào tạo cần phải thực hiện bằng nguồn giảng viên nội bộ kết hợp với
giảng viên bên ngoài để nâng thêm tầm hiểu biết cho các đại lý.
Thứ hai, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý bằng cách bố trí cho đại lý thực
hiện công việc phù hợp, bởi vì mỗi đại lý có thế mạnh riêng của mình nhưng đồng thời cũng
có những hạn chế nhất định. Do vậy, việc bố trí đúng công việc cho đại lý sẽ làm tăng năng
suất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều này, công ty bảo hiểm nhân thọ thường
sử dụng phương pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn khác nhau, song phải biết tận dụng các
kết quả đã thu được trong phần tuyển dụng và lựa chọn đại lý.
Thứ ba, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua quá trình giám sát và
hỗ trợ của công ty. Thông qua việc giám sát và hỗ trợ công ty có thể cải thiện được hiệu
suất làm việc của ban, nhóm kinh doanh cũng như nâng cao hiệu suất làm việc của từng
cá nhân. Mục tiêu của nhà quản lý là phải nhận ra được điểm mạnh của đại lý để tác
động kích thích và phát hiện ra những điểm yếu để huấn luyện khắc phục. Muốn vậy,
người quản lý phải đánh giá được kết quả hoạt động gắn với mục tiêu đề ra để từ đó duy
trì và phát triển những người giỏi đồng thời huấn luyện và kèm cặp những người yếu.
Điều quan trọng là phải thực hiện công tác giám sát đại lý trong quá trình hoạt động,
không nên quá chú trọng giám sát đại lý dựa vào kết quả đạt được vì cách làm như vậy
thường chứa đựng nhiều yếu tố không trung thực.
Thứ tư, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua các chương trình thi đua
khen thưởng và chính sách đãi ngộ. Phải xem khen thưởng là công cụ quan trọng để thực
hiện chiến lược bán hàng, còn chính sách đãi ngộ là một hình thức tạo nên sự gắn kết lâu dài
giữa đại lý với công ty. Trong công tác quản lý, cơ chế khen thưởng và chính sách đãi ngộ
cần phải đảm bảo quán triệt một số nguyên tắc sau:
+ Phải đảm bảo tính công bằng mang tính khuyến khích chung.
+ Phải gắn với số lượng, chất lượng và hiệu quả công việc.
+ Phải làm nổi bật nghề nghiệp và sự nổi trội của cá nhân đạt được thành tích cao.

nhân tố, do vậy công tác quản lý và phát triển đại lý cũng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố đó.
Ở đây chỉ nêu một số nhân tố ảnh hưởng cơ bản. 1.2.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài công ty bảo hiểm nhân
thọ
* Các chính sách của Nhà nước
Với các chính sách kinh tế vĩ mô, một mặt, Nhà nước tạo ra nhiều cơ hội việc làm có thu
nhập cao, trong đó có hoạt động của người làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song mặt khác, cũng
có một số chính sách tác động đáng kể đến tâm lý của người lao động làm đại lý bảo hiểm nhân
thọ, chẳng hạn các chính sách qui định về đối tượng được tham gia vào loại hình bảo hiểm xã
hội, bảo hiểm y tế thời gian qua chỉ giới hạn ở những người làm việc trong khối doanh nghiệp,
không có đối tượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ; hoặc chính sách thuế đánh vào thu nhập của
đại lý theo biểu thuế thu nhập doanh nghiệp chứ không phải thực hiện theo thuế thu nhập cá
nhân đối với người có thu nhập cao; hoặc những điều chỉnh pháp lý về hành vi vi phạm đạo đức
nghề nghiệp của đại lý chưa được qui định, xử lý một cách có hiệu quả, rõ ràng, Tất cả những
vấn đề đó ảnh hưởng không ít đến công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ.
* Các chính sách của đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ghi nhận sự hiện diện của khá nhiều
công ty có tên tuổi lớn trên thế giới như: Prudential, AIA, Manulife, New York life, ACE life,
Daiichi, Hầu hết các công ty này đều đang trong giai đoạn phát triển và nỗ lực giành giật thị
trường với nhiều chiến lược mới trong đó có chính sách tập trung cho công tác tuyển dụng, đào
tạo để nâng cao hiệu suất hoạt động của đại lý. Nhiều đại lý trong các công ty bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam có biểu hiện giữ việc để trông chờ cơ hội hơn là phấn đấu thực hiện tốt nhiệm vụ. Vì
thế hoạt động quản lý và phát triển đại lý của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam gặp nhiều
khó khăn, nhất là khâu tuyển dụng và giám sát quá trình thực hiện nhiệm vụ của đại lý đã được
qui định trong hợp đồng đại lý.
*Lực lượng lao động có khả năng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ
Như đã trình bày ở phần vai trò của bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ đã góp phần
tạo thêm công ăn việc làm cho nhiều người lao động, đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý tư