Luận văn

Thực trạng và một số kiến
nghị nhằm đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai
thác và Cung ứng thực
phẩm tổng hợp
LỜI MỞ ĐẦU
Những năm qua, thực hiện đường lối đổi mới do Đảng ta khởi xướng
và lãnh đạo, ngành thương mại đã cùng các ngành, địa phương nỗ lực phấn
đấu, đạt được những thành tựu bước đầu quan trọng trong lĩnh vực lưu thông
hàng hoá và dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trường
trong nước và vị thế trên thị trường nước ngoài. Các loại hình dịch vụ gắn với
lưu thông hàng hoá phát triển mạnh, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, góp phần
phục vụ đời sống và giải quyết việc làm cho người lao động. Trong số đó
không thể không nhắc tới ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm là ngành sản
xuất hàng tiêu dùng luôn gắn liền với đời sống hàng ngày của người dân.
Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trường tác động tới
kinh doanh, thấy được các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh,
từ đó xây dựng phương án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác
và cung ứng thực phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan
trọng hơn bao giờ hết vì chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh
doanh thực phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có được một sự hiểu
biết ít ỏi về thực trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng
những kiến thức của bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo

hoạt động để sinh lời cho doanh nghiệp. Nhưng chúng đều có đặc điểm chung
là gắn liền với sự vận động của nguồn vốn, một chủ thể kinh doanh không chỉ
có cần vốn mà cần cả những cách thức làm cho đồng vốn của mình quay vòng
không ngừng, để đến cuối chu kỳ kinh doanh số vốn lại tăng thêm. Mặt khác
chủ thể kinh doanh phải có được doanh thu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận .
Kinh doanh thực phẩm là một trong số hàng nghìn hình thức kinh
doanh, là lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nó có đặc điểm chung giống
như trên nhưng có những đặc điểm riêng đó là:
- Người tiêu dùng ít hiểu biết về hàng hoá có hệ thống: trên thị trường
có tới hàng chục ngàn mặt hàng, dù người ta đã tận dụng được nhiều phương
pháp giới thiệu hàng hoá, về doanh nghiệp nhưng người tiêu dùng vẫn chưa
hiểu rõ hết được về địa chỉ sản xuất, chất lượng, đặc tính, công dụng và cách
thức sử dụng của tất cả các loại hàng hoá.
- Sức mua trên thị trường biến đổi lớn, theo thời gian, theo địa
phương…người tiêu dùng có thể cân nhắc rất kỹ khi cần mua sắm nhất là vào
thời điểm có rất nhiều hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau.
- Sự khác biệt về người tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân cư, địa vị,
các tập đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa,
độ tuổi, tập quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại
sản phẩm về thực phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều người mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày
của nhân dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhưng
mỗi lần mua không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.
Ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu
sinh hoạt của con người: lương thực, đường, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rượu,
bột mì, bánh kẹo… Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông
nghiệp, lâm nghiệp, chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác.
Hàng nông sản dùng làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng
thực phẩm nên ta phải hiểu rõ đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất
nguồn đầu vào này. Kinh doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:

phẩm được đánh giá là khâu then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp. Sản xuất được mà không tiêu thụ được hay sản phẩm thực phẩm tiêu
thụ chậm thì làm cho doanh nghiệp đó kinh doanh lỗ rồi dẫn tới phá sản.
Thực phẩm là một nhân tố quan trọng đối với toàn xã hội nói chung và
đối với mỗi con người nói riêng. Thực phẩm cung cấp cho con người những
chất dinh dưỡng như: tinh bột, chất béo, các loại vitamin, prôtêin và các chất
khoáng khác… giúp con người có sức khoẻ để tồn tại và lao động, phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu thực phẩm
trên thị trường. Thực phẩm có thể ở dạng tự nhiên hay là đã qua chế biến, sản
xuất sản phẩm rồi được tiêu thụ tức là vấn đề sản xuất kinh doanh thực phẩm
được diễn ra bình thường, liên tục tránh được những mất cân đối trong cung
và cầu về hàng thực phẩm. Doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm có nhu cầu
sử dụng các nguồn lực của xã hội để bảo đảm đầu vào cho sản xuất như
nguyên liệu, vốn, nhân lực, thiết bị máy móc, công nghệ… đã tác động tới
một loạt các hoạt động khác, các lĩnh vực kinh doanh khác như người chăn
nuôi, trồng trọt, yếu tố con người, yếu tố văn hoá xã hội. Tức nó đã trực tiếp
hoặc gián tiếp tác động tới sự phát triển của các ngành khác hay toàn bộ nền
kinh tế quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không
trực tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp
tục sản xuất trong khâu lưu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều
mặt tới lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là
lương thực, thực phẩm là những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con người một
cách đầy đủ, kịp thời đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi,
với quy mô ngày càng mở rộng. Đối với các lĩnh vực sản xuất, các doanh
nghiệp thương mại, đại lý bán buôn bán lẻ có thể nhận được các sản phẩm,
vật tư kỹ thuật đầu vào một cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất
lượng. Đối với lĩnh vực tiêu dùng, các cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu
cầu về hàng thực phẩm trên thị trường một cách kịp thời và văn minh, nhờ
hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị… Cung cấp cho mọi người, mọi

ở thị trường hiện tại mà cả ở thị trường tiềm năng. Khối lượng hàng bán ra
ngày một lớn hơn thì doanh nghiệp có thêm điều kiện để mở rộng và phát
triển kinh doanh, từ đó phát hiện thêm nhu cầu và cho ra sản phẩm thực phẩm
mới.
Tiêu thụ thực phẩm trong doanh nghiệp còn góp phần nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, tốc
độ quay của vốn, mức chi phí trên một đồng vốn. Hiệu quả kinh doanh là một
phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các yếu tố của quá trình kinh
doanh ở doanh nghiệp nhằm đạt kết quả cao nhất, với chi phí nhỏ nhất. Nó
không chỉ là thước đo trình độ tổ chức kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn
của doanh nghiệp, tiêu thụ thực phẩm tác động trực tiếp tới quá trình tổ chức
quản lý, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng
thực phẩm, hạ giá thành sản xuất của doanh nghiệp trong ngành thực phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần giảm các chi phí lưu thông, giảm thời
gian dự trữ thành phẩm, nguyên liệu, tăng nhanh vòng quay của vốn, rút ngắn
chu kỳ sản xuất kinh doanh… từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và đem
lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt hiện
nay với các doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một
mục tiêu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới. Vị thế được
đánh giá qua doanh số bán, số lượng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trường mà
nó chiếm lĩnh. Mỗi doanh nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin
của khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, tới thương hiệu của doanh
nghiệp, để từ đó tạo đà cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng
cạnh tranh.
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất, chế biến thực
phẩm đối với người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho
các nhà sản xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất
kinh doanh của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng thực phẩm,

năng suất của doanh nghiệp, đến chất lượng của sản phẩm, đến việc sử dụng
hợp lý và tiết kiệm vật tư, đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, đến hiệu
quả sản xuất kinh doanh, đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường nội dung của công tác đầu vào cho sản
xuất kinh doanh nói chung và cho lĩnh vực thực phẩm nói riêng (Hậu cần vật
tư cho sản xuất) bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nguồn vật
tư, lập kế hoạch mua sắm vật tư, tổ chức mua sắm, tổ chức tiếp nhận, bảo
quản và cấp phát đến việc quản lý sử dụng và quyết toán.

Phân tích
đánh giá q.tr
qlý
Xác định
nhu cầu
Xây dựng kế
hoạch y.cầu
vật tư
XĐ các p.p
đảm bảo vật
tư


tiếp nhận
v
ậ
t t
ư

Lập và
t.chức t.hiện
KH mua s
ắ
m

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư

2.1.1. Xác định nhu cầu
Mỗi loại vật tư đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tượng khác nhau. Doanh nghiệp thực
phẩm phải tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định được nhu cầu cần tiêu
dùng trong kỳ kinh doanh, số lượng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lượng
ra sao để sản xuất thực phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác
định khả năng của nguồn hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp
ứng cho nhu cầu của sản xuất, nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh
doanh khác hay tới tận nơi trồng trọt chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.
Nhu cầu vật tư cho sản xuất được xác định bằng 4 phương pháp:
a. Phương pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật tư và khối lượng sản
phẩm sản xuất trong kỳ)
- Tính theo mức sản phẩm:

: Nhu cầu vật tư để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ
Q
ct
: Số lượng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
ct
: Mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tương tự
N
sx
= Q
sp
.m
tt
. K
đ

N
sx
: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
tt
: Mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự
K
đ
: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm

K
Km
m
.

(Với K
sp
: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lượng sản xuất, %)
b. Phương pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm
Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm
đúc, sản phẩm bê tông… được sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác
nhau, thì nhu cầu được xác định theo 3 bước.
Bước 1: Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm (NVT).
NVT =

n
HQ
1
.
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
H: Trọng lượng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m
2
)
n: Số lượng sản phẩm sản xuất.
Bước 2: Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất
trong quá trình sử dụng.
Kt
N
N

sx
: Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
H
tk
: hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm báo cáo
2.1.2. Nghiên cứu thị trường đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trường đầu
vào nhằm tìm kiếm thị trường đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật tư cho sản xuất
của doanh nghiệp. Vì thị trường vật tư là thị trường yếu tố đầu vào của sản
xuất nên mục tiêu cơ bản nhất của nghiên cứu thị trường vật tư là phải trả lời
được các câu hỏi: Trên cơ sở phương án sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thì nên sử dụng loại vật tư nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất
lượng, số lượng loại vật tư đó như thế nào? Mua sắm vật tư ở đâu? Khi nào?
Mức giá vật tư trên thị trường là bao nhiêu? Phương thức mua bán và giao
nhận như thế nào?…
Để nghiên cứu thị trường thường phải trải qua 3 bước cơ bản: thu thập
thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị
trường thì công tác dự báo thị trường vật tư đối với doanh nghiệp cũng có một
vị trí quan trọng. Việc nghiên cứu và dự báo thị trường phải tiến hành đồng
thời với cung, cầu, giá cả… từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được chiến lược
kinh doanh phù hợp.
2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật tư ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật tư ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực
phẩm) là một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của
doanh nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác như kế
hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua
sắm vật tư của doanh nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng
thực phẩm của doanh nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhưng có tính cụ thể
và nghiệp vụ cao. Nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật tư tốt nhất
cho hoạt động sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh được toàn

Vật tư hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trước khi nhập kho phải qua
khâu tiếp nhận về số lượng và chất lượng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra
số lượng và chất lượng vật tư nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và
đưa hàng xem có bảo đảm số lượng và chất lượng hay không để xác định rõ
trách nhiệm của những đơn vị và cá nhân có liên quan đến hàng nhập.
2.1.7. Tổ chức cấp phát vật tư trong nội bộ doanh nghiệp
Cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân
xưởng, tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khâu công hết sức
quan trọng. Tổ chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp
tiến hành được nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân,
tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành
sản phẩm, tiết kiệm vật tư trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho
hoạt động sản xuất kinh doanh.

2.2. Quá trình sản xuất sản phẩm
Quá trình sản xuất là quá trình con người sử dụng tư liệu để tác động
vào đối tượng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thước, tính chất lý hoá
của đối tượng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng
cao, thỏa mãn đầy đủ nhu cầu đa dạng của con người.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất
kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị
trường và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện được
mục tiêu của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành
nhằm thực hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính
có ý nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã
hội. Hình thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ
sở và yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển
trên thị trường. chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của
mọi sản xuất và dịch vụ được tạo ra trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản
xuất và dịch vụ là cơ sở làm tăng giá trị gia tăng cho doanh nghiệp, tăng

cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn
trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương
hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị
trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như
thế nào? sản phẩm bán cho ai?… Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng)
trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở
đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ. Việc nghiên cứu còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến
đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh

nghiệp sẵn có. Từ những thông tin và xử lý thông tin do thị trường đem lại
doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng
và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch
hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài
chính doanh nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được các nội
dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân
theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ. Trong
xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và
phương pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các
căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị
trường, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh tiêu thụ của doanh
nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch tiêu thụ phải lần
lượt lập được các kế hoạch như: kế hoạch bán hàng, marketing, quảng cáo,
chi phí cho tiêu thụ, …
2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục
sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông
hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng. Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế
hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo
đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thông thường, kho hàng hoá của
doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếu kho hàng đặt xa nơi

Môi giới Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao
gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý…. sự tham gia nhiều hay ít của người
trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác
nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời
gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có
thể kiểm soát được các khâu trung gian…

Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần
lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có
ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn
hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của
doanh nghiệp.
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng

khác nó còn giúp xây dựng và củng cố uy tín của sản phẩm (nhãn hiệu),
doanh nghiệp.
Phương tiện quảng cáo: qua phương tiện thông tin đại chúng báo chí,
truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ trên đường, pano-
aphich, phương tiện vận tải…), băng đĩa, internet…
- Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đường bưu điện, phát tờ rơi.
- Quảng cáo tại nơi bán hàng: loại quảng cáo này hướng vào loại khách
hàng khi họ ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách
hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán
hàng, tìm hiểu sản phẩm từ đó cộng thêm một số tác động của xúc tiến khác
thúc đẩy hành vi mua của khách hàng.
Yêu cầu của thông điệp quảng cáo: phải có độ biểu cảm; phù hợp với nội
dung quảng cáo; ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đại quần
chúng; thông tin phải đảm bảo độ tin cậy; dung lượng quảng cáo phải cao…
2.3.5.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng
cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thường
nó được sử dụng cho những hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh
tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao.
Thông qua các kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những
người dùng thử mới, kích thích những người mua trung thành kể cả những
người thỉnh thoảng mới mua.
Các hình thức khuyến mại:
- Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị
tới tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng
kèm theo những sản phẩm khác.
- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được
Tiềm năng

Sát hạch triển vọngXác định các
ảnh hưởng mua

Lập kế hoạch
chào hàng

Thực hiện
chào hàng
- Chào bán tại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- Phục vụ khách hàng
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến
tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Doanh nghiệp phải đặc
biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng, thường thì
tâm lý trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng
mua  quyết định mua. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình
bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu
của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các
hình thức bán hàng cho phù hợp.
2.3.7. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, gấnh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để
thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có
thể xem xét trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng,
mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
3. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh thực phẩm của
doanh nghiệp
3.1. Những nhân tố thuộc môi trường kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Môi trường kinh doanh tác động liên
tục tới hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo
ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp.
3.1.1. Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng,
có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố
trong nhóm này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của thị trường.