1

Luận văn
Những vấn đề đặt ra trong việc vận dụng
Incorterms vào ký kết và thực hiện hợp đồng
xuất nhập khẩu 2
LỜI NÓI ĐẦU
Trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa thương nhân của các quốc gia với nhau đã
có lịch sử phát triển hàng nghìn năm, ngày nay nó có vị trí quan trọng bậc nhất
trong hoạt động kinh tế đối ngoại. Số lượng và cơ cấu trao đổi hàng hóa của Việt
Nam với nước ngoài ngày càng tăng. Một hình thức pháp lý cơ bản của trao đổi
hàng hóa quốc tế là hợp đồng mua bán ngoại thương hay còn gọi là hợp đồng xuất
nhập khẩu.Sự phát triển thương mại trên thế giới luôn đi liền với tranh chấp thương
mại. Bởi thế, khi ký kết và thực hiện hợp đồng các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
luôn phải lưu ý những vấn đề cơ bản nhất của hợp đồng mua bán ngoại thương.
Một doanh nghiệp khi tham gia vào thi trường thế giới rộng lớn cần phải quan tâm
nhiều đến vấn đề ký kết hợp đồng và thực hiện hợp đồng mua bán. Quan tâm nhiều
đến vấn đề ký kết hợp đồng sẽ giúp cho doanh nghiệp tránh được những tranh
chấp, thiệt hại không đáng có.
Do vậy, việc nghiên cứu về việc vận dụng Incoterms vào ký kết và thực
hiện hợp đồng xuất nhập khẩu là một trong những hoạt động chủ yếu của doanh
nghiệp xuất nhập khẩu mang tính cấp bách và thời sự, nên em đã chọn đề tài
“Những vấn đề đặt ra trong việc vận dụng Incorterms vào ký kết và thực hiện

Về mặt luật pháp Việt Nam, hợp đồng XNK được thể hiện dưới hình thức
văn bản và cũng là hình thức bắt buộc đối với các doanh nghiệp XNK nước ta.
Hợp đồng bảo đảm quyền lợi cho bên mua cũng như bên bán. Trong kinh doanh
thương mại quốc tế lại có sự khác nhau về ngôn ngữ, đơn vị, luật pháp, văn hóa,
tôn giáo… do vậy hoạt động dưới hình thức sẽ giúp cho các bên thống nhất được
về mặt ngôn ngữ, tập quán, luật pháp…
Hợp đồng mua bán ngoại thương có đầy đủ những đặc điểm như mọi hợp
đồng mua bán khác, cũng là một hợp đồng kinh tế. Nhưng sự khác nhau cơ bản
giữa hợp đồng mua bán ngoại thương với hợp đồng mua bán trong nước là ở chỗ
hợp đồng mua bán ngoại thương có yếu tố quốc tế. Yếu tố quốc tế thể hiện qua các
đặc điểm : chủ thể của hợp đồng, đối tượng của hợp đồng và đồng tiền thanh toán. 4
2. INCOTERMS LÀ GÌ?
Incoterms là hệ thống các thuật ngữ buôn bán quốc tế qui định địa điểm,
điều kiện giao hàng, nghĩa vụ của bên mua và bên bán hàng, xác định thời điểm
chuyển rủi ro mất mát và hư hỏng về bảo hiểm, về kiểm tra số lượng, chất lượng
hàng hóa, về bao bì, về thuế quan, về thủ tục giao hàng ở cảng và qua biên giới.
Những chi phí này rất đa dạng, nhiều trường hợp chiếm tới 40 - 50% giá hàng, tùy
theo địa điểm giao hàng và phương thức vận tải.
Incoterms đã góp phần quan trọng vào việc thúc đẩy phát triển mậu dịch
quốc tế, giúp cho người mua và người bán làm việc thuận lợi, dễ dàng.

3. VẬN DỤNG INCTERMS VÀO NGHIỆP VỤ KÝ KẾT VÀ
THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XNK
3.1. Ký kết hợp đồng XNK
Qua giai đoạn đàm phán các bên đi đến việc ký kết hợp đồng XNK. Nếu
đàm phán có kết quả thì các bên tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương.
Nhưng trước khi ký kết hợp đồng thì chủ thể của hợp đồng cần phải nắm được nội

mặt "chất" của hàng, nghĩa là xác định các tính chất hữu ích bên trong và hình thái
bên ngoài của hàng hóa, bao gồm các thuộc tính tự nhiên và ngoại hình của hàng
đó.
- Điều khoản về bao bì đóng gói và ký mã hiệu (Packing and Marking):
Bao bì là vỏ, thùng gỗ, là container: ở ngoài; ở trong là đóng gói hàng hóa.
- Điều khoản về giao hàng (Shipment or delivery): Là những điều kiện qui
định trách nhiệm của người bán và người mua trong việc đưa hàng tới địa điểm
giao hàng, và từ địa điểm giao hàng tới đích đến qui định, chi phí các bên phải chịu
và xác định thời điểm chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hóa từ người bán sang
người mua. Như vậy, điều kiện cơ sở giao hàng xác định chi phí về vận tải từ
người bán (người xuất khẩu) đến người mua (người nhập khẩu) và phân định rủi ro
tổn thất giữa các bên.
- Điều khoản về giá cả (Prices clause): Giá cả là một điều khoản đặc biệt
quan trọng, là điều khoản trung tâm của hợp đồng mua bán. 6
- Điều khoản về thanh toán (Payment, settlement): Khi qui định nội dung
điều khoản thanh toán trong hợp đồng các bên phải nêu rõ: dùng loại tiền nào để
thanh toán; thời hạn thanh toán, phương thức thanh toán và hình thức thanh toán.
- Điều khoản về giao nhận hàng (Term of delivery): Trong điều khoản giao
hàng các bên cần xác định chính xác: thời hạn, địa điểm, phương thức giao hàng.
Điều kiện giao hàng có liên quan đến điều kiện vận tải hàng.
- Điều khoản về vận tải: Thường nói về cảng hoặc nơi giao hàng nhận hàng
bốc, dỡ hàng; địa điểm chuyển tải; thủ tục cấp vận đơn; thủ tục thông báo cho nhau
về chuẩn bị giao hàng, tầu đến, tầu rời cảng mức (khối lượng) bốc dỡ; thủ tục
tính toán thời gian tàu đậu để tính thời gian bốc, dỡ chậm và tính thưởng, phạt.
- Điều khoản về bảo hiểm (Insurance): Tùy theo điều kiện cơ sở giao hàng
hai bên xác định ai phải mua bảo hiểm, cần thỏa thuận điều kiện bảo hiểm nào.
- Điều khoản về bất khả kháng (Foce majeure): Là những trường hợp xảy

Nam trong quan hệ với các nước. Hình thức hợp đồng bằng văn bản là hình thức
tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của hai bên. Nó xác định rõ ràng quyền lợi và
nghĩa vụ bên mua và bên bán. Tránh được những hiểu lầm do không thống nhất về
quan niệm. Ngoài ra hình thức văn bản còn tạo ra thuận lợi cho thống kê theo dõi,
kiểm tra việc ký kết và thực hiện hợp đồng.
3.3. Thực hiện Hợp đồng XNK.
Sau khi Hợp đồng XNK đã được ký kết, đơn vị kinh doanh XNK với tư
cách là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là một công việc
rất phức tạp, nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và quốc tế, đồng thời bảo đảm
được quyền lợi quốc gia và uy tín kinh doanh của đơn vị. Nghĩa vụ cơ bản của bên
bán là giao hàng, chuyển giao quyền sở hưu hàng hóa cho người mua theo quy
định của hợp đồng. Bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng theo quy định
của hợp đồng. Do đó các bên phải tranh thủ những điều kiện có lợi mình trước hết
là tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
* Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu:
- Xin giấy phép xuất khẩu (sau khi có quota hoặc không cần quota)
- Giục mở L/C và kiểm tra nội dung xem có phù hợp với hợp đồng không
- Chuẩn bị giao hàng. 8
- Thuê tàu (lưu cước, khoang, giữ chỗ - booking).
- Kiểm nghiệm, kiểm dịch hàng hóa.
- Làm thủ tục hải quan.
- Giao hàng (ở cảng, ở ga) cho người vận tải.
- Mua bảo hiểm hàng hóa (nếu bán CIF).
- Nhận tiền thanh toán (ngoại tệ)
- Giải quyết khiếu nại, trọng tài (nếu có).
Nghĩa vụ và trách nhiệm của người xuất khẩu quy tụ vào 4 khâu quan trọng nhất:
- Hàng (chuẩn bị hàng giao)

4. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO NGHIỆP VỤ KÝ
KẾT VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU
- Luôn giới hạn với các tổ chức tư vấn trong và ngoài nước để hiểu biết về
đối tác kinh doanh. Vì đăng ký kinh doanh tại một số nước rất rễ ràng cho nên tình
trạng “ hữu danh vô thực” rất có thể xảy ra.
- Phải thăm dò giá cả và chất lượng thật cụ thể đã ghi rõ trong hợp đồng.
Không cả tin nhưng cũng không nên đa nghi. Có thể có những khách hàng bán hạ
giá để còn hy vọng bán được nhiều hơn. Đó chính là họ lấy lãi suất thấp nhưng bán
được nhiều hàng thì lợi nhuận tuyệt đối cao. Ngược lại, nếu quá tin cũng là điều
kiện tránh.
- Trước khi tiến hành hợp đồng phải có cơ sở chứng minh sự bảo lãnh của
ngân hàng bên mua (nếu xuất khẩu). Mục đích là sẽ chắc chắn nhận được tiền, khi
đã giao hàng theo hợp đồng.
- Thời hạn giao hàng là một yêu cầu sống còn của doanh nghiệp, nhất là với
Việt Nam, bởi vì ta thường thanh toán tiền hàng bằng ngoại tệ. Nếu có sai lệch thời
hạn giao hàng mà tỷ giá hối đoái biến động xấu hoặc hàng về dồn dập thì sẽ bị hạ
giá hoặc doanh nghiệp sẽ bị lỗ vốn.
- Sau khi cân nhắc các nội dung trên và các vấn đề có liên quan, tiến hành
ký hợp đồng phải thật chặt chẽ về từng điều khoản.
- Thận trọng với điều khoản về vận chuyển. Nhất là khi người bán nhận
được quyền thuê tàu thì họ thường thuê tàu cũ cho cước rẻ. Dù người mua không
thua thiệt lớn nếu hợp đồng chặt chẽ, cũng có thể gặp phiền phức, chí ít cũng ảnh
hưởng về thời gian và chất lượng hàng hóa. Từ đó lại phải tranh chấp hoặc tranh
tụng. 10
- Bảo đảm yêu cầu ngoại ngữ, nhất là tiếng anh kinh tế trong ngôn ngữ hợp
đồng. Bởi vì tiếng Anh có thể là tiếng Anh của người Anh, người Mỹ, tiếng Anh
của người Hồng Kông… Bảo đảm chính xác ngôn ngữ trong hợp đồng sẽ hạn chế

hiệu quả của việc ký kết hợp đồng XNK, tạo ra sự chắc chắn về mặt pháp lý, hạn
chế những mặt rủi ro về mặt tài chính và những tác động xấu do hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, những kết quả này vẫn chưa phải là
tốt nhất và nhìn một cách tổng thể thì công tác này của doanh nghiệp Việt Nam vẫn
còn nhiều yếu kém và bất cập.
Nghiên cứu các vấn đề pháp lý và nghệ thuật ký kết và tổ chức thực hiện
hợp đồng xuất nhập xuất nhập khẩu thì các doanh nghiệp mới có kiến thức pháp lý
vững vàng để tham gia vào kinh thương mại quốc tế, bảo vệ quyền và lợi ích hợp
pháp của bản thân doanh nghiệp nói riêng và quốc gia nói chung. Từ đó rút ra
những kinh nghiệm quý báu góp phần tăng hiệu quả xuất nhập khẩu.
12
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. 81 Mẫu văn bản hợp đồng trong quản lý, giao dịch, kinh doanh
2. Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
3. Thuật chinh phục khách hàng - "Khuôn vàng thước ngọc" cho các nhà
doanh nghiệp
4. Tạp chí Thương mại
5. Giáo trình ngoại thương
6. Bí quyết để có những hợp đồng