PHẦN MỞ ĐẦU
Ở nước ta, từ khi chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế kế hoach hoá tập trung sang cơ
chế thị trường, các doanh nghiệp đã rất lúng túng trong công tác hoạch định chiến lược.
Các doanh nghiệp cần thiết phải hoạch định và triển khai một công cụ kế hoạch hoá mới
có đủ tính linh hoạt để ứng phó với những thay đổi của thị trường. Chiến lược kinh doanh
được xây dựng trên cơ sở phân tích và dự đoán các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm
ĐHNHTPHCM
yếu của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin tổng quát về môi
trường kinh doanh bên ngoài cũng như nội lực của doanh nghiệp.
Tổng công ty viễn thông quân đội Vitetel từ khi thành lập đến nay đã là thương
hiệu số 1 tai thị trường Việt nam và đang là nhà cung cấp có số lượng thuê bao lớn nhất
Việt Nam và mở rông hoạt động sang các thị trường lân cận .Để có được thành công ngày
hôm nay Viettel đã xây dựng thương hiệu Viettel, sự đúng đắn trong chiến lựợc giá
nhằm tận dung lợi thế và sai lầm đối thủ cạnh tranh tạo tiềm năng để Công ty để mở thị
phần và chiếm lĩnh thị trường phát triển hoạt động kinh doanh hiệu quả. Vì vậy, việc
hoạch định và thực hiện chiến lược giá là rất quan trọng và cấp bách đối với sự tồn tại và
phát triển của Công ty.
Sau khi mở cửa nền kinh tế, nước ta đã từng bước hòa nhập nền kinh tế thế giới hiện đại
và đầy sự cạnh tranh, vì thế nền kinh tế nước ta đã có sự phát triển mạnh mẽ hơn những
năm trước đây. Bên cạnh đó, nước ta còn chủ động gia nhập nhiều tổ chức trong khu vực
cũng như thế giới, đặc biệt là tổ chức Thương mại thế giới WTO đã tạo một bước vượt
bậc cho Việt Nam cả về chính trị và kinh tế. Hòa mình vào nền kinh tế hiện đại nước ta
đã chú trọng phát triển nhiều lĩnh vực kinh tế và hơn thế nữa là biết vận dụng khoa học
kỹ thuật, công nghệ thông tin vào sản xuất, quản lý, trao đổi thông tin như: máy vi tính,
điện thoại, internet….
Để có thể theo kịp với xu hướng phát triển nhanh chóng như thế này thì các doanh nghiệp
cũng cần phải thay đổi đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ càng
phải thay đổi liên tục để có thể cạnh tranh tồn tại dài lâu trong nền kinh tế thị trường này
và biểu hiện gần đây nhất là các dịch vụ mạng điện thoại.
Nhìn chung, chưa bao giờ thấy được công nghệ thông tin đặc biệt là điện thoại lại phát
triển mạnh và rầm rộ ở nước ta như bây giờ. Có thể là do nền kinh tế nước ta phát triển,

Vì vậy tôi đã chọn đề tài nghiên cứu cho lần làm chuyên đề của mình là “Phân tích chiến
lược giá của mạng Viettel” với những nội dung sau.
Phần 1: Giới thiệu chung về Tổng công ty viễn thông quân đội (VIETTEL)
Phần 2: Phân tích môi trường
Phần 3: Phân tích chiến lược giá và đánh giá chiến lược kinh doanh của Viettel
- PHẦN I –
GIỚI THIỆU VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI
VIETTEL
-Gới thiệu chung
Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân
đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các Công ty Internet
Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel.
Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam, Viettel
Telecom luôn coi sự sáng tạo và tiên phong là những kim chỉ nam hành động. Đó không
chỉ là sự tiên phong về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh,
thấu hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Viettel chúng tôi luôn coi khách hàng là những cá thể riêng biệt, có nhu cầu được lắng
nghe, chia sẻ, được đáp ứng, phục vụ một cách tốt nhất và được đối xử công bằng. Bởi
vậy, Viettel luôn nỗ lực ở mức cao nhất để khách hàng luôn được “nói theo cách của
bạn”, nói theo phong cách của riêng mình. Đối với chúng tôi, sự hài lòng và tin cậy của
Qúy khách hàng chính là khởi nguồn cho sự thịnh vượng và phát triển bền vững!

Thời gian qua, chúng tôi đã nhận được sự ủng hộ nhiệt thành của Quý khách hàng cho
các sản phẩm và dịch vụ của mình từ dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế
178, đến dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet và gần đây nhất là điện thoại di động
098. Đến nay, chúng tôi thật vinh dự được đón chào và phục vụ hàng chục triệu khách
hàng điện thoại di động, Internet và điện thoại cố định …. sau 05 năm kinh doanh trên thị
trường. Một điều chưa từng có, một kỳ tích trong lịch sử viễn thông Việt Nam!
-Lịch sử phát triển.

- Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 40 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp
dịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt Nam.
Viettel Telecom cũng đang nghiên cứu, thử nghiệm triển khai cung cấp nhiều dịch vụ
mới với chất lượng ngày càng cao cấp, đa dạng có mức giá phù hợp với từng nhóm
đối tượng khách hàng, từng vùng miền… để Viettel luôn là người bạn đồng hành tin
cậy của mỗi khách hàng dù ở bất kỳ nơi đâu.

Quan điểm phát triển
Kết hợp chặt chẽ kinh tế với quốc phòng
Đầu tư vào cơ sở hạ tầng
Kinh doanh định hướng khách hàng
Phát triển nhanh, liên tục ổn định
- PHẦN II -
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
- PHẦN III -
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA VIETTEL
Trên thị trường di động Việt Nam, khi Viettel mới “chập chững” bước những bước đi
đầu tiên, Mobifone và Vinaphone đã là những “ông lớn” độc chiếm 97% thị phần. Theo đánh
giá của nhiều người, Viettel khó có thể thoát khỏi cái bóng của “ông độc quyền” giống như S
– fone trước đó. Thế nhưng, thực tế đã chứng minh điều ngược lại: Chỉ sau 4 năm hoạt động,
Viettel không những chiếm lĩnh được phần lớn thị phần mà còn vượt qua cả hai đại gia nhà
VNPT để vươn lên vị trí thứ nhất – điều chưa từng có trong lịch sử viễn thông thế giới. Đóng
góp vào những thành công kỳ diệu đó có phần quan trọng của một chiến lược kinh doanh
mang tính cộng đồng và phương châm “đặt lợi ích khách hàng lên vị trí số một”.
Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để
đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được phối hợp với
những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một
chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Nhờ chiến lược định giá bán phù hợp,
giá cả dịch vụ vá các sản phẩm của Viettel được coi là cực kì hấp dẫn như hiện nay đã
giúp cho Viettel có thể cạnh tranh được các đối thủ lớn.

nhất hạn chế người dân có thu nhập thấp sử dụng dịch vụ di động chính là giá máy điện thoại
còn rất cao. Hiện nay, chi phí thấp nhất để họ có được máy điện thoại là khoảng 600.000
đồng. Hiểu được mong muốn khát khao của những người dân ấy, gói SumoSim ra đời. Với
chính sách bán bộ trọn gói SumoSim, Viettel giúp một lượng lớn người dân thỏa mãn ước
mơ của mình là có được 1 máy di động hoàn toàn miễn phí.
Người ta có thể nhận thấy đây là nỗ lực của Viettel trong công tác phổ cập hoá dịch vụ di
động, mang lại cơ hội dùng dịch vụ di động cho tất cả mọi người dân Việt Nam, kể cả những
người có thu nhập thấp nhất.
Cố định Homephone: Hơn nữa, tâm lý người Việt thường muốn chỉ phải trả trọn gói khi
sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ, chứ không muốn bị ám ảnh một khoản nợ phải trả cả đời
(tiền thuê bao điện thoại hàng tháng). Vì thế, gói Homephone không cước thuê bao ra đời:
chỉ cần đóng trọn gói 500.000đ, người sử dụng không còn phải quan tâm chi trả khoản thuê
bao hàng tháng nữa.Ngoài ra còn tặng 100% các thẻ nạp, tặng cổng Modul cho 1 thuê bao
internet…
Để đạt được những mục đích đề ra, sự sáng tạo đóng vai trò rất quan trọng. Với người
Viettel, sáng tạo là yếu tố sống còn, sáng tạo để có những dịch vụ mới với tính năng lần đầu
tiên xuất hiện trên thị trường. Những gói cước mà Viettel cung cấp ra thị trường như Tomato,
Ciao và gần đây nhất là gói cước “Cha và con” đều thể hiện triết lý “Caring – Innovator” (Sẻ
chia - Sáng tạo) và nhằm đáp ứng những nhu cầu khác nhau của các khách hàng. Sự phát
triển của Viettel không chỉ đạt đến mức cung cấp cái khách hàng cần mà còn tích cực tạo ra
nhu cầu của khách hàng, tức là sáng tạo ra những sản phẩm mới và chỉ cho khách hàng biết
họ cần sử dụng dịch vụ đó.
-Định giá lẻ:
Gói Happy Zone: Bình thường, người sử dụng di động sẽ trả 1.500đ/ phút khi gọi đi. Tuy
nhiên, có một bộ phận dân cư (đặc biệt khu vực miền Tây) cũng muốn đi du lịch hoặc làm ăn
nhưng hầu như họ chỉ di chuyển trong phạm vi tỉnh mình sinh sống. Trong khi đó, giá cước
di động như hiện nay nếu dành cho họ không phù hợp, họ - những người di chuyển trong một
phạm vi hẹp – phải trả tiền bằng những người giàu – những người hay đi du lịch. Vì vậy,
Viettel tung ra gói cước Happy Zone với giá 890/phút thay vì 900đồng/phút trong vùng kích
hoạt. Nếu ngoài vùng đăng kí sẽ tính bảng giá cước là 1.290đồng/phút thay vì

vùng xa sử dụng điện thoại di động là hạn chế.
Nếu như ở các thành phố lớn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, dự báo cuối 2010, tỷ lệ dân số
sử dụng di động khoảng 87%, thì các vùng nông thôn, tỷ lệ này chưa đến 30%, có nơi dưới
10%. Muốn duy trì được một máy điện thoại cố định, một tháng phải mất 27.000đồng tiền
thuê bao.Nắm bắt dược thị hiếu khách hàng Viettel đã tung ra các chiêu khuyến mại vô cùng
hấp dẫn như giảm cước vào những giờ thấp điểm (22h-5h) triển khai chương trình khuyến
mại đặc biệt “Gọi cả ngày chưa đến 1000đ” cho các thuê bao di động trả sau hoà mạng mới
và thuê bao chuyển đổi từ trả trước sang trả sau, chuyển đổi từ trả sau thường sang trả sau
gói cước VIP trên phạm vi toàn quốc.Theo đó, khách hàng là thuê bao trả sau ngoài cước
thuê bao tháng chỉ cần đóng thêm 25.000 đ/tháng sẽ được miễn phí tất cả các cuộc gọi nội
mạng có độ dài dưới 10 phút. Chương trình kéo dài trong 12 tháng (kể từ tháng liền kề tháng
hòa mạng) và áp dụng cho các thuê bao đấu nối trên phạm vi toàn quốc.
Qua việc nghiên cứu chiến lược giá Tổng công ty Viettel chúng ta có thể hiểu
được tình hình hoạt động của Công ty và các quyết định của công ty đã giúp cho thương
hiệu VIETTEL lần lượt vượt qua khó khăn để ngày nay trở thành thương hiệu viễn thông
số 1 tại Việt nam.
Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh doanh “vì
khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới mức độ cao nhưng đã tạo
được sự tin cậy trong người tiêu dùng. Các gói cước tính có lợi cho khách hàng, các
cách chăm sóc khách hàng tốt, các tiện ích mang lại giá trị ngoại sinh cho khách hàng
như chọn số thật sự đã góp phần làm cho Viettel thành công hơn.
Do vậy, dù là một doanh nghiệp có bước phát triến sau nhiều nhà mạng khác
nhưng đó là doanh nghiệp chiếm thị phần lớn nhất và trở thành một thương hiệu đứng
thứ 83 trên thế giới.