LỜI MỞ ĐẦU
Tình hình của thế giới và khu vực trong những năm gần đây biến động
ngày càng phức tạp đã khiến cho Việt Nam trở thành một điểm đến an toàn.
Điều này chinh là một cơ hội cho ngành du lịch Việt nam phát triển. Và thực
tế là trong những năm gần đây du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.
Ngày càng nhiều các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ra đời và cạnh tranh
gay gắt như các khách sạn, công ty lữ hành…
Hiện nay thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng tăng và nhu cầu
du lịch cũng ngày càng lớn mà cung du lịch lại cố định. Doanh nghiệp lữ
hành chính là chiếc cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch, là loại hình
doanh nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự
phát triển du lịch hiện đại. Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yêú trong
lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn
gói cho khách du lịch. Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các
hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác.
Như vậy doanh nghiệp lữ hành là loại hình linh hoạt nhất, năng động
nhất trong kinh doanh du lịch. Được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của giám
đốc và phòng du lịch công ty du lịch Ngôi sao mới Newstar, tôi đã được vào
công ty để được vận dụng những kiến thức chuyên ngành về du lịch đã
được học và nghiên cứu tại trường . Vì thời gian thực tập tại công ty không
nhiều và kiến thức thực tế còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn không
tránh khỏi thiếu sót. Nhưng tôi hi vọng rằng bài viết của mình với đề tài
“Thực trạng và một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing
Mĩ của công ty Du Lịch Newstar” sẽ phần nào giúp cho mọi người hiểu hơn
về những việc mà công ty đã làm trong thời gian hoạt động của mình
3
CHƯƠNG 1 :
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX CỦA DOANH
NGHIỆP LỮ HÀNH
1.1 một số lý luận về định nghĩa Doanh nghiệp Lữ Hành

là tiền cho mỗi chuyến đi. Còn tất cả các công việc còn lại dành cho tất cả các cơ sở kinh
doanh du lịch.
Tất cả các điểm phân tích ở trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ
liên kết cung_cầu du lịch. Tác nhân đó là các công ty lữ hành du lịch.
1.1.1.2 Vai trò của các công ty lữ hành
Các công ty thực hiện các tác nghiệp sau nhằm hoàn thiện quan hệ cung cầu du lịch:
- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống điểm báo, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân
phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ
khoảng cách giữa khách du lịch với cơ sở kinh doanh du lịch khác.
- Tổ chức các chương trình trọn gói. Các chương trình này nhằm liên kết các sản
phẩm du lịch như: vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi, giải trí,…thành một
sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách. Chương trình
trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của kháchdu lịch, tạo cho họ sự an
tâm, tin tưởng vào thành công của chuyến du lịch.
- Các công ty lữ hành lớn với các cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ hàng không,
khách sạn đến ngân hàng…đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch từ khâu đầu
đến khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch đa quốc gia sẽ quyết định xu hướng
tiêu dùng du lịch thế giới trong tương lai. Vai trò của công ty lữ hành có thể thể
hiện qua sơ đồ sau:
5
Kinh doanh lưu trú, ăn uống
(khách sạn, cửa hàng,…)
Kinh doanh vận chuyển (hàng
không, ôtô,…)
Tài nguyên du lịch
(thiên nhiên, nhân tạo,…)
Các cơ quan du lịch vùng, quốc
gia.
1.1.2Kinh doanh lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành:

thực hiện kiểm soát đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong
muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty ,của cơ quan quản lý
đó . Để đạt được hiệu quả cao nhất ,marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi
người trong công ty, và những hoạt động của các công ty hổ trợ cũng có thể
ít nhiều có hiệu quả.
1.2.3 Mô hình khái quát của của Marketing-Mix
- Mô hình:
Chất lượng lựa chọn phong
cách, các sản phẩm và dịch vụ
, bảo hành lợi ích khách hàng
của công ty
Sản phẩm
Bảng giá, chiết khấu, giá theo
và chấp nhận, thời hạn thanh
toán tín dụng
Giá bán Thị
trường
mục tiêu
Kênh bao phủ mạng phân
phối, kiểm soát, sản phẩm dịch
vụ và lượng khách sử dụng
dịnh vụ
Phân phối
Quảng cáo, bán trực tiếp,
khuyếch trương, quan hệ công
chúng, xúc tiến, cổ động, yểm
trợ
Xúc tiến TM

7

tiêu thụ, quảng cáo, lực
lượng bán hàng, quan hệ
với công chúng,
Marketing trực tiếp
P
1(III)
BH 3: Bốn P của Marketing - mix
1. Sản phẩm: được hiểu là hàng hoá và dịch vụ có những thuộc tính
với những ứng dụng cụ thể, nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng
mỗi sản phẩm có 1 vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định bao gồm 4 giai
đoạn: giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, bão hoà, suy thoái
8
Marketing - mix
Thị trường mục tiêu
2. Giá: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm, giá
chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp.
Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa
lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Giá phải trang trải được toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm
cộng với một mức lợi thoả đáng. Người tiêu dùng cân nhắc giá cả so với
những giá trị cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vượt quá giá trị hay
nói đúng hơn néu người tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá
đắt quá thì họ sẽ không mua sản phẩm nữa.
3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh
nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác
định phương án phân phối để vươn tới thị trường. họ có thể sử dụng cách
bán hàng trực tiếp hay sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và
lựa chọn kênh được xác định chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về
số lượng các trung gian, các điều khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian
trong kênh.

Place Promotion
10
1.2.3.3. Hoặc dựa trên 8P
- Probing : Nghiên cứu thị trường
- Partitioning : Phân khúc thị trường
- Prioritizing : Định vị mục tiêu ưu tiên
- Positioning the competitive options: Định vị mục tiêu cạnh tranh
- Product : Sản phẩm
- Price : Giá cả
- Place : Phân phối
- Promotion : Chiêu thị
11
Customers Competitors Company itself
Marketing-Mix
Product Price Place Promotion
1.2.4. Căn cứ và mục tiêu xác lập giảI pháp Marketing
* Căn cứ vào chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh để
xây dựng phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài
thậm chí trong suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp. Các giải pháp
marketing- mix tuy rất quan trọng nhưng cũng chỉ nhằm thực hiện mục tiêu
chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh đề ra.
* Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Trong chiến lược kinh doanh căn cứ
này được xác định trên bình diện chung nhất. Chiến lược kinh doanh trả lời
sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Các giải pháp marketing-mix xác định rõ
sản xuất số lượng bao nhiêu và chất lượng như thế nào. Chiến lược kinh
doanh được xác định cho cả một thời gian dài mà đặc trưng của nhu cầu thị
trường là luôn luôn thay đổi.
* Căn cứ vào khẳ năng của doanh nghiệp.
Cho dù nhu cầu thị trường về mộy loại sản phẩm dịch vụ nào đó cũng
khá lớn nhưng mỗi doanh nghiệp đều có những ràng buộc, hạn chế nhất

thêm giá trị của sản phẩm. Hầu như tất cả các doanh nghiệp đều cung cấp
sản phẩm chủ đạo (trong môi trường cạnh tranh gay gắt, ngay cả sản phẩm
thực thể) tương đương như nhau. Để tạo ra sức hút, sự khác biệt chỉ có thể
sử dụng các dịch vụ làm gia tăng chất lượng sản phẩm như:
- Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký đặt chỗ và mua chương trình
- Tư vấn cho khách hàng giúp họ lựa chọn được những sản phẩm phù
hợp
13
- Nhấn mạnh vào chất lượng của các cơ sở lưu trú, vị trí, trang thiết bị
tại phòng, đồ ăn uống,…
- Những hình thức thanh toán thuận tiện
- Những ưu đãi dành cho khách quen
- Những ưu đãi dành cho khách du lịch tập thể
- Những điều kiện đặc biệt đối với trẻ em
- Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho các thành viên trong đoàn
- Mời các nhân vật nổi tiếng cùng tham gia
- Các dịch vụ miễn phí,…
- .v.v.
1.3.2 Chính sách giá
Là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm trong tổng thể
các chính sách khác của Công ty. Vì vậy luôn luôn phải gắn chính sách giá
với các chính sách khác của Công ty một cách chặt chẽ nhằm thực hiện các
mục tiêu của chiến lược chung Marketing. Chính sách giá phải hướng vào
phục vụ các mục tiêu chiến lược tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế cuối cùng
của xí nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể thực hiện thông qua giá bán hàng hoá.
Nhiều chính sách khác của Công ty như phân phối giao tiếp khuyếch trương,
giao leu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm
và qua đó tăng giá bán sản phẩm trên thị trường.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quá trình đối với doanh nghiệp nó
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy khi đánh giá người

Giá quá thấp Giá dự kiến có thể Giá quá cao
Giá này Giá Giá của đối P.chất đặc biệt Giá này
15
không thể có
lãi
thành thủ và cửa
hàng thay thế
của hàng hoá không thể
có cầu
1.3.3 Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là phương thức thể hiện cách mà các nhà
doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ. Nó là tổng hợp các biện pháp,
thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng chính sách
phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, nó chịu ảnh hưởng của chính sách giá và chính sách sản phẩm. Mục
tiêu của chính sách này là đảm bảo bán được nhiều sản phẩm dịch vụ với
chất lượng tốt, chi phí thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao. Khi xây dựng
chính sách phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và đặc
điểm khách hàng.
Nội dung quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm là lựa chọn
kênh phân phối. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hưởng đến sự
lựa chọn kênh phân phối và doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn các
kênh phân phối.
Sơ đồ 01 : Kênh phân phối sản phẩm du lịch
16
Sản
phẩm
du
lịch
Khách

kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều
trường hợp, qua giao tiếp và khuyếch trương không phải là những chính
sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm giá cả và phân phối mà
còn tăng cường kết quả thực hiện của các nhà chính sách đó.
Giao tiếp khuyếch trương gồm những nội dung chủ yếu sau:
* Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin
về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối
cùng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực hiện chính
sách quảng cáo trong Công ty bao gồm các bước sau đây:
Xác định mục tiêu quảng cáo
Xác định đối tượng nhận tin
Xây dựng nội dung quảng cáo
Lập các kênh quảng cáo
Xác định thời gian thực hiện
Lập chương trình quảng cáo
Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
17
* Xúc tiến bán hàng: là nội dung quan trọng của giao tiếp... xúc tiến
bán hàng là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý
người mua, để tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản
ánh của khách hàng về sản phẩm của họ. Và có thể khái quát thành các bước
chủ yếu để bán hàng có hiệu quả sau đây:
* Yểm trợ.
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing hoạt
động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp
hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ.
1.4 Nguyên tắc xác lập giải pháp Marketing- Mix
* Nguyên tắc 1: chiến lược và giải pháp Marketing - mix phải đảm
bảo các mục tiêu riêng của Marketing và mục tiêu chung của chiến lược
kinh doanh. Trong sản xuất kinh doanh có nhiều mục tiêu, các giải pháp có

trường. Nhưng ngược lại không có doanh nghiệp nào vạch ra chiến lược và
giải pháp chỉ thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng mọi giá kể cả sự hy
sinh lợi ích của doanh nghiệp mình.
19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING –
MIX TẠI CÔNG TY DU LỊCH NGÔI SAO MỚI NEWSTAR
2.1. Vài nét về Công ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Thắng Lợi ra đời vào năm 1987
với tên gọi “ Nhà khách và dịch vụ tổng hợp”. Tuy mới thành lập nhưng
công ty đã cố gắng phát triển hoạt độnh kinh doanh và dịch vụ một cách đa
dạng. Hoạt động của công ty lúc này bao gồm:
- Kinh doanh phục vụ khách trọ trong ngành
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống
- Kinh doanh dịch vụ du lịch và các hoạt động thương nghiệp
Đến năm 1990 hoà nhập với cơ chế mới, Công ty nhanh chóng đổi mới
hoạt động hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng phục vụ và chú
trọng đầu tư vao cơ sở vật chất.
Bốn năm sau hoạt động của công ty tiếp tục được cải tổ hoàn thiện hơn.
Bộ máy quản lý điều hành dược sắp xếp lại. Mô hình hoạt động của công
ty được chuyển đổi từ một Trung tâm sang thành một công ty với tên gọi
Công ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi.
Tiếp đó căn cứ vào quyết định số 2914/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà
Nội về việc thành lập Công ty Thương Mại và Dịch Vụ và công văn số
100/HĐTW của hội đồng TW liên minh HTX Việt Nam, xét đề nghị của
trưởng ban tổ chức chính quyền thành phố Công ty Thắng Lợi và công ty
20
Thương mại và Dịch vụ được sát nhập lại với nhau và đổi tên thành “Công
ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi”.
Năm 1996 Công ty được Tổng Cục Du Lịch cấp giấy phép hành nghề du

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh Du lịch, thương mại trong
nước, du lịch quốc tế theo đúng pháp luật nhà nước Việt Nam.
- Phục vụ các hoạt động chính trị- xã hội của Đoàn TN và tổ chức các
hoạt động trại hè, câu lạc bộ năng khiếu, tổ chức các hoạt động vui chơi
cho thanh thiếu nhi.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ ngân sách Nhà nước, với UBND Thành phố
Hà Nội, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định.
- Mở rộng và phát triển cơ sở vật chất của công ty bằng các hình thức và
biện pháp:
+ Đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trừơng du lịch, áp
dụng tiến bộ KHKT để nang cao chất lượng phục vụ khách du lịch.
+ Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, tiết kiệm giảm chi
phí để tăng lợi nhuận cho công ty.
- Thực hiện phân phối tiền lương và các khoản phụ cấp theo kết quả kinh
doanh, đảm bảo công bằng xã hội, tổ chức đời sống văn hoá tinh thần và
nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên của
công ty.
- Liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế trong nước và quốc tế,
nhằm mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài. Khai thác có hiệu
quả mọi khả năng về du lịch ở Hà Nội và các tỉnh trong cả nước.
22
- Bảo vệ tài sản con người , bảo vệ sản xuất kinh doanh, bảo vệ môi
trường sinh thái, giữ gìn an ninh trật tự xã hội, quan hệ tốt với các đơn vị
và dịa phương, tuân thủ pháp luật Nhà nước Việt Nam.
- CBCNV công ty phải chấp hành nghiêm chỉnh Bộ luật lao động của Nhà
nước Việt Nam ban hành.
2.1.2. Các bộ phận, chức năng, quyền hạn và nghĩa vụ của từng bộ phận
Giám đốc công ty:
- Là người đứng đầu trong công ty,chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi
hoạt động sản xuất-kinh doanh của công ty. Có trách nhiệm điều hành mọi

- Kiểm tra,giám sát mọi hoạt động kinh tế diễn ra trong đơn vị.Tổng hợp
phân tích số liệu hoạt động kinh tế trong công ty, tham mưu đề xuất cho
công tác quản lý sản xuất,kinh doanh của công ty đạt hiệu quả kinh tế cao .
- Cập nhật sổ sách, chứng từ; hạch toán đầy đủ các loại doanh thu và chi
phí sản xuất trong đơn vị. Chịu trách nhiệm trước cơ quan, trước pháp luật
vè việc thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê tại công ty.
- Tổ chức áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật về công tác kế toán và
sắp xếp, tinh giảm gọn nhẹ bộ máy kế toán trong đơn vị cho phù hợp với
mô hình sản xuất, kinh doanh của công ty.
- Việc quản lý cấp phát, thu tiền của khách, của nội bộ công ty và bảo vệ an
toàn tiền tệ theo quy định của bộ tài chính.
- Thường xuyên báo cáo thông tin kịp thời những số liệu về tài chính với
giám đốc công ty và các ban, ngành có liên quan.
24
- Các kế toán viên phải chấp hành nghiêm túc theo sự phân công của kế
toán trưởng, của lãnh đạo công ty và thực hiện đúng các quy định của nhà
nước.
Phòng tổ chức hành chính:
- Giúp cho giám đốc công ty xây dựng mô hình và sáp xếp bộ máy tổ chức
của công ty để tạo sức mạnh trí tuệ của tập thể đảm bảo phù hợp với dây
chuyền kinh doanh- phục vụ theo thị trường, đồng thời phải thoả mãn
một số nguyện vọng của CBCNV trong công ty… thực hiện việc ký kết
hợp đồng lao động, quản lý hồ sơ nhân sự.
- Đề xuất việc phân công, điều chỉnh lao động trong công ty cho hợp lý.
Thực hiện nhiệm vụ thường xuyên theo chức danh biên chế. Được đề
nghị các quyền lợi, chế độ chính đáng, hợp pháp cho cán bộ công nhân
viên trong công ty.
- Trực tiếp tham gia vao các hội đồng tuyển dụng lao động và chấm dứt
hợp đồng lao động trong công ty.
- Chủ động lập kế hoạch và chỉ đạo việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên

động kinh doanh du lịch đạt hiệu quả rất cao trong đó mảng kinh doanh lữ
hành chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của toàn Trung tâm. Trung
tâm đã trở thành một trong những trung tâm có hoạt động Inbound và
Outbound mạnh trong cả nước. Mảng thị trường nội địa và quốc tế đã từng
đạt hiệu quả cao.
2.2.2 Các hoạt động kinh doanh chính của Trung tâm bao gồm:
- Tổ chức các tour du lịch trong nước và quốc tế
- Đặt vé máy bay, phòng khách sạn
26
- Tư vấn hộ chiếu, visa
- Kinh doanh và đầu tư thương mại
- Kinh doanh sản xuất, XNK hàng hoá
- Cho thuê các loại xe du lịch từ 4- 45 chỗ
2.2.3.Cơ cấu tổ chức và quản lý của Trung tâm Du Lịch Quốc Tế Ngôi Sao
Mới – NewStar.27
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Bộ Phận Tổng Hợp Bộ Phận Lữ Hành Du Lịch Bộ Phận Hỗ Trợ Phát Triển
Tài
Chính
Kế
Toán
Hành
Chính
Nhân
Sự
Marketing