Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Tình hình của thế giới và khu vực trong những năm gần đây biến động
ngày càng phức tạp đã khiến cho Việt Nam trở thành một điểm đến an toàn.
Điều này chinh là một cơ hội cho ngành du lịch Việt nam phát triển. Và thực
tế là trong những năm gần đây du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.
Ngày càng nhiều các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ra đời và cạnh tranh
gay gắt nh các khách sạn, công ty lữ hành
Hiện nay thu nhập của ngời dân Việt Nam ngày càng tăng và nhu cầu du
lịch cũng ngày càng lớn mà cung du lịch lại cố định. Doanh nghiệp lữ hành
chính là chiếc cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch, là loại hình doanh
nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự phát triển
du lịch hiện đại. Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yêú trong lĩnh vực tổ
chức, xây dựng, bán và thực hiện các chơng trình du lịch trọn gói cho khách
du lịch. Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung
gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động
kinh doanh tổng hợp khác.
Nh vậy doanh nghiệp lữ hành là loại hình linh hoạt nhất, năng động nhất
trong kinh doanh du lịch. Đợc sự giúp đỡ và tạo điều kiện của giám đốc và
phòng du lịch công ty du lịch Ngôi sao mới Newstar, tôi đã đợc vào công ty
để đợc vận dụng những kiến thức chuyên ngành về du lịch đã đợc học và
nghiên cứu tại trờng . Vì thời gian thực tập tại công ty không nhiều và kiến
thức thực tế còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn không tránh khỏi thiếu
sót. Nhng tôi hi vọng rằng bài viết của mình với đề tài Thực trạng và một số
biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing Mĩ của công ty Du Lịch
Newstar sẽ phần nào giúp cho mọi ngời hiểu hơn về những việc mà công ty
đã làm trong thời gian hoạt động của mình
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chơng 1 :
cơ sở lý luận về chính sách marketing- mix của doanh

yêu cầu phục vụ tốt hơn, chu đáo hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất
đó là tiền cho mỗi chuyến đi. Còn tất cả các công việc còn lại dành cho tất cả các cơ sở
kinh doanh du lịch.
Tất cả các điểm phân tích ở trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm
vụ liên kết cung_cầu du lịch. Tác nhân đó là các công ty lữ hành du lịch.
1.1.1.2 Vai trò của các công ty lữ hành
Các công ty thực hiện các tác nghiệp sau nhằm hoàn thiện quan hệ cung cầu du lịch:
- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống điểm báo, các đại lý du lịch tạo thành mạng lới phân
phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ
khoảng cách giữa khách du lịch với cơ sở kinh doanh du lịch khác.
- Tổ chức các chơng trình trọn gói. Các chơng trình này nhằm liên kết các sản phẩm
du lịch nh: vận chuyển, lu trú, tham quan, vui chơi, giải trí,thành một sản phẩm
thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng đợc nhu cầu của khách. Chơng trình trọn gói sẽ xoá
bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của kháchdu lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tởng
vào thành công của chuyến du lịch.
- Các công ty lữ hành lớn với các cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ hàng không,
khách sạn đến ngân hàngđảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch từ khâu
đầu đến khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch đa quốc gia sẽ quyết định xu h-
ớng tiêu dùng du lịch thế giới trong tơng lai. Vai trò của công ty lữ hành có thể thể
hiện qua sơ đồ sau:
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Kinh doanh lu trú, ăn uống (khách
sạn, cửa hàng,)
Kinh doanh vận chuyển (hàng
không, ôtô,)
Tài nguyên du lịch
(thiên nhiên, nhân tạo,)
Các cơ quan du lịch vùng, quốc

Khách
du lịch
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
của khách hàng và những mục tiêu của công ty ,của cơ quan quản lý đó . Để
đạt đợc hiệu quả cao nhất ,marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi ngời trong
công ty, và những hoạt động của các công ty hổ trợ cũng có thể ít nhiều có
hiệu quả.
1.2.3 Mô hình khái quát của của Marketing-Mix
- Mô hình:
Chất lợng lựa chọn phong cách,
các sản phẩm và dịch vụ , bảo
hành lợi ích khách hàng của
công ty
Sản phẩm
Bảng giá, chiết khấu, giá theo
và chấp nhận, thời hạn thanh
toán tín dụng
Giá bán Thị trờng
mục tiêu
Kênh bao phủ mạng phân phối,
kiểm soát, sản phẩm dịch vụ và
lợng khách sử dụng dịnh vụ
Phân phối
Quảng cáo, bán trực tiếp,
khuyếch trơng, quan hệ công
chúng, xúc tiến, cổ động, yểm
trợ
Xúc tiến TM

- Các yếu tố cấu thành:

Khuyến mãi kích thích tiêu
thụ, quảng cáo, lực lợng
bán hàng, quan hệ với
công chúng, Marketing
trực tiếp
P
1(III)
BH 3: Bốn P của Marketing - mix
1. Sản phẩm: đợc hiểu là hàng hoá và dịch vụ có những thuộc tính với
những ứng dụng cụ thể, nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng mỗi
sản phẩm có 1 vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định bao gồm 4 giai đoạn:
giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bão hoà, suy thoái
2. Giá: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có đợc sản phẩm, giá
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Các
mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa lợi
nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Giá phải trang trải đợc toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng
với một mức lợi thoả đáng. Ngời tiêu dùng cân nhắc giá cả so với những giá trị
cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vợt quá giá trị hay nói đúng hơn néu
ngời tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá đắt quá thì họ sẽ
không mua sản phẩm nữa.
8
Thị trường mục tiêu
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh
nghiệp nhằm đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác định
phơng án phân phối để vơn tới thị trờng. họ có thể sử dụng cách bán hàng trực
tiếp hay sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và lựa chọn kênh đợc
xác định chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về số lợng các trung
gian, các điều khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian trong kênh.

Marketing-Mix
Place Promotion
10
Customers Competitors Company itself
Marketing-Mix
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1.2.3.3. Hoặc dựa trên 8P
- Probing : Nghiên cứu thị trờng
- Partitioning : Phân khúc thị trờng
- Prioritizing : Định vị mục tiêu u tiên
- Positioning the competitive options: Định vị mục tiêu cạnh tranh
- Product : Sản phẩm
- Price : Giá cả
- Place : Phân phối
- Promotion : Chiêu thị
1.2.4. Căn cứ và mục tiêu xác lập giảI pháp Marketing
Partitioning
Prioritizing
Positioning the
competitive options
Product Place
Marketing-Mix
11
Product Price Place Promotion
Probing
Price
Promotion
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
* Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh và phơng án kinh doanh để xây
dựng phơng hớng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài thậm chí

các nhu cầu về thăm quan, lu trú, ăn uống), sản phẩm thực thể (Chất lợng
khách sạn , trình độ của hớng dẫn viên, mức độ hợp lý của hành trình) mà còn
đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phẩm phụ gia, những hoạt động làm tăng thêm
giá trị của sản phẩm. Hầu nh tất cả các doanh nghiệp đều cung cấp sản phẩm
chủ đạo (trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, ngay cả sản phẩm thực thể) tơng
đơng nh nhau. Để tạo ra sức hút, sự khác biệt chỉ có thể sử dụng các dịch vụ
làm gia tăng chất lợng sản phẩm nh:
- Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký đặt chỗ và mua chơng trình
- T vấn cho khách hàng giúp họ lựa chọn đợc những sản phẩm phù hợp
- Nhấn mạnh vào chất lợng của các cơ sở lu trú, vị trí, trang thiết bị tại
phòng, đồ ăn uống,
- Những hình thức thanh toán thuận tiện
- Những u đãi dành cho khách quen
- Những u đãi dành cho khách du lịch tập thể
- Những điều kiện đặc biệt đối với trẻ em
- Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho các thành viên trong đoàn
- Mời các nhân vật nổi tiếng cùng tham gia
- Các dịch vụ miễn phí,
- .v.v.
1.3.2 Chính sách giá
Là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm trong tổng thể
các chính sách khác của Công ty. Vì vậy luôn luôn phải gắn chính sách giá với
các chính sách khác của Công ty một cách chặt chẽ nhằm thực hiện các mục
tiêu của chiến lợc chung Marketing. Chính sách giá phải hớng vào phục vụ
các mục tiêu chiến lợc tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế cuối cùng của xí
nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể thực hiện thông qua giá bán hàng hoá. Nhiều
13
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
chính sách khác của Công ty nh phân phối giao tiếp khuyếch trơng, giao leu
truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm và qua đó

Lựa chọn các mô hình định giá
Xác định mức giá cuối cùng
Việc lựa chọn phơng pháp giá nhất định phải căn cứ vào mô hình 3C
(Cost - Custumer - Competitor).
Giá quá thấp Giá dự kiến có thể Giá quá cao
Giá này
không thể có
lãi
Giá
thành
Giá của đối
thủ và cửa
hàng thay thế
P.chất đặc biệt
của hàng hoá
Giá này
không thể
có cầu
1.3.3 Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là phơng thức thể hiện cách mà các nhà doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ. Nó là tổng hợp các biện pháp, thủ
thuật nhằm đa sản phẩm dịch vụ đến tay ngời tiêu dùng chính sách phân phối
có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó chịu
ảnh hởng của chính sách giá và chính sách sản phẩm. Mục tiêu của chính sách
này là đảm bảo bán đợc nhiều sản phẩm dịch vụ với chất lợng tốt, chi phí thấp
nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao. Khi xây dựng chính sách phân phối phải
căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và đặc điểm khách hàng.
Nội dung quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm là lựa chọn
kênh phân phối. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hởng đến sự lựa
chọn kênh phân phối và doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn các kênh

lịch
Công ty
lữ hành
du lịch
Đại lý
du lịch
bán buôn
Đại lý
du lịch
bán lẻ
Đại lý
chi nhánh
điểm bán
1
2
3
4
5
6
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xác định đối tợng nhận tin
Xây dựng nội dung quảng cáo
Lập các kênh quảng cáo
Xác định thời gian thực hiện
Lập chơng trình quảng cáo
Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
* Xúc tiến bán hàng: là nội dung quan trọng của giao tiếp... xúc tiến bán
hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý ngời mua,
để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách

* Nguyên tắc 2: có tính khả thi.
Nguyên tắc này đảm bảo cho các giải pháp đợc lựa chọn, tránh đợc sai
lầm viễn vông không sát thực, vợt khỏi tầm tay của doanh nghiệp các mục tiêu
đa ra nếu không sát với thị trờng sẽ làm cho giải pháp thất bại hoàn toàn.
* Nguyên tắc 3: phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trờng về mặt tích cực. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngời
tiêu dùng, giữa ngời mua và ngời bán theo luật mua rẻ bán đắt. Để giải quyết
vấn đề này các giải pháp đề ra phải tôn trọng và đáp ứng đợc lợi ích của cả hai
bên. doanh nghiệp không chỉ đề ra các giải pháp Marketing - mix theo mục
tiêu riêng của mình mà trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng. Nhng ngợc lại
không có doanh nghiệp nào vạch ra chiến lợc và giải pháp chỉ thoả mãn nhu
cầu của khách hàng bằng mọi giá kể cả sự hy sinh lợi ích của doanh nghiệp
mình.
18
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 2: THựC TRạNG Và CHíNH SáCH MARKETING
MIX TạI CÔNG TY DU LịCH NGÔI SAO MớI NEWSTAR
2.1. Vài nét về Công ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty Đầu t Thơng mại và Dịch vụ Thắng Lợi ra đời vào năm 1987 với
tên gọi Nhà khách và dịch vụ tổng hợp. Tuy mới thành lập nhng công ty
đã cố gắng phát triển hoạt độnh kinh doanh và dịch vụ một cách đa dạng.
Hoạt động của công ty lúc này bao gồm:
- Kinh doanh phục vụ khách trọ trong ngành
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống
- Kinh doanh dịch vụ du lịch và các hoạt động thơng nghiệp
Đến năm 1990 hoà nhập với cơ chế mới, Công ty nhanh chóng đổi mới hoạt
động hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao chất lợng phục vụ và chú trọng
đầu t vao cơ sở vật chất.
Bốn năm sau hoạt động của công ty tiếp tục đợc cải tổ hoàn thiện hơn. Bộ

- Hoạt động dới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam, sự quản lý thống
nhất của UBND Thành phố Hà Nội. Thực hiện chế độ tự chủ trong sản
20
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
xuất, kinh doanh theo quy định của Nhà nớc Việt Nam và giấy phép kinh
doanh do UBND Thành phố Hà Nội cấp.
- Công ty đợc quản lý theo chế độ một thủ trởng trên cơ sở thực hiện quyền
làm chủ của tập thể những ngời lao động.
- Công ty hoạt động theo phơng thức hạch toán kinh doanh XHCN, giải
quyết đúng đắn mối quan hệ giữa lợi ích tòan xã hội, lợi ích tập thể và lợi
ích ngời lao động- trong đó lợi ích ngời lao động là động lực trực tiếp.
Nhiệm vụ của công ty:
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh Du lịch, thơng mại trong nớc,
du lịch quốc tế theo đúng pháp luật nhà nớc Việt Nam.
- Phục vụ các hoạt động chính trị- xã hội của Đoàn TN và tổ chức các hoạt
động trại hè, câu lạc bộ năng khiếu, tổ chức các hoạt động vui chơi cho
thanh thiếu nhi.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ ngân sách Nhà nớc, với UBND Thành phố Hà
Nội, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nớc quy định.
- Mở rộng và phát triển cơ sở vật chất của công ty bằng các hình thức và
biện pháp:
+ Đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trừơng du lịch, áp
dụng tiến bộ KHKT để nang cao chất lợng phục vụ khách du lịch.
+ Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, tiết kiệm giảm chi phí
để tăng lợi nhuận cho công ty.
- Thực hiện phân phối tiền lơng và các khoản phụ cấp theo kết quả kinh
doanh, đảm bảo công bằng xã hội, tổ chức đời sống văn hoá tinh thần và
nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên của
công ty.
21