Tiểu luận
Các phong cách đàm phán
trong kinh doanh
Contents
Tiểu luận 1
Các phong cách đàm phán trong kinh doanh 1
Contents 2
LỜI MỞ ĐẦU 3
NỘI DUNG 4
I. Lý luận chung về đàm phán kinh doanh 4
1. Khái niệm: 4
2. Vai trò của đàm phán trong kinh doanh 4
II. Các phong cách đàm phán kinh doanh 6
1. Phong cách cạnh tranh 6
2. Phong cách hợp tác 8
3. Phong cách lẩn tránh 10
4. Nhượng bộ, thỏa hiệp 11
5.Phong cách chấp nhận 16
6. Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán 17
III. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán và một số bí quyết đưa đến thành công trong
đàm phán 18
1. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán 18
2. Một số bí quyết đưa đến thành công trong đàm phán 18
KẾT LUẬN 24
LỜI MỞ ĐẦU
Cho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng là một nhà dàm phán. Đàm phán
là một chuyện hiển nhiên trong đời sống như : Việc bạn Đàm phán với sếp về việc
tăng lương, bạn đàm phán với khách hang của mình về giá sản phẩm, hay một
nhóm công ty khai thác dầu bàn về kế hoạch lập lien doanh khai thác dà ngoài khơi,
bộ trưởng bộ ngoại giao Hoa Kỳ gặp bộ trưởng ngoại giao Liên Xô để tìm kiếm
thỏa thuận về vũ khí hạt nhân, Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO

đến các bên kinh doanh.
2. Vai trò của đàm phán trong kinh doanh
Đam phán là 1 phần của cuộc sống hang ngày nhưng trong kinh doanh nó
lại có vai trò cực kì quan trọng trong thành công của bạn
Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng ,
khai thác lợi thế của mình . Thông quá đàm phán và tìm hiểu thong tin của đối
phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh
nghiệm có nghĩa là anh ta có 1 lịch sử thông tin hữu ích cho chúng ta .Điều đó rát
hữu ích trong việc đạt mục yiêu về lợi ích trong đàm phán như lợi ích về giá ,thời
gian giao hang ,và chất lượng sản phẩm…
Đối với người mua , người được cung cấn hàng hóa qua đàm phán họ có
thể lựa chọn , và kí kết hợp đồng với các nhà cung cấp , người bán những sản phẩm
tốt nhất ,phù hợp nhất, giá cả thì rẻ nhất .Nếu đàm phán thành công thì những lợi
ích mong muốn đạt được của chúng ta về sản phẩm sẽ đc thỏa mãn , đáp ứng nhu
cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí , tăng khả năng cạnh tranh và đạt được lợi
nhuận cao. Nhưng ngược lại nếu bạn để cho đối phương thấy điểm yếu trong vấn
đề , ban có thể là mục tiêu để họ tấn công hoặc khiến cho bạn lo lắng , bối rối và tẩ
nhiên khi đó những lợi ích và mục tiêu của bạn sẽ ko thực hiện được,thậm chí bạn
có thể bị thiệt hại như : phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩn chất lượng
không cao nhưng bạn vẫn phải mua để đáp ứng nhu cầu của mình. Điều này giải
thích tại sao đơn giản là việc đi mua quần áo bạn và người bán của mình mua 2
chiếc áo giống nhu trong cùng một của hàng nhưng bạn lại mua rẻ hơn trong khi
người bạn của mình lại mua giá rất đắt . Thậm chí có những bạn lại mua đựoc sản
phẩm chất lượng không tốt nhưng giá lại đắt hơn . Lí do là nằm ở khả năngdddamf
phán của mỗi người , ai đàm phám với người bán thành công thì người đó sẽ đạt
được lợi ích lớn hơn .
Đối với người bán hoặc người cung cấp hàng hóa dịch vụ: Nếu những người
mua cần những sản phẩm tốt nhất với khả năng chi tiền ít hơn kế hoạch đề ra thì
người bán hàng luôn tìm cách bán được hàng chất lượng trung bình hoặc thấp với
giá cao nhất , đe, lại lợi nhuận nhiều nhất . Thậm chí người bán hàng luôn có âm

riêng nhưng mục đích cuối cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình. Có rất
nhiều phong cách đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán mà ta
có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán khác nhau.
1. Phong cách cạnh tranh
Đàm phán là quá trình cân đo “giá trị đàm phán” nó nặng cân hay nhẹ cân
phụ thuộc vào mục đích cần đạt được của hai bên. Đôi khi có những cuộc đàm
phán diễn ra một cách rất nhanh chóng và dễ dàng nhưng có những cuộc đàm phán
khó khăn như một cuộc chạy vượt chướng ngại vật đôi bên bắt tay nhau nhưng trên
thực tế họ đã chuẩn bị cho mình những âm mưu và vũ khí lợi hại tất nhiên đây chỉ
là những vũ khí vô hình mà ta không thể nhìn thấy được. Nhưng nhiều lúc việc
vượt qua nhiều khó khăn thử thách sẽ cho chúng ta có được kết quả không thể ngờ
được. Tất cả điều đó ta có thể thấy được khi sử dụng phong cách cạnh tranh trong
đàn phán.
*) Khái niệm:
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc
mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của
phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
- Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm phán ngay từ đầu xác định rõ
mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu cả hai bên đều cho rằng mục tiêu của
mình là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy. Nếu đáp ứng được hay
không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.
- Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý
và không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước
khi tiến hành đàm phán.
- Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể
dùng phong cách cạnh tranh.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế. Phong cách
này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán.

hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân
thành và cũng mục đích.
- Để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững. Sử dụng phong cách hợp tác tạo
sự liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phía trước.
- Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng nên sử dụng phong
cách hợp tác. Qua đó sẽ tích luỹ được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng
thành trong kinh doanh.
- Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách
hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề sẽ được
bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.
- Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực. Nó
sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh
thần cao cho công việc.
Sử dụng phong cách này một cách khéo léo sẽ dễ đưa đến thành công trong
đàm phán mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi và tin tưởng vào nhau hơn.
Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay. Đàm phán sử dụng phong
cách này rất hữu ích. Do đó nguyên tắc chung của đàm phán là hãy bắt đầu đàm
phán bằng phong cách hợp tác.
Ví dụ:
Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn mua mía của hợp tác xã Lam Sơn. Trong
thời gian vừa qua, giá cả thị trường có nhiều biến động, để bảo vệ quyền lợi cho
người nông dân, hợp tác xã đã yêu cầu công ty tăng giá mía từ mức 500.000VND/1
tạ mía lên 650.000VND/1 tạ mía. Đại diện hợp tác xã nói với công ty : “ Nếu
không tăng giá thì chúng tôi sẽ bán cho một công ty khác”. Từ yêu cầu đó hai bên
đã tiến hành đàm phán. Để tạo mối quan hệ lâu dài, nguồn nguyên liệu cung cấp
thường xuyên cho công ty nên công ty đã đưa ra mức giá là 550.000VND/1 tạ. Hợp
tác xã thấy rằng, mức giá trên là chưa hợp lý và vẫn đòi mức giá ban đầu đưa ra.
Phía công ty trả lời: “Với mức giá 650.000VND thì chúng tôi không thể mua được
vì chúng tôi phải chịu nhiều khoản chi phí khác đang có những biến động tăng rất
mạnh trong thời gian gần đây như : chi phí vận chuyển, thuế …nên chúng tôi chỉ có

- Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng
phong cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện
trách nhiệm của mình.
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá.
Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng
hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà
cũng không duy trì được mối quan hệ. Kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để
làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc
đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui
hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp
nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.
Ví dụ:
Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn sản
xuất kịp thời gian giao hàng nên đã đề nghị nhà cung cấp chuyển nguyên liệu cho
mình trước 15 ngày. Đại diện phía nhà cung cấp trả lời: “ Nói thật, chúng tôi không
biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên công ty hay không. Chúng tôi còn phải
liên hệ với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút,
xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng cho tôi hỏi thêm một chút,
nếu chúng tôi có thể giao nguyên liệu sớm hơn cho công ty đổi lại chúng tôi sẽ
được lợi gì từ việc đó?”
=> Rõ ràng trong cuộc đàm phán này phía nhà cung cấp nguyên liệu đã sử dụng
phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị của phía công ty Kinh Đô
là có hay không mà lại trả lời gián tiếp rằng cần thời gian để xác nhận, thậm chí
đoạn cuối của tình huống phía nhà cung cấp còn chuyển nội dung cuộc đàm phán
sang hướng khác khi hỏi về lợi ích mình nhận được nếu giao hàng sớm hơn. Tuy
nhiên lẩn tránh ở đây chỉ là tình thế bởi trước sau gì cũng phải đưa ra được câu trả
lời chính thức. Nếu phía cung cấp nguyên liệu cứ tiếp tục lẩn tránh sẽ có thể đưa
cuộc đàm phán đến thất bại.
4. Nhượng bộ, thỏa hiệp
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối

- Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp thì ta phải sử dụng
phong cách này. Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng.
Có những trường hợp để đạt được mục đích của mình thì chúng ta có thể sử
dụng một trong hai phương án cụ thể như :
- Chiến lược “Nhượng bộ” sử dụng tốt nhất khi:
• Trong cuộc đàm phán ta nhận thấy mình sai.
• Chúng ta mong muốn được đối tác xem là người biết điều.
• Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. Không cứ gì phải tranh giành
một mất một còn, nhượng bộ một ít mà vẫn có lợi cho cả hai bên, vẫn duy trì
được quan hệ lâu dài thì nên nhượng bộ.
• Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.
• Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
- Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
• Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
• Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
• Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy
nhất.
• Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
• Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
• Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác
• Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng
Ta thấy nhượng bộ và thỏa hiệp là cần thiết để mọi việc được giải quyết,
Điều này có thể là sự khác biệt giữa thất bại và thành công. Dưới đây là ba cách để
có được sự thỏa hiệp, và nhượng bộ hợp lý.
-Nghĩ về kết quả đàm phán.
Khi các bên tham gia đàm phán, họ tìm kiếm những yếu tố có lợi nhất cho
phe mình. Điều này rất tự nhiên nhưng nó lại bỏ qua nhu cầu của phe bên kia. Khi
đàm phán rơi vào bế tắc, cần phải thận trọng xem xét quan điểm của phía bên kia.
Cách tốt để làm điều này là xem xét những điều mà cả hai bên cùng muốn.
-Tìm một sân chung.

“ Tôi sẽ trả căn nhà với giá 300.000 đô la bất kể là thế nào và sẽ không hơn một xu.
Đó là cái giá cuối cùng rồi anh có đồng ý hay không là tùy anh ”. Nếu bạn nói vậy
thì đến khi bạn muốn đàm phán lại với người ta bạn sẽ bị mất mặt. Còn nếu bạn
nói: “ Giá này cao hơn giá tôi định trả. Nếu anh nhất quyết không hạ thì có lẽ chúng
ta cần suy nghĩ thêm, có thể một trong hai bên sẽ thay đổi ý định ”. Trong trường
hợp này, bên nào quay lại đàm phán trước, bên đó sẽ phải nhượng bộ.
Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối
của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có
sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối phương
một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì
kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian thanh toán từ
30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết
bị cho khách hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có
kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ
bao nhiêu, nhiều hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm mà thôi.
Bạn có thể nói với khách hàng rằng: “Giá cả chúng tôi không thể nào thay đổi
được nữa, nhưng chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu ngài
chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lắp đặt, đảm
bảo
cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi”. Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã
dự định như thế, những đến lúc đó bạn mới có cơ hội thực hiện, thì việc áp dụng sự
nhượng
bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để khiến đối
phương
thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: “Nếu bên ngài đã có ý tốt như
vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra”. Lúc đó bên đối tác sẽ không
cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi
mua bán đó diễn ra rất công bằng.
Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc đàm
phán? Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận cuộc

Trong khi đàm phán , Tuấn đề nghị công ty của Kim phải bồi thường tiền mặt là
300.000 USD. Công ty Kim thực tế lại đang gặp khó khăn về tiền mặt, nếu có thể
chỉ đền được cho công ty của Tuấn là 100.000 USD mà thôi. Sau một hồi thảo luận
phía công ty Tuấn yêu cầu bên Kim phải trả khoản tiền 100.000 USD kèm theo cả
việc đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu cho công ty của Tuấn, nếu
không sẽ chấm dứt quan hệ làm ăn tại đây.Do muốn giữ mối quan hệ với công ty
Tuấn nên phía Kim đã chấp nhận đề nghị của Tuấn đưa ra.
=> Trong ví dụ này ta thấy kết hợp cả phong cách nhượng bộ và phong cách chấp
nhận. Phía công ty Kim đã phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp nhận yêu
cầu của công ty Tuấn. Nhờ việc này mà yêu cầu bên công ty Tuấn đã được thỏa
mãn, quan hệ làm ăn giữa hai bên vẫn được duy trì.
6. Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán
- Nguyên tắc 1:
Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong mọi trường hợp.
Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tuỳ
từng vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.
- Nguyên tắc 2:
Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác. Nó tạo ấn tượng
tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán. Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng và nguyện
vọng chính đáng lầ tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả, thành công.
- Nguyên tắc 3:
Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hoá nhu cầu của ta
và của đối tác thành các quyết định cuối cùng. Vấn đề là mềm dẻo trong phương
pháp, nhất quán về nguyên tắc.
Nếu vấn đề là quan trọng cho các mối quan hệ lâu dài, thành công lớn thì nên
hợp tác. Nếu cần phải giải quyết vấn đề nhanh chóng có thể sử dụng phong cách
cạnh tranh, chấp nhận, thoả hiệp. Nếu duy trì các mối quan hệ là quan trọng ta có
thể thoả hiệp, hợp tác, chấp nhận hoặc lẩn tránh.
III. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán và một số bí quyết đưa đến
thành công trong đàm phán

-Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả? Học
cách nắm trước tình hình và không bao giờ bị bất ngờ trước mọi tình huống sẽ giúp
bạn giữ được thế chủ động.
T * Nhận diện đàm phán.
Người ta chia đàm phán ra 3 loại. Một là đàm phán xung đột hay còn gọi là đàm
phán cạnh tranh. Loại đàm phán này dùng cho những mục đích có tính cạnh tranh
giữa nhiều công ty với nhau. Thứ hai là đàm phán hợp tác. Đây là cuộc đàm phán
để giúp đôi bên cùng có lợi và dựa vào nhau để phát triển. Tuy nhiên cũng phải đề
phòng một số trường hợp đối tác nắm được những điểm yếu của ta và lấy cớ hợp
tác để lợi dụng. Đừng đưa ra quyết định quá vội vã. Và cuối cùng là loại đàm phán
giải quyết vấn đề. Khi có vấn đề xảy ra hai bên phải cùng ngồi lại và đưa ra các giải
pháp để giải quyết những hậu quả.
Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm
được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào.
Q * Chuẩn bị chiến lược.
Giống như cuộc sống, chúng ta không thể đoán trước mọi việc do vậy ta phải luôn
có những kế hoạch dự phòng trong mọi trường hợp. Bạn cũng phải phân biệt rõ
giữa chiến lược và mưu lược. Mưu lược là những công việc bạn sẽ làm để đạt được
điều gì còn chiến lược lại là những công việc bạn sẽ làm khi bạn không có gì để
thực hiện. Nói một cách vui thì chiến lược là bức tranh lớn còn mưu lược là những
mảng màu nhấn giúp bức tranh rực rỡ hơn.
Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian. Tuỳ vào tính chất của cuộc
đàm phán bạn nên xem xét nên đàm phán khi thuận lợi cho bạn hay cho đối tác.
Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết. Không nên để quá ít thời gian nhưng cũng
không nên để nó kéo dài vô tận. Cũng phải chú ý tới tốc độ tiến trình công việc. Có
nhiều trường hợp những cuộc thương thuyết nhanh giúp công việc trở nên thuận lợi
nhưng lại cũng có những tình huống ngược lại. Cuối cùng là địa điểm. Địa điểm
phải phù hợp với nội dung cuộc đàm phán. Điều này tuy quan trọng nhưng nhiều
khi vẫn bị lãng quên.
T *) Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước

nên tập cho mình thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình
huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc".
Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt đầu mất
bình tĩnh. Hãy chắc chắn rằng bạn để lòng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ
khác. Như thế bạn sẽ có khả năng làm việc đó tốt hơn.
T *) Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc”
Khi một người gửi cho bạn một bản hợp đồng để bạn ký vào đó, nếu có điều
gì đó trên bản hợp đồng mà bạn không ưng, bạn sẽ bỏ qua bản hợp đồng này.
Ngoài ra bạn hãy vui lòng viết ra những điều bạn muốn thêm vào, nếu bạn nghĩ nó
nên có mặt ở đây. Đôi khi, phía đối tác sẽ quay lại và bảo với bạn rằng:” Ngài
không được phép thay đổi bản hợp đồng của chúng ta như vậy”.
Ồ vậy sao?
“Vì tôi là người sẽ ký vào bản hợp đồng này, tôi sẽ thay
đổi những gì mà tôi muốn, cảm ơn rất nhiều”. Không có
bất cứ quy tắc nào lại bảo rằng họ mới là người duy nhất
được phép thêm thắt điều gì đó vào bản hợp đồng. Nếu
họ không hài lòng với sự thay đổi của bạn, thì họ nên
cho bạn biết và như thế hai bên có thể làm sáng tỏ vấn
đề đó.
Điều này cũng nhấn mạnh một thủ thuật thường dùng của những nhà đàm
phán dày dặn như những nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, những
người buôn bán xe ô tô và dạng dạng như thế. Họ biết rất nhiều người là những
người rất chặt chẽ trong việc tuân theo các quy tắc. Do đó họ sẽ đưa ra những lời
công bố nghe có vẻ chính thức và khẳng định rằng:”Việc này phải làm như thế”
hoặc “ngài không được phép làm vậy”. Nếu một ai đó giới hạn bạn bằng cách thêm
những quy tắc vào trong hợp đồng, hãy yêu cầu họ cung cấp những bằng chứng xác
thực rằng những quy tắc này thực sự tồn tại.
Q *) Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một con số
Khi đi phỏng vấn xin việc, có một câu hỏi mà chúng ta
vẫn thường gặp là: “Anh (chị) muốn mức lương trong

Hầu hết những cuộc thương lượng đều nên làm cho cả hai bên cảm thấy thoải
mái với kết quả đã đạt được. Hãy sẵn lòng từ bỏ những thứ không có giá trị gì cho
bạn để tạo ra một cảm giác thoải mái và đầy thiện chí. Ví dụ như, nếu tôi đang
thương lượng để giảm giá thuê nhà của tôi xuống, tôi sẽ thường đưa ra đề nghị ký
kết một hợp đồng thuê nhà lâu dài hơn. Bằng cách đó, ông chủ nhà sẽ hiểu rằng tài
sản của ông ấy sẽ có người thuê trong thời gian lâu hơn, và tôi sẽ đạt được mức
thuê rẻ hơn.
T *) Bí quyết cuối cùng
Các bí quyết này không phải trong bất cứ trường hợp đàm phán nào cũng áp
dụng tất cả. Hãy chọn lọc những bí quyết áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù
hợp. Và bí quyết cuối cùng này bao gồm tất cả những bí quyết trên chính là : Hãy
tìm hiểu đối tác của mình kỹ càng trước khi áp dụng bí quyết nào cho phù hợp. Mỗi
cuộc thương lượng đàm phán lại thích hợp với mỗi loại bí quyết khác nhau.
KẾT LUẬN
Đàm phán nó không chỉ là một phần của cuộc sống hằng ngày, nó còn có vai
trò quyết định thành công trong hoạt động kinh doanh của bạn chính vì vậy một
phong cách đàm phán thích hợp sử dụng đúng lúc, và giảm tối thiểu những lỗi hay
gặp phải trong đàm phán là việc bạn cần đặc biệt lưu ý.
Đàm phán cũng như bất kỳ một hành động nào khác đều có hai mặt của nó.
Trong kinh doanh nếu đàm phán khéo léo bạn có thể mua được sản phẩm chất
lượng tốt với giá cả phải chăng , tạo lập được mối quan hệ giữ chân được khách
hàng trung thành với mình. Và ngược lại nếu một cuộc đàm phán thất bại thì không
những những mục tiêu của bạn không đạt đựoc mà mối quan hệ của bạn với đối tác
rất dễ bị ảnh hưởng sẽ không thuận lợi cho những lần đàm phán tiếp theo.
Vì vậy việc sử dụng các phong cách trong đàm phán và kết hợp các phong
cách đó là một điều cần thiết trong kinh doanh. Nhưng trong quá trình đàm phán
tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán ta có thể sử dụng linh hoạt các
phong cách đàm phán: Cạnh tranh trong đàm phán, hợp tác trong đàm phán, lẩn
tránh trong đàm phán, nhượng bộ thỏa hiệp khi đàm phán, và chấp nhận trong đàm
phán. Ta không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp. Điều đó