TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
TIỂU LUẬN MÔN GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH
ĐỀ TÀI : CÁC KẾ SÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
SVTH : NGUYỄN NGỌC SƠN
LỚP : QT02- HCĐH13
1
PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH.
1. Khái niệm :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ
người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa
thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có
những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp
ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải
là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá.
Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng
nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng
thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra
những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí
mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối
tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi
định kiến chủ quan.
2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh :
2.1. Đặc điểm thứ 1 :
Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản
thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không những điều chỉnh nhu
cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí.
Thương lượng là một quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ cuối cùng
đạt thành nhất trí, Thương lượng cần có thời gian, vấn đề càng phức tạp

lượng có đạt được mục tiêu dự định hay không ?
- Tiêu chuẩn ưu hoá giá thành : một cuộc thương lượng thành công phải
có chi phí thấp nhất.Thông thường có 3 loại chi phí : Một là sự
nhượng bộ để đạt thành nhất trí, cũng là cự ly giữa lợi ích thực tế đạt
được và lợi ích dự định.Hai là các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán
như : nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian.Ba là chi phí cơ hội, tức là
thay vì chúng ta lo đàm phán thương vụ này mà có thể bỏ lỡ một
3
thương vụ khác lợi hơn.Khi thương lượng cần chú ý tới 3 loại chi phí
đó.
- Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : thương lượng là một hoạt động giao
tiếp giữa người và người, cho nên kết quả của thương lượng không chỉ
thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp đồng cuối cùng, lợi
nhuận phân phối nhiều hay ít, mà nó còn phải thể hiện trên mối quan
hệ người và người, tức là phải xem đàm phán có xúc tiến và tăng
cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên hay là vì thế mà làm
suy giảm mối quan hệ đó.
Đối với thương lượng trong kinh doanh thì việc đạt được lợi ích kinh tế là
mục đích cơ bản nhất. Nhà kinh doanh coi trọng hơn đến giá thành của
thương lượng, đến hiệu suất và hiệu quả. Vì vậy để đánh giá kết quả của
cuộc thương lượng trong kinh doanh là thành công hay thất bại, người ta
chú ý nhiều hơn đến hiệu quả kinh tế của nó.
2.5. Đặc điểm thứ 5 :
Thương lượng kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế, vì
thế nó phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao
giữa hai nước.Khi thương lượng làm ăn với công ty nước ngoài, cần quán
triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên
quan đến quốc gia. Ngoài ra, cần tìm hiểu và chấp hành cả những chính
sách riêng biệt của từng nước, tuân thủ hệ thống luật pháp và chế độ quy
định của hoạt động xuất nhập khẩu.

Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả năng đạt thành hiệp nghị
rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ giữa hai bên cũng
sẽ tăng cường.Tuy nhiên, nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối
thủ cứng rắn thì vô cùng bất lợi.
Trong thực tế thì người ta ít dùng loại này, thông thường chỉ giới hạn
trong phạm vi sự hợp tác giữa hai bên hết sức tốt đẹp và hoàn toàn tin cậy
lần nhau.
3.2. Thương lượng kiểu cứng :
5
Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường,
trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo sao
đè bẹp được đối phương.
Thương lượng kiểu này thường dẫn đến thoả thuận không sáng suốt.Bởi
vì khi ta mặc cả lập trường, ta sẽ tự trói mình vào lập trường đó. Ta càng
ra sức chứng minh rằng lập trường ban đầu của ta không đổi thì ta lại
càng khó thay đổi nó. Cái tôi của ta trở nên đồng nhất với lập trường của
ta, vì vậy ta lại phải lo bảo vệ thể diện của mình.Và tất cả những hành
động trong tương lai của ta đều hướng đến việc giữ lập trường ban đầu.
Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian. Bởi vì
trong khi mặc cả lập trường sẽ cố làm cho bất cứ một thoả thuận nào đều
có lợi cho ta bằng cách bắt đầu những lập trường cực đoan, ngoan cố bám
chặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng
không lâm vào thế bế tắc. Và tất nhiên nếu đối thủ của ta cũng làm như
vậy thì cuộc thương lượng sẽ kéo dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực,
thậm chí có khi không đi đến thoả thuận nào.
Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên.Bởi
vì đấy là cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thoả thuận có lợi chỉ cho
một bên.Cảm xúc bất bình, tức giận vì thua thiệt thường làm cho mỗi bên
cảm thấy đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi
các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý tới.Từ đó bên

bằng cách đòi hỏi họ đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.Bởi vì bất cứ
thoả thuận nào cũng phải phản ánh một tiêu chuẩn công bằng nào đó độc
lập với ý muốn chủ quan của hai bên.
Như vậy khác với đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu nguyên tắc yêu
cầu đôi bên phải tôn trọng nhu cầu cơ bản của nhau,tìm điểm dung hoà về
lợi ích hai bên.
Khác với đàm phán kiểu cứng, đàm phán nguyên tắc nhấn mạnh lợi ích
hai bên nhưng không phải đưa ra lập trường cứng nhắc mà có các phương
án thay thế nếu gặp phải thế găng.
4.Tiến trình thương lượng :
4.1. Giai đoạn chuẩn bị :
4.1.1.Tìm hiểu bản thân :
7
Ta cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của
mình. Ta cũng cần phải tự nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để
khắc phục trong cuộc đàm phán.Trong khi chuẩn bị ta cần tập luỵên một
số kỹ năng cần thiết cho cuộc đàm phán.Cần phải có sự kiên nhẫn và óc
nhạy bén trong việc tìm những dữ kiện.
4.1.2. Tìm hiểu đối tác :
Trong khi chuẩn bị ta cần tìm hiểu đối tác những mặt sau :
Thứ 1: thực lực của họ : bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội,
tình hình tài chính, mức độ trang thiết bị kỹ thuật, các loại phẩm chất, số
lượng sản phẩm.
Thứ 2 : nhu cầu và ý định của đối tác : đối tác muốn hợp tác với ta có ý
đồ gì ? mục đích hợp tác của họ là gì ? nguyện vọng hợp tác có chân
thành hay không ? mức độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế
nào ? họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa hay không ?
Thứ 3 : tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ : tức là đoàn đàm phán của
họ gồm những ai ? địa vị,tính cách,sở thích, kinh nghiệm đàm phán của
mỗi người? ai là người có tính chất quyết định trong số họ? năng lực, tính

thể được chia ra thành ba cấp : mục tiêu cao nhất là mục tiêu có cảnh giới
lý tưởng, khi cần thiết có thể bỏ qua, mục tiêu trung gian là mục tiêu kỳ
vọng cố sức tranh thủ thực hiện được chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới
bỏ, mục tiêu thấp nhất là mục tiêu kỳ vọng thấp nhất để đạt thành giao
dịch
Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân
tích điểm yếu, điểm mạnh của mình và đối tác, tiếp đến là xem xét từ nay
về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra
còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm phán.
4.1.5. Thương lượng thử :
Để có thể nhìn thấy trước những tình huống trong thương lượng, đối với
những cuộc đàm phán lớn, phức tạp, ta cần tiến hành thương lượng thử ở
nhà với nhau.
Thương lượng thử là chia tổ thương lượng ra thành hai nhóm, một bộ
phận đóng vai đối tác, và mang lập trường, quan điểm, lợi ích của đối
tác,còn một bên đóng vai trò phía mình, diễn trước quá trình thương
9
lượng.Sự tập dợt này có thể làm cho ta phát hiện ra những trục trặc, sơ sót
mà trước đây chưa từng lường trước được. Hơn nữa nó cũng tạo cơ hội để
cho ta đứng trên quan điểm của đối tác mà suy xét vấn đề.
4.2. Giai đoạn tiếp xúc :
Sau khi đã chuẩn bị xong, hai bên chính thức bắt đầu cuộc đàm phán bằng
cách thực hiện giai đoạn tiếp xúc.
4.2.1. Tạo không khí tiếp xúc :
Mỗi cuộc thương lượng đều có một không khí riêng : có cuộc thì sôi nổi,
tích cực, có cuộc thì lạnh lẽo, căng thẳng đối lập…Để thương lượng có
hiệu quả thì việc tạo ra bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật
hợp tác là vô cùng cần thiết. Trước khi bước vào đàm phán hai bên cần để
ra một ít thời gian nói về những vấn đề không liên quan gì đến đàm phán,
khiến hai bên cảm thấy hứng thú như : về thời tiết, về thể thao,phim ảnh,

của đối tác.
4.2.3. Sửa đổi kế hoạch thương lượng :
Sau khi đã thăm dò xong, ta sẽ có những thông tin chính xác hơn về đối
tác. Ta nên phân tích kỹ những thông tin đó, chính xác hoá những nhận
định ban đầu, thẩm tra lại những vấn đề nào đó mà trước đây chưa rõ. Từ
đó ta có thể thay đổi kế hoạch thương lượng sao cho phù hợp với tình
hình mới, cái đó không phải chỉ để tranh thủ quyền chủ động trong
thương lượng, bảo đảm lợi ích của mình, mà cũng là để thúc đẩy tiến
trình hợp tác giữa hai bên.
4.3. Giai đoạn thực chất :
Sau khi các bên thương lượng đã trải qua giai đoạn chuẩn bị kỳ lưỡng, đã
tạo ra bầu không khí tiếp xúc với nhau và hình thành nên phương án
thương lượng, đàm phán tự nhiên đi vào giai đoạn thực chất.
4.3.1. Đưa ra yêu cầu chính xác :
Trước hết hai bên đưa ra yêu cầu của mình.Việc đưa ra yêu cầu chính xác
là hết sức quan trọng.Việc đưa ra yêu cầu phải hợp tình hợp lý, nếu không
sẽ làm cho đối tác đánh giá là ta không có thành ý, có cảm giác không tin
tưởng.Báo giá cao hay thấp chỉ là tương đối, nó phụ thuộc vào bối cảnh
hợp tác, vào ý nguyện hợp tác và vào không khí thương lượng.
Gía cả thế nào là hợp lý ? cần dựa vào những tiêu chuẩn sau :
11