- 1 -
NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
LỜI NÓI ĐẦU
Trong kinh doanh, đàm phán đóng một vai trò hết sức quan trọng. Đặc biệt
là trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi
công việc người ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi, thì đàm phán
thực sự trở thành một công viêc không thể thiếu. Đàm phán không chỉ đơn
thuần là một cuộc thương lượng giữa các bên với nhau về vấn đề mua bán, giá
cả thế nào? Chất lượng ra sao, mà đàm phán còn thể hiện những nét văn hóa
khác nhau, nó không chỉ là một phần công việc trong kinh doanh, mà là cả
một nghệ thuật.
Tuy nhiên, nghệ thuật ấy không phải chỉ có trong kinh doanh, mà chúng ta
vẫn bắt gặp những biểu hiện của nó trong cuộc sống hắng ngày, bắt gặp xung
quanh chúng ta. Thực ra tất cả chúng ta đều là những “đàm phán viên”, chúng
ta học ngôn ngữ “mặc cả” và “trao đổi” từ khi còn rất bé và tiếp tục sử dụng
chúng trong suốt cuộc đời. Chúng ta đàm phán với mọi người – những ông
chủ, bạn bè, con cái, khách hàng. Chúng ta thương lượng về mọi chuyện, về
lương bổng mà chúng ta đáng được nhận, về lương bổng mà chúng ta sẽ trả
cho người khác, về cách mà chúng ta sẽ nhận thông tin, tiền bạc, hàng hóa
hay dịch vụ mà chúng ta cần. Nói chung là chúng ta vẫn đàm phán hàng ngày,
cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc của chúng
ta. Vậy đàm phán là gì? Và đàm phán trong kinh doanh co gì khác với đàm
phán thông thường?
Trong khuôn khổ của một đề án môn học không thể đề cập nhiều đến một
mảng đề tài rộng lớn là đàm phán, mà chỉ tập trung tìm hiểu về nghệ thuật
đàm phán trong hoạt động kinh doanh. Đề án môn học này đã được thực hiện
qua nghiên cứu nhiều tài liệu có liên quan đến đàm phán, cũng như qua tìm
hiều thực tế, đặc biệt là có sự hướng dẫn nhiệt tình của PGS-TS Nguyễn Bá
- 2 -
Dương. Em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới thầy giáo Nguyễn Bá
Dương đã giúp em hoàn thành tốt đề án môn học này.

bản
• Giá cả là hạt nhân của đàm phán
• Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích
• Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung
đột” mà là mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”
• Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không
hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định
2. Các hình thức đàm phán trong kinh doanh.
Đàm phán trong kinh doanh về cơ bản được tiến hành qua ba hình thức
sau:
• Đàm phán qua thư tín
• Đàm phán qua điện thoại
• Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.
- 4 -
III. CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH
Một cuộc đàm phán kinh doanh thường trải qua năm giai đoạn sau:
• Giai đoạn mở đầu
• Giai đoạn truyền đạt thông tin
• Giai đoạn lập luận
• Giai đoạn vô hiệu hóa lập luận của đối tác
• Giai đoạn ra quyết định
IV. VAI TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đàm phán có vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là trong kinh doanh. Chúng
ta có thể thỏa mãn các nhu cầu của bản than trong khi thương lượng, đàm
phán. Đàm phán giúp giới hạn những tác động và hậu quả của các bên tham
gia hoạt động kinh doanh, qua đàm phán có thể xóa bỏ được sự khác biệt giữa
các bên để tìm được tiếng nói chung.
- 5 -
Chương II : TÌM HIỂU VỀ NGHỆ THUẬT ĐÀM

Yếu tố tâm lý trong đàm phán rất quan trọng, nó có ảnh hưởng không
nhỏ đến chất lượng, kết quả đàm phán. Một nhà đàm phán khôn ngoan sẽ biết
cách thuyết phục đối tác bằng những lý lẽ khôn ngoan ncuar mình, phải biết
kết hợp giữa cái lợi của mình và cái lợi của người, làm sao để họ thấy rằng họ
sẽ có lợi nếu làm ăn với chúng ta. Trong khi thương thuyết, sự mềm mỏng,
khéo léo là một phương thuốc hữu hiệu đẻ tránh những xung đột không nên
có trên bàn đàm phán hay để xoa dịu sự căng thẳng phát sinh trong quá trình “
mặc cả “. Một điều quan trọng mà nhà đàm phán nào cũng nên tránh là nóng
giận. Người ta vẫn thường nói nóng giận thì mất khôn. Có thể khéo léo chỉ ra
cho đối tác thấy rằng họ đã mắc một sai lầm và giải thích cho họ tại sao, trong
trường hợp sấu hơn, nhiều khi cần phải tìm cách tạm ngừng cuộc đàm phán,
chúng ta phải rời khỏi bàn đàm phán trước khi nổi nóng hoạc có những hành
vi, lời nói không thể kiểm soát được do quá tức giận. Nói một cách dân dã,
trong đàm phán, nhiều khi “nhu” thắng “cương”.
3. Nghệ thuật chiến tranh:
Trong đàm phán, yếu tố thuyết phục mềm mỏng là rất cần thiết, tuy
nhiên điều đó không có nghĩa là lúc nào cũng phải mềm mỏng mà tùy cơ ứng
- 7 -
biến. Đàm phán cũng có điểm như đánh nhau trên chiến trường, hay giống
như một vở kịch, cần phải có cao trào, đỉnh điểm. Nhà đàm phán phải biết
lắm bắt thời điểm để ra những đòn quyết định, thay đổi tình thế, tức là phải
biết đẩy cuộc đàm phán lên cao trào, đưa ra những điều kiện quan trọng chưa
đưa ra vì chưa đúng thời điểm, đồng thời thăm dò, lắm chắc phản ứng, động
thái của đối tác để có phương án thích hợp cho những chiêu tiếp theo.
Một điều cần chú ý ở nghệ thuật này là không phải lúc nào cũng mềm mỏng
thuyết phục, mà có lúc phải tranh thủ mọi yếu tố để giành lợi thế cho mình,
phải tranh giành với đối tác các điều kiện có lợi, cạnh tranh ngay trên bàn
đàm phán, tất nhiên là vẫn trên cơ sở thương lượng, thỏa hiệp và trên tinh
thần đối thoại chứ không đối đầu. Người ta gọi đấy là “nghệ thuật chiến tranh
trong đàm phán”.

phải chuẩn bị cho mình một tâm lý vững vàng, tự tin, tức là chủ động bước
vào bàn đàm phán. Có được tâm lý chủ động ngay từ đầu sẽ giúp cho chúng
ta chủ động đưa ra các lý lẽ để thuyết phục hoặc phản bác đối phương. Giữ
được tâm lý, tư thế chủ động sẽ giúp ta chủ động phán đoán tình hình, chủ
động ra quyết định hay không, và quan trọng nhất là chủ động lắm bắt thời cơ
ký hợp đồng khi thấy thời cơ đã chín muồi.
7. Tập trung:
- 9 -
Bên cạnh yếu tố chủ động thì sự tập trung cũng rất cần thiết. Đây là
một yếu tố tâm lý rất quan trọng mà nhà đàm phán cần phải chuẩn bị ngay từ
đầu. Trong quá trình đàm phán, người tiến hành đàm phán cần phải tập chung
cao độ để theo dõi diễn biến cuộc đàm phán và để bắt kịp với tốc độ cuộc đàm
phán. Sự tập chung giúp ta phân tích vấn đề một cách chính xác và đưa ra các
luận điểm của mình một cách đầy đủ. Giữ được tập chung còn giúp ta nhìn
nhận vấn đề một cách tỉnh táo, tránh được sơ hở trong đối đáp cũng như tránh
được những cái bẫy do đối phương cố tình giăng ra để dụ chúng ta.
8. Không biến đối tác thành kẻ thù, biến kẻ thù thành đối tác:
Đàm phán khác với ra trận đánh nhau ở chỗ đối tác của chúng ta là
người sẽ bắt tay làm ăn với chúng ta nếu đàm phán thành công, chứ không
phải là kẻ thù của chúng ta.Cần xác định rõ ràng ngay từ đầu rằng đối tác
không phải là kẻ thù. Nếu đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng hợp tác
làm ăn. Nếu không thành công thì vẫn còn có cơ hội gặp nhau ở lần đàm phán
khác.
Nói tóm lại, phải coi đối tác là bạn, đàm phán với bạn chứ không phải
đàm phán với kẻ thù. Muốn làm được điều đó thì cả hai bên phải tôn trọng lẫn
nhau, đặt lợi ích của mình trong mối liên quan mật thiết với lợi ích chung của
cả hai bên, có như vậy thì mới có thể bắt tay nhau để hợp tác làm ăn được.
9. Không ra quyết định quan trọng tại bàn đàm phán song phải
quyết đoán nếu thấy thời cơ chín muồi:
Đây là nghệ thuật hết sức quan trọng trong đàm phán mà người tiến