Trường Đại học Kinh tế TPHCM
Mục lục
MỞ ĐẦU
I. Đặt vấn đề
Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó
hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người,
thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để
mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện;…Tất cả
những việc này đều là đàm phán. Có thể nói rằng: Thế giới hiện thực quanh ta là
một chiếc bàn đàm phán khổng lồ. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị,
trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối. Đàm phán về chính trị, ngoại
giao, quân sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác.
Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán. Mọi người đều muốn
tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người
chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác. Con người không ai
giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó.
Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một
việc không dễ dàng. Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt
kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán,
thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.
Về mặt lịch sử, khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội mỗi người
sản xuất ra một loại hoặc một nhóm hàng hoá. Để có thể có được những hàng hóa
khác nhau để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi. Trong
trao đổi, thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất
ít, do đó để có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương
lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế.
Vì hoạt động kinh tế diễn ra thường xuyên nên đàm phán diễn ra ngày càng phổ
biến và có vai trò quan trọng. Tuy nhiên đàm phán kinh tế chỉ thực sự phong phú,
đa dạng và phát huy vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến
trình độ cao, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh
doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn

V. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu:
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
• Phạm vi nghiên cứu:
Bài tiểu luận tập trung làm rõ cơ sở lý luận về đàm phán (khái
niệm, mục đích, đặc điểm, tính chất, nguyên tắc đàm phán,…),
quy trình thực hiện cho một cuộc đàm phán thành công và các kĩ
năng cần thiết khi đàm phán. Đó là những kiến thức cơ bản mà
mỗi doanh nhân nói chung và nhà đàm phán nói riêng cần nắm
vững.
.
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN
Một triết gia đã từng nói: “ Nếu bạn chuẩn bị chơi một trò mới, trước hết hãy
hiểu rõ luật chơi ”. Vậy thì trong kinh doanh đàm phán được hiểu như thế nào?
1. Khái niệm đàm phán:
Nói đến từ đàm phán, có lẽ nhiều người biết. Nhưng ý nghĩa thực của nó là gì,
phản ánh khái niệm cụ thể gì thì rất ít người có được câu trả lời trọn vẹn.
Theo cách hiểu thông thường nhất, đàm phán là hành vi, quá trình mà người ta
muốn điều hòa quan hệ giữa hai hay nhiều bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
kiến thống nhất.
Điều đó giống như khi có hai người hoặc hai người trở lên muốn chia nhau một
giỏ cam, cam rất quý và hiếm, nhưng ai cũng muốn được nhiều hơn, con người văn
minh không ủng hộ việc sử dụng bạo lực, do vậy đã phát minh ra đàm phán.
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều người trở lên thông qua bàn bạc cuối cùng
thống nhất quyết định phải làm thế nào để phân phối nguồn tài nguyên ít ỏi.
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác.
Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa
ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay
từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm

vậy, đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.
• Tính chất
- Tính khẩn trương
- Tính chặt chẽ
- Tính quyết liệt và phức tạp
- Tính bất ngờ và đột biến
5. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
- Các yếu tố cơ sở: các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên thị trường,
phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên.
- Bầu không khí đàm phán: xung đột và hợp tác giữa các bên, ưu thế và sự lệ
thuộc của bên này đối với bên kia, kỳ vọng của các bên tham gia
- Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách
giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân.
- Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách
ra quyết định, các tác nhân
- Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng tiền,
…
6. Chiến lược/ phương pháp đàm phán
Có 3 loại truyền thống:
- Chiến lược cứng rắn
- Chiến lược mềm mỏng
- Chiến lược nguyên tắc
Đàm phán
mềm mỏng
Đàm phán
cứng rắn
Đàm phán
nguyên tắc
Đối tác Coi đối tác như
bạn bè

phải lập trường
Phương pháp Đề xuất kiến
nghị
Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm
lợi ích chung
Phương án Tìm phương án
đối tác có thể tiếp
thu được
Tìm phương án
có lợi cho mình
Tìm nhiều
phương án để hai
bên thỏa thuận
Biểu hiện Rất tránh xung
đột
Tranh đua sức
mạnh ý chí
Căn cứ tiêu
chuẩn khách quan
để đạt thỏa thuận
Kết quả Khuất phục
trước sức ép của
đối tác
Tăng sức ép
khiến đối tác
khuất phục
Khuất phục
nguyên tắc cứ
không khuất phục
trước sức ép

4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm
phán.
7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
CHƯƠNG II: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ
1. Giai đoạn chuẩn bị
Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan
trọng. Muốn đàm phán được tốt thì cần phải chuẩn bị thật kĩ, chuẩn bị càng chu
đáo, càng đầy đủ thì cơ hội nắm được thế chủ động trên trường đàm phán càng
nhiều. Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm
phán. Abraham Lincohn, một trong những đời tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ
có nói rằng: Nếu cho ông 8 giờ để chặt một cây lớn ông sẽ dành tới 6 giờ để mài rìu
1.1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN
Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng
thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”. Vì thế
thông thường mục tiêu của một cuộc đàm phán có thể được chia làm ba cấp:
• Mục tiêu cao nhất: là mục tiêu ở cảnh giới lí tưởng, khi cần thiết có thể bỏ
qua.
• Mục tiêu trung gian: là mục tiêu kì vọng, cố sức tranh thủ thực hiện được,
chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới có thể bỏ.
• Mục tiêu thấp nhất: là mục tiêu kì vọng thấp nhất để đạt thành giao dịch, nếu
không chẳng thà là không thương lượng.
Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm
mạnh, điểm yếu của mình và đối tác, tiếp đến là cần xét xem từ nay về sau có còn
giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính
quan trọng của cuộc đàm phán, hạn chế về thời gian thương lượng…
Cần chú ý rằng mục tiêu thương lượng không phải càng cụ thể càng tốt, mà còn phụ

hợp tác của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Múc độ bức thiết
của sự hợp tác này của họ như thế nào? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nữa
hay không?...
-Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ: đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa
vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính
chất quyết định trong số họ? Năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược
điểm?...Đối với những cuộc thương lượng phức tạp, thậm chí còn phải dùng tình
báo để tìm hiểu đối phương như: cách nghĩ và tính toán của mỗi người đàm phán,
quan hệ giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn hay không, có người thao túng ở phía
sau không?
SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG 2 BÊN TRƯỚC KHI
ĐÀM PHÁN
- Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được
mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.
- Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để
đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.
- Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động
của ta.
- Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt
động của ta.
SWOT Opportunities (cơ hội): Threats (nguy cơ):
Strengths (điểm mạnh): SO *:Kết hợp điểm
mạnh và cơ hội sẽ đưa
ra chiến lược gì?
ST *:Kết hợp điểm
mạnh và nguy cơ sẽ đưa
ra chiến lược gì?
đưa ra chiến lược gì?
Wecknesses (điểm yếu): WO*:Kết hợp giữa
điểm yếu và cơ hội sẽ

mạnh tập thể.
Chuyên
viên
thương
lượng
Phân tích, xử lí từng điểm
riêng biệt thuộc lĩnh vực
mà mình am hiểu.
• Kiến thức sâu rộng;
• Kĩ năng thương lượng tốt: quan sát,
diễn đạt, thuyết phục;
• Tư duy nhạy bén, có nghi lực, sự
nhẫn nại, sang tạo tốt.
Quan sát
viên
Quan sát và phát hiện vấn
đề.
• Tư duy tổng hợp và phân tích tốt;
• Tầm quan sát rộng;
• Nhạy bén trong việc phát hiện vấn
đề.
Phiên
dịch viên
Phiên dịch ý của nhân viên
thương lượng (trong trường
hợp đàm phán với nước
ngoài).
• Vốn từ vựng đa dạng, nói ngoại
ngữ chuẩn xác;
• Cử chỉ văn nhã, lời lẽ lịch sự, giỏi

lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ
của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục
đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm
hài lòng cả 2 bên.
Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan
điểm “thắng ít- thua ít”.
Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích
duy nhất.
- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
- Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.
c - Chiến lược “Hòa giải”
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối
quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên
quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và
tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự
chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là
chịu thua, cho phép bên kia thắng.
Chiến lược “Hoà giải” sử dụng tốt nhất khi:
- Nhận thấy mình sai.
- Mong muốn được xem là người biết điều.
- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.
- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.
d - Chiến lược “Kiểm soát”:
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần