Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Để phát triển lớn mạnh và sánh ngang với các cường quốc năm châu, Việt
Nam đang trên đà hội nhập và phát triển cùng với thế giới. Đây là một xu thế tất
yếu, đi ngược với xu thế đó tức là tự cô lập tách mình ra khỏi sự phát triển của xã
hội. Nhận thức rõ được điều đó, Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ hòa vào
xu thế phát triển của thế giới. Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển vững mạnh
với một tốc độ cao và ổn định. Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam không thể
không kể đến vai trò của xuất khẩu vừa làm tăng trưởng kinh tế vừa giới thiệu
Việt Nam với bạn bè thế giới. Nhắc đến những thành tựu trong lĩnh vực xuất khẩu
không thể không nói đến ngành may mặc như một trong những lá cờ đầu trong
lĩnh vực xuất khẩu của Việt Nam và một trong những công ty may mặc lớn đem
lại những con số doanh thu khổng lồ đó là CTCP may Đức Giang. Nhờ nỗ lực
bản thân và sự chỉ đạo của Nhà nước, công ty cổ phần may Đức Giang phát triển
không ngừng và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường xuất khẩu
sang các nước bạn. Sự kiện ngày 11/01/2007 Việt Nam gia nhập WTO đánh dấu
mốc lịch sử với nền kinh tế Việt Nam nói chung và với ngành may mặc Việt Nam
nói riêng và cả CTCP may Đức Giang. Từ đây cánh cửa bước chân vào các thị
trường lớn với nhiều cơ hội đã rộng mở với chúng ta nhưng đi kèm đó cũng là
nhiều thách thức to lớn còn ở phía trước.
EU là một trong những bạn hàng lớn của chúng ta trong lĩnh vực may mặc
nói chung và CTCP may Đức Giang nói riêng. Đây là một thị trường rộng lớn
với sự đa dạng về chất lượng, chủng loại và kiểu dáng sản phẩm. Sản phẩm may
mặc của CTCP may Đức Giang vào thị trường EU đã tăng đáng kể cả về lượng
và chất qua từng năm. Có được điều này là do nổ lực của chính phủ hai bên kí
kết các chính sách nhằm xúc tiến và tạo điều kiện cho việc xuất khẩu hàng may
mặc Việt Nam vào EU, bên cạnh đó cũng phải kể đến nỗ lực của CTCP may Đức
Giang trong việc thâm nhập và đứng vững ở thị trường EU.
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
1
nhập sang thị trường EU của CTCP may Đức Giang trong bối cảnh hội nhập
kinh tế quốc tế.
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Để thực hiện được mục đích trên, đề tài cần phải thực hiện các nhiệm vụ
sau:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về thâm nhập thị trường hàng may mặc
EU
- Phân tích và đánh giá thực trạng thâm nhập vào thị trường EU nói chung
và CTCP may Đức Giang nói riêng, từ đó rút ra những thành công và những mặt
tồn tại, hạn chế cũng như nguyên nhân của những tồn tại, hạn chế đó.
- Từ dự báo về thị trường may mặc thế giới và định hướng của CTCP may
Đức Giang sang thị trường EU mà dự báo những cơ hội và thách thức của hàng
may mặc của CTCP may Đức Giang sang thị trường EU. Trên cơ sở đó đưa ra
các giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động thâm nhập của CTCP may Đức
Giang sang thị trường EU.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là hoạt động thâm nhập thị trường
hàng may mặc quốc tế của CTCP may Đức Giang
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt hàng: Chỉ nghiên cứu các sản phẩm may mặc
- Về không gian: Thâm nhập vào thị trường EU
- Về thời gian: Từ năm 2004 đến nay và những năm tiếp theo
4. KẾT CẤU BÀI VIẾT
Ngoài phần mở đầu và kết luận, toàn bộ bài viết được chia thành 3 chương:
Chương I: Những vấn đề chung về thâm nhập thị trường và sự cần thiết phải
thâm nhập thị trường hàng may mặc EU của các doanh nghiệp may mặc Việt
không phải bao giờ cũng tuân theo những quy luật cứng nhắc dựa trên giả thiết
về tính hợp lý trong tiêu dung. Hành vi cụ thể của người mua và ngươì bán đối
với một sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao
dịch. Chẳng hạn trong một số trường hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên
thì nhu cầu về sản phẩm đó không giảm đi mà ngược lại còn tăng lên. Trong
những trường hợp này tính quy luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
giá cả không còn đúng nữa. Như vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm
khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải
lúc nào cũng đúng.
Mặt khác trong điều kiện kinh doanh hiện tại thì trong khái niệm thị trường
yếu tố cung cấp đang ngày càng mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu
và sự nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với
hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản
phẩm của các doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần như vô hạn, trong khi
đó nhu cầu đối với nhiều sản phẩm đã tiến dần đến mức bão hoà thì hoạt động
của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu trong đó mọi doanh
nghiệp phải tập trung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phương thức để
thoả mãn tối đa nhu cầu đó.
Vì thế khi xét khái niệm thị trưòng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai
trò quyết định của nhu cầu. Song nhu cầu là cái nội dung bên trong được biểu
hiện bằng hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh
nghiệp có thể tiếp cận được.
Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì “Thị trường của doanh nghiệp
là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách
hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó”
1.1.1.2. Phân loại thị trường
- Các cách phân loại thị trường:
1.1.2. Những vấn đề chung về thị trường nước ngoài
1.1.2.1. Khái niệm thị trường nước ngoài
- Khái niệm thị trường nước ngoài
Thị trường nước ngoài của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng
nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó. Như thế, số lượng và cơ cấu nhu
cầu của khách hàng nước ngoài đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng như sự
biến động của các yếu tố đó theo không gian và thời gian là đặc trưng cơ bản
cảu thị trường quốc tế của doanh nghiệp. Số lượng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh
hưởng của nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải nghiên cứu một cách tỉ mỉ.
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2.2. Kết cấu thị trường nước ngoài
Kết cấu thị trường nước ngoài bao gồm ba bộ phận. Các bộ phận thị
trường này được phân chia theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối
Khi xét một thị trường về nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm hay một nhóm
sản phẩm, các doanh nghiệp phải nắm được quy mô tiêu dùng của khách hàng
trên thị trường, nắm được số liệu này sẽ là cơ sở để doanh nghiệp định hướng
cho công tác mở rộng thị trường của mình.
Trước hết, doanh nghiệp cần loại trừ ra tập hợp những người không tiêu
dùng tuyệt đối, gọi là “thị trường không tiêu dùng tuyệt đối”. Đây là những
khách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của
doanh nghiệp vì những lý do khác nhau như giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú,…
hoặc các đặc trưng cá biệt khác. Sự loại trừ này cho ta thì trường lý thuyết về
sản phẩm đang xét, biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng
tối đa đối với sản phẩm đó hay chính là “thị trường tiềm năng lý thuyết” của
doanh nghiệp.
Thị trường tiềm năng lý thuyết là thị trừơng mà doanh nghiệp có thể
tổng các thị phần trên các thị trường là biểu hiện thị trường hiện taị của doanh
nghiệp.
Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể được xác định
thông qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lượng khách
hàng, số lượng hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó. Những khía cạnh
liên quan đén tập tính tiêu dùng cần xác định qua các cuộc điều tra thị trường.
Việc xác định chính xác thị trường và cấu trúc thị trường của doanh
nghiệp rất quan trọng, nó tạo ra đIều kiện để các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn
những mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chiến
lược kinh doanh tương ứng trên từng đoạn thị trường cụ thể.
1.1.3. Lý luận chung về thâm nhập
1.1.3.1. Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngoài
- Khái niệm thâm nhập
Thâm nhập thị trường được hiểu là quá trình doanh nghiệp tìm mọi cách
đưa chuyển giao các nguồn lực của mình ra thị trường thế giới để khai thác các
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cơ hội kinh doanh trên thị trường thế giới. Các nguồn lực đó có thể là sản phẩm,
công nghệ, kỹ năng quản lý…
- Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngoài
Thâm nhập thị trường quốc tế là một hoạt động trung tâm và không thể
tách rời của quá trình quốc tế hoá theo chiều hướng ngoại. Thâm nhập thị trường
quốc tế có thể hiểu là quá trình một doanh nghiệp tìm cách đưa sản phẩm, công
nghệ kỹ năng, quản lý hoặc nguồn lực khác vào thị trường quốc tế (thị trường
một hoặc nhiều nước ngoài). Quá trình này bao gồm cả những hoạt động nhằm
tăng cường sự hiểu biết về thị trường cũng như các chiến lược, phương thức
thâm nhập thị trường cụ thể như là tiến hành xuất nhập khẩu từ một địa điểm
khác sang thị trường mục tiêu cho đến khi thiết lập chi nhánh sở hữu toàn bộ tại
thị trường đó. Thị trường được nói ở đây là các thị trường địa lý, ví dụ như thị
+ Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó doanh
nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình trực tiếp đến các khách hàng ở
thị trường nước ngoài.
So với xuất khẩu gián tiếp, trong xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất chính là
nhà xuất khẩu,do đó thực sự là một phương thức thâm nhập thị trường.Như vậy
nhà sản xuất cũng phải tiếp xúc với khách hàng,tiến hành nghiên cứu tiếp
thị,vận chuyển hàng hoá và thiết kế ma trận marketing.Tóm lại nhà sản xuất phải
liên quan nhiều hơn,do đó quyền kiểm soát về sản phẩm cũng cao hơn.
Nhà xuất khẩu trực tiếp có hai kênh bán hàng chủ yếu là thông qua nhà
phân phối hoặc đại diện bán hàng.Sự khác biệt lớn nhất giữa họ là nhà phân phối
mua hàng và thu lợi bằng sự chênh lệch giữa giá mua và giá bán,còn đại diện
bán hàng thì không mua hàng mà chỉ ăn theo hoa hồng.Tuy nhiên khác với hình
thức xuất khẩu gián tiếp,nhà xuất khẩu trực tiếo là ngưới ký hợp đồng với khách
hàng.
Xuất khẩu trực tiếp là một chiến lược thích hợp cho các doanh nghiệo
muốn chủ động thâm nhập vào thị trường quốc tế.Nó cho phép doanh nghiệp
kiểm soát toàn bộ kế hoạch marketing và hoạt động của nó tại thị trường nước
ngoài,nếu các nhà phân phối hoặc đại lý hợp tác tốt,nó sẽ mang lại cho doanh
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp cơ hội tìm hiểu về thị trường nước ngoài mà không đòi hỏi phải huy
động quá nhiều nguồn lực.
• Nhà phân phối (Disstributor): nhà phân phối phục vụ doanh nghiệp như
là một nhà nhập khẩu và thường là nhà nhập khẩu độc quyền.Họ mua hàng hoá
cho họ,bán cho khách hàng theo lựa chọn và điều kiện của họ.Thông thường
điều này được sự phối hợp với nhà sản xuất.Các nhà phân phối cho phép cho
phép nhà sản xuất làm việc với chỉ một khách hàng,chịu mộ rủi ro tài chính và
vận chuyện hàng hoá tới một địa điểm đích.Các nhà phân phối hoạt động như là
sử dụng giấy phép, hợp đồng đặc quyền kinh doanh,hợp đồng sản xuất…đang là
những phương thức thâm nhập thị trường hiệu quả được nhiều doanh nghiệp sử
dụng để vượt qua các rào cản và tận dụng ưu thế của mình. Chúng ta hãy xem
xét từng loại hợp đồng kể trên.
+ Xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó doanh
nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình đến khách hàng ở thị trường
nước ngoài một cách gián tiếp thông qua các trung gian. Đây là phương thức
được các doanh nghiệp không có kinh nghiệm quốc tế hoặc muốn thâm nhập thị
trường quốc tế với chi phí thấp.
Trong trường hợp xuất khẩu gián tiếp, một doanh nghiệp nội địa khác thực
hiện tất cả các hoạt động cần thiết để xuất khẩu hàng hoá. Đôi khi các doanh
nghiệp không liên quan chút nào đến các hoạt động này và hộ không kiểm soát
được nỗ lực marketing và các vấn đề khác.
Có năm dạng nhà xuất khẩu đóng vai trò trung gian trong phương thức xuất
khẩu gián tiếp:
• Đại lý bên mua (Exporrt Buying Agent): cơ bản là đại lý mua bán của
khách hàng tịu thị trường nước ngoài.Họ hoạt động theo yêu cầu của khách hàng
và nhận hoa hồng từ khách hàng.
• Môi giới (Broker): nhiệm vụ của môi giới là đưa người mua và người bán
gặp nhau.Họ không tiến hành mua bán hàng nhưng vẫn thực hiện các chức năng
bằng hợp đồng.
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
• Công ty quản lý xuất khẩu (Export Management Company): là những tổ
chức xuất khẩu độc lập thực hiện các hoạt động xuất khẩu thay mặt doanh
nghiệp xuất khẩu.Công ty quản lý xuất khẩu đơn thuần làm các tủ tục xuất khẩu
và thu phí dịch vụ xuất khẩu.Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như là
nộ phận xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu,tuy nhiên nó có thể đại diện cho
và kinh nghiệm marketing để đầu tư vào thị trường nước ngoài.
- Thu nhập từ giấp phép cũng là khá hấp dẫn.
- Nếu thị trường bị ngăn cản hoặc chứa nhiều rủi ro thì phương thức này là
duy nhất khả thi.
- Các hàng rào nhập khẩu có thể ưu đãi phương thức thâm nhập qua giấy
bán.
Hợp đồng sử dụng giấy phép được dựa trên thoả thuận giao giấy phép trong
đó cả hai,người bán giấy phép và người nhận giấy phép phải đồng ý.Người bán
giấy phép có thể giao cho người nhận giấy phép một hoặc những quyền sau:
- Bản quyền về sản phẩm hay qui trình.
- Bí quyết sản xuất không nằm trong bản quyền.
- Khuyến nghị và trợ giúp kỹ thuật, đôi khi có thể bao gồm cả việc cung
cấp các thiết bị, nguyên vật liệu hoặc dây chuyền cần thiết cho quá trình sản
xuất.
- Hỗ trợ và khuyến nghị marketing.
- Quyền sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu.
Một thoả thuận cấp giấy phép thường có hiệu lực năm hoặc mười năm.
Điều nguy hiểm nhất của cấp giấy phép là chuyển giao bí quyết.Khi hợp đồng
sử dụng giấy phép kết thúc,doanh nghiệp mua giấy phep có thể trở thành đối thủ
cạnh tranh với doanh nghiệp bán giấy phép. Điều này là sự thật với tất cả các
phương thức thâm nhập có mối quan hệ hợp đồng.
Điều quan trọng nhất mà doanh nghiệp bán giấy phép phải làm là đảm bảo
caats lượng sản phẩm. Điều này là quan trọng vì một hình ảnh thương hiệu
thành công dễ bị phá huỷ hơn là khi xây dựng.Mặc dù sản phẩm do doanh
nghiệp nhận phép sản xuất có thể không được bán ở thị trường nội địa nhưng
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khách hàng khó có thể biết được ai là người sản xuất ra các sản phẩm đó. Điều
này làm ảnh hưởng đến cả người cấp phép và nhận phép.
sạn…, trong khi hợp đồng sử dụng giấy phép thường được áp dụng cho các
nghành công nghiệp chế biến.
Người ta chia ra hai loại đại lý độc quyền kinh tiêu chính như sau:
- Hợp đồng kinh tiêu sản phẩm và thương hiệu giống như mua giấy phép
thương hiệu.
- Hợp đồng kinh tiêu hình thức kinh doanh nghĩa là đại lý đặc quyền kinh
doanh mua toàn bộ ý tưởng kinh doanh của nhà sản xuất độc quyền. Đại lý đặc
quyền nhận sự cho phép sử dụng thương hiệu, bản quyền, thiết kế, bí quyết kinh
doanh và công nghệ thông thường là một vùng địa lý riêng biệt.
Trong cả hai trường hợp, nhà sản xuất độc quyền thường được trả phí lần
đầu trước và sẽ được nhận phí đại lý thường được dựa trên doanh thu hàng
năm.Thông thường nhà sản xuất độc quyền cũng là nhà sản xuất độc quyền cũng
là nhà cung cấp duy nhất cho đại lý đặc quyền.
Ngoài ý tưởng về kinh doanh và marketing, nhà sản xuất độc quyền thường
cung cấp cho đại lý đặc quyền những hỗ trợ quản lý cần thiết để dưng lên và vận
hành hoạt động. Tất cả mọi hoạt động của nhà sản xuất độc quyền phải đồng bộ
với đại lý đặc quyền, không chỉ trong hoạt động marketing mà còn cả trong
nghiên cứu.Tiêu chuẩn chất lượng phải được phối hợp khi sử dụng chung một ý
tưởng kinh doanh để tạo ra một vị trí trong tâm trí khách hàng.
Vì hợp đồng kinh tiêu là một mối quan hệ lâu dài nên việc cẩn trọnh lựa
chọn đối tác là rất quan trọng.Mục đích là để việc trong môi trường khuyến
khích hợp tác và giảm thiểu mâu thuẫn.
Những yếu tố để một hợp đồng kinh tế thành công là:
- Nhà sản xuất độc quyền đưa ra một hệ thống kinh doanh tiên tiến cho đại
lý đặc quyền và đại lý đặc quyền được khuyến khích tuân thủ hệ thống như nó
đã thiết kế.Tiêu chuẩn hoá là những hòn đá tảng của hợp đồng kinh tiêu để đưa
đến cho khách hàng những sản phẩm giống nhau ở mọi nơi.Nhà sản xuất độc
quyền do đó phải kiểm soát những hoạt động chính của đại lý đặc quyền.
- Khả năng phát triển phụ thuộc vào nhà sản xuất độc quyền cũng như là đại
lý đặc quyền. Điều quan trọng là cả hai bên cùng một trực giác về phương hướng
+ Chi nhánh sở hữu toàn bộ:
Những khó khăn đối với quản lý liên doanh và các loại hình thức khác của
hợp đồng có thể khuyến khích các công ty thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của mình ở nước sở tại, ở những nơi cho phép và khi công ty có đủ nguồn lực
cần thiết.Có hai cách thông dụng để thành lập một chi nhánh sở hữu toàn bộ, đó
là thành lập mới (Greenfield) hoặc mua lại một công ty sở tại (Accquision).
+ Doanh nghiệp liên doanh (Joint-venture)
Một phương thức thâm nhập thị trường quốc tế được sử dụng phổ biến là
thành lập một liên doanh ở nước ngoài,thông thường là với một đối tác ở nước
ngoài:
Có nhiều lý do để thành lập một doanh nghiệp liên doanh:
* Sự kết hợp,bổ sung kỹ năn,công nghệ,bí quyết của các đối mang lại
những cơ hội mới để cải thiện tình hình cho các đối tác.
* Một đối tác nằm ở nước chủ nhà và đối tác kia hy vong tăng tốc độ thâm
nhập thị trường qua sự hợp tác.
* Sở hữu nước ngoài ở một số nước kém phát triển bị hạn chế, do đó tìm
một đối tác liên doanh trong nước là cần thiết.
* Đa dạng hoá doanh mục đầu tư.
Liên doanh đòi hỏi việc đầu tư đáng kể tài chính và quản lý vào thị trường
nước nhoài. Đó là hình thức đầu tư trực tiếp trong đó rủi ro với một đối tác.Khác
với hợp đồng sử dụng giấy phép là doanh nghiệp quốc tế sở hữu một phần công
ty liên doanh và do đó có tiếng nói trong công ty.Liên doanh cũng được coi như
là một sự phát triển của ý tưởng sử dụng giấy phép.Liên doanh có thể được hình
thành ở bất cứ giai đoạn nào trong chuỗi giá trị sản phẩm. Điều quan trọng khi
thành lập liên doanh là kiểm trả được đối tác liên doanh và đặt mục tiêu chung
cho công ty liên doanh.Dĩ nhiên,trước khi lựa chọn được đối tác liên doanh thì
phải phân tích chi phí và lợi ích để khẳng định được liên doanh là thức tốt nhất
*Các đối tác không thể đồng ý về việc phải làm với lợi nhuận của công tý
liên doanh.Một đối tác thì muốn tái đầu tư, đối tác khác thì muốn thu hồi nó.
*Sự khác nhau về văn hoá quản lý và không thể phối hợp được.Công ty
liên doanh không có đủ tự do cần thiết để phát triển tính cách riêng của nó và do
đó tan rã
* Một đối tác cảm thấy rằng họ đóng góp nhiều hơn nhưng lại không được
nhận lại tương xứng.
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Lòng tin trong liên doanh không còn và tốt hơn là giải tán trước khi sự sợ
hãi trở thành sự thậtẩtTong những trường hợp mà những nguyên nhân trên quá
lớn dẫn đến sự tan rã của liên doanh thì việc quan trọng là phải có chiến lược rút
ra trước khi liên doanh được thành lập. Điều này để tránh các cuộc tranh cãi
pháp lý trong trường hợp xấu.
+ Thành lập mới (Greenfield):
Thành lập mới nghĩa là phải xây dưng một công ty mới hoàn toàn từ
đâu.Khó khăn lớn nhất là vấn đề thời gian xây dựng,thuê, đào tạo nhân
công.Thông thường hoạt đông của chi nhánh găn chặt với hoạt động toàn cầu
của nhà đầu tư.
Chiến lược này phù hợp với các công ty mà yêu cầu về hoạt động sản xuất
là yêu tố quan trọng đảm bảo sự thành công.Ngoài ra thâm nhập theo phương
thức này cho phép sự thích nghi tốt hơn của sản phẩm về các yêu cầu của thị
trường sở tại. Thực tế,phương thức này là một cách tốt nhất để có sự kiểm soát
toàn bộ về chi nhánh nhưng mức độ đầu tư và rủi ro lớn hơn bất kỳ một phương
thức nào khác.Ngoài ra việc thiết lập cơ sở bản xuất và phân phối sẽ mất rất
nhiều thời gian.
+ Mua lại một doanh nghiệp sở tại (Accquision)
Mua lại một doanh nghiệp sở tại là hình thức thâm nhập thị trường trong
trường hợp doanh nghiệp bị mua lại hoạt động trong cùng một ngành nghề ở thị
lưỡng.Một cách tiếp cận khác là doanh nghiệp lựa chọn phân đoạn thị trường
của nó và cố gắng định vị các nhóm mục tiêu trên các địa điểm khác nhau của
thế giới.
Phân tích sai một thị trường nước ngoài có thể dẫn đến những hậu quả to
lớn về tài chính và tâm lý so với khi phân tích thị trường nội địa. Điều này có
thể dễ dàng thấy được qua phân tích chi phí cơ hội,là những cơ hội bọ bỏ qua về
thâm nhập thị trường khác mà sản phẩm có thể đã thành công.
Các nguồn thông tin để nghiên cứu thị trường có thể có được bằng nhiều
cách như là tự thu nhập hoặc phải có thể thông qua các đơn vị tư vấn hay nghiên
cứu thị trường.Tuy nhiên khi thiếu các thông tin thiết yếu như quy mô của thị
trường thì doanh nghiệp nhất định phải cố gắng tránh không thâm nhập vào một
thị trường mà doanh nghiệp không nắm rõ.
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những thông tin mà doanh nghiệp có được cũng phải cho thấy rõ những rủi
ro về kinh tế và chính trị có thể gặp phải khi thâm nhập thị trường.Ngoài ra sự
hiểu biết về văn hóa,xã hội hay dân số của quốc gia đó cũng là những điều cần
phải biết.
Khi khảo sát các thông tin về các thị trường,cả cơ hội và rủi ro đều phải
được xem xét.Doanh nghiệp chỉ thâm nhập thị trường nào khi mà thị trường đó
có cơ hội.Những điều này có thể được nhìn thấy qua phân tích các số liệu thị
trường như quy mô của thị trường,tốc độ tăng trưởng,mức độ cạnh tranh và chi
phí ước tính của việc thâm nhập thị trường.
Các số liệu trên nên được sắp xếp có tổ chức để thuận tiện cho việc xử lý.
Để công việc này được dễ dàng hơn,người ta thường đặt ra một số tiêu chí về
các đặc tính mà một thị trường phải có được để quyết định thâm nhập.Các tiêu
chí đó là:
• Qui mô và sức mua của phân đoạn thị trường có thể tính toán và xác định
được.
tiêu để thâm nhập thị trường.Một nguyên tắc chung là sản phẩm được lựa chọn
phải có chứa những yếu tố duy trì được lợi thế cạnh tranh ở thị trường nước
ngoài.Các sản phẩm này cũng phải đáp ứng được yêu cầu của thị trường mục
tiêu.Có hai chiến lược cơ bản trong việc lựa chọn sản phẩm là chiến lược tiêu
chuẩn hoá sản phẩm và chiến lược thích hợp hoá sản phẩm.Chiến lược tiêu
chuẩn hoá sản phẩm cho rằng sự khác biệt giữa các thị trường có thể sẽ vượt qua
và người sử dụng trên tất cả các thị trường sẽ chấp nhận các sản phẩm.Chiến
lược thích hợp hoá sản phẩm lại dựa vào sự khác nhau giữa các thị trường để
điều chỉnh,cho ra đời những sản phẩm thích hợp với thị trường đó.
- Quyết định chiến lược thâm nhập cho từng thị trường
Sau khi đã lựa chọn được thị trường phù hợp để thâm nhập, tiếp theo doanh
nghiệp phải lựa chọn một hoặc nhiều chiến lược phù hợp nhất để đảm bảo thâm
nhập thị trường đó thành công.
Khi lựa chọn chiến lược thâm nhập doanh nghiệp phải xét tổng thể các yếu
tố:
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Thị trường: phải xem xét xem liệu thị trường đó có phù hợp với chiến
lược với doanh nghiệp đưa ra không. Một chiến lược có thể phù hợp ở thị trường
này nhưng nếu áp dụng ở một thị trường khác thì lại có thể thất bại hoàn toàn.
+ Sản phẩm: cùng với việc lựa chọn chiến lược tổng thể thì việc lựa chọn
chiến lược cho sản phẩm cũng cực kỳ quan trọng, đóng một vai trò không nhỏ
trong việc xác định xem chiến lược đó có thành công hay không. Đối với mỗi
một chiến lược sản phẩm cũng áp dụng cho từng thị trường khác nhau.
+ Bản thân doanh nghiệp: mỗi một chiến lược đều chịu sự tác động từ cơ
cấu lãnh đạo công ty và ngược lại, chiến lược đó cũng sẽ phản ánh lại vào cơ
cấu công ty. Nếu một chiến lược không được phân bổ nhiệm vụ phù hợp khi vận
hành sẽ giống như một cỗ máy không được lắp ráp đúng các vị trí, sẽ dẫn đến
tình trạng chồng chéo, dẫm chân lên nhau trong khi công việc vẫn không thể vận
thể tránh được. Chi phí dẫn đầu nản sinh khi hệ thống kinh doanh ở nước ngoài
khác biệt nhiều so với ở trong nước mà doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều nỗ lực,
thời gian, chi phí để làm quen và thích nghi với điều kiện mới. Chi phí dẫn đầu
bao gồm cả chi phí do hoạt động kinh doanh thất bại do doanh nghiệp đã mắc
phải một sai lầm nào đấy.Các doanh nghiệp thâm nhập sau có thể giảm được
một số chi phí này nhờ quan sát,học hỏi từ những sai lầm của người đến trước.
Một nguy cơ nữa cho các doanh nghiệp dẫn đầu là khi các quy định pháp lý
thay đổi theo hướng bất lợi, đặc biết là ở các nước đang phát triển, hệ thống quy
định các hoạt động kinh doanh chưa ổn định.
- Tiến hành thâm nhập thị trường theo các chiến lược thâm nhập đã chọn.
Sau khi đã lựa chọn được chiến lược thâm nhập phù hợp, thời điểm thâm
nhập phù hợp, doanh nghiệp bắt đầu tiến hành thâm nhập vào từng thị trường.
Sau đó, doanh nghiệp phải tiến hành xem xét lại xem chiến lược vận hành có
hiệu quả không từ đó đưa ra nhận định, đánh gía để thay đổi nếu thấy có điểm
chưa phù hợp.
1.1.3.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài
- Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Công thức:
t1 + t2 + … + tn
Lê Hoàng Giang KDQT 46A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©