W W W . P R E N H A L L . C O M / R O B B I N S
XUNG ĐỘT VÀ
ĐÀM PHÁN
PHAÀN BA
CAÁP ÑOÄ NHOÙM
HÀNH VI TỔ CHỨC
HỒ THIỆN THÔNG MINH
14
Chương
2
SAU KHI HỌC XONG CHƯƠNG NÀY, NGƯỜI HỌC CẦN NẮM
RÕ CÁC NỘI DUNG CHÍNH SAU ĐÂY :
1. Định nghĩa xung đột.
2. Phân biệt quan điểm truyền thống, các mối quan hệ
giữa con người, tương tác về xung đột.
3. So sánh xung đột nhiệm vụ, quan hệ và quá trình.
4. Trình bày quá trình xung đột.
5. Nêu rõ 5 ý định xử lý xung đột.
6. So sánh việc thương lượng phân biệt và thống nhất.
CÁC MỤC TIÊU CHÍNH CẦN TÌM HIỂU
3
SAU KHI HỌC XONG CHƯƠNG NÀY, NGƯỜI HỌC CẦN NẮM
RÕ CÁC NỘI DUNG CHÍNH SAU ĐÂY :
7. Xác định 5 bước trong quá trình đàm phán.
8. Nêu rõ sự khác nhau về văn hóa trong đàm phán.
CÁC MỤC TIÊU CHÍNH CẦN TÌM HIỂU
(tt)
4
Sự thay đổi trong suy nghĩ về xung đột
Nguyên nhân :
• Thông tin nghèo nàn

cải thiện kết quả thực hiện
Xung đột phi chức năng
Xung đột cản trở ẩn sau kết quả
thực hiện nhóm
7
Các loại xung đột
Xung đột nhiệm vụ
Xung đột trên vấn đề nội dung và
mục tiêu công việc
Xung đột quan hệ
Xung đột dựa trên mối quan hệ
cá nhân
Xung đột quá trình
Xung đột trên cách thức thực hiện
được kết quả công việc
8
Quá trình xung đột
Quá trình xung đột
Quá trình có 5 bước : xác định
nguyên nhân xung đột, nhận thức
và cá nhân hóa, ý định xử lý,
hành vi ứng xử và kết quả.
9
Giai đoạn I: Chống đối tiềm năng hoặc
không tương thích
 Thông tin

Khó khăn về từ ngữ, thiếu sự hiểu nhau và ồn ào
 Cấu trúc


Giai đoạn III: Ý định xử lý
Hợp tác :
• Cố gắng thỏa mãn
những vấn đề liên
quan đối tác.
Quyết đoán :
• Cố gắng thỏa mãn
những vấn đề liên
quan của một ai đó.
Hợp tác :
• Cố gắng thỏa mãn
những vấn đề liên
quan đối tác.
Quyết đoán :
• Cố gắng thỏa mãn
những vấn đề liên
quan của một ai đó.
Ý định xử lý
Các quyết định hành động theo
cách đề xuất
12
Giai đoạn III: Ý định xử lý (tt)
Cạnh tranh
Mong muốn thỏa mãn lợi ích của ai
đó, bất chấp sự ảnh hưởng của
người khác đến xung đột
Liên minh
Tình trạng trong đó các đối tác
mỗi người mong muốn thỏa mãn
đầy đủ các vấn đề của các bên

• Mệnh lệnh quyết đoán
• Thay đổi biến con người
• Thay đổi các biến cấu trúc
• Giải quyết vấn đề
• Các mục tiêu bất thường
• Mở rộng các tài nguyên
• Né tránh
• San bằng
• Dàn xếp
• Mệnh lệnh quyết đoán
• Thay đổi biến con người
• Thay đổi các biến cấu trúc
17
Giai đoạn IV: Các kỹ thuật quyết tâm xử
lý xung đột
• Thông tin
• Đem mọi người ben ngoài cùng tham gia
• Tái cấu trúc tổ chức
• Bổ nhiệm người kịch liệt phản đối
• Thông tin
• Đem mọi người ben ngoài cùng tham gia
• Tái cấu trúc tổ chức
• Bổ nhiệm người kịch liệt phản đối
18
Tính liên tục của cường độ xung đột
19
Giai đoạn V: Kết quả

Kết quả chức năng trong đàm phán


Đàm phán
Đàm phán
Quá trình trong đó hai hoặc nhiều
bên trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ
và cố gắng đồng ý trên mức tỷ lệ
trao đổi giữa các bên
BATNA
Các chọn lựa tốt nhất đi có sự
đồng ý trong đàm phán; giá trị
thấp nhất chấp nhận được để có
sự đồng ý trong đàm phán
22
Các chiến thuật thỏa thuận
Thỏa thuận phân biệt
Đàm phán tìm kiếm để phân chia
số tài nguyên cố định; tình hình
thắng - thua
Thỏa thuận thống nhất
Đàm phán tìm kiếm một hoặc
nhiều giải quyết để tạo cách hai
bên cùng thắng
23
Thỏa thuận phân biệt và thống nhất
24
Khoanh vùng thỏa thuận
25
Quá trình
đàm phán
Chuẩn bị và kế hoạch
Định nghĩa các nội