bộ giáo dục và đào tạo
trờng đại học thơng mại
chuyên đề tốt nghiệp
Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật và
thơng mại á Châu
Chuyên đề: Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng
của doanh nghiệp thơng mại
Giáo viên hớng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn
Sinh viên thực hiện : Đào Minh Phớc
Lớp : 35 - A8
Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Hà Nội: 05-2003

Lời nói đầu
Kinh tế thị trờng với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi
chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nói riêng.
Phải biết phát huy mọi lỗ lực vơn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thơng trờng
để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm đợc điều này thì các doanh nghiệp
phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trờng, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp.
Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trờng
luôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên th-
ơng trờng của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hớng đích duy nhất là đẩy
mạnh doanh số mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành
tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Nh vậy, ổn định và phát triển thị trờng trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thờng xuyên và
có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đờng cơ
bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều của doanh

Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải hoặc dịch vụ và tha hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng
đồng ngời trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh
tế. Con ngời trong doanh nghiệp đợc xem nh là con ngời kinh tế. Chủ doanh
nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động vì tiền công mà hợp tác với
chủ doanh nghiệp.
1.2.Thị trờng của doanh nghiệp
a. Khái niệm và phân loại thị trờng.
* Khái niệm thị trờng:
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm
về thị trờng thì rất phong phú và đa dạng:
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
3
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
mua bán.
Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngời
bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá
trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt
hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào
và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác
định bằng sự điều chỉnh giá cả.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời
bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản
ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán
hàng hoá và dịch vụ với khối lọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định.
Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:

tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học
và mất phơng hớng, mất cân đối. Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát
khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong
hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị
trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều
đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị
trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
* Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu
cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng. Phân loại thị trờng là cần thiết là
khách quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳ
vào mỗi phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá
trình kinh doanh.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà ngời ta phân thị trờng
thành: thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm
hàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp ).
+Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và
hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật
liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này
có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác
nhau.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
5
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật,
các loại hàng ng nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế
biến thành hàng tinh chế.
- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta phân chia
thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh và thị trờng mới.

+ Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá
của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
+ Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, hoặc
cha có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị tr-
ờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng.
+ Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á và
Trung Đông.
+ Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài
Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, Thái
Lan...
Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản
xuất trong nớc và thị trờng hàng xuất khẩu.
b. Các yếu tố cấu thành thị trờng
- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa
ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức
giá đã đợc xác định trớc.
Các nhân tố ảnh hởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
+ Tài nguyên thiên nhiên
- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hởng:
+ Qui mô thị trờng
+ Giá cả thị trờng
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và
sản phẩm thay thế
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán. Ngời bán mong muốn
bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí và có nhiều
lợi nhuận. Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn đợc nhu cầu
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
8
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai
khả năng xảy ra:
+ Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn đợc
nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua.
+ Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, số
lợng, chất lợng, sự đồng bộ. .. cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngời
mua, nên hàng hoá đó có ngời mua.
- Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi
bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Ngời bán cần tiền còn ngời mua cần
hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả và số l-
ợng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịch chuyển
hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua.
- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và
kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh
sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều
hàng hoá hơn nữa cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu
thụ đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc
chuyển hớng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh
nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất
kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năng
tiêu thụ khối lợng lớn.

kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản
xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng
nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho
biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc
tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ
quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các
quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ
quản lý, nhà kinh doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờng
hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,
kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu
dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trờng hàng tiêu
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
10
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội.
Bởi lẽ:
- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng
hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép ngời tiêu
dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng.
- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùng
cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trờng nối liền các quá trình sản xuất, cả
trong nớc và thế giới đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngời tiêu
dùng kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất cha tốt.
- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng

b.Về vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ.
Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng
hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng
và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất
yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với
một nhóm ngời tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại
các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất.
Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liên
tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng.
Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là khá
chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không
phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị tr-
ờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt động sản
xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm
sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem xét sự
phát triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp nh thế nào?
Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiết bị
nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõ
ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng. Mở rộng thị trờng
sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị
trờng hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới.
Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm hiện
tại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là cha đầy đủ
đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện
hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát
triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì không những
sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩm

thị trờng hiện có mang tính ổn định hơn.
Nói tới nền kinh tế thị trờng tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh
vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên
doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong
sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng
trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trờng tiêu
thụ.
* Nguyên tắc 1:
Mở rộng thị trờng trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có. Đối
với mỗi doanh nghiệp thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động
kinh doanh. Để toậ thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và
thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
13
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
sâu. Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp.
Sự ổn định này. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trờng
mới hay mở rộng thị trờng.
Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trờng và tạo nên một thị trờng kinh doanh ổn
định.
* Nguyên tắc 2:
Mở rộng thị trờng phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp nh : lao dộng tài chính, vầt t thiết bị , Mỗi sản phẩm bán ra
trên thị trờng tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lợng chất lợng và giá
cả. Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng mà sản phẩm cần
đáp ứng . Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị
vật t, sẽ ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm . Mọi kế
hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trờng và khả năng
về các nguồn lực trong doanh nghiệp . Đối với thị trờng hiện có, sự biến động

Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
14
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
luật sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự
bất ổn định của thị trờng doanh nghiệp. Mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với
mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tính
nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
c. Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh nghiệp,
nghiên cứu thị trờng giải đáp các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lợng bao
nhiêu, với giá cả nh thế nào?
-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất và phù hợp
với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp.
Để việc nghiên cứu thị trờng đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách
chính xác và liên tục. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trờng cần tiến hành theo
3 bớc:
Bớc1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loại
thị trờng.
Bớc 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc về
nhu cầu của các loại thị trờng
Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia các
quyết định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên
trong quá trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích
những thông tin có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông
tin giả để tránh sai lầm khi gia quyết định.
Nội dung của sử lí thông tin là:
- Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh

động và xúc tiến bán hàng nh thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu
thụ. Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vớng mắc
của công tác củng cố và mở rộng thị trờng, nguyên nhân và các biện pháp
khắc phục. Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ
để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hởng đến tính lý luận và
thực tiễn của kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tác
này sau mỗi kỳ kinh doanh.
1.3. Các nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triển
thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:
a. Nhu cầu thị trờng
Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán. Trong
cơ chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sản xuất đặc
biệt quan tâm đến cầu thị trờng là những hàng hoá gì. Xã hội càng phát triển
thì nhu cầu của con ngời càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở
rộng thị trờng sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trờng về sản phẩm
đó cao.
b. Nhân tố cạnh tranh
Trên thị trờng có vô số ngời sản xuất kinh doanh và cũng có vô số ngời
tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất kinh
doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời sản xuất
kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một quy luật
bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong
nền kinh tế thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh
tranh, đón trớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh nh một công cụ sắc
bén để thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp
không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trờng sẽ loại
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
16

e. Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực
của doanh nghiệp trên thị trờng. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm
năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế
hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
17
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
tế cao.
- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về
tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh.
Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trớc các biến
động bất ngờ của thị trờng và là cơ sở cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của
doanh nghiệp.
- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và
trình độ tay nghề của công nhân viên. Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm
có chất lợng cao mà giá thành thấp. Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ
giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trờng, nhạy
bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế
vững chắc trên thị trờng tiến tới mở rộng quy mô thị trờng.
- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một
hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn
hàng. Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để ngời tiêu
dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình. Qua đó doanh
nghiệp sẽ tạo đợc u thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trờng sẽ thuận
lợi hơn rất nhiều.
1.4. Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trờng sản phẩm hớng dẫn doanh
nghiệp hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với họ.
Bởi lẽ mục đích của ngời sản xuất là để bán và thị trờng là nơi phân phối hàng

phơng trâm đa dạng hoá kinh doanh không chỉ là linh kiện máy tính của
PHILLIPS mà còn cung cấp các linh kiện điện tử của nhiều thơng hiệu khác
nh : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung... ngoài ra, INCOM còn đầu t vào các dự án
khác nh :
+ Lắp đặt hệ thống máy tính cho các cơ quan.
+ T vấn sửa chữa linh kiện máy tính.
+ Các hợp đồng mua bán linh kiện máy tính từ nớc ngoài.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:
Công ty INCOM có chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện
kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tổ chức tốt
công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà sản xuất đến
tay ngời tiêu dùng góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá tạo điều
kiện cho sản xuất phát triển. Đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế.
a. Chức năng của Công ty.
Là một đơn vị kinh tế thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập với mục
đích là thông qua sản xuất, kinh doanh để góp phần tạo thu nhập cho Công ty,
không ngừng nâng cao đời sống của các thành viên trong Công ty, thúc đẩy sự
phát triển trên lĩnh vực sản xuất làm giầu cho đất nớc.
Nh vậy, chức năng chính của Công ty là sản xuất và kinh doanh trong nớc
nhằm phục vụ tiêu dùng và cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
20
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
ớc trên cơ sở kết hợp lợi ích của xã hội, của Công ty và toàn thể cán bộ công
nhân viên trong Công ty.
b. Nhiệm vụ của Công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theo
luật hiện hành của nhà nớc.
- Tổ chức nghiên cứu tốt thị trờng, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên thị tr-
ờng để hoạch định các chiến lợc đúng đắn đảm bảo cho kinh doanh của Công

cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Đợc phép sử dụng ngoại tệ thu đợc.
Đợc quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổi
mới theo phơng thức dịch vụ, khen thởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và ngời
lao động.
Đợc quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi d-
ỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty:
Dựa trên cơ sở đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công
ty,để đảm bảo quản lí sản xuất có hiệu quả.Công ty INCOM tổ chức bộ máy quản
lí theo kiểu tập trung, thc hiện hình thức Công ty INCOM có góp vốn của nhiều
thành viên, các thành viên góp vốn thành Hội Đồng Thành Viên (một giám đốc và
các phó giám đốc). Trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thì các
phong ban có mối quan hệ phục vụ lẫn nhau. Mỗi bộ phận đều có quyền hạn và
trách nhiệm riêng của mình nhằm bảo đảm chức năng quan lý đợc linh hoạt và
thông suốt.
- Giám đốc và các phó giám đốc trong hội đồng hành viên: Là những ngời chỉ
đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty.
- Giám đốc (Chủ tịch hội đồng thành viên) Là ngời chỉ đạo trực tiếp về các
hoạt động của Công ty.
- Phó Giám đốc kinh doanh: Là những ngời phụ trách về hoạt động kinh
doanh, tổ chức và thiết kế mẫu mã.
- Phó Giám đốc kỹ thuật: Là những ngời phụ trách về hoạt động sản xuất và kỹ
thuật.
th- Kế toán trởng: phụ trách về tài chính.
* Dới ban lãnh đạo là các phòng chức năng nh sau:
- Phòng tài chính kế toán: Phụ trách về vấn đề tài chính của Công ty.
- Phòng kinh doanh: Phụ trách về việc cung tiêu hàng hoá.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
22

kinh doanh
P.Giám đốc
hành chính
Phòng kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh
Phòng kế
toán
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý kinh
doanh tại các doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phát huy các lợi thế của
công cụ máy tính và mạng thông tin INTERNET đã trở thành một xu hớng
phát triên tất yếu của thế giới. Theo dự báo của 2004 triển vọng phát triển của
INTERNET đủ lớn để hơn 25% công ty trên toàn thế giới toàn cầu hoá nhằm
tăng doanh thu 800 tỷ USD sẽ là số tiền doanh thu mà INTERNET đem lại
cho thơng mại toàn thế giới trong tơng lai.
Đứng trớc xu hớng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhận
thức đợc điều này, tiến hành ứng dụng một số thành tựu của công nghệ thô ng
tin trong quy trình quản lý của mình và đã thu đợc những hiệu quả hữu ích
của nó trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh, tạo ra đợc u thế
cạnh tranh trên thơng trờng, hỗ trợ cho việc thiết lập và điều hành doanh
nghiệp theo phơng thức tiên tiến hơn, đồng thời định hớng đợc tơng lai phát
triển, mở rộng các nội dung hoạt động. Nhng bên cạnh đó, đa số các doanh
nghiệp khác còn có những nhận thức tính đúng đắn về tính tích cực của công
nghệ thông tin nên cha có định hớng dõ dàng trong việc ứng dụng công nghệ
thông tin vào quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh. Theo con số thống kê cha
đầy đủ thì chỉ có hơn 10% các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã và đang sử
dụng công nghệ thông tin nh một trợ thủ đắc lực trong quá trình quản lý tại
doanh nghiệp. Tuy nhiên cùng với sự phát triển đi lên của thời đại trong công

dùng để cung cấp cho các cơ quan công sở, nơi mà đòi hỏi những yêu cầu
ngặt nghèo về chất lợng máy tính, tính ổn định cao khi hoạt động nh ngành tài
chính, ngân hàng, hàng không, điện lực,... và các doanh nghiệp liên doanh nớc
ngoài. Còn nhu cầu của đại đa số các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng Việt
Nam bình dân không đòi hỏi cao lắm thì máy tính lắp ráp trong nớc có thể
thoả mãn đợc.
Máy tính lắp ráp trong nớc thì đợc chia làm hai loại :
Loại thứ nhất : máy tính no name hay máy tính cửa hàng.
Máy tính đợc lắp ráp bởi các daonh nghiệp nhỏ, các cửa hàng và các thợ
kỹ thuật. Bất cứ ai chỉ cần biết một chút kiến thức về tin học là cũng có thể lắp
ráp một bộ máy tính với những linh kiện cần thiết. đặc điểm của những loại
máy này là mẫu mã tạp nham, chất lợng kém ổn định do quá chú trọng về giá
cả và do không có điều kiện kiểm nghiệm nên các linh kiện đôi khi không
hoàn tòan tơng thích với nhau. Tuy nhiên, do bộ máy quản lý gọn nhẹ linh
hoạt, phơng thức kinh doanh biến báo nên giá cả đã hấp dẫn số đông ngời tiêu
dùng.
Loại thứ hai : máy tính có tên tuổi hay vẫn gọi là máy tính mang thơng
hiệu Việt Nam.
Đây là máy tính do các doanh nghiệp lắp ráp với số lợng lớn và xây
dựng uy tín của sản phẩm với nhãn hiệu riêng của mình. Có thể kể một số th-
ơng hiệu máy tính đợc thị trờng biết đến nhiều nh : Mekong xanh,
T&H,Viec,... và PHILLIPS. đặc điểm của các loại máy tính này tuy mức độ
khác nhau nhng nhìn chung là mẫu mã đồng bộ, chất lợng ổn định do doanh
nghiệp phải cố gắng đảm bảo uy tín tên tuổi sản phẩm và có các điều kiện thử
nghiệm riêng.
Ngày nay xu hớng tiêu dùng của máy tính nội địa hoá trở thành xu hớng
tiêu dùng phổ biến của thị trờng của nhiều quốc gia do nhiều máy tính lắp ráp
trong nớc có u thế là giá thành rẻ hơn khoảng 30% so với máy tính nhập
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
25