TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG
KHOA QTKD









ĐỀ TÀI:CHUỖI CUNG ỨNG VÀ KÊNH MARKETING
GVHD:TH.S PHẠM NGỌC ÁI

thí nghiệm Suffern tọa lạc. Một dòng sản phẩm mới với tên gọi “Avon ” đã ra đời vào
năm 1929.
Đến năm 1939, công ty chính thức đổi tên thành Công ty Mỹ Phẩm Avon “Avon
Products, Inc”.
Sự phối hợp giữa các sản phẩm có chất lượng cao và hình thức kinh doanh bán hàng trực
tiếp từ đó đến nay đã minh chứng rằng Avon luôn kiên định với những giá trị kinh doanh
truyền thống. Đồng thời, Avon không ngừng phát triển và tiến xa hơn nữa trong các hoạt
động kinh doanh của mình.
AVON – NHỮNG CỘT MỐC QUAN TRỌNG
• Năm 1886 David H. McConnell sáng lập Công Ty California Perfume tại Hoa Kỳ,
tuyển chọn Bà P.F.E Albee làm đại lý kinh doanh đầu tiên, kinh doanh nước hoa
mang tên Little Dot Perfumes với 5 mùi hương khác nhau.
• Năm 1897 Công Ty California Perfume xây dựng phòng thí nghiệm đầu tiên tại
Suffern, New York.
• Năm 1906 Quảng cáo đầu tiên xuất hiện trên Tạp Chí Good Housekeeping.
• Năm 1914 Mở rộng phạm vi họat động quốc tế sang Montreal, Canada.
• Năm 1939 Công Ty California Perfume đổi tên chính thức thành Công Ty Mỹ Phẩm
Avon.
• Năm 1954 Chiến lược quảng cáo rầm rộ mang tên “Ding Dong Avon Calling”ra đời
và được triển khai mãi đến năm 1967.Mở rộng phạm vi họat động sang Venezuela -
Châu Mỹ La Tinh.
• Năm 1957 đạt doanh thu kỷ lục 100 triệu đôla với 100,000 Đại Diện Bán Hàng.
• Năm 1959 Avon đặt chân đến Tây Âu với văn phòng chính đặt tại Vương Quốc Anh
và Đức .
• Năm 1969 Avon mở rộng phạm vi hoạt động sang Châu Á với văn phòng giao dịch
đặt tại Nhật. .
• Năm 1990 Avon có mặt tại Trung Quốc, chuyển sang mô hình kinh doanh bán lẻ vào
năm 1998 khi chính phủ Trung Quốc lúc bấy giờ nghiêm cấm việc kinh doanh bán
hàng trực tiếp.
• Năm 1991 Avon đặt chân đến Trung & Đông Âu với các văn phòng giao dịch đặt tại

ra và phân phối sản phẩm đến người sử dụng cuối cùng.
Vai trò của kênh phân phối:
- Mạng lưới kênh phân phối tạo lời thế cạnh tranh mạnh mẽ cho một tổ chức.
- Các quyết định kênh phân phối của công ty tác động một cách trực tiếp đến tất cả các
quyết định marketing khác. Một công ty quan tâm không đúng mức đến các kênh phân
phối, điều này làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.
- Giảm đi sự chênh lệch về thời gian, khoảng cách và sở hữu cho những người muốn sử
dụng sản phẩm.
AVON
Kênh phân phối của Avon là kênh phân phối trực tiếp bao gồm các đại diện bán hàng bán
sản phẩm cho bà nội trợ những người không thể ra các cửa hàng để mua mĩ phẩm hoặc
các làng và thị xã nằm cách xa các cửa hàng.Nó không có bày bán ở các siêu thị,cửa hàng
bán lẻ Hiện nay Avon bán được hơn 7.500 sản phẩm ở 143 quốc gia trên thế giới thông
qua 6200000 đại diện bán hàng. Trong năm 2002 công ty đạt doanh thu được 6 tỉ đô la
(2,3 tỷ ơrô / 3,3 tỷ bảng Anh) trên toàn thế giới và thu lợi nhuận là 534.6 USD
(205.600.000 ơrô / 296,000,000 bảng Anh).Thị phần của công ty tại Anh chỉ đứng thứ 2
sau Boots, điều này làm cho công ty thu lợi nhuận 326.000.000 ơrô (469.000.000 bảng
Anh) vào năm 2002. Doanh thu này gần như xấp xĩ ngang bằng với toàn bộ doanh thu
của đối thủ cạnh tranh là Loreal (443.000.000 Ơrô/ 638,000,000 bảng Anh) trong năm
2001. sức mạnh thực sự của Avon là: nó phân phối các sản phẩm của mình trực tiếp đến
nhà của khách hàng, trong đó phục vụ cho nhu cầu của những người không thể rời khỏi
nhà, các bà nội trợ có con nhỏ, những người sống quá xa các cửa hàng, những người có
thời gian quá ít để đi đến cửa hàng. Nó là phương pháp phân phối đã vượt qua tất cả các
hạn chế khác.
L'OREAL
Kênh phân phối của L'Oreal là kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của L'Oreal được
trưng bày ở siêu thị, cửa hàng bán dược phẩm, và khu vực chăm sóc tóc chuyên nghiệp
thông qua các salon làm tóc Loreal chỉ hiện diện tại 130 quốc gia trên thế giới. Với
phương thức phân phối này đòi hỏi công ty phải có một sự trợ giúp manh mẽ từ quảng
cáo: Quảng cáo trên truyền hình là chỗ dựa chính của kế hoạch truyền thông marketing

Kênh này thường được sử dụng cho các hàng hóa dễ hư, dể bể, dể mất phẩm chất khi để
lâu hàng nông sản, thực phẩm tươi sống.
Sản phẩm chậm lưu chuyển, những hàng hóa của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất,
tự bán, hoặc sử dụng ở những thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho
người tiêu dùng.
Sản phẩm hiếm, có giá trị cao, sản phẩm có chất lượng đặc biệt; yêu cầu sử dụng rất phức
tạp.
*kênh bán hàng gián tiếp
nhà sản
xuất
người tiêu
dùng
a.AVON :Kênh bán hàng trực tiếp
Nhà sản
xuất
nhà bán sĩ
nhà bán lẻ
nhà bán sĩ
nhà bán lẻ
nhà bán lẻ
văn phòng
người tiêu
dùng
Công ty mỹ phẩm
AVON
Khách hàng tiêu dùng
Các nhân tố tác động lên phân phối
-khách hàng:
Khẩu hiệu của công ty Avon là: “Trở thành công ty hiểu và đáp ứng theo nhu cầu của
phụ nữ toàn cầu”. McConnel phát hiện ra rằng việc phụ nữ giới thiệu nước hoa trực tiếp

AVON còn cung cấp các sản phẩm y tế, bổ dưỡng, trang sức, quần áo lót, quà
tặng, được phân phối thông qua các nhãn hiệu rộng khắp và là địa chỉ cần thiết của mọi
phụ nữ trên toàn cầu.
Sự phối hợp giữa các sản phẩm có chất lượng cao và hình thức kinh doanh bán hàng trực
tiếp từ đó đến nay đã minh chứng rằng Avon luôn kiên định với những giá trị kinh doanh
truyền thống. Đồng thời, Avon không ngừng phát triển và tiến xa hơn nữa trong các hoạt
động kinh doanh của mình.Giá trị kinh doanh hàng đầu của Avon là chất lượng sản
phẩm cao cấp.
-Các vấn đề về kiểm soát và tài chính
Chu kỳ bán hàng của Avon là 3 tuần 1 lần. Vào lúc bắt đầu của thời kỳ này, công ty in
các cuốn sổ tay nhỏ và phát tận tay cho mỗi khách
hàng.Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thu thập những đơn đặt hàng và gởi trực tiếp hoặc
gởi những đơn hàng đó qua địa chỉ email cho công ty.Một tuần sau đó sản phẩm được
công ty đưa xuống và các đại diện bán hàng của công ty sẽ giao sản phẩm tận nhà cho các
khách hàng, thu tiền và gửi lên cho công ty. Lực lượng bán hàng” chuyên nghiệp và tận
tụy. Có đến hàng trăm ngàn sản phẩm được dồn trong các cửa hàng bán lẻ. công ty
không bỏ ra hàng đống tiền để quảng cáo thì một sản phẩm mới không thể bán được trên
thị trường.
Việc phân phối trực tiếp giúp avon đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, ,nhằm thẳng
vào khách hàng mục tiêu,tạo ra doanh số bán thực tế,bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của
công ty với người tiêu dùng trong kênh phân phối. Công ty cũng thu được lợi nhuận cao
do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt chi phí trung gian.
Khác với một công ty áp dụng hình thức bán lẻ truyền thống, công ty không cần phải chi
một số tiền khổng lồ để “lôi kéo” khách hàng. Thay vào đó, công ty sẽ dành số tiền này
để trả cho các nhà phân phối để “đẩy” sản phẩm ra thị trường Hơn nữa, công ty chỉ phải
trả hoa hồng cho nhà phân phối theo đúng kết quả tỉ lệ phần trăm sản phẩm bán được.
Chiết khấu của đai diện bán hàng là 30% tổng sản phẩm.
Giá bán trên brochure % tiền hoa hồng
0 – 149.999 VND 0%
150.000 – 399.999 VND 20%

cá nhân
Khi người tiêu dùng ngày càng hướng đến các sản phẩm công nghệ cao, đổi mới và đột
phá, thị trường “thẩm mỹ viện” dành cho các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và làm đẹp
ngày càng phát triển nhanh, trên 10% mỗi năm. Tuy vậy, khoảng 60% sản phẩm chăm
sóc sức khỏe và làm đẹp vẫn còn hướng đến các khách hàng trong thị trường đại trà. Họ
chọn kênh phân phối truyền thông phục vụ cho những ngừời thích mua sắm ở các
shop,những người có nhiều thời gian chăm sóc sắc đẹp bằng cách phân phối tại các thẩm
mỹ viện,cửa hàng chăm sóc sắc đẹp và phân phói tại các cửa hàng bán lẻ. “
b.đặc điểm sản phẩm .
TẬP
ĐOÀN
L'OREAL
NHÀ BÁN
LẺ:SIÊU
THỊ,CỬA HÀNG
LÀM ĐẸP,HIỆU
THUỐC, cửa hàng
chăm sóc tóc
(Aston ,Fincher)
SalonCentric
NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
nhà bán sỉ
đại lý bán
hàng
L'oreal được thành lập về kinh doanh thẩm mỹ viện hơn 100 năm trước đây với một sứ
mệnh để phục vụ và truyền cảm hứng cho các chuyên gia thẩm mỹ viện trên toàn thế
giới.
Sự khác biệt giữa L'Oreal và Avon là không bao nhiêu , tuy nhiên Loreal phân phối sản

khách hàng khác nhau.Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng
hơn.
2.ĐỘ BAO PHỦ CỦA KÊNH
Có 3 chiến lược phân phối:
-Phân phối độc quyền:nhà cung ứng cho phép một trung gian duy nhất bán sản phẩm nào
đó.
-Phân phối chọn lọc:lựa chọn một số trung gian có khả năng đáp ứng những yêu cầu về
hỗ trợ doanh số và dịch vụ
-Phân phối rộng rãi:sản phẩm dịch vụ được bán thông qua nhiều điểm bán.
a.avon
Phân phối rộng rãi:
Hiện nay, mỹ phẩm Avon đã được phân phối trên 143 nước cung cấp các sản phẩm làm
đẹp cho hơn 300 triệu phụ nữ trên khắp toàn cầu với 6 triệu đại diện bán hàng độc lập .
Trong một năm, Avon xuất bản 600 triệu cuốn cataloge bằng 25 ngôn ngữ khác nhau trên
toàn thế giới. Avon là
một trong số ít các Công ty vinh dự được bình chọn vào danh sách Top 500 Công Ty
Hàng Đầu Thế Giới hằng năm của Tạp Chí nổi tiếng Fortune kể từ năm 1995. Ở Anh
Quốc có tới 8 triệu khách hàng bán hàng từ 160.000 đại diện của Avon.
Hiện tại, Avon Việt Nam đã có 2 văn phòng chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh và Hà Nội và
các TTGN tại các thành phố lớn trên toàn quốc tại như Hải Phòng, Thái Nguyên, Đà
Nẵng, Đà Lạt, Nha Trang, Cần Thơ, Đồng Nai, Bình Dương, Kiên Giang, Tiền Giang…
hiện đang nỗ lực phát triển thêm những TTGN tại các tỉnh thành khác nhằm tạo điều kiện
đưa sản phẩm của Avon đến gần hơn và nhanh hơn với người tiêu dùng, đồng thời tạo cơ
hội tạo thu nhập trên mọi miền đất nước Việt Nam.
b.l'oreal
Phân phối chọn lọc:
Với 290 công ty con, hơn 100 nhà phân phối ngoài nhóm và 42 nhà máy, L'Oréal đã hoạt
động tại hơn 130 quốc gia
.L'Oréal USA ,SalonCentric của công ty chuyên nghiệp salon sản phẩm phân phối
mạng.SalonCentric với vùng phủ sóng của hơn 80% của Mỹ với hơn 3.300 SalonCentric

Chính vì thế, biết được yếu tố con người là rất quan trọng trong hoạt động bán hàng đa
cấp, Avon luôn luôn đưa ra các chính sách thưởng, ưu đãi, khuyến khích để có thể đáp
ứng nhu cầu về thu nhập cho ĐDBH cũng như thỏa mãn được nhu cầu về tinh thần cho
họ. Có như thế thì các ĐDBH mới có thể làm việc, gắn bó lâu dài với Avon. Đây là một
thành công rất lớn của Avon
Avon sẵn sàng giúp đỡ DDBH có đựơc tính linh hoạt hơn trong công việc . Có thể nói
rằng, Avon thường được xếp vào danh sách 100 công ty làm việc hiệu quả nhất và có rất
nhiều nhân viên với 40 năm hoặc hơn 40 năm phục vụ cho công ty . Mỗi năm Avon đều
đưa ra các chương trình thưởng đặc biệt như các chuyến du lịch trong và ngoài nước để
ĐDBH ngày càng trở thành một thành viên gần gũi của gia đình Avon
b.L'OREAL
Giờ đây tập đoàn L’Oréal đã hiện diện ở hơn 130 nước và có khoảng 50,000 nhân viên
đang hăng say làm việc trên toàn cầu. Cứ mỗi 1 giây là có 135 sản phẩm của L’Oréal
được bán ra. doanh thu vào cỡ 14 triệu ơrô, lợi nhuận 1,4 triệu ơrô( 1triệu bảng anh). 
L’oreal là 1 công ty có quy mô toàn cầu
L’oreal lựa chọn hệ thống các đại lý,cửa hàng đủ tiêu chuẩn trên thế giới để phân phối
sản phẩm của mình:các siêu thị,cửa hàng dược phẩm L'Oréal mua Synthelabo vào
năm 1973 để theo đuổi tham vọng của mình trong lĩnh vực dược phẩm. Công ty đã mua
lại một số trung tâm sắc đẹp:Maly tại Valencia;Colombia Beauty Supply tại
Chảlotte,Idaho Beauty $Baber tại Boise ,Marshall Salon và Maly của vung Trung Tây ở
vùng Grand Rapids. Ngày 17 tháng 3, 2006 L'Oréal đã mua công ty mỹ phẩm The Body
Shop .
L'Oréal có năm trung tâm nghiên cứu trên toàn thế giới: hai tại Pháp: Aulnay và
Chevilly ; một ở Mỹ : Clark , New Jersey , một ở Nhật Bản : Kawasaki , tỉnh Kanagawa ,
và trong năm 2005, một được thành lập tại Thượng Hải , Trung Quốc . Một cơ sở trong
tương lai ở Mỹ sẽ được ở Berkeley Heights, New Jersey .
AVON
Mỗi thành viên bán hàng cho Avon sẽ có cơ hội được thăng tiến cấp bậc khi tuyển dụng
thêm nhiều nhân viên bán hàng khác cho công ty và đạt được doanh số bán hàng cao.Các
cấp bậc mà mỗi thành viên có thể đạt được bao gồm : trưởng nhóm, trưởng nhóm cao