1
How to Get “YES”

Hanoi, March 2009
2
I. The problem
Không mặc cả về “thế” (vị trí) trong đàm phán
VD: Mua đĩa đồng cổ
•
Những thoả thuận không sáng suốt  giữ “thể diện”
•
Gây nguy hiểm cho mối quan hệ
•
Khi có nhiều hơn 2 bên thì kết quả càng tồi tệ hơn
•
Tốt, dễ chịu không phải là câu trả lời (VD: O’hery story)
Mềm dẻo hay cứng rắn???
 Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc
3
II. The Method
Tứ đoạn luận giải quyết vấn đề
1. Con người: Tách con người khỏi vấn đề
2. Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, chứ không phải vị
thế = “Be hard on the problem, soft on the people”
3. Giải pháp: Tìm ra nhiều giải pháp trước khi quyết
định để 2 bên cùng có lợi (VD: chia bánh)
4. Các tiêu chuẩn: Sử dụng những tiêu chí khách
quan
Vấn đề Phân tích Giải pháp Quyết định
4
1. Chủ tâm lừa gạt

Đừng để trở thành nạn nhân!
•
Thẳng thắn ngay từ đầu  “luật chơi”
•
What if they’re more powerful?  Nước cờ cuối = BATNA
(the Best Alternative to a Negotiated Agreement)
•
PLAY WIN-WIN
8
…and
You’re the winner!!!