LờI NóI ĐầU
Trong những năm qua,thực hiện đờng lối kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần,vận hành theo cơ chế thị trờng,theo định hớng XHCN, nền kinh tế nớc ta
đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh mẽ,trong đó các doanh nghiệp
thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cũng tồn tại,cạnh tranh với nhau và
bình đẳng trớc pháp luật
Trớc đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp.Nhà nớc can thiệp rất
sâu vào hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, đối tợng phân phối, giá cả,số l-
ợng và doanh nghiệp sẽ đ ợc bù đắp nếu làm ăn thua lỗ.Vì vậy, vấn đề bán
hàng và xác định kết quả bán hàng cũng chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức.
Hiện nay, môi trờng hoạt động kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ
chức công tác hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt các quy luật của cơ chế
thị trờng để từ đó đa ra các quyết định đúng đắn, bảo đảm có lãi, thị trờng là
thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc bán hàng hoá. Doanh
thu bán hàng co ý nghĩa rất to lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp,
nó là nguồn quan trọng để đảm bảo trang trải các chi phí hoạt động kinh doanh,
bảo đảm cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn, cũng nh tái sản
xuất mở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ với nhà
nớc, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp Vì vậy, để có thể đ ng vững trên
thị trờng thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác bán hàng,có chiến lợc bán
hàng thich hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trờng, quyết
định kịp thời khi có cơ hội, huy động các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể
đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh.
Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH
Thơng mại và dịch vụ Song Việt, em đã nghiên cứu, tìm hiểu công tác bán hàng
tại Công ty. Công ty đã sử dụng kế toán nh một công cụ phục vụ đắc lực cho
việc điều hành và quản lý kinh doanh của mình.Với sự giúp đỡ của các cán bộ
nhân viên trong Công ty nói chung và các nhân viên phòng kế toán nói riêng
cùng với sự hớng dẫn của các thầy, cô giáo trong tổ bộ môn kế toán, em đã
1
chọn đề tài:Tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng

doanh nghiệp kinh doanh thơng mại.Hoạt động thơng mại có ảnh hởng trực tiếp
đến sản xuất và trên thực tế nó ảnh hởng đến tất cả các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu
của doanh nghiệp. Sở dĩ nh vậy là vì nếu hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất
không qua bán hàng, không đợc lu thông trên thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ
không tồn tại và phát triển đợc.
Trên thực tế, các doanh nghiệp sản xuất có thể tự mình bán hàng đợc sản
phẩm của mình,nhng nếu chỉ đơn thuần nh vậy thì cơ hội phát triển và khả năng
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng là cha đủ. Chính vì vậy, hoạt động kinh doanh thơng
3
mại ra đời với mục tiêu chính là phục vụ tối đa nhu cầu tiêu dùng của con ngời
và họ chỉ chú trọng vào một việc duy nhất là mua bán đợc nhiều hàng.
ở đây, ta chỉ quan tâm đến công tác bán hàng bởi hoạt động này là hoạt
động chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp thơng mại.Trong điều kiện
chuyển sang kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, vai trò của hoạt động thơng mại
ngày càng có ý nghĩa và ảnh hởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp.
Hoạt động thơng mại làm cho nền kinh tế sôi động hơn, tốc độ chu chuyển
của hàng hoá tiền tệ diễn ra nhanh chóng hơn. Hoạt động thơng mại là hoạt
động phi sản xuất, nh chúng ta đã biết, lu thông không tạo ra giá trị nhng giá trị
cũng không nằm ngoài quá trình lu thông.Chính hoạt động lu thông buôn bán
đã kết nối thị trờng gần xa, không chỉ trong nớc mà còn thị trờng nớc ngoài.
Điều đó thúc đẩy sự phát triển phồn vinh của một quốc gia
2. ý nghĩa của một hoạt động bán hàng và kết quả bán hàng
Nh đã trình bày ở trên, hoạt động thơng mại bao gồm 2 nghiệp vụ cơ bản
đó là:mua và bán, mục đích của ta là nghiệp vụ bán hàng.
Vậy bán hàng la gì? Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu về hàng
hoá,thành phẩm, dịch vụ cho khách hàng, doanh nghiệp thu đợc tiền hay đợc
quyền thu tiền. Đó là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ vốn thành
phẩm, hàng hoá sang vốn bằng tiền và hình thành kết quả.
Mối trao đổi quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời mua gọi là quan hệ mua

động này đó là thông tin một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời về tình hình sản
xuất kinh doanh cho phép doanh nghiệp đạt đợc 3 mục tiêu chiến lợc:lợi nhuận,
vị trí, an toàn.
3.Sự cần thiết quản lý và yêu cầu quản lý đối với công tác bán hàng
xác định kết quả bán hàng.
3.1.Sự cần thiết và yêu cầu quản lý công tác bán hàng:
Bất cứ doanh nghiệp nào không thể kinh doanh thơng mại hay sản
xuất,quản lý công tác bán hàng là rất quan trọng, quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp.Hoạt đông kinh doanh thơng mại không chỉ đơn thuần là nội th-
5
ơng, mà còn có cả ngoại thơng do đó việc quản lý lại càng phức tạp, tuy nhiên
để quản lý tốt công tác bán hàng ta cần bám sát các yêu cầu cơ bản sau:
-Về khối lợng hàng hoá bán hàng:Phải nắm chính xác số lợng hàng bán
tồn kho trong kỳ, nhập trong kỳ, xuất trong kỳ và lợng dự trữ cần thiết có kế
hoạch bán hàng hợp lý.Bộ phận quản lý thu mua hàng hoá phảI thơng xuyên đối
chiếu với thủ kho về số lợng hàng hoá luân chuyển cũng nh trong kho.
-Về giá vốn hàng hoá xuất bán trong kỳ: Đây là toàn bộ chi phí thực tế cấu
thành nên sản phẩm hàng hoá và là biểu hiện lên bề mặt giá trị của thành
phẩm,hàng hoá.Đối với doanh nghiệp thơng mại, giá vốn hàng xuất kho bao
gồm giá mua thực tế và chi phí thu mua của số hàng đã xuất kho.Đó là cơ sở để
xác định giá bán và tính toán hiệu quả kinh doanh.
-Về chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: Là chi phí thời kỳ
ngoài sản xuất, cùng với giá vốn hàng bán, tạo nên giá thành toàn bộ hàng hoá
đã xuất bán trong kỳ.
-Về giá bán doanh thu bán hàng:Giá bán phảI đảm bảo bù đắp chi phí và
có lãi, đồng thời phải đợc khách hàng chấp nhận.Doanh nghiệp cần kích thích
tăng nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm đẩy mạnh doanh thu bán hàng.Trong
những trờng hợp cần thiết có thể sử dụng giá bán u đãi để tăng nhanh khối lợng
bán hàng, tránh ứ đọng vốn.
-Về phơng thức bán hàng và thời hạn thanh toán: Tuỳ theo từng khách

quản lý khác nhau.Trong đó kế toán đợc coi là một công cụ hữu hiệu, đặc biệt
trong nền kinh tế thị trờng, kế toán đợc sử dụng nh một công cụ đắc lực không
thể thiếu với mỗi doanh nghiệp cũng nh đối với sự quản lý vĩ mô của nhà nớc,
chính vì vậy kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng cần thực hiện các
bớc nh sau:
-Ghi chép đầy đủ, kịp thời khối lợng thành phẩm hàng hoá,dịch vụ bán ra
và hàng bán nội bộ, tính toán đúng đắn giá trị hàng đã bán,chi phí bán ra, chi
phí quản lý DN và các khoản chi phi khác, nhằm xác định đúng đắn kết quả bán
hàng.
7
-Kiểm tra giám sát tiến độ thực hiện kế toán bán hàng,kế hoạch lợi nhuận,
phân phối lợi nhuận và kỉ luật thanh toán, làm nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
-Cung cấp thông tin chính xác, trung thực đầy đủ về tình hình bán hàng,
xác định kết quả và phân phối kết quả phục vụ cho việc lập báo cáo tài chính và
quản lý doanh nghiệp.
Thực hiện những nhiệm vụ cơ bản trên, thông tin của kế toán đã giúp
những ngời quản lý nắm vững tình hình sản xuất kinh doanh hàng hoá của
doanh nghiệp, sự biến động của nó, thiết lập đợc mối quan hệ sản xuất và tiêu
dùng, tìm ra và lựa chọn phơng án bán hàng có hiệu quả nhất, từ đó định hớng
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
II.Lý luận cơ bản về bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
1.Các phơng thức bán hàng.
Phơng thức bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đối với việc sử dụng các tài
khoản kế toán để phản ánh tình hình xuất kho thành, phẩm hàng hoá.Đồng thời
có tính quyết định đối với việc xác định thời điểm bán h àng, hình thành doanh
thu bán hàng và tiết kiệm chi phí bán hàng để tăng lợi nhuận.
Hiện nay các doanh nghiệp thờng vận dụng các phơng thức bán hàng dới
đây:
1.1.Bán hàng theo phơng thức giao hàng trực tiếp
Theo phơng thức này bên khách hàng uỷ quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến

2.Kế toán doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ:
2.1.Nội dung doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, các khoản giảm
trừ doanh thu.
*Doanh thu: Là tổng giá trị kinh tế doanh nghiệp thu đợc trong kỳ kế toán
phát sinh từ các hoạt đông sản xuất kinh doanh thông thờng của doanh nghiệp
góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
*Nguyên tắc xác định doanh thu: Khi xác đinh doanh thu phải xác định đ-
ợc thời điểm ghi nhận doanh thu.Thời điểm ghi nhân doanh thu đơc xác đinh
nh sau: Doanh thu đợc phát sinh từ giao dịch đợc xác định bởi thoả thuận giữa
doanh nghiệp với bên mua hoặc bên sử dụng tài sản đơc xác định bàng giá trị
hợp lý của các khoản đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc sau khi trừ đi các khoản triết
9
khấu thơng mại, giảm giá hàng bán hoặc hàng bán bị trả lại
*Điều kiện để xác đinh doanh thu: Doanh thu đợc ghi nhận khi đồng thời
thoả mãn 5 điều kiện sau:
-Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với sở
hữu sản phẩm hoặc hàng hoá cho ngời mua
-Doanh nghiệp không còn nắm giữ quản lý hữu hàng hoá nh ngời sở hũ
hàng hoá hoặc ngời kiểm soát hàng hoá.
-Doanh thu đợc xác đinh tơng đối chắc chắn
-Doanh nghiệp đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc lợi ích kinh tế từ giao dịch bán
hàng
-Xác định đợc chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng
2.1.1 Doanh thu bán hàng va cung cấp dịch vụ
*Bán hàng:Bán hàng do doanh nghiệp sản xuất ra và bán hàng hoá mua
vào
*Cung cấp dịch vụ: Thực hiện công việc đã thoả thuận theo hợp đồng
trong một kì hoặc nhiều kì kế toán nh cung cấp dịch vụ vận tải, du lịch, cho
thuê tài sản cố định theo phơng thức cho thuê hoạt động
*Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Là toàn bộ số tiền thu đợc hoặc

bán kém phẩm chất ,không đúng quy cách,thời hạn đã đợc quy định trong hợp
đồng kinh tế hoặc u đãi đối với khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp với
khối lợng lớn.
- Hàng bán bị trả lại:Là giá trị khối lợng hàng đã xác định là hàng bán bị
khách hàng trả lại và từ chối thanh toán.
- Chiết khấu thơng mại:Là khoản doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho
khách hàng mua với khối lợng lớn.
- Chiết khấu thanh toán:Là khoản tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua do
ngời mua thanh toán tiền hàng trớc thời hạn.
- Thuế GTGT đối với doanh nghiệp tính thuế theo phơng pháp trực tiếp:Là
loại thuế doanh nghiệp phải nộp tính trên tỉ lệ phần trăm của doanh thu bán
hàng và cung cấp dịch vụ của hàng hoá chịu thuế GTGT.
2.2.Kế toán doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
11
2.2.1.Tổ chức chứng từ kế toán
Kế toán với chức năng giúp chủ doanh nghiệp trong công tác tổ chức kế
toán,thống kê nhằm cung cấp thông tin về hoạt động kinh tế tài chính doanh
nghiệp một cách đầy đủ,kịp thời.Do đó phải tổ chức kế toán bán hàng và xác
đinh kết quả bán hàng theo đung quy định,chế độ kế toán hiện hành.Kế toan tr-
ởng cần hớng dẫn nhân viên kế toán sử dụng hoá đơn,chứng từ.
Trờng hợp doanh nghiệp trực tiếp bán lẻ hàng hoá,cung cấp dịch vụ cho
ngời tiêu dùng không thuộc diện phảI lập hoá đơn bán hàng thì khi bán hàng
phảI lập bảng kê bán lẻ.
Đối với doanh nghiệp thuộc diện nộp thuế GTGT theo phơng pháp khấu
trừ,khi bán hàng hoá,dịch vụ phảI sử dụng hoá đơn GTGT do Bộ tài chính phát
hành(trừ trờng hợp đợc dùng chứng từ ghi giá thanh toán là có thuế GTGT)
Đối với các doanh nghiệp thuộc diện nộp thuế GTGT theo phơng pháp trực
tiếp khi bán hàng hoá,dịch vụ phảI sử dụng hoá đơn bán hàng do Bộ Tài chính
phát hành.
2.2.2.Tổ chức vận dụng tài khoản kế toán

dịch vụ.
*TK532-Giảm giá hàng bán.
Tài khoản này phản ánh số tiền giảm giá cho khách hàng và kết chuyển tri
giá hàng bán bị trả lại sang TK511,TK512 để giảm doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ.
TK3331-Thuế GTGT đầu ra
Tài khoản này phản ánh số thuế GTGT đầu ra phải nộp,đã nộp,còn phải
nộp của hàng hoá,dịch vụ bán ra.
TK3387-Doanh thu cha thực hiện
Dùng để phản ánh doanh thu cha thực hiện của doanh nghiệp trong kì kế
toán
2.2.3.Kế toán một số nghiệp vụ chủ yếu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đợc phân biệt cụ thể ở từng
doanh nghiệp(nộp thuế GTGT theo phơng pháp khấu trừ hay trực tiếp).Thì trình
13
tù kÕ to¸n tæng hîp c¸c nghiÖp vô chñ yÕu vÒ b¸n hµng ho¸ ®îc thÓ hiÖn qua s¬
®å sau:
*KÕ to¸n doanh thu b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô
- §èi víi doanh nghiÖp nép thuÕ GTGT theo ph¬ng ph¸p khÊu trõ.

14
Sơ đồ trình tự kế toán doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
TK511 TK111,112
Doanh thu bán hàng và thu tiền ngay KCDT tiền lãi Lãi bán trả

TK532-Giảm giá hàng bán
TK521-Chiết khấu thơng mại
TK3332-Thuế bán hàng đặc biệt
TK3333-Thuế xuất nhập khẩu
16
TK511
TK3331 TK641
Hoa hồng trả đại lý tính trên %
DTBH
TK3331
Thuế GTGT
phải nộp
DTBH thu tiền ngay
Hoa hồng
trả đại lý
TK3387
DT cho thuê
TS của từng kì
Tổng số tiền
nhận trước
TK131
TK331
DTBH trả góp
Bù trừ công nợ
Cùng một đối tượng
Sơ đồ trình tự kế toán các khoản giảm trừ doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ:

TK911
Thuế TTĐB,thuế XK phải nộp
Thuế GTGT phải nộp theo
phương pháp trực tiếp
Cuối kì K/C DTBH và
CCDC thuần để XĐKQ
3. Kế toán giá vốn hàng bán
3.1. Phơng pháp xác định giác vốn hàng bán
3.1.1 Đối với doanh nghiệp kế toán hàng tồn kho theo phơng pháp kê
khai thơng xuyên
Giá vốn hàng xuất kho để bán bao gồm trị giá mua thực tế và chi phí mua
của hàng hoá đã xuất kho để bán
Theo chuẩn mực kế toán Việt Nam ban hành theo quyết định số 149/QĐ -
BTC ngày 31/12/2001 của bộ trởng Bộ tài chính có thể tính trị giá mua thực tế
của hàng hoá xuất kho theo các phơng pháp sau:
(1) Tính theo đơn giá bình quân gia quyền
Trong đó: Đơn giá bình quân gia quyền đợc chia làm 2 loại:
Loại 1: Đơn giá bình quân gia quyền cố định:
Đơn giá Trị giá mua thực tế của x Trị giá mua thực tế của hàng
bình quân hàng hoá tồn kho đầu kì hoá nhập kho trong kì
gia quyền =
liên hoàn Số lợng hàng hoá tồn x Số lợng hàng hoá nhập
đầu kì trong kì
Loại 2: Đơn giá bình quân gia quyền liên hoàn:
Đơn giá Trị giá mua thực tế của x Trị giá mua thực tế của hàng
bình quân hàng hoá tồn kho đầu kì hoá sau mỗi lần nhập
gia quyền =
liên hoàn Số lợng hàng hoá tồn + Số lợng hàng hoá nhập sau
đầu kì mỗi lần nhập
Trị giá mua thực tế của Số lợng hàng hoá x Đơn giá

Chi phí mua
hàng còn đầu kỳ
+
Chi phí mua hàng
phát sinh trong kỳ
x
Trị giá mua
của hàng bán
ra trong kỳ
Chi phí mua của
hàng còn đầu kỳ
+
Chi phí mua của
hàng phát sinh
trong kỳ
Cuối cùng tính trị giá vốn thực tế của hàng hoá xuất kho trong kì theo
công thức sau:
Trị giá vốn thực tế của
hàng hóa xuất trong kỳ
=
Trị giá thực tế của
hàng hóa xuất kho
trong kỳ
+
Chi phí mua hàng
hoá phân bổ cho
hàng bán ra
19
3.1.2.Đối với doanh nghiệp kế toán hàng hoá tồn kho theo phơng pháp
kiểm kê định kì

3.3. Kế toán một số nghiệp vụ chủ yếu
3.3.1. Đối với doanh nghiệp kế toán hàng tồn kho theo phơng pháp kê
khai thờng xuyên
20
3.3.2. Đối với doanh nghiệp hạch toán hàng tồn kho theo phơng pháp
kiểm kê định kì
21
TK 156
TK 632
TK 911
Giá mua hàng hóa xuất kho
K/C giá vốn hàng bán
TK 157
Giá mua hàng
xuất gửi bán
TK 1562
Chi phí mua hàng
xuất kho gửi bán
Phân bổ chi phí thu mua
cho hàng bán
TK 331, 111, 112
Hàng hoá mua bán thẳng
không qua nhập kho
TK157
TK 632
TK911
Hàng hóa gửi bán chưa
được thanh toán đầu kì
Hàng hóa gửi bán chưa
được thanh toán cuối kì

- TK 6415 - Chi phí bảo hành
- TK 6417 - Chi phí dịch vụ mua ngoài
- TK 6418 - Chi phí bằng tiền khác
3.4.3. Kế toán một số nghiệp vụ chủ yếu
22
Sơ đồ trình tự kế toán chi phí bán hàng
23
TK 334, 338
TK 111, 112
TK 641
TK 152, 611
TK 153, 611
TK 142(1), 242
TK 214
TK 111, 112, 131
TK 335
TK 911
TK 142(2)
Chi phí nhân viên
Các khoản làm giảm
chi phí bán hàng
K/c chi phí bán hàng
để xác định kết quả
Chi phí bán hàng chờ
kết chuyển tính cho
hàng còn lại trong kì
Chi phí nhân viên
Chi phí vật liệu bao bì
Chi phí CCDC (đối với
loại phân bổ nhiều làn

TK 334, 338
TK 111, 112
TK 642
TK 152
TK 153
TK 142(1), 242
TK 214
TK 111, 112, 113
TK 335
TK 911
TK 142(1)
Chi phí nhân viên quản lý
Các khoản ghi giảm
chi phí QLDN
K/c chi phí QLDN
để xác định kết quả
Chi phí QLDN chờ kết
chuyển tính cho hàng
còn đầu kỳ
Trị giá thực tế NVL xuất dùng
Trị giá thực tế CCDC (đối
với loại phân bổ nhiều lần
Trị giá thực tế CCDC
đối với loại phân bổ
nhiều lần
Tính khấu hao TSCĐ
đồng thời ghi Nợ TK 009
Các khoản chi phí nộp nhà
nước, các khoản chi về
dichh vụ mua ngoài