ĐỀ TÀI Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị
trường hiện đại Giáo viên hướng dẫn : Ths Đinh Tiên Minh
Sinh viên thực hiện : Phùng Ngọc Thanh Hà
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 1
CHƢƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. TỔNG QUAN VỀ TIẾP THỊ TRỰC TIẾP:
1.1.1. Các khái niệm về Tiếp thị trực tiếp:
Có nhiều cách hiểu khác nhau về Tiếp thị trực tiếp. Một số người cho rằng,
Tiếp thị trực tiếp là cách gửi thư mời đặt mua hàng trực tiếp tới khách hàng để
thuyết phục họ mua. Có ý kiến lại cho rằng, Tiếp thị trực tiếp là việc gửi thư giới
thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Những người khác lại khẳng
định, Tiếp thị trực tiếp là những hoạt động được thực hiện để bán sản phẩm trực tiếp
cho khách hàng. Mỗi cách hiểu mô tả những hoạt động cụ thể để đưa sản phẩm đến
cho khách hàng. Cho đến nay, người ta nhận ra rằng, tất cả những hoạt động đó đều
phản ứng nhanh chóng từ khách hàng bằng các chương trình truyền thông.
Có quan niệm cho rằng, “Tiếp thị trực tiếp là tổng thể các chương trình mà
doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những cuộc trao đổi có hiệu quả với người
mua, hướng mọi nỗ lực vào khán thính giả mục tiêu qua một số phương pháp khác
nhau nhằm mục đích tạo ra các phản ứng đáp lại của khách hàng tiềm năng qua điện
thoại, thư, e-mail hay một cuộc viếng thăm nào đó của khách hàng”.
Một định nghĩa khác: “Tiếp thị trực tiếp là sự phối hợp giữa những suy nghĩa
sáng tạo những hiểu biết về khách hàng cùng với việc ứng dụng công nghệ hiện đại
để cá nhân hoá thông điệp truyền thông cũng như các giải pháp kinh doanh qua
hàng loạt các phương tiện”. Tiếp thị trực tiếp phải bắt nguồn từ cơ sở dữ liệu về
khách hàng, nó giúp thực hiện việc thiết lập mối quan hệ cá nhân giữa khách hàng
tiềm năng với doanh nghiệp.
Hiệp hội tiếp thị trực tiếp, một tổ chức thương mại lớn trên thế giới được hầu
hết các doanh nhân công nhận đã đưa ra một khái niệm hoàn chỉnh nhất về tiếp thị
trực tiếp như sau: Tiếp thị trực tiếp là hệ thống tiếp thị hoạt động thường xuyên có
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 3
sự tương tác của một số các phương tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các
phản ứng và giao dịch (có thể đo lường) của một khu vực thị trường.
1.1.2.Bản chất của Tiếp thị trực tiếp:
- Môi trường: Tiếp thị trong môi trường mới, môi trường Internet
Tầm quan trọng của Tiếp thị được chứng minh bằng việc Tiếp thị có mặt trong
tất cả các lĩnh vực của đời sống, kinh tế. Tiếp thị được ứng dụng trong thực tiễn,
trong tất cả các ngành nghề: Tiếp thị toàn cầu, Tiếp thị Quốc tế, Tiếp thị thương
mại, Tiếp thị du lịch, Tiếp thị dịch vụ, Tiếp thị thể thao, Tiếp thị nghệ thuật, Tiếp
thị cho từng mặt hang, Tiếp thị cá nhân…
Ngày nay, trong cuộc sống chúng ta thấy các gia đình Việt Nam luôn luôn
nhận được những tờ bướm, tờ rơi, tờ quảng cáo từ các trung tâm dạy học, đại lý
gạo, trung tâm lắp đặt ăng ten, trung tâm mua sắm… Đó thực chất là hoạt động Tiếp
thị trực tiếp ở những hình thức sơ khai. Dần dần, với sự phát triển của công nghệ
thông tin, Tiếp thị trực tiếp đã phát triển ở mức độ cao hơn.
Tiếp thị trực tiếp thông qua quảng cáo, thông qua các phương tiện tuyên truyền
để phục vụ, bán hàng trực tiếp, giảm chi phí lưu thông, tiến đến không cần trung
gian mà vẫn đưa hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
1.1.4.Lợi ích của Tiếp thị trực tiếp:
a) Đối với các doanh nghiệp :
Thứ nhất, ứng dụng Internet trong hoạt động Tiếp thị sẽ giúp cho các doanh
nghiệp có được các thông tin về thị trường và đối tác nhanh nhất và rẻ nhất, nhằm
xây dựng được chiến lược Tiếp thị tối ưu, khai thác mọi cơ hội của thị trường trong
nước, khu vực và quốc tế.
Thứ hai, Tiếp thị trực tiếp giúp cho quá trình chia sẻ thông tin giữa người mua
và người bán diễn ra dễ dàng hơn. Đối với doanh nghiệp, điều cần thiết nhất là làm
cho khách hàng hướng đến sản phẩm của mình. Điều đó đồng nghĩa với việc Quảng
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại
toàn cầu với chi phí thấp vì giảm thiểu được các phí quảng cáo, tổ chức hội chợ xúc
tiến thương mại, trưng bày giới thiệu sản phẩm như thường thấy trong chiến lược
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 6
Tiếp thị tiền Internet của các doanh nghiệp khi muốn bán sản phẩm ra thị trường
nước ngoài.
Thứ tƣ, Tiếp thị trực tiếp đã loại bỏ những trở ngại về mặt không gian và thời
gian, do đó giúp thiết lập và củng cố các quan hệ đối tác. Thông qua mạng Internet,
các thành viên tham gia có thể giao dịch một cách trực tiếp (liên lạc “trực tuyến”)
và liên tục với nhau như không có khoảng cách về mặt địa lý và thời gian nữa. Nhờ
đó, sự hợp tác và quản lý đều được tiến hành một cách nhanh chóng và liên tục. Các
bạn hàng mới, các cơ hội kinh doanh mới được phát hiện nhanh chóng trên phạm vi
toàn quốc, toàn khu vực, toàn thế giới và có nhiều cơ hội hơn cho doanh nghiệp lựa
chọn.
Thứ năm, nhờ giảm chi phí giao dịch, Internet tạo cho các doanh nghiệp vừa
và nhỏ nhiều cơ hội chưa từng có để tiến hành buôn bán với thị trường nước ngoài.
Chi phí giao dịch thấp cũng giúp tạo ra cơ hội cho các cộng đồng ở vùng sâu, nông
thôn cải thiện các cơ sở kinh tế. Internet có thể giúp người nông dân, các doanh
nghiệp nhỏ và các cộng đồng giới thiệu hình ảnh về mình ra toàn thế giới.Thứ sáu, cá biệt hóa sản phẩm đến từng khách hàng: Với công nghệ Internet,
doanh nghiệp có thể đáp ứng yêu cầu của cộng đồng người tiêu dùng rộng lớn; đồng
thời vẫn có thể “cá nhân hoá” từng khách hàng theo hình thức Tiếp thị một tới một
Bên cạnh các lợi ích như trên về giảm chi phí và tiết kiệm thời gian, Tiếp thị
trực tiếp còn giúp người tiêu dùng tiếp cận được nhiều sản phẩm để so sánh và lựa
chọn.
Ngoài việc đơn giản hoá giao dịch thương mại giữa người mua và người bán,
sự công khai hơn về định giá sản phẩm và dịch vụ, giảm sự cần thiết phải sử dụng
người môi giới trung gian có thể làm cho giá cả trở nên cạnh tranh hơn.
Ưu điểm lớn nhất của Tiếp thị trực tiếp lại không phải những đặc điểm kể
trên mà chính là khả năng đo lường được hiệu quả của nó. Do đó, người ta biết chắc
chương trình nào là thành công, chương trình nào thất bại. Từ đó, người ta sẽ có
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 8
chính sách điều chỉnh cho phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, từng
chủng loại sản phẩm và cho từng khu vực thị trường.
1.2. PHÂN LOẠI TIẾP THỊ TRỰC TIẾP:
1.2.1.Tiếp thị truyền thống:
1.2.1.1. Tiếp thị bằng Catalogue:
Thực chất của Tiếp thị bằng Catalogue là các doanh nghiệp thông qua
catalogue để gửi đến khách hàng những thông tin về hình ảnh của doanh nghiệp.
Hình ảnh về mặt hàng bao gồm chất lượng, đặc điểm giá cả…kể cả một số quà tặng
cụ thể. Ưu điểm của tiếp thị bằng Catologue là khách hàng được cung cấp những
hình ảnh cụ thể nhất, những thông tin mới nhất của doanh nghiệp và mặt hàng, từ
đó sẽ hình thành những nhu cầu mua sắm.
Ngoài ra khi sử dụng Tiếp thị bằng điện thoại phải chú ý đến phương thức
thanh toán và chất lượng của hàng hóa.
1.2.1.4. Tiếp thị bằng vô tuyến truyền hình, truyền thanh, tạp chí, báo:
Đây là loại Tiếp thị trực tiếp rất có hiệu quả, vì khách hàng gần như ai cũng
đọc báo, tạp chí, nghe đài, nên thông tin về doanh nghiệp, về mặt hàng, giá cả sẽ
trực tiếp đến với họ hàng ngày, hàng giờ. Ở Việt Nam, quảng cáo bằng vô tuyến
truyền thanh rất có hiệu quả ở nông thôn, đặc biệt ở miền Đông, miền Tây Nam Bộ.
Tiếp thị trực tiếp sử dụng truyền hình theo hai cách. Thứ nhất là phát các
chương trình truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại
miễn phí để đặt hàng. Thứ hai, sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh
truyền hình cho tiếp thị trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí và báo. Các phương tiện
này cũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khách hàng với một số điện thoại
miễn phí cho khách hàng đặt hàng.
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 10
1.2.1.5. Tiếp thị bằng máy tự động đặt hàng:
Cùng với sự phát triển của các loại thẻ mua thanh toán, Tiếp thị bằng máy tự
động phát triển rất nhanh chóng. Khi khách hàng muốn đặt mua hàng, khách hàng
cung cấp địa chỉ, yêu cầu bao gói và đưa thẻ vào thanh toán, khách hàng sẽ nhận
Chúng không những có thể được truyền tải 24/24 giờ mỗi ngày, mà còn có thể được
cập nhật hay hủy bỏ bất cứ lúc nào, không gây tốn kém như trong quảng cáo truyền
thống. Các banner, logo của doanh nghiệp đặt ở vị trí đầu dọc hai bên trang web-
những vị trí thu hút được nhiều sự chú ý nhất của khách hàng thật sự là những hình
ảnh hết sức sống động.
Đặc biệt, quảng cáo trên Internet còn cung cấp một đường link kết nối giữa
trang web của nhà cung cấp với các trang web của doanh nghiệp. Do vậy, khách
hàng không những nhìn thấy sản phẩm mà còn có thể “tương tác” với nó, tìm đến
tận nơi trưng bày sản phẩm để lấy thôn tin và kiểm tra trực tiếp. không có loại hình
thông tin đại chúng nào có thể dẫn khách hàng từ lúc tìm hiểu thông tin đến khi mua
sản phẩm mà lại không gặp trở ngại nào như mạng Internet.
a) Các dạng Banner quảng cáo:
Quảng cáo sử dụng Dải băng quảng cáo động:
Đây là những dải băng có thể di chuyển cuộn lại hoặc dưới hình thức nào đó.
Hầu hết các dải băng quảng cáo kiểu này sử dụng hình ảnh dạng tập tin có đuôi
“.GIF” hoạt động giống như những cuốn sách lật gồm nhiều hình ảnh nối tiếp. Hầu
hết các dải băng động có từ 2 đến 20 khung. Kiểu quảng cáo này cực kỳ phổ biến
với lý do đơn giản là nó được nhấn vào nhiều hơn so với quảng cáo dải băng tĩnh.
Ví dụ về dải băng HTML
Dải băng rich media là một công nghệ cho phép thể hiện được thông điệp
quảng cáo chi tiết hơn, hoặc mức độ tương tác cao hơn so với quảng cáo dải băng
GIF chuẩn. Rich media được xem là loại quảng cáo có dải thông số cao, gây ảnh
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 13
hưởng với khách hàng nhiều hơn loại quảng cáo dạng dải băng động GIF. Dải băng
rich media cho phép khách hàng hoàn tất việc giao dịch trong quảng cáo mà không
ra khỏi trang web của nhà thiết kế. Khách hàng thường đến trang web để đọc nội
dung, do đó rất khó lôi cuốn họ cho dù đó là một dải băng hấp dẫn. Ngoài ra, kích
thước một dải băng quảng cáo rất nhỏ nên hạn chế việc đưa ra một thông điệp hay
một minh hoạ bằng hình ảnh hoặc âm thanh. Hơn nữa, đa số người sử dụng vẫn sử
dụng kết nối mạng Internet qua băng tần thấp nên kết nối có rich media vẫn là chưa
hiện thực.
Ví dụ về dải băng rich media
Quảng cáo kiểu nút bấm(button)
Nút bấm là những quảng cáo loại nhỏ có
thể bố trí ở bất kỳ chỗ nào trên một trang và
Các đối tượng hình ảnh dùng làm biểu tượng liên
kết thường được để trong khung màu xanh.
Các liên kết văn bản là loại quảng cáo ít gây phiền toái nhất, nhưng lại có hiệu
quả cao nhất. Chúng rất gọn nhẹ nên người sử dụng không phải mất nhiều thời gian
để tải xuống, đồng thời có thể miêu tả rõ ràng về loại hàng hóa dịch vụ được quảng
cáo.
Quảng cáo Inline( Inline-Ads): Hình thức quảng cáo này được định dạng ở một
cột phía dưới bên trái hoặc bên phải của trang
web. Cũng giống như Banner truyền thống,
quảng cáo Inline cũng hiển thị dưới dạng đồ họa
chứa các đường link hoặc một đoạn text chứa
những đường dẫn siêu liên kết với phông màu
hay đường viền.
Vị trí đặt quảng cáo Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 15
Quảng cáo gián đoạn(quảng cáo pop up)
Phiên bản của quảng cáo này sẽ bật lên
một màn hình riêng dưới dạng một cửa sổ có
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 16
Theo ước lượng của các công ty nghiên cứu thị trường, những đoạn phim
quảng cáo ngắn, được phát tán trên internet, hiệu quả hơn những hình thức quảng
cáo truyền thống. Ngoài tác dụng quảng cáo, những đoạn video này còn được dùng
cho công việc tuyển dụng hoặc huấn luyện nhân viên.
a) Phương thức quảng cáo trên các trang Web: Quảng cáo trên các trang web mua, bán rao vặt: Đây là hình thức quảng cáo trên
mạng thích hợp với những công ty nhỏ,
chưa kinh doanh đa dạng sản phẩm hay
không có thị phần lớn, thông thường là các
công ty hay đại lý phân phối sản phẩm.
Chỉ với một chi phí thấp để đăng ký thành
viên ở các trang web chuyên về mua, bán, rao vặt thì các tin quảng bá đều được đưa
lên trang đầu.
Khi người tiêu dùng vào Webside của một doanh nghiệp nào đó, điều đầu tiên
họ thường làm là tìm kiếm thông tin về những sản phẩm mà họ có nhu cầu. Người
mua hàng với số lượng lớn, đặc biệt là những mặ hàng có giá trị cao, thường muốn
biết càng nhiều thông tin càng tốt. Ý thức được điều này, ngày càng nhiều doanh
nghiệp Việt Nam xây dựng Webside riêng.
Ưu điểm của phương pháp này là bạn chỉ phải trả tiền khi đã bán được hàng. Ai
cũng biết đến sự thành công của chương trình liên kết kiểu đại lý ở Amazon.com,
chính vì vậy mà các chương trình liên kết được thiết kế để thúc đẩy khả năng truy
cập có định hướng. Thông thường các chương trình đại lý thanh toán tiền hoa hồng
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 18
dựa trên khả năng bán hàng hay đưa truy cập tới website. Phần lớn các chương trình
đại lý này đều thanh toán theo tỷ lệ phần trăm doanh thu, một số thì tính theo số
lượng cố định.
Các chương trình này có thể hoạt động trên quy mô tương đối lớn. Theo như
thông báo, Amazon.com đã phát triển trên 60.000 địa chỉ website đại lý. Mỗi một
địa chỉ website đại lý có thể được xem là một đại lý của website chủ. Khi khách
hàng truy cập vào website đại lý rồi nhấn vào đường liên kết để đến với website chủ
và mua hàng, website đại lý sẽ được hưởng một tỷ lệ phần trăm doanh thu nhất
định. Nhiều chương trình đại lý lớn hiện nay còn cho phép triển khai các đại lý cấp
dưới, có nơi tới 10 cấp. Bản chất của chương trình này là, một website làm đại lý
cho website chủ, một người truy cập qua website đại lý nhưng không mua hàng mà
lại đăng ký làm đại lý cho website chủ và trở thành một đại lý. Khi người này bán
được hàng cho website chủ và nhận tiền hoa hồng thì website chủ cũng trả một
khoản tỷ lệ phần trăm cho website đại lý ban đầu. Phương pháp này gọi là triển khai
đại lý thứ cấp, đôi lúc còn được gọi là marketing đa cấp (Multi Levels Marketing -
MLM).
f) Công cụ tìm kiếm (Search Engines)
Công cụ tìm kiếm là một công cụ cơ bản dùng để tìm
kiếm các địa chỉ trang web theo những chủ đề xác định. Khi
bạn đến một công cụ tìm kiếm và gõ vào đó một từ khoá hay
b) Gọi điện thoại trực tuyến (Internet phone) – với tốc độ đường truyền
Internet cao, chất lượng cuộc gọi thông qua Internet tương đối tốt, hình thức này
giúp liên lạc trở nên dễ dàng và rất tiết kiệm.
c) Gửi fax trực tuyến (Internet fax) – tác dụng lớn nhất là tiết kiệm chi
phí khi một bản fax được gửi từ e-mail đến máy fax của người nhận. Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 20
1.2.2.3. Các công cụ Marketing sử dụng trong giao dịch thương mại:
a) TeleMarketing:
Đây là loại Tiếp thị trực tiếp có hiệu quả nhất, vì nó
hiện hữu trong từng gia đình, nó được lặp đi, lặp lại
bằng hình ảnh, âm thanh, điệu nhạc; nó ghi sâu vào
tâm trí mọi người đặc biệt là thiếu nhi và giới trẻ.
Truyền hình càng ngày càng phát triển, đặc biệt là truyền hình cáp sẽ làm cho
khách hàng ngày càng có nhiều hình ảnh, nhiều thông tin về doanh nghiệp, về mặt
hàng, giá cả… Tuy nhiên điều qung trọng nhất là các chuyên gia Tiếp thị trong lĩnh
vực này phải chọn hình ảnh, chọn từ ngữ, âm nhạc đặc tả về hàng hóa, về doanh
tin về khách hàng, làm giàu thêm cơ sở dữ liệu của mình để chiến dịch marketing
được hiệu quả hơn.
- Thư điện tử cũng có thể được trình bày đẹp nhằm thu hút sự chú ý của khách
hàng.
- Người quản lý marketing có thể dễ dàng theo dõi được có bao nhiêu khách
hàng nhấn chuột vào các đường liên kết trong thư điện tử, từ đó đánh giá được mức
độ thành công của chiến dịch marketing.
- Thư điện tử đang trở thành một phần không thể thiếu trong việc tạo lập và
duy trì mối quan hệ với khách hàng.
- Thư điện tử có thể bổ trợ thêm cho các phương tiện truyền thông khác trong
việc nhắc lại các thông điệp quảng cáo, thông báo về sản phẩm mới, về lịch hội thảo
hoặc các thông tin về triển lãm thương mại, v.v
Điểm yếu:
- Khách hàng đã quá bão hoà với email quảng cáo. Số lượng quá lớn các bức
thư điện tử gửi đến, đặc biệt là thư điện tử không yêu cầu đã làm cho khách hàng
không còn hào hứng với việc mở những bức thư mang mục đích marketing ra nữa.
- Khó có thể đo lường được tác động của phương tiện marketing này đối với
các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Ứng dụng Tiếp thị trực tiếp trong thị trường hiện đại GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 22
b) Bán hàng trực tiếp (Direct Sales):
Là hình thức Công ty không mở hệ thống cửa hàng hay phân phối hàng ra siêu
GVHD:Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Phùng Ngọc Thanh Hà Trang 23
CHƢƠNG 2:
ĐIỂN CỐ MỘT DOANH NGHIỆP
CUNG CẤP DỊCH VỤ TIẾP THỊ TRỰC TIẾP
TẠI VIỆT NAM
CÔNG TY MASSO GROUP
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MASSO:
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Masso:
Tên công ty : CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ TƯ VẤN CÁC GIẢI
PHÁP TIẾP THỊ
Tên giao dịch : MASSO GROUP
Tên viết tắt : MASSO CO. , LTD
Địa chỉ : 88/2 Võ Thị Sáu, Phường Tân Định, Q.1 TP.HCM
Điện thoại : (84-8) 8208792/3
Fax : 8208794
Email :
Webside :
Logo công ty :
Masso Group do các chuyên gia tiếp thị chuyên nghiệp thành lập năm 2000,
nhằm cung cấp các giải pháp xuất sắc và dịch vụ tiếp thị chuyên nghiệp cho thị
trường Việt Nam. Masso là thương hiệu của công ty, có ý nghĩa là giải pháp tiếp thị,
viết tắt của hai từ Marketing và Solution. Công ty có kiến thức và chuyên môn tiếp
a) Nhiệm vụ:
- Trở thành điểm đến đầu tiên trong lĩnh vực tư vấn và dịch vụ cho các công
ty, tổ chức trong thị trường Việt Nam.
Copyright: Tài liệu đại học ©