CHƯƠNG V
QUẢN TRỊ KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU
GV: Dương T.Thanh Mai
I. Quy trình kinh doanh xuất nhập khẩu
(1)Điều tra thị trường
(2) Bán hàng
(3) Thực hiện hợp đồng
II. HOẠT ĐỘNG MUA BÁN QUỐC TẾ
1. Nghiên cứu thị trường
1.1 Nhập khẩu
+
Hàng nhập khẩu = N.cầu KH +/- N.cầu dự trữ hh của DN
+ Y.cầu:
quy cách chủng loại, số lượng, thời hạn tiêu dùng, giá cả
1.2 Xuất khẩu
+ Xác định sp đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống
1.3 Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng
+ Nhập khẩu: tỷ suất ngoại tệ là tổng số VNĐ mà DN thu được khi
bỏ ra 1 đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu hàng về.
+ Xuất khẩu: tỷ suất ngoại tệ là tổng số tiền chi tiêu ( bao gồm cả
tiền lãi vay) bằng VNĐ của DN để có được 1 đơn vị ngoại tệ.
1.4 Phương pháp nghiên cứu
a/ Desk research
b/ Field research
Tỷ suất ngoại tệ
)(
)(
)(
)(
usdCP

-Đ.n: người bán thể hiện rõ ý định bán hàng
-Phân loại:
+ Chào hàng cố định ( Firm Offer):
Chào 1 lô hàng nhất định cho 1 người mua và nêu rõ thời gian hiệu lực.
Người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình.
Giá của hàng hóa có xu hướng ổn định và không khan hiếm
+ Chào hàng tự do (Free Offer):
Chào 1 lô hàng cho nhiều khách hàng cùng 1 thời điểm.
Không ràng buộc trách nhiệm
Giá hàng hóa biến động mạnh hoặc hàng khan hiếm
3) Đặt hàng (Order)
-Đ.n: Lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua.
4) Hoàn giá ( Counter – offer)
- Trả giá: đưa ra đề nghị mới (về giá cả, các điều kiện khác) từ người
nhận được chào hàng. Chào hàng trước sẽ bị huỷ bỏ
- Hoàn giá: kết thúc của quá trình mặc cả về giá,điều kiện giao dịch.
Phải trải qua nhiều lần trả giá mới đi đến hoàn giá
5) Chấp nhận (Acceptance)
- Đ.n: sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của chào hàng hoặc đặt
hàng mà phiá bên kia đưa ra
- Điều kiện hiệu lực của Chấp nhận:
+ Phải được chính người nhận giá chấp nhận
+ Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàng
+ Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng
+ Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị
6) Xác nhận (Confirmation)
• Dưới dạng Văn bản
• GIẤY XÁC NHẬN BÁN HÀNG hoặc GIẤY XÁC NHẬN MUA HÀNG
3.1.2 Giao dịch qua trung gian
Tiêu chí so sánh Đại lý Môi giới

- Bên nào trả giá cao nhất sẽ mua được hàng
- Nguyên tắc: Công khai, Trung thực, Đảm bảo quyền lợi các bên
b. Đấu thầu ( Bidding)
+ Bên mời thầu: là bên mua hàng hóa
+ Bên đấu thầu: các bên tham gia đấu thầu
+ Bên trúng thầu: là bên đấu thầu đáp ứng được các yêu
cầu của bên mời thầu đặt ra; ký kết và thực hiện hợp đồng.
- Nguyên tắc: do bên mời thầu đưa ra
3.1.5 Tham gia hội chợ, triển lãm
3.2 Đàm phán
a. Khái niệm
- Qúa trình trao đổi ý kiến giữa các chủ thể/các bên về 1
xung đột nào đó
- Nhằm đi đến 1 thống nhất về: cách nhận định, quan điểm,
cách xử lý xung đột đó
b. Cách thức tiếp cận
* Win – Win: 2 bên cùng có lợi (Tiếp cận hợp tác)
* Win – Lost: 1 bên bị lấn át ( Tiếp cận cạnh tranh)
Đàm phán
c. Các hình thức đàm phán
+ Qua thư tín:
Ưu: Tiết kiệm chi phí, có thể làm việc với nhiều khách hàng 1
thời điểm.
Nhược: Mất thời gian chờ đợi, mất cơ hội kinh doanh
+ Qua điện thoại:
Ưu: Nhanh chóng
Cần có thư xác nhận các cuộc đàm phán qua điện thoại
Sử dụng trong trường hợp khẩn trương, cấp thiết
Nhược: Tốn kém và Khó đàm phán kỹ lưỡng
+ Gặp gỡ trực tiếp:

trong thời hạn quy định cho người bán
• Đơn đặt hàng và xác nhận về đơn hàng
*
Lưu ý: tất cả đều phải thể hiện dưới hình thức VĂN BẢN
3.3.2 Các điều khoản chủ yếu trong hợp đồng xuất nhập khẩu
(1) Điều khoản TÊN HÀNG
- Phản ánh chính xác đối tượng mua bán
- Một số cách quy định tên hàng:
• Tên hàng + tên địa phương sản xuất. VD: gốm sứ Bát Tràng
• Tên hàng + tên hãng sản xuất. VD: laptop Toshiba, laptop Dell
• Tên hàng + nhãn hiệu của nó. VD: máy tính Apple,
• Tên hàng + quy cách chính. VD: tivi Samsung 21 inches
• Tên hàng + công dụng. VD: bàn là quần áo
(2) Điều khoản PHẨM CHẤT
-
Phẩm chất: tổng hợp các chỉ tiêu về tính năng, quy cách, kích thước
Để phân biệt các hàng hóa với nhau
- Xác định phẩm chất:
 Dựa vào mẫu hàng: hàng thủ công, hàng nông sản
 Dựa vào tiêu chuẩn: phương pháp sản xuất, chế biến…
 Dựa vào quy cách (Specification): công suất, kích cỡ, trọng
lượng. AD: mua bán thiết bị, máy móc
 Dựa vào hàm lượng các chất chủ yếu trong hàng hóa: quy
định tỷ lệ % thành phần chất chủ yếu. AD: lương thực, thực phẩm
 Dựa vào sự xem hàng trước (Inspected – approved): đã xem
và đồng ý
 Dựa vào nhãn hiệu hàng hóa: hàng công nghiệp, hàng nông sản
 Dựa vào mô tả hàng hóa: màu sắc, hình dáng, tính năng
(3) Điều khoản SỐ LƯỢNG
- Đơn vị tính: chiều dài (m); diện tích (square yard =0,836 m2);

- Giao ngay: giao nhanh (Prompt); giao ngay lập tức
(Immediately); giao càng sớm càng tốt (a.s.a.p)
- Giao không định kỳ: VD: giao khi nhận được giấy phép XNK
(subject to export licence)
b/ Phương thức giao hàng
• Giao nhận sơ bộ và giao nhận cuối cùng
- GN sơ bộ: tại địa điểm sản xuất hoặc nơi gửi hàng
- GN cuối cùng: xác nhận người bán hoàn thành nghĩa vụ
• Giao nhận về số lượng và chất lượng
c/ Thông báo giao hàng
- Trước khi giao: TB hàng đã sẵn sàng giao
- Sau khi giao: TB tình hình hàng đã giao và kết quả
(7) Điều khoản Trả tiền/ Thanh toán
a/ Đồng tiền để trả (Money of payment)
- Có thể trùng hoặc không trùng với đồng tiền tính giá
b/ Thời hạn trả tiền
+ Trả tiền ngay (bao gồm: trả từng phần hoặc trả ngay 1 lần)
- Thanh toán ngay lúc: NB đặt chứng từ hàng hóa hoặc bản
thân hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua
+ Trả tiền trước: giao trước 1 phần hoặc toàn bộ tiền hàng vào
trước khi bán /thực hiện đơn hàng
+ Trả tiền sau: NB - NM 1 khoản tín dụng. NM sẽ hoàn
trả khoản tín dụng đó = tiền hoặc = hàng
c/ Phương thức trả tiền
• Phương thức trả tiền mặt (Cash payment)
• Phương thức chuyển tiền (Transfer):
• Phương thức ghi sổ (Open account):
• Phương thức nhờ thu:
Phiếu nhờ thu không kèm chứng từ, (Clean collection);
Phiếu nhờ thu kèm với chứng từ gửi hàng, - documentary collection

5
1: Giao hàng và chuyển giao chứng từ
2: Làm thủ tục chuyển tiền để trả cho bên XK
3: ghi Nợ và báo nợ cho nhà NK
4: ra lệnh cho NH Đại lý chuyển tiền cho nhà XK
5: Ghi Có và báo Có cho nhà XK
THANH TOÁN NHỜ THU
1- Khái niệm
Nhà XK: hoàn thành nghĩa vụ giao hàng
lập hối phiếu – Bill of Exchange
gửi đến NH nhờ thu, ủy thác cho NH thu hộ tiền
Nhà NK: Trả tiền khi bên XK đã giao hàng
2- Phân loại
2.1 – Nhờ thu phiếu trơn (Clean collection)
* Nhà XK: Giao hàng + bộ chứng từ cho Nhà NK
Lập hối phiếu đến NH nhờ thu
* Rủi ro cao, dễ bị chiếm dụng vốn
2.2 – Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary Collection)
* Nhà XK: Giao hàng, không kèm chứng từ
Lập hối phiếu, gửi kèm bộ chứng từ đến NH nhờ thu
* NH: chỉ giao bộ chứng từ khi Nhà NK trả tiền
* Nhờ thu D/P: trả tiền nhận chứng từ ( HĐ trả ngay )
* Nhờ thu D/A: chấp nhận thanh toán ( HĐ trả chậm )