“Giải pháp thị trường với phát triển
thương mại ô tô tải Kamaz trên thị
trường nội địa Việt Nam”
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Kể từ khi nước ta tiến hành đổi mới, chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu
bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, kinh tế nước ta đã có
những bước phát triển vượt bậc cả về quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởng. Nếu như
năm 1990, GDP của nước ta đạt 28.68 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế là
4.8% thì đến năm 2003 là 38.2 tỷ USD với tốc độ tăng trưởng là 7.3%. Mặc dù thời
gian gần đây, nước ta phải đối mặt với không ít khó khăn thách thức chịu nhiều tác
động từ suy thoái kinh tế thế giới như thu hẹp thị trường xuất khẩu, thị trường vốn, lao
động…, thiên tai, dịch bệnh trong nước nhưng năm 2009 Việt nam vẫn đạt mức tăng
trưởng 5.32%, đứng vào hàng các nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao. Để có được
thành tựu đó, thương mại đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Nhờ có thương mại,
nhu cầu của người dân được đáp ứng tốt hơn, sản xuất có hiệu quả hơn, nền kinh tế
được mở rộng về quy mô, tăng nhanh về tốc độ, thay đổi hợp lý về cơ cấu. Chính vì
tầm quan trọng đó, vấn đề tìm ra những giải pháp để phát triển thương mại nhằm giúp
ích cho hoạt động thương mại nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung là rất cần thiết.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, chất lượng cuộc sống của người dân
cũng được cải thiện đáng kể, thu nhập tăng lên cũng khiến cho nhu cầu của người dân
không ngừng tăng lên, trong đó có nhu cầu về vận chuyển vận tải. Bên cạnh đó, để đáp
ứng nền kinh tế ngày một phát triển như vậy, hệ thống giao thông cũng ngày càng
được cải tạo và hoàn thiện. Đây là điều kiện thuận lợi để có thể phát triển thương mại,
đặc biệt là các loại hình dịch vụ vận tải. Vì vậy, thị trường xe tải hạng nặng cũng dần
trở thành một vấn đề đáng quan tâm.
Công ty Cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV là nhà phân phối độc
quyền toàn bộ sản phẩm mang thương hiệu KAMAZ tại Việt Nam. Sản phẩm của
Kamaz hiện nay được xuất khẩu ra hơn 30 quốc gia trên khắp thế giới. Những chiếc xe
Kamaz có thể sử dụng vào nhiều mục đích và hoạt động tốt trên rất nhiều địa hình, từ

trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz trên thị trường nội địa.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung:
Chuyên đề đưa ra giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz
trên thị trường nội địa của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ - TKV.
- Về không gian:
Từ thực tế hoạt động kinh doanh của công ty, chuyên đề nghiên cứu hoạt động
phát triển thương mại ô tô tải Kamaz ở công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ -
TKV trên thị trường nội địa.
- Về thời gian:
Chuyên đề tập trung nghiên cứu hoạt động thương mại của công ty trong vòng 4
năm từ 2006-2009. Các giải pháp có thể áp dụng trong thời hạn 5 năm.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề
1.5.1 Một số khái niệm
a. Giới thiệu về các dòng xe tải Kamaz
- Xuất xứ: Automobile Zavod - Kamaz hay Nhà máy Sản xuất Xe tải Nặng
KAMA) là một nhà sản xuất xe tải Nga nằm tại Naberezhnye Chelny, Tatarstan, Liên
bang Nga. KAMAZ lắp ráp model xe tải đầu tiên của mình vào tháng 2 năm 1976 và
hiện tại, 32 năm sau, các model xe tải nặng của họ đã được xuất khẩu tới nhiều vùng
trên thế giới gồm Đông Âu, Trung Quốc, Trung Đông và Bắc Phi. Ngày nay Kamaz là
nhà sản xuất xe tải lớn nhất tại Nga.
- Chủng loại: Nhà máy sản xuất 93,600 xe tải mỗi năm (260 chiếc mỗi ngày)
bao gồm các chủng loại như: Xe tải Kamaz; Xe đầu kéo Kamaz; Xe chuyên dụng
Kamaz; Xe cần cẩu Kamaz. Tất cả xe tải Kamaz đều sử dụng động cơ V8. Quân đội
Nga sử dụng các model Kamaz đã được tăng cường đặc biệt. Xe Kamaz đã 8 lần giành
chức vô định cho xe tải của cuộc đua Dakar Rally.
Tại Việt Nam, công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV cung cấp
trên thị trường các loại xe tải như sau:
Bảng 1.1: Phân loại xe do công ty cung cấp
Xe Kamaz Xe Scania Xe Kraz

lời hoặc thực hiện chính sách xã hội”.
+ Thương mại hàng hóa: là một bộ phận của thương mại nói chung, ra đời từ rất
lâu trong lịch sử. Thương mại hàng hóa là lĩnh vực trao đổi hàng hóa hữu hình, bao
gồm tổng thể các hoạt động mua bán hàng hóa và các hoạt động hỗ trợ các chủ thể
kinh tế nhằm thúc đẩy quá trình trao đổi đó diễn ra theo mục tiêu xác định.
Chủ thể kinh tế tham gia chủ yếu vào lĩnh vực thương mại hang hóa bao gồm
người bán và người mua. Đó là nhà sản xuất, người tiêu dùng, thương nhân. Ngoài ra,
các nhà mội giới, tư vấn, giao nhận, quảng cáo… cũng là những chủ thể tham gia vào
hoạt động thương mại, đóng vai trò cung cấp các dịch vụ hỗ trợ thúc đẩy thương mại
phát triển.
+ Thương mại nội địa: Trong thương mại hàng hóa, nếu phân loại theo phạm vi
trao đổi, sẽ bao gồm thương mại nội địa và thương mại quốc tế. Trong đó, thương mại
nội địa phản ánh trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các chủ thể trong nước tham gia thị
trường trong giới hạn lãnh thổ quốc gia. Thương mại trong nước có thể phân nhỏ hơn
thành thương mại hàng hóa ở thành thị, nông thôn, miền núi, cửa khẩu, biên giới và
các vùng.
- Quan niệm về phát triển thương mại ô tô tải Kamaz
Với sự đóng góp to lớn của thương mại vào nền kinh tế, việc phát triển thương
mại luôn được coi trọng trong quá trình phát triển của đất nước. Hơn nữa, khi nhu cầu
sử dùng những xe tải hạng nặng ngày được tăng cao, nghiên cứu phát triển thương mại
mặt hàng này càng trở nên cấp thiết.
Phát triển thương mại ô tô tải Kamaz được hiểu là sự phát triển cả về chất,
lượng, tính hiệu quả và bền vững nhằm sử dụng tối đa các nguồn lực của hoạt động
thương mại ô tô tải Kamaz và tối đa hóa lợi ích xã hội.
Phát triển thương mại về lượng là liên quan đến các chỉ tiêu về sản lượng và giá
trị thương mại. Trên tầm vĩ mô bao gồm các chỉ tiêu như: kim ngạch xuất khẩu, sản
lượng hàng xuất khẩu, tổng mức lưu chuyển hàng hóa trong nước, giá trị tăng, giảm
tuyệt đối của thương mại. Trên tầm vi mô bao gồm: sản lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu
thụ, lợi nhuận tiêu thụ.
Phát triển thương mại về chất là nhắc tới tốc độ tăng trưởng, tính đều đặn và sự

cần quan tâm đến lợi ích về môi trường, xã hội. Những biện pháp thúc đẩy thương mại
mặt hàng này vì thế cũng cần quan tâm đến sự ảnh hưởng của nó tới môi trường, văn
hóa, an ninh xã hội.
Có nhiều giải pháp để phát triển thương mại của một doanh nghiệp, trong đó có
nhóm giải pháp về thị trường là nhóm giải pháp khá toàn diện và được các doanh
nghiệp rất quan tâm hiện nay.
c. Thế nào là "giải pháp thị trường" ?
Thị trường và các giải pháp thị trường luôn là một vấn đề quan tâm thường nhật
với mỗi doanh nghiệp, mỗi doanh nhân. Mỗi doanh nghiệp luôn chú ý tới sản phẩm
của doanh nghiệp mình chiếm được bao nhiêu thị phần trong thị trường mà sản phẩm
đó hướng tới. Chiếm lĩnh được thị trường có nghĩa là doanh nghiệp đó thành đạt. Như
vậy, để giải quyết vấn đề đáng quan tâm của doanh nghiệp là thị phần, thì cần phải có
một giải pháp: giải pháp thị trường.
"Giải pháp thị trường" là một trong các giải pháp nhằm phát triển thương mại.
Nghiệp vụ này khi được áp dụng thường mang lại hiệu quả thị trường khá cao. Tuy
nhiên ở Việt Nam nó còn rất mới mẻ. "Giải pháp thị trường" bao gồm: nghiên cứu và
xây dựng tổ chức các chương trình tác động thị trường của một sản phẩm cụ thể, thẩm
định hiệu quả của nó, thiết kế và thực hiện quảng cáo…từ đó tạo nên một thương hiệu
có chỗ đứng trên thị trường.
Như vậy, ta có thể hiểu :giải pháp thị trường với phát triển thương mại là một
công cụ, một quá trình của phát triển thương mại, nó giúp doanh nghiệp có thể tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tạo nên một thương hiệu có chỗ đứng
trên thị trường.
d. Các chỉ tiêu đánh giá giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải
Kamaz
- Giải pháp về cơ cấu của thị trường:
Đây là nhóm giải pháp nhằm thay đổi lại cơ cấu của thị trường vùng thành thị -
nông thôn, thị trường các ngành có nhu cầu tiêu dùng xe tải.
Tiềm năng của thị trường nông thôn là khá lớn khi các khu công nghiệp, khu
khai thác khoáng sản, nguyên liệu có xu hướng đã và đang phát triển tại các vùng này.

bán hàng và dịch vụ sau bán, tăng cường hoạt động khuyến mại…
- Giải pháp về tìm kiếm thị trường
Tiềm năng thị trường xe tải là rất lớn, Ông Fujita, ổng giám đốc Công ty liên
doanh Suzuki Việt Nam, nhận định phần lớn xe tải đang được sử dụng trên thị trường
Việt Nam là xe đã qua sử dụng được nhập khẩu. Các xe này thời gian tới sẽ bị cấm lưu
hành và hạn chế sử dụng, đây sẽ là cơ hội tốt cho các nhà sản xuất, kinh doanh ôtô tại
Việt Nam.
Song việc tìm kiếm được thị trường không phải đơn giản. Xét trên toàn thị
trường nội địa thì tiềm năng rất lớn, nhưng tiềm năng đó tập trung ở đâu, ở vùng hay
địa phương nào thì không phải đơn giản có thể nhìn thấy. Do vậy, bộ phận làm nhiệm
vụ tìm kiếm thị trường trở nên vô cùng quan trọng. Đây là công tác bổ trợ cực kỳ hữu
hiệu cho công tác kinh doanh góp phần phát triển thị trường, phát triển thương mại ô
tô tải Kamaz của công ty. Bởi vì một khi đã tìm kiếm được thị trường, với những thế
mạnh của mình về dòng xe Kamaz công ty sẽ có cơ hội rất lớn để chiếm lĩnh thị
trường đó. Để làm tốt công tác này, công ty cần bổ sung nhân lực hợp lý nhằm tìm
kiếm và khai thác những thị trường mà công ty vẫn chưa vươn tới.
- Giải pháp để nâng cao hiệu quả thương mại
Trong nhóm giải pháp này, chủ yếu nói đến những chính sách của công ty đối
với giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz của công ty. Đối với
hiệu quả về mặt xã hội, đó là những chính sách khuyến mại, những dịch vụ chăm sóc
sau bán hàng. Bên cạnh đó là những chương trình triển lãm xe để giới thiệu các dòng
xe tải Kamaz đến đông đảo các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Song công ty vẫn
chỉ tổ chức triển lãm tại những thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM, Đã Nẵng; là
những thành phố lớn của mỗi miền Bắc – Trung – Nam. Và để mở rộng thị phần của
mình, công ty cần có thêm những chương trình triển lãm tại nhiều tỉnh thành hơn nữa,
để mở rộng tiếng tăm của công ty và dòng xe tải Kamaz trên khắp đất nước.
Đối với hiệu quả về mặt kinh tế, ngoài việc nâng cao kết quả hoạt động thương
mại ô tô tải Kamaz, công ty cần nâng cao năng lực quản lý đưa ra những phương
hướng, chính sách hoạt động nhằm cắt giảm chi phí đến mức tối đa, như vậy mới có
thể đạt được hiệu quả kinh tế, hiệu quả thương mại cao.

và tổng hợp các dữ liệu từ những nguồn sẵn có như sách báo, internet, báo cáo tài
chính một cách đầy đủ và chính xác.
Phương pháp thu thập: Truy cập và tìm kiếm những dữ liệu liên quan đến
thương mại ô tô tải nói chung, Kamaz nói riêng, những vấn đề và giải pháp thị trường
khắc phục những vấn đề đó trên interner, sách báo thông tin kinh tế…
Những thông tin này hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu cả về mặt lý luận và thực
tiễn. Dựa trên những kết quả nghiên cứu, điều tra không chỉ tiết kiệm thời gian, chi phí
mà còn có thể hiểu vấn đề nghiên cứu một cách khái quát và khách quan hơn.
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Các dữ liệu thu được bao gồm rất nhiều thông tin chưa phục vụ đầy đủ công tác
nghiên cứu. Thông qua việc sàng lọc, tính toán, phân tích các dữ liệu thu được để từ
đó đưa ra những kết quả giúp đánh giá chính xác, phù hợp nhất với mục tiêu nghiên
cứu.
a. Phương pháp chỉ số
Các thông tin thu thập được sẽ được tổng hợp và tính toán theo các chỉ tiêu kinh
tế để cho những kết quả nghiên cứu thứ cấp phản ánh cụ thể nhất thực trạng của hoạt
động thương mại ô tô tải Kamaz. Việc tính toán các chỉ số được tiến hành trên phần
mềm Excel nhằm tiết kiệm thời gian và có được những kết quả chính xác nhất.
b. Phương pháp so sánh, đối chiếu
Chuyên đề chủ yếu sử dụng phương pháp so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu, mỗi
chỉ tiêu phản ánh một mặt riêng biệt về sự phát triển thương mại ô tô tải Kamaz. Khi
so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu này với nhau, ta sẽ thấy được đặc điểm, bản chất, xu
hướng phát triển của thương mại mặt hàng này. Khi so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu,
chuyên đề chú trọng tính chất có thể so sánh giữa các chỉ tiêu với nhau để tránh đưa ra
những nhận xét, kết luận sai lầm.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị
trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz
2.2.1. Tổng quan về hoạt động thương mại của công ty cổ phần đầu tư, thương
mại và dịch vụ - TKV đối với mặt hàng ô tô tải Kamaz
a. Khái quát về công ty

- Kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp, xuất nhập khẩu uỷ thác các loại: vật tư,
thiết bị, phương tiện, nguyên vật liệu, sắt thép, xăng dầu, hàng tiêu dùng
- Đại lý bán hàng cho các hãng nước ngoài, phục vụ sản xuất trong và ngoài
ngành
- Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại, quảng cáo trưng báy, giới thiệu hàng
hóa
- Bảo dưỡng và sửa chữa xe ô tô
c. Thực trạng hoạt động của công ty
Trong các năm qua, công ty luôn giữ vững được thành tích sản xuất kinh doanh
có hiệu quả và giữ được uy tín với các đơn vị trong nước và ngoài nước.
Công ty có mối quan hệ kinh doanh thương mại với một số công ty nước ngoài
của Hàn Quốc, Philipin, Nga, Trung Quốc, Nhật Bản để nhập khẩu cung ứng các thiết
bị vật tư, phụ tùng theo yêu cầu của thị trường nội địa; xuất khẩu ủy thác nguyên nhiên
liệu, vật tư, thiết bị phụ tùng phục vụ sản xuất cho các công ty, các ngành hàng công
nghiệp nhẹ, may mặc đời sống…Ngoài chức năng đáp ứng theo yêu cầu của các đơn
vị thành viên trong Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam, công ty luôn
mở rộng kinh doanh với các đơn vị ngoài ngành.
Bên cạnh kinh doanh các loại ô tô tải mang nhãn hiệu Kamaz, Kraz, Sania; vật
tư thiết bị phụ tùng, công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV đã đầu tư
vào các dự án bất động sản được chính phủ phê duyệt như: Khu đô thị Vĩnh Thái rộng
241 ha tại Thành phố Nha Trang; Khu đô thị Cầu Sắt rộng 40ha tại thành phố
Plâyku…
Bảng 2.1: Số liệu thực trạng hoạt động kinh doanh xe ô tô lắp ráp
Đơn vị: Xe
Chỉ tiêu
Tiêu thụ
Xe Kamaz Xe khác
Năm 2008 500 354 115
Năm 2009 450 287 128
Tiêu thụ xe ô tô lắp ráp không đạt mục tiêu sản lượng do ảnh hưởng của giảm

Cầu là nhân tố ảnh hưởng lớn đến phát triển thị trường, phát triển thương mại ô
tô tải Kamaz. Một thị trường mà không có Cầu thì rất khó để phát triển thị trường đó.
Cầu tại một thị trường lớn hay nhỏ phụ thuộc vào mức độ mong muốn và khả năng
thanh toán hay mức sống của dân cư, ngoài ra còn phụ thuộc vào độ phát triển của
vùng dân cư hay thị trường đó. Cầu càng lớn sẽ làm tăng hoạt động thương mại ô tô tải
Kamaz tại thị trường đó, biến thị trường đó thành thị trường mục tiêu của thương mại
ô tô Kamaz. Cầu nhỏ không có khả năng kích thích công ty nếu thị trường đó không có
tiềm năng để phát triển.
Mặt khác, cầu tại một thị trường đối với xe tải Kamaz cũng chịu tác động của
thương mại ô tô tải Kamaz. Với những biện pháp thị trường thích hợp, thương mại ô tô
tải Kamaz có thể sẽ làm tăng cầu tại thị trường vẫn đang có cầu rất thấp.
b.Nhân tố cạnh tranh.
Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng
các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa
dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội
nguồn của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất.
Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì
như vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước
cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo, khuyến mại…) qua đó
cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển
được thị trường hoặc có thể mất thị trường.
Đối với công ty nói chung và dòng xe tải Kamaz nói riêng, sức cạnh tranh đều
không hề nhỏ. Một phần vì Kamaz là dòng xe tải có tên tuổi, một phần công ty có
những chương trình triển lãm xe rất được sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng.
Cạnh tranh một phần gây cản trở với phát triển thương mại xe tải Kamaz do
công ty phải trích một phần nguồn lực của mình để chống đỡ lại sự cạnh tranh trên thị
trường. Mặt khác, cạnh tranh giúp công ty hoạt động chuyên nghiệp hơn trong phát
triển thương mại xe tải Kamaz, giúp tên tuổi công ty và xe tải Kamaz được chú ý hơn.
Song để giữ vững và mở rộng thị phần của mình, công ty cần có sự khuếch
trương hơn nữa bằng quảng cáo trên báo đài hoặc các công cụ truyền thông khác.

pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết
cung cầu. Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp là thuế ( thuế doanh thu, thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ
đặc biệt…).
Luật pháp Nhà nước ta đem lại nhiều cơ hội phát triển cho công ty. Do nhập
khẩu vật tư kỹ thuật về lắp ráp trong nước nên công ty không phải chịu thuế cao như
nhập khẩu xe nguyên chiếc. Mặt khác, việc cấm lưu hành các xe đã quá niên hạn làm
cho thị trường xe tải nói chung, xe Kamaz nói riêng được mở rộng ra.
e. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp.
Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh
nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu
hình.
- Tiềm năng vô hình:
+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có uy tín thương
hiệu thì khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn.
+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau
mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không doanh
nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở chỗ:
sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá (tính bằng doanh số) bán trên thị trường, số
đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn được, mức độ tích tụ và tập
trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các
doanh nghiệp khác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại…
+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Một
công ty có vị thế trên thị trường bao giờ cũng có nhiều thuận lợi hơn các công ty khác.
Bởi vì công ty đó sẽ dễ có được lòng tin nới khách hàng hơn. Từ đó dễ dàng mở rộng
thị trường hơn.
- Tiềm năng hữu hình:
+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy
mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn
kinh doanh.

ô tô tải Kamaz.
- Nhân tố con người: Đây chính là nguồn nhân lực, lao động của công ty, là
thành tố chính đem lại kết quả cho hoạt động thương mại của công ty. Đối với việc
phát triển thương mại ô tô tải Kamaz, nhân tố con người đóng vai trò rất quan trọng,
được chia ra nhiều nhiệm vụ trong cả quá trình hoạt động thương mại bao gồm: quản
lý kinh doanh, kinh doanh, bao hành – bảo dưỡng. Mỗi nhiệm vụ đều có tính chất quan
trọng riêng và để cho hoạt động thương mại diễn ra tốt đẹp, cần có sự liên kết chặt chẽ
của từng nhiệm vụ nhằm đem lại sự tin tưởng nơi khách hàng, từ đó tạo bàn đạp để
dần dần mở rộng thị phần cho công ty.
- Nhân tố môi trường: Môi trường là vấn đề được quan tâm bởi toàn xã hội, là
một trong ba đỉnh của tam giác phát triển bền vững, hoạt động phát triển thương mại ô
tô tải Kamaz cũng không thể không quan tâm đến vấn đề này nếu muốn chiếm lĩnh thị
trường xe tải. Trách nhiệm này không chỉ phụ thuộc vào người sử dụng mà người cung
cấp cũng cần có trách nhiệm không kém. Đối với người sử dụng, việc sử dụng đúng
công suất của xe là điều vô cùng quan trọng nhằm tránh tiêu hao nhiên liệu, dầu máy.
Bên cạnh đó cần bảo dưỡng định kỳ các chi tiết máy. Đối với người bán, cần cung cấp
đầy đủ thông tin về xe cho người mua, đồng thời có những hướng dẫn để người mua
có thể sử dụng xe tải Kamaz đạt hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó, cần có những chính
sách bảo dưỡng, bảo hành hợp lý tạo niềm tin nơi khách hàng. Công ty cũng đã có
được đội ngũ nhân công lành nghề, cao nhất là thợ bậc 7, có thể đáp ứng yêu cầu bảo
hành bảo dưỡng trên toàn quốc.
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thu thập được
Bảng 2.3: Giới thiệu các chỉ tiêu tài chính đã kiểm toán
Đơn vị: Triệu đồng
STT Tài sản Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1 Doanh thu 1.497.585 1.914.457 2.283.063 1.594.590
2 Lợi nhuận trước thuế 23.622 50.812 9.528,5 18.446,8
3 Lợi nhuận sau thuế TNDN 23.622 43.690,5 7.933,5 14.666,8
(Tổng hợp báo cáo tài chính công ty qua các năm)
Bảng 2.4: So sánh các chỉ tiêu đạt được giữa các năm

PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI Ô TÔ TẢI KAMAZ
3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
3.1.1. Các thành tựu đạt được và nguyên nhân
a. Các thành tựu đạt được
- Thương mại ô tô tải Kamaz có xu hướng tăng qua các năm: Thương mại ô tô
tải tại công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV co xu hướng tăng cả về
quy mô lẫn tốc độ tăng trưởng. Những khó khăn mà công ty gặp phải tại từng năm
cũng được giải quyết khá triệt để trong năm tiếp theo.
Doanh thu từ thương mại ô tô tải Kamaz qua các năm có xu hướng tăng. Từ
năm 2006 – 2008 doanh thu tăng từ 1.497.585 triệu đồng lên 2.283.063 triệu đồng.
Đến năm 2009 doanh thu đạt 1.594.590 triệu đồng, giảm hơn 30% so với năm 2008,
nhưng cũng là do yếu tố khách quan và tình hình kinh tế chung trên toàn thề giới gây
ra.
Lợi nhuận công ty cũng có xu hướng tăng qua các năm. Từ bảng 2.2 và 2.3
trang 22, ta thấy năm 2008, lợi nhuận của công ty giảm mạnh, song đến năm 2009, lợi
nhuận của công ty đã tăng nhanh vượt trội so với năm 2008 mặc dù tình hình kinh tế
chung trên toàn thế giới cực kỳ khó khăn. Cụ thể, lợi nhuận trước thuế tăng 93,60%,
và lợi nhuận sau thuế tăng 84,87% so với năm 2008. Đây là điều mà ít công ty thương
mại nào có thể đạt được trong tình trạng kinh tế khó khăn như vậy. Có thể nói đó là
một thành công rất đáng được hoan nghênh.
- Thị trường tiêu thụ xe tải lắp ráp Kamaz khu vực nội địa khá ổn định: Đối với
xe tải Kamaz, mỗi vùng đều có những nơi trọng điểm nhằm phát triển mạnh thị trường
tiêu thụ của công ty, và qua các năm, những vùng trọng điểm đều được công ty khai
thác hết mức nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và đảm bảo tốc độ phát triển của thị
trường đó. Khu vực miền Nam, thị trường TPHCM chiếm vị trí hàng đầu; khu vực
miền trung thì là thị trường xung quanh khu vực Tây Nguyên; khu vực miền Bắc thì là
thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Hầu hết các thị trường này là thị trường
trọng điểm bởi lẽ hoặc là có hệ thống giao thông thuận tiện, hoặc là có những khu khai
thác mỏ.
- Một số hướng giải pháp thị trường được tổ chức rất tốt: Qua các năm, công ty

nghiệp từng vùng miền sẽ đem lại kết quả, hiệu quả thương mại cao. Hơn thế nữa,
Kamaz lại là một cái tên khá nổi tiếng về chất lượng và xuất hiện khá lâu trên thị
trường nội địa. Vì vậy, trong thị trường nội địa, Kamaz có lợi thế hơn hẳn các hãng xe
tải khác về giá trị thương hiệu và số lượng khách hàng.
- Quản lý Nhà nước đối với mặt hàng xe ô tô tải nói chung ngày càng được cải
thiện, tạo môi trường kinh doanh có hiệu quả cho hoạt động thương mại ô tô tải
Kamaz: Thuế nhập khẩu đối với linh phụ kiên để lắp ráp xe trong nước còn thấp so với
xe nhập khẩu nguyên chiếc. Hơn thế nữa, Việt Nam vẫn đang trong lộ trình cắt giảm
thuế nhập khẩu, vì vậy thuế đối với mặt hàng này còn tiếp tục được cắt giảm. Thuế
nhập khẩu giảm khiến chi phí kinh doanh giảm, kéo theo giá cũng giảm tạo điều kiện
làm tăng kết quả hoạt động của công ty.
Theo Nghị Quyết 32/2007/NQ-CP bắt đầu từ ngày 01/01/2008, các loại xe quá
niên hạn sử dụng, xe công nông bị cấm lưu hành. Việc cấm lưu hành những loại xe
công nông, xe quá niên hạn khiến cho một bộ phận người tiêu dùng đang sử dụng các
loại xe đó phải chuyển sang sử dụng các loại xe tải mới. Đây là điều kiện thuận lợi để
công ty có thể mở rộng thị trường của mình về quy mô.
3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân
a. Những hạn chế
- Tốc độ tăng trưởng thương mại ô tô tải Kamaz không ổn định: Mặc dù kết quả
của hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz có xu hướng tăng lên nhưng tốc độ tăng
trưởng không ổn định. Doanh thu hoạt động thương mại năm 2007 so với năm 2006
tăng 27.83%, lợi nhuận trước thuế tăng 115.1%. Đến năm 2008, mặc dù doanh thu có
tăng trưởng 19.25% song lợi nhuận trước thuế giảm 81.25%. Năm 2009, doanh thu
giảm 30.15%, lợi nhuận tăng 93.6%. Vì vậy, cần phải chú trọng đẩy mạnh kết quả
thương mại ô tô Kamaz về mọi mặt để tăng hiệu quả kinh doanh.
- Chưa có sự kết hợp giữa các nhóm giải pháp thị trường: Mặc dù qua các năm,
tình hình thương mại ô tô tải Kamaz tương đối thuận lợi, nhưng dường như nó chưa
phát huy được tiềm lực vốn có của nó. Ngoài các hoạt động triển lãm tại những thành
phố lớn, công ty chưa có chương trình nào khác nhằm quảng bá thêm cho thương hiệu
của công ty, của xe tải Kamaz nhằm mở rộng thêm thị trường về chiều sâu. Có thể thị