của công ty,…Bằng việc bán cổ phiếu của mình cho các đại lý lớn công ty đã tạo
nên mối quan hệ ràng buộc khăng khít và trách nhiệm cao của các đại lý này với sự
phát triển chung của cả công ty và các đại lý .
Việc sử dụng hệ thông kênh phân phối theo quan điểm Marketing đã giúp tăng
nhanh doanh thu và lợi nhuận của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên
trong công ty được nâng lên. Các thành viên trong kênh phân phối cũng có được
điều kiện phát triển và mở rộng thị trường cũng như lợi nhuận cho bản thân. Đặc
biệt là việc công ty quyết định phân chia các khu vực thị trường một cách cụ thể, rõ
ràng cho từng nhân viên thị trường của công ty và giao nhiệm vụ quản lý hệ thống
kênh phân phối cho phòng Marketing của công ty đã giúp cho hoạt động phân phối
trở nên hiệu quả, lành mạnh, chất lượng và dễ quản lý hơn. Tránh được nhiều những
xung đột không đáng có và kích thích sự phấn đấu, thi đua trong toàn hệ thống.
3.3.3.2. Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối.
Sản phẩm của công ty chỉ thực sự đến được với thị trường miền Bắc, còn thị trường
miền Trung, Nam công ty vẫn còn phải cố gắng hơn nữa để xâm nhập và tạo chỗ
đứng vững chắc. Mặt khác công ty vẫn chỉ đầu tư cho thị trường trong nước, hàng
xuất khẩu chưa có và cũng chưa xây dựng được chiến lược và hệ thống phân phối
xuất khẩu mặc dù đây là một trong những mục tiêu kinh doanh của công ty.
Việc sử dụng hỗn hợp cấu trúc kênh đem lại cho công ty lợi thế cạnh tranh. Tuy
nhiên các kiểu cấu trúc kênh vẫn chưa phát huy được tối đa hiệu quả của mình.
Với kiểu kênh 1: Do điều kiện địa lý nên các thành viên kênh thường ở xa, việc mua
hàng thực hiện theo mùa vụ hàng năm, vì vậy mối quan hệ giữa công ty và các
khách hàng này phải thường xuyên được quan tâm nếu không rất dễ mất khách. Tuy
nhiên điều này cũng không dễ thực hiện vì thường thì những khách hàng này có quy
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
mô không lớn trong khi chi phí bán hàng lại cao do việc vận chuyển thường khó
khăn và tốn kém. Mặt khác kênh2 do khách hàng là tổ chức, cá nhân bán lẻ, mối
quan hệ khá phức tạp và khó kiểm soát gây khó khăn cho hoạt động quản lý của
công ty. Với kênh 3, mặc dù hoạt động hiệu quả song chỉ phù hợp với thị trường
gần, khi xâm nhập vào các tỉnh miền Trung , vùng xa, công ty không thể sử dụng
kiểu kênh này vì sẽ khó khăn cho công tác chuyên chở, quản lý. Kênh 4 được sử

cầu chuyên môn để có thể giải quyết được hết những khó khăn mà các đại lý gặp
phải để có thể nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Việc phân phối, vận chuyển hàng hoá nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của
thị trường nhất là khi vào mùa vụ. Thiết bị , phương tiện vận chuyển của công ty
cũng chưa đáp ứng kịp thời những nhu cầu của các đại lý, bên cạnh đó vẫn còn hiện
tượng trùng lặp trong việc xắp xếp phương tiện vận tải giữa các cửa hàng gây khó
khăn và làm mất đi cơ hội kinh doanh của cửa hàng.
3.3.3.3. Nguyên nhân
Trước hết do hoạt động Marketing của công ty còn chưa linh hoạt( nhất là trong
việc nghiên cứu nhu cầu thị trường ). Hoạt động nghiên cứu thị trường các tỉnh
miền núi phía bắc miền nam và miền trung còn chưa có hiệu quả hoặc là chưa thực
hiện được.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Do chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa cán bộ chuyên môn và cán bộ Marketing nên
nhiều khi có sự tách biệt hoặc sự không phù hợp giữa hoạt động kinh doanh và hoạt
động chuyên môn.
Công tác tuyển chọn các thành viên kênh chưa thật sự hiệu quả, chưa có những ràng
buộc thiết thực nhằm nâng cao khả năng và trách nhiệm hoạt động của các thành
viên kênh
Chưa có sự quản lý sâu, rộng đến với khách hàng nhất là các cửa hàng bán lẻ nên
chưa phát huy hết những tác dụng của họ trong việc bán sản phẩm cũng như việc
tuyên truyền , quảng bá hình ảnh của công ty.
Hoạt động xúc tiến tập trung quá nhiều cho chiến lược đẩy, hoạt động chưa phù hợp
tại các vùng thị trường, mới chủ yếu tập trung tại tỉnh miền bắc, còn miền
trung,nam và các tinh miền núi, vùng xa không thường xuyên.
Môi trường kinh doanh của ngành chưa thật sự được đảm bảo do hệ thống pháp luật
đối với ngành chưa chặt chẽ.
3.3.4. Hoạt động của các dòng chảy trong kênh.
Các kênh phân phối hoạt động hiệu quả phải đảm bảo được sự hoạt động thường
xuyên của các dòng chảy trong kênh. Tuy nhiên để đạt được điều đó không phải bất

nát làm kém chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Mặt khác chí phí thuê ngoài cao làm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
tăng chi phí bán hàng trong khi chi phí vận chuyển cho các đại lý công ty chịu
100% làm cho lợi nhuận giảm sút.
Do các đại lý của công ty thường bán cả sản phẩm của công ty và các sản phẩm của
các công ty khác ( 90% đại lý bán cả sản phẩm của công ty khác – Phụ lục 2 ) nên
việc cung ứng sản phẩm nhanh, kịp thời cũng cần được thực hiện tốt bởi đây cũng
là một lọi thế cạnh tranh nếu công ty thực hiện tốt việc này. Để đáng giá công tác
này, chúng ta phân tích câu hỏi sau:
Bảng 6: Ông (bà) vui lòng đáng giá việc cung ứng sản phẩm của công ty so với
công ty khác là:
Tốt hơn 18 60
Ngang nhau 9 30
Kém hơn 1 3,3
Tổng 30 100
Có 18 đại lý tương ứng 60% số đại lý được hỏi cho rằng việc cung ứng sản phẩm
của công ty là tốt hơn so với các công ty khác và chỉ có 1 đại lý tương ứng 3,3%
đáng giá là kém hơn, điều này một lần nữa chứng tỏ hoạt động cung ứng sản phẩm
đang được công ty thực hiện tốt, công ty cần duy trì để tạo lợi thế cạnh tranh cho
mình trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
* Dòng chảy thông tin
Hiện nay trên thị trường miền Bắc, công ty có hơn 100 đại lý lớn cùng với hàng
ngàn cửa hàng bán lẻ, các cửa hàng bán lẻ quan hệ trực tiếp với các đại lý và các đại
lý lại chịu sự kiểm soát của công ty . Các thành viên kênh ( nhất là các cửa hàng bán
lẻ ) là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, được nghe, hiểu về nhu cầu khách
hàng . Chính vì thế , những thông tin họ cung cấp là hết sức quan trọng đối với nhà
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
sản xuất. Tuy nhiên, những thông tin này độ chính xác và mức độ tin cậy còn hạn
chế do phải chuyển tiếp qua nhiều trung gian khiến “ tam sao thất bản”.
Sản phẩm thuốc BVTV là sản phẩm có nhiều đặc tính riêng biệt, lại mang độc tính

thanh toán như với cửa hàng lớn có quá trình hợp tác làm ăn lâu dài, có uy tín với
công ty thì giao hàng đợt sau lấy tiền đợt trước.
* Dòng xúc tiến hỗn hợp
Các cửa hàng, đại lý của công ty được cung cấp cho các tờ rơi về sản phẩm, dịch
bệnh của cây trồng. Các tờ rơi này đến với khách hàng là kết quả nghiên cứu của
công ty để nhằm cung cáp cho khách hàng những thông tin cần thiết về đặc điểm
cây trồng , các loại sâu bệnh hại cây trồng và sản phẩm của công ty. Ngoài ra công
ty còn tài trợ trong việc tạo bảng, biển cho các thành viên . Các hoạt động khuyến
mại, thưởng, giảm giá, thi bán hàng luôn được tổ chức và các đại lý cũng phải có
nhiệm vụ triển khai tới khách hàng một cách trọn vẹn.
Ngoài ra các vấn đề về việc quản lý và thực hiện dòng chảy quyền sở hữu, dòng
chảy đàm phán cũng được công ty thực hiện một cách có hiệu quả thông qua cấu
trúc kênh.
3.4. Hệ thống phân phối với các yếu tố Marketing – Mix
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Hoạt động Marketing của công ty được nhìn nhận, nghiên cứu bắt đầu từ khi công
ty được thành lập và đI vào hoạt động. Hệ thống phân phối là công cụ duy nhất để
đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, các công cụ khác của Marketing – Mix như
sản phẩm, giá, xúc tiến là những hoạt động hiệu quả kích thích người tiêu dùng đến
với sản phẩm của công ty. Để thành công, công ty đã xác định phối hợp các công cụ
đó với hệ thống kênh phân phối sản phẩm
3.4.1. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm là yếu tố duy nhất đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Ngày nay
trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng để đáp
ứng nhanh, kịp thời các đòi hỏi của thị trường là nhiệm vụ quan trọngtrong công tác
nghiên cứu thị trường của phòng Marketing của công ty. Công ty luôn có những yêu
cầu, những khuyến khích đối với các thành viên tham gia tích cực trong việc báo
cáo những thông tin mới về khách hàng, bệnh dịch. Các thành viên rất hưởng ứng
việc phát triển các sản phẩm mới vì đó là kết quả của quá trình nghiên cứu, nắm bắt
thông tin nhanh nhạy nên sản phẩm mới thường đem lại kết quả cao về tính vượt