Mạng lưới phân phối của công ty tính đến 5/2005 công ty đã có hơn 100 đại lý lớn
tại thị trường miền bắc và miền trung, đó là chưa kể đến các đại lý phía nam trực
thuộc chi nhánh của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh. Sự phong phú về hệ thống
các tổ chức trung gian làm thuận lợi cho chiến lược phân phối rộng rãi của công ty.
Tuy nhiên cũng làm nảy sinh những xung đột trong hoạt động của các thành viên
kênh. Đó có thể là do mạng lưới các đại lý của công ty quá dày đặc trên một khu
vực thị trường, gây xung đột ngang giữa các thành viên trong kênh hay là giữa hai
khu vực thị trường nhưng biên giới giữa hai khu vực đó là không rõ ràng hoặc quá
gần nhau làm nẩy sinh các xung đột như tự ý giảm giá để lôi kéo khách hàng của
nhau, bán hàng chồng chéo, dẫm chân lên nhau, Một số vùng thị trường khác
nhau do sự quản lý độc lập của các cửa hàng đã có nhiều chính sách giành riêng cho
khách hàng của mình nên đã gây nên sự mất ổn định trong hoạt động của hệ thống
kênh phân phối. Tuy nhiên, những mâu thuẫn này thường ít khi xảy ra ở mức độ cao
mà chỉ dừng ở mức độ thúc đẩy sự đóng góp, cạnh tranh lành mạnh của các thành
viên trong kênh hoặc là được nhân viên thị trường của công ty giải quyết một cách
ổn thoả.
3.3. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối
3.3.1. Tuyển chọn các trung gian
Ngay từ khi thành lập, công ty đã có nhiều biện pháp thị trường như xây dựng mối
quan hệ lâu dài với các chi cục BVTV các tỉnh, thành phố, đưa các nhân viên thị
trường trực tiếp xuống từng khuvực thị trường điều tra, nghiên cứu nhu cầu thực tế
và dần dần xây dựng mạng lưới phân phối rộng phắp. Đồng thời kèm theo đó là các
biện pháp nhằm tăng cường sự nhận thức của người dân về sản phẩm của công ty:
xây dựng các chương trình quảng các trên báo, đài, tivi, tổ chức các cuộc hội thảo
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
nông dân, hội thảo đại lý vào các dịp mùa vụ,…Chính nhờ những lăn lộn thực tế đó,
công ty đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm thị trường quý báu về nhu cầu thị
trường, về thực trạng hoạt động của ngành đồng thời xây dựng cho mình một mạnh
lưới kênh phân phối ngày càng rộng, đảm bảo được độ bao phủ thị trường, tạo điều
kiện cho người tiêu dùng tiếp cận tốt hơn với sản phẩm của công ty , đồng thời cũng
là cơ sở tốt để công ty tạo lợi thế cạnh tranh của mình.

- Diện tích cửa hàng đảm bảo sự thông thoáng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo
quản cho sản phẩm.
- Có đầu tư trang thiết bị về điều kiện bảo quản để có thể bảo quản tót một số loại
thuốc có yều cầu bảo quản cao.
- Có vốn kinh doanh từ 10.000.000đ trở lên, được kí quỹ phụ thuộc vào chính sách
và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng.
Các cơ sở phải thực hiện đúng những quy định sau:
- Phải đảm bảo lượng dự trữ tối thiểu
- Đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty
- Đảm bảo chất lượng hàng hoá cao nhất khi đến tay người tiêu dùng đồng thời
có khả năng và săn sàng cung cấp cho người tiêu dùng những dịch vụ bổ trợ như: tư
vấn về dịch bệnh, hướng dẫn cách dùng thuốc, lựa chọn loại thuốc phù hợp,…
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị trường phải lành mạnh,
giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh.
Để toàn bộ hệ thống phân phối hoạt động một cách cố hiệu quả đòi hỏi công ty và
các đại lý phải có sự phối hợp các biện pháp về xúc tiến, khuyến khích, quản lý, …
với các thành viên cấp dưới của mình. Đồng thời các nhân viên thị trường tại từng
khu vực thị trường của mình phải tích cực tìm hiểu và giúp đỡ các thành viên trong
kênh vượt qua các trở ngại, khó khăn góp phần vào thành tích chung của công ty
cũng như của từng thành viên kênh.
3.3.2. Động viên khách hàng
Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt
nhất. Trước hết nhà phải tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong
kênh vì các tung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một
thị trường độc lập có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng, Trong nhiều
trường hợp, quan điểm kinh doanh của các trung gian thương mại là rất khác so với
quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có
chính sách bán hàng tương ứng với nhu cầu và mong muốn của họ. Để tìm hiểu nhu
cầu và mong muốn của các đại lý đang bán sản phẩm của công ty , chúng ta làm

Hiện nay hình thức khuyến khích chính mà công ty đang sử dụng là hình thức
khuyến khích vật chất với chế độ thưởng như sau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Tiếp thị độc lập, nhân viên thị trường và nhân viên phòng Marketing được hưởng
1,5 % vượt mức
- Các đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 50.000.000đ trở lên được thưởng 3%( các
đại lý phải không có nợ cũ chưa thanh toán )
- Sáu tháng một lần công ty xét duyệt cho các đại lý , cửa hàng có doanh số bán
hàng trên 100.000.000đ/tháng và có phần thưởng vào các dịp tổng kết thi đua của
công ty.
Công ty cố gắng sử dụng hợp lý các công cụ marketing khác nhau để tạo nên sự hợp
tác giữa các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến
lược phân phối của công ty , các quyết định giá, sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp
được gắn liền với các quyết định về kênh phân phối .
3.3.3. Đáng giá sự hoạt động của kênh .
Cùng với việc thực hiện những chế độ , chính sách khuyến khích sự đóng góp ngày
càng hiệu quả hơn của các thành viên kênh, công ty luôn đề cao công tác đáng giá
hoạt động của các thành viên kênh nhằm có những quyết địng phù hợp nhằm đảm
bảo sự khuyến khích công bằng và thúc đẩy sự hợp tác giữa các trung gian. Việc
đáng giá các trung gian được dựa trên những tiêu chuẩn sau:
- Doanh số bán hàng thu được
- Dịch vụ mà các trung gian cung cấp cho khách hàng ( tư vấn trồng trọt, sử dụng
thuốc, loại thuốc,…)
- Thông tin các trung gian cung cấp
- Mức độ trung thành của khách hàng( tần suất mua hàng, số lần mua lặp lại, tỷ lệ
hàng công ty được trưng bày trên quầy hàng,…)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Khi đáng giá công ty cũng có những thay đổi cho phù hợp , linh hoạt giữa các vùng
thị trường với mật độ dân cư, xu hướng trồng trọt là khác nhau nhằm đảm bảo công
bằng về quyền lợi cho các thành viên .

Kênh 4 6 075 9 500 44 575 50 455 74 890
Tổng 28 125 40 000 189 223 223 713 300 167
Nguồn: Phòng Marketing
Kênh 1: Khách hàng tham gia vào cấu trúc kênh này chủ yếu là các tổ chức, doanh
nghiệp, nông trường có hình thức kinh doanh lớn, nên loại kênh này thường ít được
sử dụng. Tuy nhiên vẫn tăng trưởng hàng năm là do hiệu quả của mối quan hệ lâu
dài và các nỗ lực bán hàng cũng như tác dụng của các chiến lược quảng cáo, khuếc
trương của công ty đã thực hiện. Mặt khác, các nông trường, các doanh nghiệp có
xu hướng phát triển do nhu cầu của thị trường đang tăng cùng với nhu cầu của thị
trường thế giới về những sản phẩm mà họ đang khách hàng cũng tăng lên. Hơn nữa
hoạt đông của kênh tỏ ra rất hiệu quả về thông tin cũng như các biện pháp chăm sóc
khách hàng của công ty được thực hiện tốt. Khách hàng đến với công ty được
hướng dẫn đầy đủ, chính xác về thông tin, công ty còn trực tiếp cử các chuyên gia
trong ngành sẵn sàng trợ giúp, tư vấn kĩ thuật cho khách hàng khi khách hàng có
yêu cầu.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Kênh 2: Hoạt động của kênh này cũng tương đối mạnh và đứng sau hoạt động của
kênh 3. Doanh thu của kênh 2 cũng tăng đều theo thời gian, số lượng các đại lý, cửa
hàng tham gia vào kênh mỗi năm đều tăng nhất là những tỉnh có diện tích cây
trồng phát triển như: Nam Định , Hà Nam , Thái Bình,…
Kênh 3: Với việc sử dụng loại kênh này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn, hoạt
động giao dịch diễn ra dễ dàng hơn do số lượng các cửa hàng, đại lý nhiều, phân bố
rộng. Doanh số của kiểu kênh này cao, tăng đều qua các năm và phù hợp với điều
kiện kinh doanh của công ty. Đây chính là kênh chủ đạo của công ty.
Kênh 4: Loại kênh này có nhiều cấp độ trung gian vì thế khả năng bao phủ thị
trường lớn nhưng các mối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt
động quản lý của công ty. Loại kênh này được sử dụng nhiều ở các tỉnh xa và ở
miền Trung. Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù doanh thu
khá cao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác. Mặc dù vậy đây là
kiểu kênh mà công ty cần quan tâm phát triển, doanh thu kiểu kênh này tăng mạnh