1
Chương 3:
Chương 3:
PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP
TTr TG
2
I. KHÁI NIỆM
I. KHÁI NIỆM
Là hệ thống quan điểm, mục tiêu, định hướng
cùng những phương thức thâm nhập TTr nhằm
đưa SP thâm nhập vào TTr TG vững chắc & có
hiệu quả
3
II. NHIỆM VỤ
II. NHIỆM VỤ
-Xây dựng mục tiêu định hướng thâm nhập TTr TG hợp lý
Chỉ ra phương hướng phát triển chung & mục tiêu cần
phải đạt được trong một giai đoạn nhất định của quá
trình thâm nhập TTr TG .
-Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các
phương thức thâm nhập TTr TG của các DN và lựa chọn
phương thức thâm nhập hợp lý.
-Xây dựng và thực hiện những chiến lược marketing-mix
trong từng giai đoạn cụ thể.
LƯU Ý
DN XNK khi xây dựng phương thức thâm nhập TTr TG phải
quán triệt những quan điểm mục tiêu định hướng thâm
nhập TTr TG của cả nước, của địa phương nhằm đảm
bảo phát triển XK theo mục tiêu đã định.
4

Đòi hỏi M/Bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối
nhanh. Chọn phương thức thâm nhập gắn liền
điều kiện bảo quản tốt SP.
+Những SP kỹ thuật cao cấp:
Đòi hỏi phải có chuyên viên kỹ thuật tiếp xúc trực
tiếp với K/H để giải thích kỹ thuật, cách lắp đặt,
cách bảo quản, yêu cầu DV sau bán hàng
Phải sử dụng mạng lưới đại lý địa phương.
+Những SP cồng kềnh:
Đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở, hạn
chế số lần bốc dỡ trong quá trình vận chuyển
hoặc chuyển công đoạn lắp ráp cho nhà p/phối
7
3. Ðặc điểm của K/H:
-Số lượng K/H
-Sự phân bố dân cư
-Thu nhập, thói quen, tập quán mua hàng,
môi trường văn hóa mà họ chịu ảnh
hưởng & phản ứng của họ đối với từng
phương thức thâm nhập.
VD: Mật độ dân số càng đông thì sức hấp
dẫn của TTr càng cao đặc biệt với các
mặt hàng TD
8
4. Ðặc điểm của hệ thống trung gian:
-Hệ thống P/Phối chuyên nghiệp hay không chuyên
nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức
xâm nhập TTr
-Xu hướng hệ thống P/Phối trung gian ở nước ngoài
thường thích bán những SP có nhãn hiệu bán chạy, hoa

Các phương thức thâm nhập thị
trường thế giới
trường thế giới
Phương thức thâm nhập
Phương thức thâm nhập
thị trường thế giới
thị trường thế giới
Thâm nhập
Thị trường
TG từ sản xuất
ở trong nước
Thâm nhập
Thị trường
TG từ sản xuất
ở nước ngoài
Thâm nhập
Thị trường
TG từ các
khu vực
đặc biệt
11
1. Phương thức thâm nhập TTr TG
từ SX trong nước
-Được các q/gia đang phát triển thường vận dụng.
-Ðối với quá trình phát triển của nền k/tế quốc dân,
phương thức này có ý nghĩa quan trọng sau đây:
· Sẽ tạo nguồn vốn ngoại tệ để thoả mãn nhu cầu NK và
tích lũy phát triển SX trong nước.
· Ðẩy mạnh XK được xem là một yếu tố quan trọng để kích
thích sự tăng trưởng nền k/tế q/gia.

-Là phương thức nhanh
nhất, dễ dàng nhất & ít
rủi ro nhất vì các rủi ro
đã chuyển cho các nhà
XK TG gánh chịu
-Thích hợp với các nhà SX
nhỏ
-Không phải quan tâm về
v/đề đóng gói, bao bì,
vận chuyển, bảo hiểm,…
-Là phương thức giới thiệu
SP ra TTr nước ngoài với
chi phí thấp, ít ràng buộc
về nguồn lực
-Tạo cơ hội tìm những K/H
tiềm năng sau này

Nhược điểm của
XK gián tiếp
-Sự thành công, thất
bại đều phụ thuộc vào
các chiến lược của các
nhà XK TG
-T/Tin không được cập
nhật, khả năng chớp
cơ hội thấp
-Quyết định về giá
không chính xác, dể
bị ép giá
-Khó kiểm soát phân

điều kiện cạnh tranh trên TTr TG.
-Nhờ họ nhà SX không cần phải ra TTr nước ngoài
để đàm phán trực tiếp với NM nước ngoài cũng
như không phải lo về v/đề đóng gói, vận tải,
bảo hiểm HH XK
16
3/ Nhà ủy thác XK
(Export Commission House)-Họ là đại diện cho những NM nước ngoài & cư trú trong
nước của nhà XK
-Nhà ủy thác XK hành động vì lợi ích của NM nước ngoài
và NM nước ngoài trả phí ủy thác (hoa hồng) cho họ.
-Đây là phương thức thuận lợi cho XK. Việc thanh toán
thường bảo đảm nhanh chóng cho người SX và những
v/đề về vận chuyển HH XK hoàn toàn do các nhà ủy
thác XK chịu trách nhiệm.
4/ Nhà môi giới XK (Export Broker)-Là TG đơn giản thực hiện chứng năng liên kết giữa nhà
XK và nhà NK.
-Người môi giới được nhà XK ủy nhiệm và trả hoa hồng
cho hoạt động của họ.
-Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng
hay một nhóm hàng nhất định.
17
5/ Nhà XK (Export Merchant)

Trích đoạn KHÁI QUÁT ƯU NHƯỢC ĐiỂM KHÁI QUÁT ƯU NHƯỢC ĐiỂM

---