LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành quá trình học tập cũng như khóa luận tốt nghiệp Đại học
của mình trước tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban giám hiệu nhà
trường, các thầy cô giáo đặc biệt là các thầy cô trong khoa Kế toán & QTKD,
những người đã truyền đạt cho tôi những kiến thức bổ ích trong suốt quá trình
học tập và rèn luyện tại trường.
Tôi xin được cảm ơn cô giáo hướng dẫn Th.S Dương Thị Hoa – Giảng viên
khoa Kế toán & QTKD - đã dành nhiều thời gian tâm huyết, tận tình hướng dẫn,
chỉ bảo cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài này.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên Công ty TNHH công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam đặc biệt là
các nhân viên phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự đã
giúp đỡ nhiệt tình trong thời gian tôi thực tập tại Công ty..
Cuối cùng tôi xin cảm ơn sự quan tâm, động viên, giúp đỡ nhiệt tình của
gia đình và bạn bè trong suốt thời gian qua.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 18 tháng 02 năm 2013
Sinh viên
Nguyễn Thị Thúy Hằng
i
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................i
DANH MỤC BẢNG.............................................................................................v
DANH MỤC SƠ ĐỒ...........................................................................................vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ.......................................................................................vi
DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT........................................................vii
PHẦN 1.................................................................................................................1
MỞ ĐẦU...............................................................................................................1
1.1 Đặt vấn đề...................................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu...................................................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung.............................................................................................2

sát sao trong công tác quản lý các hoạt động sản xuất và quản lý tốt các khoản
chi phí sản xuất nên cùng với được đầu tư đổi mới trang thiết bị , máy móc
sản xuất nên sản lượng sản xuất ra tăng lên, đồng thời cũng do chất lượng sản
phẩm đã được nâng lên đáng kể nên công ty cũng tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn vì thế mà tổng doanh thu tăng dần qua 3 năm từ đấy lợi nhuận gộp
và lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng tăng lên khá cao.
.........................................................................................................................55
Năm 2011 mặc dù doanh thu của công ty là 89,810 tỷ đồng tăng 16,83% so
với năm 2010 nhưng lợi nhuận thuần của công ty giảm 15,61% do tình hình
kinh doanh năm 2011 gặp hết nhiều khó khăn, giá nguyên liệu đầu vào gia
tăng liên tục làm cho giá thành sản phẩm sản xuất ra tăng lên khá nhiều và sự
cạnh tranh của những doanh nghiệp cao su khác đặc biệt là các doanh nghiệp
liên doanh. ......................................................................................................56
Cũng như các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác, Công ty TNHH Ishigaki
Rubber Việt Nam đã góp một lượng thuế lớn cho ngân sách nhà nước, góp
phần ổn định xã hội và đưa đất nước ta phát triển đi lên. ..................................56
3.2 Kết quả nghiên cứu....................................................................................58
3.2.1 Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt
Nam.....................................................................................................................58
iii
3.2.2Thị trường tiêu thụ ......................................................................................66
3.2.2.1 Kim ngạch xuất khẩu...............................................................................66
3.2.3. Các hình thức, phương thức tiêu thụ của Công ty.....................................72
3.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng...............................................................................79
3.3 Giải pháp đề xuất.......................................................................................80
3.3.1. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Ishigaki Rubber
Việt Nam.............................................................................................................80
3.3.2 Đề xuất một số giải pháp............................................................................83
PHẦN 4...............................................................................................................97
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................................97

Biểu đồ 3.6 Kim ngạch và tốc độ tăng trưởng XKCS.........................................48
Biểu đồ 3.8 Cơ cấu sản phẩm cao su xuất khẩu năm 2011..................................64
Biểu đồ 3.9 Diễn biến giá cao su năm 2011.........................................................71
Biểu đồ 3.10: Tỷ trọng phương thức tiêu thụ trong nước....................................75
Biểu đồ 3.11: Tỷ trọng hai hình thức xuất khẩu..................................................78
vi
DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Nội dung
ANRPC Hiệp Hội các nước sản xuất Cao su
DN Doanh nghiệp
EU Liên minh châu Âu
FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài
IRSG Tổ chức khảo cứu cao su thế giới
KCN Khu công nghiệp
KCS Kiểm nghiệm thực phẩm
KH Kế hoạch
SP Sản phẩm
SXKD Sản xuất kinh doanh
TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TT Thực tế
TTSP Tiêu thụ sản phẩm
WTO Tổ chức thương mại thế giới
vii
PHẦN 1
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề.
Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, đất nước ta đang bước vào thời kì
mới với những chuyển đổi hết sức mạnh mẽ và rõ rệt. Đất nước ta đang chuyển
đổi cơ chế quản lí kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang

ra một số biện pháp hoàn thiện hơn về tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Ishigaki Rubber Việt Nam.
1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể.
Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công
ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam trong thời gian qua.
Đề xuất một số biện pháp về tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu.
- Nghiên cứu những lý luận và thực trạng hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Chính sách sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh, so sánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
2
- Báo cáo thực tế về tình hình kinh doanh của công ty.
- Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu.
- Phạm vi không gian: Lô A 11-2 KCN Hà Nội – Đài Tư, Số 386 đường
Nguyễn Văn Linh, Quận Long Biên, TP. Hà Nội.
-Phạm vi thời gian: Các số liệu được thu thập và phân tích chủ yếu từ
2009 - 2012, Thời gian nghiên cứu đề tài từ ngày 15/09/2012 đến ngày
15/12/2012.
1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến
Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ishigaki Rubber
Việt Nam.
3
PHẦN 2
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tài tiệu.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất -
thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp
2
. Đặc điểm lớn nhất của
sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực
hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn
hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng
hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
2
Đặng Đình Đào( 2002). Thương mại doanh nghiệp
5
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất
ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

đối với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật định.
Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội
chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp
thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình,
giảm lượng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng quy
mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù đắp chi phí và
để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nước, đảm bảo tình hình tài chính của công
ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín cho công ty trên thị trường.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí
bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng
lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu
kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây
ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm
toàn bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí.
7
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng
bước thực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ
về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị
trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu,
thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính
mình, qua đó hoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những
bước đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây
dựng, thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp
có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá

tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán
hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách
hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của
người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu
cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công
nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người
công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ
khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
9
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận
cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
* Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp
mới được quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh

* Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá,
xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc điểm của
nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ về các đối
thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài
chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv..v. Cần phải nghiên cứu kỹ phản
11
ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến
mại của công ty.
Phân tích mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất. Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ
sao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất.
*Phương pháp thu thập thông tin:
Thông tin được lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo. Phương pháp này
thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường, lập danh sách những thị
trường có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.
Nhược điểm: của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông
tin từ các nguồn khác nhau, thông tin có thể bị cũ, thông tin không chính xác,
không đầy đủ, độ tin cậy không cao.
Ưu điểm: Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí.
Thông tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như: Quan
sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn. Sau khi thu thập các thông tin cần thiết
công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không

đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát
triển của thi trường khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công
ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ
sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn
bộ đời sống của nó.
- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thi trường nhưng tiêu thụ
rất chậm do hàng hoá được ít người biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm
là rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ. Nhiệm vụ của giai
đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các
kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo.
13
-Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị
trường đã chấp nhận thị trường mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm
nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trường là
tương đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để:
+ Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới.
+ Khai thác các đoạn thị trường mới.
Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
- Giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được đặc trưng bởi
số lượng bán ra ổn định. Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra giảm
dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm
thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản phẩm
bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất. Khi sản lượng tiêu thụ bị
chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách
để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau.
- Giai đoạn suy thoái: Có thể thấy đặc trưng của giai đoạn này là khối
lượng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh. Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì
khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh. Nếu tình
trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh
nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản

hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh
tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.
+ Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải
có một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu
quả để sản phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Một
sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người
15
tiêu dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu
sử dụng. Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách
về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng. Do vậy,
khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thị trường thì ngoài việc
xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm
để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trường thì các nhà
quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trương, tiếp
thị, quảng cáo cho sản phẩm đến được với người tiêu dùng.
+ Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ
nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số
lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản
xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về
thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất
Với người tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân
phối hiệu quả nhất cho mình.
+ Các loại kênh phân phối
Kênh trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào.
Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các

phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Trung gian
Người tiêu dùng
17
-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu
dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng
công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối
với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người
đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều
người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
+ Kênh hỗn hợp
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực
thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ
hàng hoá tiêu dùng cá nhân.
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối
tượng tiêu dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân
và kênh phân phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
Kênh tiêu dùng cá nhân là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho
nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy
nhiên khối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực
rộng lớn. Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng
trực tiếp của mình do giới hạn về khả năng tài chính do vậy họ phải sử dụng
nhiều trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đối với loại hàng hoá này
Doanh nghiệp