Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

331.4.2. C cu t chc ca Xớ nghip

Biu hỡnhII.2: C cu t chc ca Xớ nghip Thng mi

1.4.3. C s vt cht v mng li kinh doanh ca Xớ nghip
* C s vt cht: l mt thnh viờn ca Cụng ty NASCO, Xớ nghip
Thng mi cú tr s chớnh t ti Cng Hng khụng sõn bay Ni Bi,
ngay cnh nh ga mi T1, bao gm cỏc phũn ban chc nng v kho hng
hoỏ. Riờng cỏc ca hng trc thuc c b trớ trong nh ga T1 cho phự
hp vi mc ớch kinh doanh. tng xng vi quy mụ ca ga mi, Xớ
nghip cng ó u t khỏ ln cỏc thit b hin i phc v cho cụng tỏc
bỏn hng nh mỏy vi tớnh, mỏy tớnh tin, b quột mó vch cho cỏc ca
hng Bỏch hoỏ v Lu nim. H thng t ng hng c lm bng khung

C

a
hng
n
nhanh
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

34

by cỏc mt hng sang trng nh pha lờ, vng bc ỏ quý v mt s mt
hng da, gi da cao cp. Giỏ ng hng cng c thit k rt p mt,
dựng trng by cỏc mt hng th cụng m ngh. Giỏ cú chiu di 4m,
chiu rng 0,4m, cao 2,5m lm bng g, c t sỏt tng v chia thnh
3 ngn cha hng. Hu ht cỏc phũng ban chc nng u c trang b
mỏy vi tớnh, mỏy fax, in thoi, mỏy in v cỏc dng c vn phũng khỏc
m bo cho cụng tỏc iu hnh t hiu qu.
Do v trớ kho hng hoỏ cỏch xa ca hng nờn Xớ nghip ó u t 2
xe ụ tụ ti dựng vn chuyn hng hoỏ t kho lờn ga. Ngoi ra Xớ nghip
cũn cú 1 chic xe ụ tụ con dựng a ún lónh o trong nhng chuyn
cụng tỏc.
* Mng li kinh doanh: T khi nh ga T1 i vo hot ng thỡ
mng li kinh doanh ca Xớ nghip c b trớ li nh sau:
STT Tờn ca hng a im
1 Ca hng Bỏch hoỏ Tng 2, khu cỏch ly quc t i
2 Ca hng Lu nim Tng 3, khu cỏch ly quc t i
3 Ca hng n nhanh Tng 3, khu cỏch ly ni a v quc t n
4
Ca hng n ung s 1

8 Ca hng n ung s 1 15
9 Ca hng n ung s 2 28
10 Khi khoỏn 11

Biu hỡnh II.4: Tỡnh hỡnh phõn cụng lao ng Xớ nghip Thng mi
Trong nn kinh t th trng sụi ng, cỏc Cụng ty kinh doanh
thnh cụng nht thng l nhng Cụng ty lm hi lũng khỏch hng mt
cỏch cao nht. c bit i vi nhng Cụng ty Thng mi bỏn l thỡ mi
quan h gia khỏch hng v Cụng ty l vụ cựng quan trng. iu ny nh
hng n doanh thu, li nhun, n s sng cũn v phỏt trin ca ton
Cụng ty. Khụng cũn th b ng nh thi bao cp, gi õy khỏch hng
ó úng vai trũ l ngi ch ng trong quan h mua bỏn. H s l nhng
thnh viờn ca ban giỏm kho trong cuc thi ti gia cỏc Cụng ty sn xut
kinh doanh núi chung v cỏc Cụng ty Thng mi bỏn l núi riờng. Nm
vng c trit lý kinh doanh: khỏch hng l ngi cho ta vic lm v tr
lng cho ta, ban lónh o Xớ nghip Thng mi ó rt chỳ trng n
cụng tỏc t chc lc lng nhõn s, c bit l vic t chc nhõn s cỏc
ca hng sao cho phự hp vi tỡnh hỡnh kinh doanh hin nay ca Xớ
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

36

nghip, chớnh nh cú quan im rừ rng nh trờn m cụng tỏc qun lý i
ng nhõn viờn bỏn hng Xớ nghip Thng mi t hiu qu khỏ cao.
* Thng kờ s lng lao ng theo trỡnh v tui ca Xớ
nghip Thng mi nm 2002 2005:
Nm 2002 2003 2004 2005
TT


5 Cao ng 12 7.4 0 0 0 0 0 0
6 Trung cp 8 4.8 3 1.8 11 6.8 15 8.9
7 S cp 63 38.6 60

37.5 61 37.6 54 31.9

8 CNKT 9 5.5 12

7.5 10 6.2 7 4.1
9 Cha qua o to 60 36.8 55

34.4 47 29 47 27.8

10

Di 28 tui 30 18.4 29

18.1 24 14.8 26 15.4

11

T 29 - 40 tui 92 56.5 91

56.9 89 54.9 87 51.5

12

T 41 - 50 tui 40 24.5 39

24.4 48 29.7 54 31.9

2004. Nh vy, lao ng trỡnh i hc cú xu hng tng lờn theo
tng nm.
Nm 2002 ton Xớ nghip cú 12 ngi cú trỡnh cao ng v
khụng cũn cỏc nm tip theo.
Trỡnh trung cp trong Xớ nghip nm 2002 cú 8 ngi, nm 2003
ch cũn 3 ngi, gim xung 37,5% so vi nm 2002, nm 2004 tng lờn 8
ngi so vi nm 2003. Nm 2005 cú 15 ngi, tng lờn 4 ngi so vi
nm 2004.
Trỡnh s cp trong Xớ nghip nm 2002 cú 63 ngi, nm 2003
ch cũn 60 ngi, gim xung 95,2% so vi nm 2002. Nm 2004 tng lờn
1 ngi so vi nm 2003, nm 2005 cú 54 ngi, gim xung 88,5% so
vi nm 2004.
Nm 2002, CNKT cú 9 ngi, nm 2003 cú 12 ngi, tng 133,3%
so vi nm 2002. nm 2004 cú 10 ngi v n nm 2005 ch cũn 7
ngi.
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

38

Lao ng cha qua o to nm 2002 l 60 ngi, nm 2003 ch
cũn 55 ngi, gim xung 91,7% so vi nm 2002. T nm 2004 n
2005 thỡ s lao ng ny vn gi mc 47 ngi.
* Phõn loi theo tui lao ng:
Trong Xớ nghip Thng mi, lc lng lao ng t 29 n 40 tui
chim a s, sau ú n lc lng lao ng t 41 50 tui. ng th 3
trong Xớ nghip l lc lng lao ng di 28 tui, tip ú l lc lng
lao ng t 51 55 tui. Nhỡn chung lc lng lao ng ti Xớ nghip
Thng mi khụng bin ng nhiu v s lng nhng li thay i v mt
cht lng. iu ny rt phự hp vi loi hỡnh kinh doanh Thng mi

nh: dao ng nhu cu tiờu th hng hoỏ trờn th trng, s xut hin hng
hoỏ mi, ngun hng mi, s bin ng v giỏ mua, giỏ bỏn trờn th
trng, bin ng v ngun hng. Nhng thay i ca cỏc vn bn cú liờn
quan m c bit l cỏc chớnh sỏch thu, xut nhp khu, ti chớnh cng
c Xớ nghip cp nht s dng. Mc dự Xớ nghip ó chỳ ý n h
thng thụng tin tin hnh phõn tớch Marketing, song cha y do
cha quan tõm n cỏc yu t ca mụi trng v mụ v vi mụ, thụng tin
thu thp c cũn cha kp thi v kộm tin cy.
Quy trỡnh nghiờn cu th trng v khỏch hng ca Xớ nghip
Thng mi c th hin qua bng sau: Nhn bit v thu thp thụng
tin

X lý thụng tin
Phõn tớch thi c kinh doanh
Nu hi t Nu khụng hi t
Quyt nh kinh doanh Quyt nh khụng kinh doanh
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

40

Biu hỡnh II.7: Quy trỡnh nghiờn cu Marketing hin ti ca Xớ nghip
Thng mi - Cụng ty Nasco

Hot ng phõn tớch Marketing ca Xớ nghip Thng mi ch yu
mi dng li phõn tớch im mnh/ im yu v phõn tớch c hi/e do.
Nhng phõn tớch ny l c s Xớ nghip ra cỏc quyt nh trong iu

tng cho ngi thõn, bn bố ca mỡnh sau nhng chuyn i xa.
2.2.2 . La chn th trng mc tiờu
on th trng hp dn nht m Xớ nghip la chn s l on th
trng cú doanh s cao, mc tng trng mnh, mc li nhun ln, ớt sc
ộp cnh tranh v cỏch tip th n gin. Tuy nhiờn, trờn thc t, vic la
chn on th trng mc tiờu ca Xớ nghip cũn kộm chớnh xỏc v hiu
qu em li cha cao. Xớ nghip chn cỏch ỏp ng th trng bng chin
lc Marketing khụng phõn bit, cú ngha l vi mt nhón hiu hng hoỏ,
Xớ nghip theo ui th trng bng mt hỡnh thỏi chin lc tip th vi
mt gii phỏp Marketing. Tuy nhiờn, Xớ nghip li tp trung vo im ph
bin trong nhu cu khỏch hng hn l khai thỏc nhng nột d bit v nh
hỡnh mt chng trỡnh tip th hng ti i a s khỏch hng. Vi cỏch
la chn ú, Xớ nghip s khụng th khai thỏc trit cỏc on th trng
tng th v cng khụng t c mc tiờu khai thỏc ti a th trng trng
im.
2.2.3. nh v trờn th trng mc tiờu
i vi nhu cu mua sm hay qu tng thỡ Xớ nghip Thng mi
nh v mt hng thng mi ca mỡnh theo phng phỏp h thng cht
lng - giỏ bỏn, ngha l chn v th giỏ cao/cht lng cao, giỏ trung
bỡnh/cht lng trung bỡnh, tng ng vi v th ú l tiờu thc bỏn l phự
hp. Tuy nhiờn thc t cho thy i vi cỏc mt hng lu nim thỡ Xớ
nghip vn cũn a ra mc giỏ chung cho tt c khỏch hng m cha cú
chớnh sỏch mt hng phự hp vi thu nhp ca mt s on th trng nh
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

42

th trng a tin, th trng doanh nhõn.õy cng l mt hn ch ca
Xớ nghip trong vic nh v hng hoỏ ca mỡnh trờn th trng mc tiờu.


Biu hỡnh II.9:Thng kờ danh mc v t trng cỏc mt hng kinh doanh
ch yu ti Xớ nghip Thng mi
Mt hng kinh doanh chu tỏc ng mnh m thng xuyờn ca nhu
cu tiờu dựng v th trng. Th trng l ni cung cp nhng thụng tin
sng ng nht v nhu cu tiờu dựng xó hi. Nm c quy lut ny, Xớ
nghip Thng mi ó thụng qua vic tỡm hiu nhu cu ca hnh khỏch i
mỏy bay xỏc lp nờn trc din mt hng kinh doanh hp lý v cú hiu
qu cao c v cht lng v s lng.
Ngun hng ca Xớ nghip phn ln do t cung ng tip th tỡm
kim, khai thỏc t cỏc c s sn xut, mt phn do cỏc nh cung cp gii
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

44

thiu, tỡm n Xớ nghip ngh kớ kt hp ng bỏn hng, kớ gi hay i
lý tiờu th.
Hin nay Xớ nghip ang l i lý chớnh thc cho Cụng ty nc gii khỏt
Coca-Cola, Cụng ty Sa Vit nam, nh mỏy Bia ụng Nam , Cụng ty
Bia Vit H ng thi l i tỏc ca Cụng ty Bỏnh ko Hi Chõu, Xớ
nghip ch tỏc vng bc H Ni.
Vi nhúm hng kinh doanh nh trờn, ph mt hng ca Xớ nghip
Thng mi khỏ phong phỳ v a dng, cú kh nng ỏp ng nhu cu ca
khỏch hng. Xó hi ngy cng phỏt trin, mc sng ca ngi dõn ngy
cng c nõng cao dn n s tng lờn c v cht lng ln s lng ca
nhu cu tiờu dựng. Thờm vo ú, do s m ca ca nn kinh t dn n
nhiu cụng ty nc ngoi ó thnh lp cỏc chi nhỏnh, vn phũng i din
nhm a hng hoỏ vo kinh doanh ti khu vc ga Quc t Ni bi nờn
ũi hi Xớ nghip phi tớch cc a ra nhng chin lc thớch hp nhm

sỏch giỏ cao hn, thp hn hay ngang bng vi giỏ th trng. Chớnh sỏch
nh giỏ ca Xớ nghip c xõy dng ch yu da vo chi phớ iu kin
cng lói d tớnh. Do mt hng kinh doanh khỏ phong phỳ nờn vi a s
cỏc mt hng cú giỏ tr khụng ln thỡ Xớ nghip thng s dng k thut
nh giỏ theo mt cụng thc nht nh, thng tớnh giỏ bng cỏch cng
thờm mt t l lói vo chi phớ. Vi vic ỏp dng k thut nh giỏ trờn chi
phớ, nhõn viờn bỏn hng cú th khụng cn thit phi nh giỏ ca tng mt
hng m gớa cú th c nh v v cp nht bng mỏy vi tớnh khi s dng
cỏc d liu k toỏn. Chng hn, khi Xớ nghip t l cn biờn tng cng
(gross margins) cho mt hng lu nim l 45% thỡ mi tờn hng s c
tớnh bng cỏch nhõn chi phớ vi 1,45. iu ny c bit hu ớch v tin
dng khi hin nay Xớ nghip bt u s dng h thng mỏy quột mó vch
sn phm hai ca hng Lu nim v Bỏch hoỏ. Sau õy l quy trỡnh nh
giỏ Xớ nghip Thng mi
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

46Biu hỡnh II.10: Quy trỡnh nh giỏ ph bin hin nay ca Xớ nghip
Mc dự mụi trng kinh doanh ca Xớ nghip khỏ thun li do i
th cnh tranh rt ớt trong khu vc nh ga T1 song khụng vỡ th m Xớ
nghip nh giỏ cao mt cỏch tu ý. Hu ht cỏc mt hng c nh giỏ
cao hn mt chỳt so vi giỏ th trng do chi phớ thuờ mt bng kinh
doanh ti ga T1 quỏ cao, hn na mc thu hi quan cng rt ln v iu
ct yu nht l cht lng hng hoỏ c m bo vi tiờu chun cao.
Khụng tn ti tỡnh trng kinh doanh hng kộm phm cht, hng gi ti Xớ
nghip. ú cng l mt trong nhng lý do gii thớch vỡ sao khỏch hng
sn sng chi thờm mt khon tin i ly s hi lũng v t nim tin

mng li cỏc ca hng cng thay i theo s sp xp ca Cm cng
Hng khụng min Bc. Thc t cho thy, tỡnh hỡnh b trớ cỏc quy bỏn ti
ga mi ca Xớ nghip cha phự hp vi chc nng kinh doanh ca tng
ca hng. Kt qu tiờu th hng hoỏ ti hai quy hng Bỏch hoỏ v Lu
nim khụng ng u, khỏch hng tp trung mua ch yu quy Bỏch
hoỏ.
- Trang trớ ni cụng tỏc bỏn: Mc dự cú s gii hn v khụng gian
quy bỏn trong khu cỏch ly, nhng do cú cỏch b trớ cỏc gian hng hp lý
trong ú cỏc t ng hng, giỏ hng c u t hon ton mi vi kớch
thc phự hp, mu sc trang nhó nờn lm tng m quan cho tng th gian
hng.
- Trng by v gii thiu hng: Hng hoỏ c chun b v sp xp
khỏ hp lý lm ni bt nột c trng ca tng mt hng, ng thi kớch
thớch s tũ mũ ca khỏch hng. T trng by hng hoỏ c lm bng
khung g kớnh chia lm 4 ngn u nhau, di cựng l mt ngn bo
qun v lu gi hng hoỏ. Giỏ ng hng c lm bng g, t sỏt
tng, gm 4 ngn u nhau. Hng hoỏ c phõn b riờng bit theo c
tớnh thng phm v tớnh cht lý hoỏ ca tng mt hng.
H thng kờnh phõn phi hng hoỏ t Xớ nghip Thng mi n
cỏc ca hng c cu trỳc nh sau:
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

48

mi

Cỏc ca
hng bỏn
l

Ngi tiờu
dựng cui
cựng
(1)
(2)