Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 1

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC
KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
(Negotiation)
MSMH:
QT203DV01
A. Quy cách môn học
 Tên môn học: Kỹ thuật thương lượng (Negotiation)
 Mã số môn học (MSMH): QT203DV01
 Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:
– Số tiết lý thuyết: 28 tiết
– Số tiết bài tập: 0 tiết
– Số tiết thực hành: 14 tiết

Số tín chỉ: 03
 Số tiết tự học : 90 tiết
B. Liên hệ với môn học khác
Môn tiên quyết: không
C. Tóm tắt nội dung môn học
Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về nghiệp vụ thương lượng trong kinh
doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng.
Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh
động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rỏ ràng
về
nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng.
D. Mục tiêu của môn học
Mục tiêu của môn học “Kỹ thuật thương lượng” là nghiên cứu các vấn đề cốt lõi của
quá trình thương lượng để có thể ứng dụng vào trong thực tế hoạt động kinh doanh của
của các tổ chức nhằm đạt được hiểu quả cao nhất. Cụ thể là:
1. Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh.

hướng dẫn thêm.
Nhập vai thương lượng dựa trên các tình huống được phân cơng:
1. Lớp sẽ phân chia thành 10 nhóm (5-6 người/nhóm). Trong một số buổi lên lớp
giảng viên sẽ chỉ định 2 nhóm cùng nghiên cứu một tình huống. Mỗi nhóm sẽ
đóng vai một bên của cuộc thương lượng.
Vận dụng các kỹ năng vừa học để tiến
hành thương lượng theo u cầu của tình huống.
2. Thời gian chuẩn bị là 15 phút, thời gian trình bài là 15 phút
3. Các thành viên nhóm khác sẽ có các nhận xét với 2 nhóm vừa trình bày xong
trong vòng 15 phút.
Các tình huống có thể lựa chọn (tham khảo tài liệu của Michael Schatzki):
- Mua xe hơi/xe gắn máy mới
- Mua xe hơi/xe gắn máy cũ
- Đàm phán tiền lương và phúc lợi trong cơng việc sẽ nhận (mới)
- Đàm phán về giá của những món hàng giá trị cao
- Đàm phán tăng lương
- Đàm phán mua và bán nhà
- Đàm phán tiền th nhà/văn phòng
-
Đàm phán với cơ quan nhà nước
Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 3
- Đàm phán vay tiền ngân hàng
- Tình huống khác (với sự đồng ý của giảng viên)
G. Tài liệu học tập
1. Tài liệu bắt buộc
– Charles P. Lickson, Robert B. Maddux, Negotiation basics: win-win
strategies for everyone (4
th
edition). Thomson 2005
– Fisher, Roger & Ury, William. 1991. Getting to Yes: Negotiating

ần đề cập đến kế hoạch (khâu chuẩn bị), chiến lược và chiến
thuật đàm phán được sử dụng, và kết quả đàm phán.
3) Thi cuối môn học
Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:
Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 4
o Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 50-60% số điểm
o Xử lý một tình huống chiếm 40-50% số điểm
2. Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá
Thành
ph
ần
Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra lần
1
Bài t
ập cá nhân, nhóm 20% Tuần 2 đến
tuần 14
Kiểm tra lần
2
20 phút/
nhóm
Tham gia vào ho
ạt động nhập vai
và thực hiện thương lượng trên lớp
học
30%

Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 5
1
Gi
ới thiệu môn học, các định nghĩa về thương
lượng/đàm phán
Negotiation basics pp 3-4,
handouts distributed in
class
2
Xác định các cơ hội đàm phán, khi nào không cần
đàm phán, mối liên hệ giữa đàm phán và mâu
thuẫn
Negotiation basics pp 5-9,
handouts distributed in
class, negotiation
situtations 1&2
3
Các ki
ểu đàm phán
Negotiation basics pp 10-
14, negotiation situtations
3&4
4
Các phong cách và phương pháp đàm phán,
phương pháp win
-win
Negotiation basics pp 19-
24, negotiation situtations
5&6
5

ảy bước cơ bản trong quá trình đàm phán (bước
4-7)
Negotiation basics pp 55-
61, negotiation situtations
15&16
11
Các chi
ến lược và chiến thuật đàm phán
Negotiation basics pp 67-
72
12
Các chi
ến lược và chiến thuật đàm phán (tt)
Negotiation basics pp 73-
79
13
Th
ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của
nhóm
14
Th
ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của
nhóm
15
Th
ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của
nhóm, ôn tập