Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
MỤC LỤC
PHẦN I: MỞ ĐẦU ii
1.1. Đặt vấn đề ii
1.2. Mục tiêu nghiên cứu iii
1.2.1.Mục tiêu nghiên cứu chung iii
1.2.2. Mục tiêu cụ thể iv
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu iv
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu iv
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu iv
PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU iv
2.1.Tổng quan tài liệu iv
2.1.1. Tổng quan về chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty iv
2.1.1.1. Những vấn đề chung về marketing iv
2.1.1.2. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp và vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hệ thống
marketing- mix ix
2.1.1.3. Các bước tiến hành xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp xxiv
2.1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chiến lược xúc tiến hỗn hợp xxxviii
2.1.4. Khung phân tích vấn đề xxxviii
2.2. Phương pháp nghiên cứu xxxix
2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu xxxix
2.2.1.1. Thu thập số liệu sơ cấp xxxix
2.2.1.2. Thu thập số liệu thứ cấp xxxix
2.1.2. Phương pháp xử lý số liệu xxxix
2.1.3. Phương pháp phân tích xxxix
PHẦN III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN xl
3.1. Khái quát về công ty TNHH Tân Thế Kỷ xl
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Tân Thế Kỷ xli
3.1.2. Đặc điểm bộ máy tổ chức và quản lý của công ty TNHH Tân Thế Kỷ xliii
3.1.2.1. Ban giám đốc xliv
3.1.2.2. Các phòng ban xliv

3.4.2.1. Bán hàng cá nhân 79
3.4.2.2. Quảng cáo 80
3.4.3. Phối hợp chiến lược xúc tiến hỗn với các chính sách khác trong chiến lược
marketing mix 80
3.4.3.1. Phối hợp với chính sách sản phẩm 80
3.4.3.2. Phối hợp với chính sách giá cả 81
3.4.3.3. Phối hợp với chính sách phân phối 81
PHẦN IV: KẾT LUẬN 82
PHẦN I: MỞ ĐẦU
1.1. Đặt vấn đề
Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới ngày nay càng mạnh mẽ, nền
kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập vào nền kinh tế khu vực và trên thế giới.
Các doanh nghiệp trong nước đã đẩy mạnh nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm nhằm mục đích thỏa mãn lợi ích người tiêu dùng mang lại lợi nhuận cao,
chiếm lĩnh thị phần và cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác. Marketing là
lĩnh vực được các doanh nghiệp nươc ta quan tâm, nghiên cứu, vận dụng để đưa sản
phẩm thâm nhập được vào thị trường trong và ngoài nước. Marketing ngày càng trở
thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp, sự
thành công đó phụ thuộc vào việc doanh nghiệp nhận biết ứng xử như thế nào trước
những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường
kinh doanh, môi trường marketing và hành vi mua của khách hàng giúp doanh
ii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
nghiệp dự đoán được những cơ hội và đe dọa từ phía môi trường tới quá trình làm
marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho
nhà quản trị để phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch
chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing mix: sản phẩm, giá cả, phân phối và
xúc tiến hỗn hợp. Chính chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ
trong hệ thống chính sách marketing ngày càng được xem là vấn đề thời sự nhất
trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì chiến lược

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm thiết bị công
nghiệp của công ty TNHH Tân Thế Kỷ từ năm 2009-2011
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian: tại công ty TNHH Tân Thế Kỷ số 212, Tôn Đức
Thắng, quận Đống Đa, Hà Nôi
 Phạm vi thời gian: Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm
thiết bị của công ty TNHH Tân Thế Kỷ từ năm 2009-2011
 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm
thiết bị công nghiệp của công ty
PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1.Tổng quan tài liệu
2.1.1. Tổng quan về chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty
2.1.1.1. Những vấn đề chung về marketing
a. Khái niệm về marketing
Trong thế giới phức tạp ngày nay tất cả chúng ta phải am hiểu marketing. Khi
bán một chiếc máy tính, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện
hay tuyên truyền một ý tưởng chúng ta đã làm marketing. Có ai đó tìm cách bán cho
ta một thứ gì đó và chúng ta phải biết nhận ra những phương pháp tiêu thụ đang
được vận dụng. Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị
người tiêu dùng, dù cho là mua kem đánh răng, một con gà, chiếc máy tính hay một
chiếc ô tô.
iv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
Muốn biết được khách hàng thích gì, cần làm gì thì người làm marketing phải
tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Ngoài ra cần phải tìm hiểu về
giá trị mà sản phẩm mang lại có thỏa mãn và phù hợp với giá trị mà khách hàng bỏ
ra hay không? Chính vì thế mà người làm marketing cần phải hiểu rõ các khái niệm
sau đây:
Nhu cầu cấp thiết: Nhu cầu cấp thiết của con người là cảm giác thiếu hụt một

sự có mặt của sản phẩm.
Sẽ là sai lầm nếu các nhà sản xuất chỉ chú trọng đến khía cạnh vật chất của
sản phẩm mà ít quan tâm đến những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại. Nếu như thế,
họ chỉ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm chứ không phải là giải pháp để giải quyết
một nhu cầu. Vì vậy, người bán phải ý thức được rằng công việc của họ là bán
những lợi ích hay dịch vụ chứa đựng trong những sản phẩm, có khả năng thỏa mãn
nhu cầu hay ước muốn của khách hàng chứ không phải bán những đặc tính vật chất
của sản phẩm.
Lợi ích: Tổng lợi ích của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng
mong đợi ở mỗi sản phẩm hay dịch vụ nhất định, có thể bao gồm lợi ích cốt lõi của
sản phẩm, lợi ích từ các dịch vụ kèm theo sản phẩm, chất lượng và khả năng nhân sự
của nhà sản xuất, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp…
Để đánh giá đúng sự lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng, ngoài việc xem
xét mức độ mà sản phẩm có thể thỏa mãn mong muốn của người mua, tức là những
lợi ích mà sản phẩm đó có thể đem lại cho họ, nhà sản xuất cần cân nhắc và so sánh
các chi phí mà người mua chi trả để có được sản phẩm và sự thỏa mãn.
Chi phí: Tổng chi phí của khách hàng là toàn bộ các chi phí mà khách hàng
phải bỏ ra để có được sản phẩm. Nó bao gồm các chi phí thời gian, sức lực và tinh
thần để tìm kiếm và chọn mua sản phẩm… Người mua đánh giá các chi phí này
cùng với chi phí tiền bạc để có một ý niệm đầy đủ về tổng chi phí của khách hàng.
Trong giai đoạn mua - bán sản phẩm, các giải pháp nêu trên nên tạo thuận lợi
cho người mua, mua được những gì họ muốn và người bán bán được sản phẩm của
mình. Nhưng trong giai đoạn tiêu dùng, người bán cần biết được liệu người mua có
hài lòng hay không so với những gì mà họ trông đợi ở sản phẩm.
vi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
Sự thỏa mãn của khách hàng: sự thỏa mãn của khách hàng chính là trạng thái
cảm nhận của một người qua việc tiêu dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản
phẩm thực tế đem lại so với những gì người đó kỳ vọng.
Những kỳ vọng của khách hàng thường được hình thành từ kinh nghiệm mua

có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Sẽ là
sai lầm to lớn khi chúng ta tốn nhiều tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm và
dịch vụ mà người tiêu dùng không muốn trong khi có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ
khác họ rất muốn cần được thỏa mãn. Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có
những đặc tính sử dụng luôn luôn được cải tiến, nâng cao hoặc đổi mới. Kiểu cách,
mẫu mã, hình dáng của nó luôn được đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và
phong phú của người tiêu dùng. Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến. Nó
không làm các công việc của nhà kỷ thuật, các nhà công nghệ sản xuất nhưng nó chỉ
ra cho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với số lượng bao
nhiêu và bao giờ thì đưa nó vào thị trường. Nhờ marketing, các doanh nghiệp có thể
giảm bớt được
các
rủi ro trong kinh doanh, tìm kiếm được những cơ hội mới, những
thị
trường
mới qua đó tăng doanh thu và lợi nhuận.
• Vai trò đối với người tiêu dùng
Marketing vừa là một tư duy kinh doanh mới – tư duy hướng về khách hàng,
đồng thời vừa là chức năng quan trọng trong Doanh nghiệp – chức năng kết nối thị
trường với doanh nghiệp, đảm bảo cho doanh nghiệp hướng tư duy về khách hàng.
Do vậy, sản phẩm nào mà có nhiều hãng cùng tham gia cung ứng thì người tiêu
dùng càng có nhiều lợi ích. Bởi vì, trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng
ngày càng đa dạng phong phú về chủng loại, kích thước, mẫu mã và có giá thành rẻ
hơn, chất lượng hơn cùng với dịch vụ ưu đãi hơn.
Với nền kinh tế thị trường tạo ra, hoạt động marketing càng phát triển thì
khách hàng càng được chăm sóc tận tình và chu đáo, luôn lấy phương châm “khách
hàng là thượng đế” để phục vụ tốt nhất. Khách hàng đưa ra những yêu cầu và những
yêu cầu đó sẽ được các doanh nghiệp đáp ứng. Với marketing thì mọi nhu cầu của
khách hàng đều sẽ được quan tâm và chăm sóc, bởi đó chính là “nguồn sống” của
doanh nghiệp.

- Quảng cáo (Advertising)
- Xúc tiến bán
- Bán hàng cá nhân (Personal selling)
ix
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
- Quan hệ công chúng
Xúc tiến hỗn hợp nói riêng và marketing mix nói chung phải được phối hợp tốt
để hoạt động truyền thông đạt hiệu quả tối đa.
Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing- mix mà doanh nghiệp
có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là
truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua.
b. Vị trí của xúc tiến hỗn hợp trong marketing- mix
Marketing –mix là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát, quản lý
và sử dụng nó để gây ảnh hưởng có lợi đối với khách hàng mục tiêu. Thiết lập
marketing – mix là một khâu rất quan trọng và là một cách thức để công ty có thể
tiếp cận với thị trường mục tiêu của mình.
Chính sách marketing – mix được coi là hoàn thiện khi nó phù hợp với thị
trường. Điều này sẽ giúp công ty đứng vững trên thị trường và cạnh tranh với các
đối thủ của mình.
Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing-mix,
nó chiếm vị trí rất quan trọng trong bất kỳ một công ty nào.
Hiện nay xúc tiến hỗn hợp càng được các công ty coi trọng khi mà nó có tác
dụng rất lớn. Người tiêu dùng không thể mua một sản phẩm khi mà không biết hãng
nào sản xuất, nó có phải là sản phẩm nổi tiếng không? Chất lượng tốt không? Các
đặc tính cơ bản của nó như thế nào?… Vì vậy, quá trình ra quyết định mua là một
quá trình tương đối dài và không đơn giản. Người mua có đầy đủ thông tin về sản
phẩm, những hiểu biết cơ bản về nó và đặc biệt là hình thức bên ngoài, kiểu dáng,
chất lượng… để phù hợp với thị hiếu, sở thích và khả năng của họ. Tất cả các công

phẩm, về công ty để duy trì thị trường.
d. Các công cụ của chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc
tiến hỗn hợp phức tạp cho quảng cáo sản phẩm, khuếch chương sản phẩm, khuyến
mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ của công ty với môi trường kinh doanh… Nhưng
nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến hỗn hợp được sắp xếp vào một số
xi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), quan hệ công chúng
(tuyên truyền), bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp)
Sơ đồ 2.1: Các công cụ chủ yếu của chiến của xúc tiến hỗn hợp
 Quảng cáo
Khái niệm:
Quảng cáo là một phương thức giao tiếp được xác định của một nhà quảng
cáo nhất định sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng nhằm thuyết phục và
tác động đến khách hàng mục tiêu và tiềm năng (Tổ chức và quản lý tiếp thị bán
hàng- Nhà xuất bản Lao Động- năm 2005)
Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để
đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường, trong nhiều trường hợp
đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn.
Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là
trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú. Các
doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền thông tin về sản phẩm của mình qua
quảng cáo thị trường. Việc xử lý thông tin quảng cáo tùy thược vào từng đối tượng
nhận tin. Tuy nhiên, tùy theo điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, từng ngành,
từng vùng và từng loại sản phẩm hàng hóa mà hoạt động quảng cáo có những nét
đặc thù khác nhau.
Mục tiêu quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt độngquảng cáo. Những
mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về định vị

chí, báo, tivi, đài phát thanh (radio) Ngoài ra các doanh nghiệp còn quảng cáo
thông qua panô, áp phích, catalog, thư, bao bì… Mỗi loại doanh nghiệp đều có
những lợi thế và tác dụng nhất định.
Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, người quảng cáo phải thông
qua quyết định về phạm vi tần xuất, cường độ tác dụng của quảng cáo. Phạm vi
quảng cáo là số khách hàng cần truyền tin tới họ. Tần xuất chính là số lần xuất hiện
của quảng cáo. Cường độ là mức độ tin cậy gây ấn tượng của quảng cáo
Đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo là rất cần thiết nhưng rất khó
khăn. Trước hết người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo. Quảng
cáo làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích khách hàng lên bao nhiêu và cuối cùng
xiii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
làm tăng doanh số lên bao nhiêu. Phương pháp đánh giá này hiệu quả là so sánh
khối lượng giá bán tăng với chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua.
Hiệu quả doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của
nhiều yếu tố ngoài quảng cáo. Mức độ kiểm soát các yếu tố đó càng cao thì việc xác
định hiệu quả quảng cáo càng thuận lợi và chính xác.
Hiệu quả của quảng cáo còn được đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng
các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa
thích thông điệp quảng cáo.
 Xúc tiến bán
Khái niệm:
Xúc tiến bán chỉ là những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ thông qua nhiều hình
thức như giảm giá, tặng quà kèm theo hàng, bốc thăm trúng thưởng, phiếu ưu đãi…
kích thích để muốn mua hàng của người tiêu dùng.
Hiệp hội Hoa Kỳ đã đưa ra định nghĩa về xúc tiến bán như sau: “Xúc tiến bán
là hình thức tiếp thị sử dụng nhiều công cụ khuyến khích có tác dụng hỗ trợ các
chương trình bán hàng nhằm vào người tiêu dùng, khách hàng”
Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới
việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất

dự trữ của nhà phân phối
• Khuyến khích mua vào những
thời điểm vắng khách
• Đạt nhiều vị trí trưng bày và vị
trí tốt hơn
• Gia tăng nhiệt tình bán hàng
• Tăng cường phân phối sản phẩm
• Khuyến khích ửng hộ sản phẩm
mới, kiểu dáng mới
• Khuyến khích mua nhiều sản
phẩm
• Động viên sử dụng sản phẩm
• Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu
cạnh tranh
• Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu
sản phẩm
• Khuyến khích mua lại sản phẩm
• Thôi thúc mua sắm bốc đồng
Các phương tiện xúc tiến bán :
Hiện nay có rất nhiều hình thức xúc tiến bán. Các hình thức phải liên tục thay đổi
thì mới có thể phát huy được tác dụng kích thích của nó một cách hiệu quả hơn. Có
xv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
thể phân chia công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tùy thuộc vào mục tiêu , nội
dung hoạt động của xúc tiến bán khác nhau. Bao gồm:
• Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao
gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng
Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử. Một số hàng mẫu miễn phí hoặc
giá rất hạ. Hàng mẫu có thể dùng được phân phối tại cửa hàng hoặc gửi tới tận nhà
qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị Thông thường, khi phân phối

thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho doanh nghiệp tiếp
cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời
thu nhận những thông tin phản hồi. Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu các sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng. Duy trì sự
có mặt của doanh nghiệp cũng như sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp trên
thị trường, tạo lòng tin của khách hàng và công chúng.
+ Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các của hàng, quầy hàng giới thiệu
sản phẩm
+ Các cuộc thi và các trò chơi. Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách
hàng, các nhà phân phối hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật
chất. Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự
hưởng ứng của nhiều người. Các trò chơi vui có thưởng vừa mang tính chất
giải trí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia.
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần có chương trình phù hợp với điều
kiện hoàn cảnh của doanh nghiệp. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
- Cường độ kích thích. Cấn giải quyết kích thích mạnh đến nào. Để đảm bảo
thắng lợi cần có một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch
nhịp độ tiêu dùng. Vì vậy, nhu cầu càng giảm càng cần kích thích mạnh. Tùy theo
từng doanh nghiệp, đối với những loại hàng hóa cụ thể mà có mức độ kích thích phù
hợp.
- Đối tượng tham gia. Cần có quy định cụ thể những đối tượng tham gia
chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp. Tất cả mọi người có thể tham gia hay
huy động một nhóm nào đó.
xvii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
- Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bố
chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phương
tiện xúc tiến như phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi được sử
dụng như thế nào trên cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về các phát hành các
tài liệu cần thiết cho những người tham gia.

và giải quyết các thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết
lập và phát triển mối quan hệ bán hàng.
Mục tiêu của bán hàng cá nhân: Những mục tiêu của bán hàng cá nhân có thể
theo hướng tạo nhu cầu hay theo hướng xây dựng hình ảnh. Mặc dù nhiều công ty
quan tâm đến việc thông tin nhắc nhở và xây dựng hình ảnh nhưng mục tiêu chủ yếu
vẫn là hướng khách hàng đễn với sản phẩm.
Theo hướng tạo nhu cầu các mục tiêu cụ thể như sau:
- Đối với thông tin:
+ Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm
+ Giải thích các thắc mắc
+ Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh
- Đối với thuyết phục:
+ Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh.
+ Thay đổi quyết định mua của khách hàng
+ Tối đa hóa số lượng bán trên các mối quan hệ xây dựng được.
+ Bán sản phẩm đồng bộ.
- Đối với nhắc nhở:
+ Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
+ Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua.
+ Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua
Theo hướng xây dựng hình ảnh các mục tiêu cụ thể như sau:
+ Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng.
+ Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.
+ Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khách
Quá trình bán hàng: Doanh nghiệp thường đặt ra những mục tiêu khác nhau
cho người bán hàng của họ. Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là :
xix
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
- Thăm dò ý kiến của khách hàng mới.
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh

không ưa bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không
muốn từ bỏ ưa thích của mình Ngoài ra còn sự phản ứng về giá cả hoặc đặc tính
nào đó của sản phẩm Người bán cần được huấn luyện lỹ để xử lý tình huống này.
- Kết thúc: Những nhân viên bán hàng cần sớm nhận ra dấu hiệu kết thúc ở
người mua. Có thể nhắc lại hệ thống những điểm thỏa thuận về một đơn hàng, đề
xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ
có quyết định mua sớm hơn
- Theo dõi: Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh
giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ.
Đánh giá hiệu quả của bán hàng cá nhân:
Đánh giá hiệu quả của bán hàng cá nhân được xác định một cách nhanh
chóng và chính xác hơn. Vì là cuộc đối thoại trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và
khách hàng nên nhân viên bán hàng có thể thấy ngay hiệu quả của hoạt động này.
Nó được thể hiện qua những vấn đề như: Khách hàng có chăm chú nghe hay không?
Thái độ của khách hàng thế nào? Các mối quan hệ có chiều hướng tốt lên hay xấu
đi? Có mở rộng được mối quan hệ hay không? Cuối cùng là doanh số bán hàng có
tăng hay không và hình ảnh của doanh nghiệp như thế nào?
Hiệu quả của bán hàng cá nhân ảnh hưởng trực tiếp từ đội ngũ nhân viên bán
hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, có trình độ thì hiệu quả của bán hàng cá nhân
sẽ cao và ngược lại.
 Quan hệ công chúng (Tuyên truyền)
Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền
thông tin về hàng hóa dịch vụ, về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại và
tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp như xây dựng và
bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước giới công chúng.
Tuyên truyền còn là một bộ phận cấu thành của một khái niệm mở rộng hơn đó
là tổ chức dư luận xã hội- dư luận thị trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có
một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt,
hình ảnh tốt, xủa lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài.
xxi

xxii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương
- Phương tiện nhận dạng: Đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh
như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm
Đánh giá hiệu quả của hoạt động tuyên truyền:
Cũng giống như hoạt động quảng cáo, đánh giá hiệu quả hoạt động tuyên
truyền rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và không dễ nhận biết.Có
một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng, như:
- Đo lường số lần thông tin xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại
chúng. Người ta có thể lưu giữ được tài liệu về họat động tuyên truyền này.
- Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm (mục tiêu của
tuyên truyền)
- Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận. Người ta so sánh chỉ tiêu
doanh số trước và sau khi thực hiện hoạt động tuyên truyền. Hoạt động có
hiệu quả tức là làm cho doanh số tăng lên.
e. Vai trò của chiến lược xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty và doanh nghiệp đều phải đối mặt
với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải tàn nhẫn nếu họ không xác định được
cho mình một chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp.
Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng không có nghĩa là người tiêu
dùng sẽ mua hàng ngay. Họ phải biết được sự tồn tại của sản phẩm, họ phải được
giới thiệu khái quát của về sản phẩm, những lý do mà sản phẩm ưu việt hơn so với
các sản phẩm cùng loại khác và họ được thuyết phục nên mua các sản phẩm đó càng
sớm càng tốt Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lược một
chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty,
với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng.
Một công ty khi có chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ững với các thị trường
sẽ tăng doanh số hay lượng bán. Họ sẽ tạo dựng và duy trì mối quan hệ công chúng
tốt đẹp với khách hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và

người gửi tin và người nhận tin. Hai yếu tố đại diện cho các công cụ truyền thông là
thông điệp truyền thông. Bốn yếu tố tiêu biểu cho chức năng truyền thông là mã
hóa, giả mã, phản ứng đáp lại và phản hồi. Mối quan hệ trong quá trình truyền thông
được diễn tả theo sơ đồ 2.2
• Chủ thể truyền thông (người gửi): Đó là doanh nghiệp, cá nhân hoặc cơ
quan, tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu
của mình.
• Mã hóa : Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu
tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào
đó).
• Thông điệp: Tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền
đi.
• Phương tiện truyền thông: các kênh truyền thông mà qua đó thông điệp
được truyền từ người gửi tới người nhận.
• Giải mã: Tiến trình mà theo đó người nhận xủa lý thông điệp để nhận tin
và tìm hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi).
• Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp đo chủ thể gửi tới và
là khách hàng mục tiêu của công ty.
• Phản ứng đáp lại: Tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau
khi tiếp nhận và xử lý thông điệp.
• Phản hồi: một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại
cho chủ thể (người gửi).
• Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trình
truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với
thông điệp gửi đi.
Mô hình truyền thông này nhấn mạnh đến những yếu tố then chốt trong hệ
thống truyền thông có hiệu quả. Người gửi phải biết mình thông tin đến công chúng
nào và muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã
xxv