Quản trị chiến lược 1.3
Lời mở đầu.
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DELL
1.1 Lịch sử hình thành
1.2 Sản phẩm của dell
1.3 Mô hình kinh doanh của dell
II. CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI TÁC ĐỘNG ĐẾN CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH CỦA DELL TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
2.1Tóm tắt tình huống
2.2Môi trường vĩ mô
2.2.1 Môi trường kinh tế
2.2.2 Môi trường chính trị - pháp luật
2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội
2.2.4 Môi trường công nghệ
2.3 Môi trường ngành
2.3.1. Đe dọa gia nhập mới
2.3.2. Đe dọa từ các sản phẩm / dịch vụ thay thế
2.3.2.1 Các nguy cơ thay thế
2.3.2.2 Dự đoán đe dọa từ sản phẩm thay thế
2.3.3. Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng và khách hàng
2.3.3.1 Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng
2.3.3.2 Quyền lực thương lượng của khách hàng
2.3.4. Cạnh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh hiện tại
2.3.5 Quyền lực tương ứng của các bên liên quan
2.4 Cơ hội và thách thức đối với dell
Nhóm 5 Page 1
Quản trị chiến lược 1.3
2.4.1 Cơ hội
2.4.2 Thách thức
III. NHỮNG ĐỘNG THÁI CHIẾN LƯỢC CỦA DELL ĐỂ ĐỐI PHÓ VỚI TÁC
ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRUNG QUỐC

đầu cung cấp các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng ngay tại nhà cho các sản
phẩm của chính mình Cũng vào năm 1987 hãng Dell đã mở văn phòng đầu tiên của mình
tại Anh, mở đầu cho công cuộc chinh phục thế giới.
- Vào cuối năm 1988, Dell nhanh chóng cải tổ lại và nâng cấp hệ thống dịch vụ khách
hàng của mình. Đồng thời hãng cũng cho ra đời 3 model PC mới của mình, mở thêm
vănphòng tại Canada và bắt đầu mở dịch vụ cho thuê máy tính.
- Cũng trong năm 1988 Dell trở thành công ty đại chúng, bắt đầu bán cổ phiếu trên thị
trường chứng khoán với giá $ 8,5 một cổ phiếu.
- Vào năm 1989, để phụ trách phần phát triển sản phẩm mới. Hãng cũng bắt đầu sản xuất
những server đầu tiên trên cơ sở UNIX và hợp tác với Intel để đưa bộ vi xử lý 486 vào
máy tính của minh ngay sau khi nó được xuất xưởng. Dell cũng bắt đầu tham gia bán
máy in kim do hãng Epson sản xuất và vào năm 1990 doanh số bán máy in kim Epson đã
lên tới $ 546 triệu bằng 40 % của doanh số toàn hãng. Hãng lần đầu tiên đã phải sử dụng
hệ thống 3bán lẻ sau khi ký hợp đồng với Soft Warehouse Inc., hãng bán lẻ máy tính
hàng đầu tại Mỹ.
- Với phương châm: phương thức bán hàng cũng góp phần quan trọng vào thành công
của hãng như là sản phẩm mà hãng bán ra, Dell đã dành khá nhiều công sức vào việc đào
tạo các nhân viên phục vụ khách hàng của mình bằng việc bắt buộc tất cả các nhân viên
phải qua một khóa huấn luyện 6 tuần để trả lời các câu hỏi của khách, giải quyết các
khiếu nại, nhận đơn đặt hàng và giúp đỡ các khách hàng lựa chọn sản phẩm theo đúng
yêu cầu trước khi đưa họ ra bán hàng.
- Năm 1990 hãng đã dành vị trí thứ sáu trong số những công ty sản xuất máy tính lớn
nhất ở Mỹ so với vị trị thứ 22 mà hãng đã có trong năm 1989. Vào năm 1991, Dell bắt
đầu xuất xưởng chiếc máy laptop đầu tiên với mục tiêu trở thành nhà cung cấp hàng đầu
trong thị trường mới mở đầy hưa hẹn này.
- Với mong muốn trở thành công ty đứng đầu trong việc hỗ trợ khách hàng, Dell đã đi
tiên phong trong việc cài đặt các phần mền ứng dụng không tính tiền cho khách hàng của
mình.
Nhóm 5 Page 4
Quản trị chiến lược 1.3

• Pocket PC
• Máy tính bàn
• Màn hình máy tính
• Chip xử lý
1.3 Mô hình kinh doanh của dell
Nhóm 5 Page 5
Quản trị chiến lược 1.3
Dell đã xây dựng một mô hình thương mại điện tử điển hình.Bắt đầu bằng mô hình
marketing trực tiếp đối với máy tính cá nhân, sau đó bắt đầu kinh doanh qua mạng.Tiếp
đến Dell áp dụng mô hình build-to-order (BTO) với quy mô lớn, cho phép khách hàng
lựa chọn sản phẩm theo nhu cầu.

Dell thu được lợi nhuận nhờ giảm trung gian và giảm lượng hàng lưu kho. Để đáp ứng
nhu cầu lớn, Dell áp dụng mô hinh thứ 3 là mua sắm trực tuyến nhằm nâng cao hiệu quả
mua nguyên liệu, thiết bị đầu vào (SCM), phối hợp với các đối tác và nâng cao hiệu quả
hoạt động bên trong doanh nghiệp (B2Bi).Tiếp đến Dell áp dụng mô hình e-CRM để duy
trì quan hệ tốt với khách hàng. Mô hình kinh doanh của Dell đã trở thành điển hình và
được nhiều nhà sản xuất khác áp dụng, đặc biệt là các nhà sản xuất ô tô.
II. CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI TÁC ĐỘNG ĐẾN CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH CỦA DELL TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
2.1Tóm tắt tình huống
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH – DELL TRÊN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
Dell vẫn đang tiếp tục gặt hái thành công ở Trung Quốc bất chấp những điều kiện kinh
tế mà một số người cho rằng không có lợi.Một trong những điều kiện không thuận lợi
này là hiện tại 40% sản lượng công nghiệp của Trung Quốc thuộc về các dự án tư nhân,
và thực tế là Trung Quốc cũng phải chịu sự tác động của nhiều vấn nạn giống như những
nước láng giềng Châu Á những năm 90 của thế kỷ trước. Vậy mô hình của Dell là gì và
tại sao mô hình này có thể giúp công ty thành công trước những điều kiện không tạo đà
cho sự thành công?
Trung Quốc đã kết nạp vào tổ chức thương mại thế giới( WTO). Để đổi lại cho việc ra

trong ngành. Đây là 1 tín hiệu tích cực.Tuy nhiên,hầu hết các điều khoản mà Trung Quốc
đồng ý để gia nhập WTO đều có hạn thực hiện mà hầu hết là khoảng 5 năm. Một nhà
phân tích cũng nhận xét rằng làm kinh doanh ở Trung Quốc là một thách thức đối với các
công ty trên thế giới, vì lý do môi trường và thị trường của trung quốc “rất riêng có”.
Như chúng ta thấy, những năm gần đây kinh tế của Trung quốc tăng trưởng một cách
mạnh mẽ, từ nông nghiệp, công nghiệp cho đến thương mại dịch vụ đều trên đà phát triển
và cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường quốc tế, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ Trung
Quốc đã có những bước tiến không ngờ…nhận định được điều đó thì khó có doanh
nghiệp nào bỏ qua cơ hội thâm nhập thị trường này.
Trình độ phát triển kinh tế mạnh làm cho GDP bình quân đầu người của Trung Quốc tăng
vượt bậc và liên tiếp trong các năm . Đầu năm 2007, Trung Quốc đứng thứ 2 thế giới về
GDP tính theo sức mua tương đương (PPP) với tổng giá trị GDP tính theo PPP là 10.000
tỷ USD, vì vậy khả năng để chi trả cho một chiếc máy Dell là hoàn toàn dễ dàng
Người dân có trình độ cũng như am hiểu công nghệ cao nên nhu cầu sử dụng những chiếc
máy tính thông minh cũng tăng không kém
Về định hướng thị trường: chính quyền Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa đã cải cách nền
kinh tế từ một nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung theo mô hình Liên Xô sang một nền
kinh tế theo định hướng thị trường trong khi vẫn duy trì thể chế chính trị do Đảng Cộng
sản Trung Quốc lãnh đạo. Chế độ này được gọi bằng tên "Chủ nghĩa Xã hội mang màu
Nhóm 5 Page 7
Quản trị chiến lược 1.3
sắc Trung Quốc", là một loại kinh tế hỗn hợp, vẫn chịu sự quản lý rất chặt chẽ của chính
phủ, vì vậy Dell chọn mô hình bán thẳng cho các tổ chức, cho các doanh nghiệp nhà
nước của Trung Quốc là thực sự thông minh, mô hình này giúp Dell giảm được khoản
lớn chi phí cho các trung gian phân phối, hơn thế nữa Dell còn có thể nhận được sự hỗ trợ
của các tổ chức , doanh nghiệp nhà nước trong việc tiêu thụ sản phẩm cũng như hình ảnh
về chất lượng của Dell.
Tuy nhiên lạm phát ở Trung quốc những năm gần đây khá cao, giá cả các mặt hàng thiết
yếu tăng cao. Trong đó, giá thực phẩm đặc biệt tăng cao khi tăng tới 6%.
Hiện lạm phát là một đề tài đang thu hút được rất nhiều sự quan tâm tại nền kinh tế lớn

Văn hoá Trung Quốc là một trong những nền văn hoá lâu đời nhất và phức tạp nhất trên
thế giới. Các vùng mà văn hoá Trung Quốc thống trị trải dài trên một khu vực địa lý rộng
lớn ở miền Đông châu Á với các phong tục và truyền thống rất nhiều điểm khác nhau
giữa các thị trấn, thành phố và tỉnh.
Trung Quốc là một quốc gia đông dân nhất thế giới với 1,3 tỷ người và tốc độ tăng
trưởng kinh tế năng động nhất thế giới, Trung Quốc đóng vai trò ngày càng quan trọng
trong nền kinh tế toàn cầu. Những xu hướng tiêu dùng của người dân nước này được các
chuyên gia cho là sẽ ảnh hưởng lớn tới thị trường tiêu dùng toàn cầu. Tốc độ tăng trưởng
tiêu dùng ở Trung Quốc hiện bình quân là 18%, so với mức 2,2% của Mỹ.Vì vậy, thị
trường Trung quốc được đánh giá có nhu cầu sử dụng máy tính cũng cao hơn rất nhiều
so với các nước khác. Theo tổng giám đốc của Dell Inc, ông Micheal Dell, trong 100
người dân ở Trung Quốc thì có 7 người sử dụng máy tính, còn ở Ấn Độ chỉ có 2 người.
Năm ngoái theo tính toán của Dell, Trung Quốc tiêu thụ khoảng 25 triệu máy tính, lớn
hơn rất nhiều so với thống kê của Dell tại các nước khác. Người phát ngôn của Dell tại
Trung Quốc cho biết khoảng 70% doanh số hiện tại của Dell bắt nguồn từ doanh nghiệp
và chính phủ. Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp nhỏ và người dùng cá nhân ngang
nhau.
Là một quốc gia có các ngành sản xuất với công nghệ phát triển bậc cao. Tại thị trường
Trung Quốc có rất nhiều máy móc giá rẻ. Cộng với đặc điểm dân số đông, nhu cầu sử
dụng máy tính giá rẻ của người dân khác nhau. Chính vì thế năm vừa qua Dell đã tung ra
thị trường Quốc một loại máy tính giá rẻ , khoảng 336 USD/chiếc, rẻ hơn 41% so với
mẫu PC giá thấp nhất đăng trên trang Web của Dell Trung Quốc. Đây là loại máy tiêu thụ
ít điện hơn và chiếm diện tích làm việc ít hơn. Nhà sản xuất máy tính cá nhân lớn thứ nhì
thế giới này cũng đang tính đến việc tung loại PC giá rẻ ra các thị trường mới nổi khác
như Ấn Độ và Brazil.
Là một công ty kinh doanh về lĩnh vực điện tử nên yếu tố công nghệ luôn là nhân tố ảnh
hưởng mạnh và trực tiếp đến Dell. Trên thị trường Trung Quốc, Dell luôn có điều kiện để
ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật mới, các sản phẩm có chất lượng cao hơn để
phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Trên thị trường Trung Quốc, khoa
học công nghệ luôn phát triển không ngừng, do đó nó vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối

Báo cáo cho thấy chi tiêu chính phủ trung ương về hoạt động khoa học và công nghệ phát
triển hùng mạnh, trong khi chi tiêu kinh doanh cho đổi mới công nghệ cũng tăng lên đáng
kể, đặc biệt trong phát triển sản phẩm mới. Kết quả là, chi tiêu cho nghiên cứu và phát
triển (R & D) vượt quá 0,8 phần trăm của tổng sản phẩm quốc nội của Trung Quốc lần
đầu tiên. Điều này tạo điều kiện cho Dell được hưởng các chính sách ưu tiên về phát
triển công nghệ máy tính, được hưởng nguồn tài trợ vốn từ các chương trình phát triển và
nghiên cứu công nghệ
2.3 Môi trường ngành
Nhóm 5 Page 10
Quản trị chiến lược 1.3

2.3.1. . Đe dọa gia nhập mới
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hoàn toàn chưa tham gia ngành, hoặc các doanh
nghiệp đã và đang làm trong lĩnh vực công nghệ và đang có ý định thâm nhập thị trường
laptop.
 Đối thủ là doanh nghiệp hoàn toàn mới
Khả năng này rất khó do rào cản thâm nhập ngành rất lớn, một phần ngành đã tồn tại một
thời gian dài, các hãng tên tuổi đã và đang tạo được vị thế của mình trên thị trường và
chiếm giữ phần lớn thị trường, mặt khác để tham gia ngành đòi hỏi không chỉ vốn, kiến
thức và năng lực thực sự.
 Đối thủ là các doanh nghiệp đã và đang hoạt động trong lĩnh vực công nghệ
Nhóm 5 Page 11
Quản trị chiến lược 1.3
Đây là đối thủ tiềm ẩn nhưng cũng hết sức nguy hiểm, đầu tiên có thể kể đến các hãng
như Apple với sản phẩm Ipad đang xâm chiếm thị trường laptop hay gã khổng lồ Google
với hệ điều hành Androi cũng đang muốn đặt chân vào thị trường đầy tiềm năng này. Đây
là những thách thức rất lớn đối với các hãng laptop trên thị trường Trung Quốc hiện nay.
Không ai có thể lường được việc Apple sẽ cho ra đời máy nghe nhạc Ipod đánh bại người
hùng về công nghệ mutilmedia như Sony. Rõ ràng sức hấp dẫn của cầu các thiết bị nghe
nhạc đã đưa Ipod trở thành sản phẩm công nghệ được ưa chuộng nhất. Chính Sony đã tự

3. Đòi hỏi về vốn:
Trong một số ngành, nếu muốn gia nhập cần phải có một lượng vốn rất lớn. Khi mà
thị trường vốn hoạt động tốt, vốn sẵn có thì việc gia nhập được xem là một công việc
mạo hiểm và người đầu tư đòi hỏi lãi cao để thuyết phục họ chấp nhận rủi ro. Và đặc biệt
trong ngành công nghệ, thì khả năng quay vòng vốn đòi hỏi phải nhanh chóng nhưng đối
với sản phẩm Dell thì khả năng lưu động vốn rất nhanh. Bởi hàng hóa được bán trực tiếp
và người mua trả tiền sau khi nhận được hàng hóa. Điều đó là một đặc thù trong ngành
công nghệ và cũng chính tạo ra khả năng sản xuất liên tục.
4. Chi phí
Nếu những người trong ngành chấp nhận thì người mới gia nhập sẽ có cơ hội thành công
lớn hơn. Ngược lại,nếu họ trả đũa quyết liệt thông qua giảm giá hoặc các chiến dịch
quảng cáo xúc tiến bán hàng thì người mới gia nhập chỉ có thể tồn tại được nếu có những
lợi thế to lớn để bù đắp lại sự thiếu kinh nghiệm khi thâm nhập thị trường mới mẻ này
Một trong các nguồn gốc chung nhất của hàng rào gia nhập là sự tồn tại của lợi thế chi
phí tuyệt đối, nghĩa là các doanh nghiệp đang ở trong ngành công nghệ như Dell có chi
phí thấp hơn của những người mới gia nhập. các doanh nghiệp đang ở trong ngành luôn
luôn có khả năng giảm giá của mình đến mức mà những người gia nhập mới không thể
tồn tại được, điều đó làm giảm ý muốn gia nhập ngành.
Các công ty hiện tại có thể có những lợi thế tuyệt đối về chi phí so với những người nhập
cuộc. Các lợi thế về chi phí tuyệt đối như vậy sinh ra từ:
• Vận hành sản xuất vượt trội nhờ kinh nghiệm quá khứ
Nhóm 5 Page 13
Quản trị chiến lược 1.3
• Việc kiểm soát các đầu vào đặc biệt cho sản xuất như lao động, vật liệu, máy móc
thiết bị, và kỹ năng quản trị.
• Tiếp cận các nguồn vốn rẻ hơn bởi vì các công ty hiện tại chịu rủi ro thấp hơn các
công ty chưa được thiết lập.
• Nếu các công ty hiện tại có lợi thế chi phí tuyệt đối, thì đe dọa từ những người
nhập cuộc giảm xuống.
• Chi phí cho việc gia nhập ngành của các công ty mới càng cao, thì rào cản nhập

của giám đốc điều hành Best Buy cho biết thương hiệu máy tính bảng cảu Apple
đã chiếm đến 50% thị phần doanh số mà lẽ ra thuộc về dòng máy tính xách tay.
Điều này đang là một áp lực rất lớn đối với các hãng máy tính xách tay như Dell
và đây cũng là bài toán khó đối với các hãng máy tính nếu không muốn tương lai
của laptop là Ipad.
Bên cạnh đó, Smartphone ngày nay có rất nhiều tính năng có thể thay thế được máy vi
tính.Khi kết hợp bàn phím và màn hình, đế
kết nối, smartphone có thể thay thế cả laptop lẫn
máy tính để bàn. Chúng được tích hợp sẵn kết
nối Internet không dây. Một số chiếc điện thoại
thậm chí có thể được sử dụng để tạo ra các
điểm truy cập hotspot cho máy tính khác.
Khoảng 20% người dùng smartphone đã
thay thế dịch vụ Internet cố định bằng
chiếc phone của họ trong khi chưa đến
25% người sử dụng điện thoại không dùng
máy tính để bàn hay laptop nữa.
Nhóm 5 Page 15
Quản trị chiến lược 1.3
Điều này đe dọa đến doanh thu của Dell khi khách hàng ngày càng có xu hướng
thích sử dụng sản phẩm công nghệ cao. Thật vậy, Cổ phiếu hãng máy tính này không
chỉ giảm 30% năm ngoái, mà tổng cộng đã mất tới 59% trong 5 năm qua. Quý III/2012,
doanh thu của Dell giảm từ 15,4 tỷ USD xuống còn 13,7 tỷ USD. Lợi nhuận
cũng mất gần một nửa xuống còn 475 triệu USD
so với cùng kỳ.
Biểu đồ thể hiện sự suy giảm
doanh số của thị
trường máy tính cá
nhân và đối với
nhóm 5 nhà sản xuất

thị trường máy tính của Dell trong tương lại. Rất có thể, nhu cầu đối với máy tính cá nhân
sẽ bắt đầu thu hẹp lại một cách đáng kể , điều này đe dọa đến doanh thu và lợi nhuận của
Dell.
2.3.3. Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng và khách hàng
2.3.3.1 Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng
Cũng như trên các thị trường khác, tại thị trường Trung Quốc, nhà cung cấp của Dell
bao gồm: nhà cung ứng chip điện tử - bộ vi xử lý (Intel), nhà cung cấp màn hình (Philips
Electronics NV – Hà Lan), nhà cung cấp pin và một số nhà cung cấp linh kiện điện tử
khác.
Hiện nay trên thị trường, các sản phẩm của Intel và Philips vẫn luôn là những sản
phẩm có chất lượng hàng đầu đem lại cho người tiêu dùng những sản phẩm công nghệ
cao, chất lượng tốt nhất. Đặc biệt là nhà cung cấp Intel một nhà chế tạo bộ vi xử lý cho
các máy tính cá nhân (PCs) lớn nhất thế giới. Tiêu chuẩn ngành về các máy tính cá nhân
và chạy trên họ vi xử lý X86 của Intel như hệ vi xử lý pentium hiện được bán trong hầu
hết các PC. Như vậy Dell có ít lựa chọn, buộc phải sử dụng một bộ vi xử lý của Intel như
là bộ não cho các máy tính của họ. Mặc dù, công ty đã cố gắng để lựa chọn thay thế sản
phẩm từ nhà sản xuất khác, nhưng thành công vẫn còn bị hạn chế, bởi hiện nay Intel vẫn
giữ 85% thị phần. Điều này đặt Intel vào vị thế rất có thế lực so với các nhà chế tạo PC
trong đó có Dell. Sản phẩm mà nó cung cấp ít có khả năng thay thế và chi phí chuyển đổi
đối với người mua là quá cao, điều đó cho phép Intel tăng giá trên mức mà có thể phổ
Nhóm 5 Page 17
Quản trị chiến lược 1.3
biến nếu như ở một thị trường cung cấp cạnh tranh hơn. Chính điều đó làm tăng quyền
lực thương lượng của nhà cung ứng.
Tuy nhiên bên cạnh những nhà cung ứng như Intel, Dell có nhiều lựa chọn hơn cho
các nhà cung ứng với các linh kiện đi kèm khác như pin, sạc, v.v… Theo đó tại thị trường
Trung Quốc, Dell đã liên kết với các nhà máy tại Đài Loan cũng như chính thị trường
này, điều đó giúp cho quá trình sản xuất của Dell trở nên linh hoạt hơn. Với lý do về đa
dạng các nhà cung cấp về mảng linh kiện này nên Dell dễ dàng hơn trong việc lựa chọn
nhà cung cấp đem lại lợi thế cho công ty. Do đó có thể thấy được quyền lực thương

tốc quá trình tạo thành và phân phối sản phẩm, thậm chí là tiết kiệm thời gian cho hãng
và cho khách hàng.
Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt đáp ứng được nhu cầu của khách hàng còn
quan trọng hơn là chỉ tìm ra những gì khách hàng muốn mua và phân phối nó, hoặc là
bán hàng giá đẹp với hình thức tốt. Phát triển sản phẩm và dịch vụ phải biết được xu
hướng nhu cầu của khách hàng trước khi họ thực sự cần. Tất cả những điều phải làm là
hỏi chính từ khách hàng của mình. Điều này càng khẳng định được sự quan trọng của
việc lắng nghe những gì khách hàng nói cà chia sẻ. Thách thưc ở đây là tìm ra được cầu
nối hoàn hảo nhất giữa nhu cầu mong muốn của khách hàng và những gì doanh nghiệp có
thể mang lại cho khách hàng của mình.Với sự trao đổi thông tin luôn được thực hiện hai
chiều, Dell sẽ cung cấp cho khách hàng thông tin về các sản phẩm mới và xu hướng các
ngành công nghệ còn khách hàng thì cung cấp cho công ty những thông tin để phát triển
sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên không phải tất cả các khách hàng đều phản hồi như nhau,
vì vậy việc chọn lựa thông tin thực sự có lợi cũng hết sức quan trọng.
Tại thị trường Trung Quốc sự kết hợp sử dụng Internet với hình thức kinh doanh
trực tiếp giúp Dell tận dụng tốt hơn từ mối quan hệ với khách hàng. khách hàng có thể
yêu cầu sản phẩm thông qua việc đặt hàng mua bán không cần thủ tục giấy tờ, nhưng
hình thức giao dịch của công ty không chỉ dừng lại ở giao dịch thương mại điện tử. Nội
bộ công ty tự lập ra các công cụ hỗ trợ hiện đại tuỳ theo nhu cầu sử dụng của khách hàng
thông qua Internet. Khách hàng có thể liên hệ với các cơ sở sản xuất để biết chính xác hệ
thống của họ trong quá trình sản xuất theo đơn đặt hàng. Khách hàng cũng có thể liên hệ
với những đội chuyển hàng 24/24 qua “Premier page” của họ để thấy hệ thống hàng hoá
của họ hiện đang ở điểm nào trên đường vận chuyển tới cơ sở của mình. Chúng tôi cũng
có thể áp dụng những dịch vụ tương tự như vậy đối với các khách hàng doanh nghiệp nhỏ
và người tiêu dùng bắng cách sử dụng công nghệ cá nhân dựa vào Internet cho phép công
ty nắm bắt chi tiết hơn các thói quen tiêu dùng cá nhân của khách hàng. Sau đó, những dữ
liệu này sẽ được lưu trữ trong phần tóm tắt sơ lược về khách hàng để khi một khách hàng
nào đó nối mạng thì công ty sẽ đưa ra nhiều thông tin thiết thực hơn đối với nhu cầu của
khách hàng đó. Rất nhiều khách hàng quan tâm đến tính riêng tư khi sử dụng mạng
Internet. Ngay từ khi khởi nghiệp hãng Dell đã đề ra những luật lệ bảo vệ thông tin cá

lượng. Đồng thời tạo điều kiện để thu được các phản hồi chất lượng và trực tiếp. Tạo ra
thời gian thư giãn cùng khách hàng, tránh các buổi họp cứng nhắc. Hãy tạo cơ hội học tập
cho chính mình bởi vì bao giờ bạn cũng nghe nhiều hơn nói.
5. Đừng quên rằng mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau, những lo âu, nghi vấn và độ
nhạy cảm khác nhau. Hãy tạo ra tiêu điểm phù hợp với mỗi khách hàng ngay cả khi bạn
có rất nhiều đối tác, tự dọn đường để đưa ra nhận xét trong khi học hỏi nhiều nhất ở mức
có thể.
Không có cách nào để có được một đầu vào hoàn thiện, nhưng Dell luôn cố gắng tiến
gần tới sự hoàn thiện. Công việc của công ty là nắm bắt tất cả kỹ thuật bên ngoài và áp
Nhóm 5 Page 20
Quản trị chiến lược 1.3
dụng nó một cách hữu ích để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Công ty cống hiến cho sự
tiến bộ về trải nghiệm của khách hàng - nghĩa là cung cấp các sản phẩm thích ứng mới
nhất, làm cho nó dễ sử dụng và giảm giá thành.
Để tạo ra được một tổ hợp thực tế, điều đầu tiên bạn cần làm là liên hệ trực tiếp với
nguồn khách hàng của mình nhưng đó mới chỉ là điểm khởi đầu. Sử dụng những thông
tin này để tạo ra các sản phẩm, cung cấp các dịch vụ và các giải pháp kinh doanh chất
lượng tốt hiệu năng cao là những buớc tiếp theo.
2.3.4. Cạnh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh hiện tại
Trung Quốc sau khi gia nhập vào WTO cắt giảm thuế quan,các rào cản thương mại
khác,đây là 1 nền kinh tế khổng lồ,phát triển mạnh mẽ và các công ty chuyên về
máy tính nổi tiếng trên thế giới,trong đó có Dell không thể nào bỏ qua một thị
trường tiềm năng béo bở như vậy.Đối thủ cạnh tranh của Dell rất nhiều,có thể kể
đến như Compaq, IBM, Hewlett-parkar (HP)…Cường độ cạnh tranh trong ngành
này rất cao và ngày càng gay gắt khi mà ai trong số họ cũng cố chiếm lĩnh cho
mình thị phần phần lớn,những hợp đồng khổng lồ,tăng doanh số bán hàng và nâng
cao hình ảnh trong mắt người tiêu dùng.
Mặc dù Dell là công ty hàng đầu trong máy tính, Công nghệ và thiết bị công nghiệp văn
phòng, và cũng là một trong những nhà cung cấp hàng đầu thế giới về máy tính, nhưng
Dell sẽ không bao giờ bỏ qua đối thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh với những đối thủ

ứng mọi yêu cầu của tất cả người tiêu dùng. Công ty đã tạo dựng được mối quan hệ chặt
chẽ với các nhà phân phối của mình, những người được cấp độc quyền lãnh thổ….
Dell cũng đã xác lập được những bước đi của riêng mình.Mảng kinh doanh khách
hàng tiêu dùng cá nhân vẫn được đánh giá cao vì nó chiếm đa số tổng doanh thu của Dell.
Do đó, vị CEO này muốn đầu tư nhiều hơn cho PC và tablet để tăng doanh số và cạnh
tranh tốt hơn với các đối thủ.Tuy nhiên, thị trường doanh nghiệp vẫn đóng góp một phần
lớn vào doanh thu của Dell, nhất là vào thời điểm mà doanh số PC bị sụt giảm. Do đó,
Michael Dell dự định vẫn sẽ đầu tư nhiều hơn vào lĩnh vực này. Ông muốn tuyển dụng
thêm nhân viên để tập trung vào các dịch vụ CNTT, nghiên cứu và phát triển, cũng như
bộ phận bán hàng. Và ông cũng đang cân nhắc sẽ mua lại vài công ty khác
2.3.5 Quyền lực tương ứng của các bên liên quan
Dell có thể thành công tại thị trường Trung Quốc một phần là do Trung Quốc
đã gia nhập vào Tổ chức thương mại thế giới WTO. Vai trò thành viên của Trung
Quốc trong tổ chức này cho thấy khả năng tham gia của nó tăng lên và ít bị hạn chế
trong nền kinh tế toàn cầu. Hơn nữa Dell đã có được sự hỗ trợ từ các quan chức
phụ trách về thông tin chủ chốt của các công ty nhà nước. Hơn nữa Dell có nhà
máy sản xuất ở nhiều quốc gia điều đó khiến cho Dell vững tin hơn khi thâm nhập
vào thị trường Trung Quốc.
Nhóm quan tâm đặc biệt của Dell tại thị trường Trung Quốc chính là các
doanh nghiệp nhà nước của nước này (SOEs). Không chỉ phát hiện ra các quan
chức này rất chú trọng các tính năng về tốc độ, sự tiện lợi với các dịch vụ đi kèm
của sản phẩm các nhân viên bán hàng của Dell còn phát hiện ra các giám đốc về
thông tin trong các (SOEs) có kiến thức cao hơn nhiều so với sự tưởng tượng ban
đầu của họ. Do khả năng ngày càng cao của họ trong việc giải quyết các vấn đề kỹ
thuật, các giám đốc cùng với nhân viên của họ không cần sự hỗ trợ về dịch vụ kỹ
thuật cao siêu. Họ có thể vẫn cần một số dịch vụ tư vấn, nhưng tại văn phòng đại
diện, họ biết cách tự chọn thiết bị cho mình. Năm được điều này Dell đã cung cấp
Nhóm 5 Page 22
Quản trị chiến lược 1.3
chính xác những gì họ cần; và họ có thể tự do lựa chọn chính xác những gì họ

giềng Châu Á vào những năm 90s của thế kỉ trước
Nhóm 5 Page 23
Quản trị chiến lược 1.3
 Dell phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các công ty máy tính Trung Quốc, đặc biệt là
của Lenovo (Legend) đang cố gắng sao chép phương pháp bán hàng trực tiếp của
Dell và xây dựng nhận diện thương hiệu.
 Các điều khoản mà Trung Quốc đồng ý để gia nhập WTO đều có hạn thực hiện mà
hầu hết là khoảng 5 năm
 Chính phủ can thiệp sâu vào nền kinh tế
 Vấn đề mà Dell phải đối mặt khi kinh doanh tại Trung Quốc là rào cản của phương
pháp bán hàng. Máy tính Dell tiếp cận mô hình bán hàng trực tiếp mà chỉ có được
đặt hàng trên trang web của họ hoặc qua điện thoại. Trung bình người tiêu dùng
Trung Quốc thường không phải là người rất trung thành và không thoải mái sử
dụng thẻ tín dụng trực tuyến do đó gây khó khăn cho việcbán hàng trực tuyến. Hơn
65% người tiêu dùng Trung Quốc thường theo chương trình khuyến mãi trang web
và họ thích nhìn thấy và chạm vào máy tính trước khi mua nó. Bên cạnh đó, họ cũng
không sẵn sàng chờ đợi thêm thời gian cho Dell để xây dựng các máy tính và gửi nó
cho họ. Như vậy, điều này chứng tỏ là một rào cản thực sự với phương pháp bán
hàng của Dell .
III. NHỮNG ĐỘNG THÁI CHIẾN LƯỢC CỦA DELL ĐỂ ĐỐI PHÓ VỚI
TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRUNG QUỐC
3.1Chiến lược xâm nhập thị trường
Với mục tiêu mở rộng thị trường toàn cầu, Dell đã nghiên cứu thận trọng các thị trường
tại một số quốc gia trong đó Trung Quốc là một trong những sự lựa chọn của Dell tại thị
trường châu Á. Mặc dù ý thức được rằng, Trung Quốc là một thị trường có môi trường
kinh doanh “rất riêng có” nhưng không thể phủ nhận rằng Trung Quốc, một nền kinh tế
với tiềm năng khổng lồ, đã là thị trường máy tính lớn thứ năm toàn cầu (sau Hoa Kỳ,
Nhật Bản, Đức, Anh) từ đầu thế kỷ 21. Vì vậy, Dell kết luận rằng không thể bỏ qua một
thị trường máy tính lớn như thị trường Trung Quốc. Dell quyết định thâm nhập vào thị
trường Trung Quốc. Động thái của Dell đã tỏ ra đúng thời điểm hơn bao giờ hết.

Dell còn có thể tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu được những nhu cầu
chính xác hơn.
3.3 Chiến lược khác biệt hóa
Không chỉ là bán hàng trực tiếp tới khách hàng tổ chức, Dell còn nhấn mạnh đến việc
sản xuất sản phẩm theo đặt hàng. Dell luôn tìm kiếm để hiểu thấu cái gì khiến khách hàng
hài lòng, đáp ứng đúng lúc cho khách hàng về chất lượng sản phẩm, các đặc điểm giá trị
cũng như các dịch vụ khách hàng tốt nhất. Ngay từ đầu, toàn bộ hoạt động kinh doanh
của Dell – từ thiết kế đến sản xuất rồi bán sản phẩm - đều được định hướng xuất phát từ
việc lắng nghe khách hàng, đáp ứng khách hàng, và bán cho khách hàng những gì mà họ
Nhóm 5 Page 25