Chuyên đề tốt nghiệp
Luận văn
1
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài "Giải pháp marketing nhằm
phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt
hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần
may Xuất nhập khẩu Sông Đà”MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình thực tập tại công ty May XNK Sông Đà đã cho em cái nhìn
tổng quan về công ty, những khó khăn và yếu kém còn tồn tại trong hoạt
động phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ. Từ đó mà em đã
chọn đề tài "Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ
cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu
Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp.
* Mục đích nghiên cứu: Với mục đích tập hợp lí thuyết, đánh giá thực
trạng và đưa ra những đề xuất cho hoạt động phát triển khách hàng của công
ty May XNK Sông Đà.
* Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may
mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty. Quan trọng hơn đó là
việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu sang Mỹ và các nhân tố ảnh hưởng đến
việc phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ.
* Phạm vi nghiên cứu: Khảo sát các hoạt động sản xuất kinh doanh tại
công ty và các hoạt động nhằm phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ của
công ty May XNK Sông Đà
* Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic,
phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằm
đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty. Qua
đó xác lập các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và phát
triển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty May XNK Sông Đà.

ngoài nước có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp, mong muốn được
doanh nghiệp thỏa mãn ở hiện tại và cũng như trong tương lai.
Mục đích cuối cùng của việc xác định thị trường xuất khẩu là tìm kiếm
và lựa chọn đúng thị trường trọng điểm của doanh nghiệp kinh doanh xuất
nhập khẩu trong đó khách hàng ngoài nước với nhu cầu của họ là tiêu thức
chính. Điều đó cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ các cơ hội kinh doanh và
đi đúng phương hướng để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường xuất khẩu
trong thời gian tới.
* Khái niệm về phát triển thị trường:
Phát triển thị trường xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Đứng trên các giác
độ khác nhau có thể hiểu phát triển thị trường theo các khái niệm sau:
- Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vào
tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp.
- Xét thị trường theo tiêu thức địa lý:
Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của
doanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian.
4
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
- Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng:
Phát triển thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các nhóm
khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng, khai
thác và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ.
Xuất phát từ tình hình thực tế của công ty em đang thực tập đòi hỏi phải
tìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thị trường xuất khẩu với những
sản phẩm đang sản xuất kinh doanh nên em xin tập trung vào khái niệm phát
triển thị trường xét theo tiêu thức khách hàng như trên. Như vậy hoạt động
phát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp các phương thức, biện pháp của

1.2.1. Nghiên cứu các phân đoạn thị trường mới
Trước khi bắt đầu đi vào quá trình sản xuất kinh doanh, để tìm đầu ra
cho sản phẩm các doanh nghiệp đều phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu
thị trường. Nó là một hoạt động quan trọng quyết định sự thành bại của mỗi
một công ty.
Trong hoạt động này, để phát triển khách hàng của mình, các công ty
kinh doanh quốc tế cần xem xét những phân đoạn thị trường khác nhau qua
các tiêu chí như: tuổi tác, văn hoá, tôn giáo, thu nhập…Từ đó nhận ra những
phân đoạn thị trường mà Công ty chưa hướng đến để có những phương
hướng xâm nhập thị trường một cách hợp lý nhất.
Ngoài ra, công ty có thể tiến hành nghiên cứu phân đoạn thị trường ở
những thị trường mới theo tiêu thức địa lý là những: vùng, miền và địa điểm
khác nhau trong mỗi một quốc gia để tìm kiếm những khách hàng mới.
1.2.2. Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển khách hàng xuất
khẩu của công ty kinh doanh quốc tế
Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩm duy
nhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trường biến động
và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian.
Để phát triển khách hàng xuất khẩu thì công ty kinh doanh quốc tế cần
làm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như:
- Thiết lập chủng loại: Để nhằm dần tạo ra tên, thương hiệu của mình
trên thị trường quốc tế nhằm tạo dựng uy tín và hướng sự chú ý đến những
khách hàng mới, chưa biết thông tin về sản phẩm,về công ty.
- Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Cải tiến những sản phẩm cũ để
đưa ra những sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã, chất lượng của sản phẩm để
nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
- Phát triển sản phẩm mới là những sản phẩm có nhiều đặc tính, công
dụng mới và chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác để
nhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh khác về phía mình.

- Cần tạo lập thêm những kênh mới, để có thêm nhiều sự lựa chọn khi
phân phối sản phẩm đến khách hàng. Thành lập thêm nhiều chi nhánh, cửa
hàng mới trưng bày sản phẩm của công ty, để khách hàng có thể tiếp cận với
công ty và sản phẩm của công ty một cách dễ dàng và thuận lợi hơn. Qua đó,
sẽ có thêm nhiều khách hàng mới.
- Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu bằng cách tìm kiếm và làm ăn
với các trung gian thương mại quốc tế, các nhà bán buôn bán lẻ nước ngoài
có nhu cầu nhập khẩu sản phẩm, để tạo điều kiện cho việc thâm nhập thị
trường và phát triển khách hàng của công ty sau này.
1.2.5. Giải pháp cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu nhằm phát triển
khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế
Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phát triển sản
phẩm tốt, định giá xuất khẩu hợp lý, cung cấp sản phẩm cho khách hàng một
7
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp còn phải trao đổi thông tin một cách
tích cức với các khách hàng tiềm năng của mình.
Để phát triển khách hàng xuất khẩu, các công ty kinh doanh quốc tế
cần tiến hành các hoạt động sau:
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: sách báo,
tạp chí, truyền hình, truyền thanh… nhằm thu hút những khách hàng chưa
biết các thông tin về công ty và về sản phẩm của công ty, giúp họ tiếp cận
nhanh và hiệu quả về công ty và các sản phẩm của công ty và họ có thể sẽ là
khách hàng tiềm năng của công ty trong tương lai.
- Xúc tiến bán đến những khách hàng chưa mua. Ở thời điểm hiện tại
họ chưa có nhu cầu về sản phẩm nhưng trong tương lai có thể họ sẽ có. Vì
vậy khi khách hàng đã có thông tin về sản phẩm của công ty nào thì khi có
nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty đó trước tiên. Đây cũng sẽ là
lượng khách hàng tiềm tàng của công ty trong tương lai.

tăng thì thị trường của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng tiêu
cực còn ngược lại cung hàng hoá trên thị trường giảm thì thị trường của
doanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng. Mặt khác nếu cầu hàng hoá trên thị
trường tăng lên thì quy mô thị trường sẽ tăng lên và ngược lại. Tương tự như
vậy, nếu cung cầu hàng hoá ảnh hưởng như thế nào đến thị trường của doanh
nghiệp thì với hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng bị ảnh
hưởng giống như vậy.
* Giá cả trên thị trường xuất khẩu:
Giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển khách hàng của
doanh nghiệp. Khi giá cả trên thị trường tăng lên mà doanh nghiệp vẫn giữ
nguyên giá cũ thì thị trường của doanh nghiệp có khả năng thu hút được
nhiều khách hang hơn. Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướng
giảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanh
nghiệp có thể bị co hẹp lại.
Ngoài ra, nếu giá cả của các nguyên vật liệu đầu vào cao hay giảm
xuống trên thị trường thì nó cũng đều ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm
làm ra, và ảnh hưỏng gián tiếp đến khách hàng ở quyết định mua của họ.Qua
đó, cũng ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp
* Các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế:
Là các doanh nghiệp trong và ngoài nước sản xuất kinh doanh các mặt
hàng giống hoặc tương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp
đang kinh doanh. Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh và ngày càng đông
đảo hơn thì thị trường cũng như thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp và hoạt
động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng trở nên khó khăn hơn.
* Các yếu tố chính trị pháp luật:
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa các
chính sách của Chính phủ, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế, các chính sách
bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp…của nước sở tại. Và
đặc biệt là các quy định về nhập khẩu của các nước nhập khẩu cũng như

tiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh và ảnh
hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp.
Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác của công ty
trong đó có hoạt động phát triển khách hàng.
* Yếu tố tài chính phục vụ hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp:
Tài chính là một yếu tố ảnh hưởng thuận chiều tới khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp có cơ sở
và điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, thu hút được thêm
khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có đủ tiền để chi cho các hoạt
10
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
động nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tài trợ… trong chiến lược phát triển
khách hàng của mình để có thêm nhiều những khách hàng mới.
* Các yếu tố khác:
Bên cạnh đó, còn có các yếu tố như là: văn hoá, uy tín của công ty trên
thị trường…cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phát triển khách hàng.
1.4. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Các phương pháp nghiên cứu đề tài mà em đã sử dụng trong quá trình
hoàn thành chuyên đề gồm có: Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và
phương pháp thu thập thông tin sơ cấp.
1.4.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Đối với việc thu thập thông tin thứ cấp cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình, em đã xác định những thông tin cần thiết cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình. Từ đó, em đã tiến hành tìm kiếm các nguồn thông tin từ trong công ty
cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà và các nguồn ngoài công ty bằng cách
là thông qua việc nghiên cứu các tài liệu là các sách báo chuyên nghành hay
có liên quan đến đề tài và một số luận văn các khoá trước. Ngoài ra còn thu
thập từ việc nghiên cứu các tài liệu của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu
Sông Đà như: Báo cáo tài chính giai đoạn 2003-2007, biên bản cuộc họp cổ

- Các bài luận văn của khoá trước  Kết cẩu bài, phương pháp lập
luận, phân tích.
12
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG
XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA
CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ.
2.1. Khái quát chung về Công ty
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nước
trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD ngày
15/04/2003 của Bộ Xây Dựng. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO: 9001-
2000.
Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu
Á và Cộng hoà liên bang Nga.
- Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà
- Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình
- Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của
Công ty
2.1.2.1. Chức năng
Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sản
xuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệp
nước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá. Sản xuất và xuất khẩu trực
tiếp một số loại sản phẩm may mặc.
2.1.2.3. Đặc điểm nghành kinh doanh

Phòng
kinh
doanh
XNK
Phân
xưởng
bao gói
và đóng
kiện
Phân
xưởng
phụ trợ
Phân
xưởng
may
Phân
xưởng cắt
Kho bảo
quản và
dự trữ
hàng
Chịu sự quản lý của giám đơc
chịu sự quản lý của phó
giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp
thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể.
Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc ra
quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt.
* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:
- Chức năng:

12 Chi nhánh Phú Thọ 6 1 5
13 Chi nhánh Hải Phòng 8 2 6
Biểu hình 2: Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty cổ phần may
xnk Sông Đà.
Số lượng công nhân viên đều tăng qua các năm với tỷ lệ biến động
không đáng kể, do đặc điểm của nghành may mặc đòi hỏi sự kiên trì, khéo
léo và tỉ mỉ nên tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm đa số, trung bình chiếm 91,9%
15
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
tổng số lao động toàn công ty. Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn, trung
bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50
thì rất ít.
Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ
lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được
tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo
dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là
nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật và
quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu năm
trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm
14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình được
đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thế
trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặt
hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty.
2.1.4. Một số kết quả kinh doanh của Công ty
16
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyờn tt nghip
BIU HèNH 3: BNG chỉ tiêu tài chính về hoạt động kinh doanh của

16.000
5.630.000
8.000.000
7. Lợi nhuận Tr.đ 1.659 2.100 2.200 2.300
8. Lao động bình quân Ngời 5.329 5.218 4.299 4.625 4.779
9. Thu nhập bình quân/
năm
đ/ng/th 812.000 950.000 1.100.000 1.250.000 1.250.000
10. Tổng quỹ tiền lơng/
năm
Tr.đ 44.589 50.652 53.054 57.821 58.000
17
Lờ Mnh Hip Lp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dần
qua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặt
hàng chủ lực của công ty tăng. Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm. Với chức
năng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngày càng tăng
với mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim. Giá trị sản lượng năm 2004 so
với năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%, đặc biệt
năm 2006 lên tới 17,8%.
Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm
2006 tăng 17,8%. Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đến
năm 2006 lên tới 12,7%.
Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việc xuất
khẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công ty. Mặt
khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận và tín
nhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm. Năm 2004 đạt 2,5 tỷ
đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công ty
cũng tăng theo.

Mỹ đã được bãi bỏ. Cơ hội mở ra rất lớn cho nghành dệt may Việt Nam nói
chung và công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà nói riêng.
Hiện nay, các hợp đồng của các khách hàng ở Mỹ của công ty ngày
càng nhiều lên nhưng bên cạnh đó các yêu cầu về sản phẩm và thời gian giao
hàng cũng ngày càng khắt khe hơn. Các hợp đồng này chủ yếu là các hợp
đồng gia công thương mại, còn các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp sang thị
trường Mỹ thì ít hơn rất nhiều. Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ
của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Biểu hình 4:Một số khách hàng Mỹ của công ty năm 2007
Đơn vị tính: USD
STT Tên khách hàng
Thành
Phố Tên sản phẩm
Hình
thức
xuất
Kim
ngạch
1 John Keler NewYork Áo sơ mi Gia
công
39.952
2 Gonnix NewYork Áo jacket Gia
công
15.104
3 Logat Chicago Áo sơ mi Gia
công
57.681
4 Jenni Chicago Áo jacket Gia
công
40.769

may mặc sau:
- Áo sơ mi
- Áo jacket
- Áo T-shirt, áo Polo shirt
- Quần áo bò trẻ em.
2.2.3. Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty
May xuất nhập khẩu Sông Đà
Hiện nay, giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty
xuất nhập khẩu Sông Đà có các mức giá được thể hiện ỏ biểu hình sau:
Biểu hình 5: Bảng giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ
của công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà
Tên sản phẩm Giá SP
Áo sơ mi 50$
Áo jacket 75$
Áo T-shirt 58$
Áo Polo shirt 65$
Quần áo bò trẻ 40$
20
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
em
Giá có thể được giảm nếu như khách hàng mua với khối lượng lớn
hoặc là những khách hàng thân quen. Công ty sẽ tiến hành chiết khấu giá
theo một tỉ lệ phần trăm nhất định để khuyến khích cho những khách hàng
này.
2.2.4. Kênh phân phối của mặt hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ
của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà
Kênh phân phối xuất khẩu sang Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của
công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà bao gồm:
- Với những mặt hàng may mặc mà công ty đang sản xuất và kinh

của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May XNK Sông Đà
2.3.1. Những ưu điểm về hoạt động phát triển khách hàng xuất
khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập
khẩu Sông Đà
* Với hoạt động phân đoạn thị trường:
Với hoạt động này công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và chọn
ra cho mình một phân đoạn thị trường thích hợp là những nhóm khách hàng
ở độ tuổi thanh thiếu niên và trung niên là những nhóm khách hàng trẻ. Vì
vậy nhu cầu về sản phẩm may mặc thường lớn hơn các nhóm khách hàng ở
những độ tuổi khác. Và như vậy thì công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm
hơn, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao. Bên cạnh đó, đây đa số là nhóm
khách hàng có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội nên họ chỉ sử dụng
những sản phẩm ở mức giá thấp và trung bình. Điều này cũng rất phù hợp
với năng lực của công ty là sản xuất ra những sản phẩm may mặc với giá
bình dân nhưng có chất lượng.
* Các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty:
Hiện nay, danh mục sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty đã khá
phong phú. Với 5 loại mặt hàng xuất khẩu sang thị trường Mỹ là: áo sơ mi,
áo jacket, áo T-shirt, áo Polo shirt và quần áo bò trẻ em. Giúp cho khách
hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn khi quyết định mua.
* Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty:
Giá thành sản phẩm rẻ là một lợi thế và ưu điểm của công ty trên thị
trường xuất khẩu. Với mức giá dao động từ 40$ - 75$ thì các mặt hàng này
được coi là có mức giá lí tưởng cho những người có thu nhập thấp và trung
bình tại thị trường Mỹ. Vì vậy, với những sản phẩm này cùng với chất lượng
được đảm bảo của nó sẽ giúp cho công ty khẳng định được vị trí của mình
và duy trì được nhóm khách hàng mục tiêu này.
22
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp

sản phẩm mới thì công ty có thể gặp nhiều rủi ro trong tương lai. Nên cần
phát triển những sản phẩm mới trong tương lai gần để phục vụ nhiều hơn
những đối tượng khách hàng khác nhau.
23
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
* Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty:
Các sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ hiện nay đều có mức giá
rẻ. Tuy nhiên, mức giá rẻ cũng khiến các khách hàng mới chưa biết thông tin
về sản phẩm sẽ nghĩ sản phẩm sẽ có chất lượng thấp và sẽ không đưa ra
quyết định mua. Bên cạnh đó, nếu công ty chỉ mãi sản xuất và kinh doanh
những mặt hàng có giá rẻ thì sẽ không bao giờ tạo được hình ảnh, thương
hiệu của mình trên thị trường cũng như trong tâm trí khách hàng. Vì vậy cần
phải có nhiều thêm nữa nhưng sản phẩm có nhiều mức giá khác nhau phục
vụ cho nhiều đối tượng khách hàng.
* Kênh phân phối của công ty:
Kênh phân phối của công ty còn ở quy mô nhỏ, với các khách hàng
chủ yếu là các nhà trung gian thương mại quốc tế, bán buôn, bán lẻ nhập
khẩu từ Mỹ. Những khách hàng này thực chất chỉ là những khách hàng nhỏ
lẻ, chưa có tiềm năng lớn trên thị trường. Bên cạnh đó, hình thức xuất khẩu
chủ yếu của công ty vẫn là gia công, như vậy sẽ không đem lại hiệu quả kinh
tế cao. Trong tương lai cần phải tiến tới xuất khẩu trực tiếp nhiều hơn nữa.
* Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty:
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty đã thực hiện nhằm phát
triển khách hàng là chưa đầy đủ. Công ty cần bổ xung thêm như: các hoạt
động PR- quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thể thao – văn hoá,
quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng…
2.3.3. Nguyên nhân của các ưu điểm và nhược điểm đó của công
ty
2.3.3.1. Nguyên nhân của các ưu điểm

khó khăn trên thị trường này.
Chính sách mở cửa và hội nhập tạo ra nhiều thuận lợi nhưng cũng gây
ra không ít khó khăn thử thách nặng nề đối với nghành dệt may nói chung và
công ty May XNK Sông Đà nói riêng.
Hiện nay trên thị trường hàng dệt may, tình trạng cạnh tranh ngày
càng diễn ra gay gắt, do nguồn cung ứng ngày càng nhiều. Như vậy cơ chế
mới đòi hỏi sự cạnh tranh cao độ ở cả khâu sản xuất và lưu thông, các doanh
nghiệp phải thường xuyên đổi mới trang thiết bị, công nghệ để sản xuất
những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, thu hút thêm được
nhiều khách hàng mới.
Ngoài ra cũng cần phải kể đến những nguyên nhân chủ quan từ yếu tố
con người của công ty. Tuy đã có những giải pháp và phương hướng rất tích
cực cho hoạt động phát triển khách hàng song do trình độ nhận thức cũng có
hạn nên có nhiều vấn đề mà nhân viên phòng kinh doanh cũng như ban lãnh
25
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1