Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình thực tập tại công ty May XNK Sông Đà đã cho em cái nhìn
tổng quan về công ty, những khó khăn và yếu kém còn tồn tại trong hoạt
động phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ. Từ đó mà em đã
chọn đề tài "Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho
mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu Sông Đà”
làm chuyên đề tốt nghiệp.
* Mục đích nghiên cứu: Với mục đích tập hợp lí thuyết, đánh giá thực
trạng và đưa ra những đề xuất cho hoạt động phát triển khách hàng của công
ty May XNK Sông Đà.
* Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may
mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty. Quan trọng hơn đó là
việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu sang Mỹ và các nhân tố ảnh hưởng đến
việc phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ.
* Phạm vi nghiên cứu: Khảo sát các hoạt động sản xuất kinh doanh tại
công ty và các hoạt động nhằm phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ của
công ty May XNK Sông Đà
* Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic,
phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằm
đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty. Qua
đó xác lập các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và phát
triển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty May XNK Sông Đà.
Chuyên đề chia làm 3 chương:
Chương I: Lí luận về thị trường và phát triển thị trường của công ty
kinh doanh quốc tế.
Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của
công ty cổ phần may xnk Sông Đà.
Chương III: Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ
cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà.


độ khác nhau có thể hiểu phát triển thị trường theo các khái niệm sau:
- Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vào
tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp.
- Xét thị trường theo tiêu thức địa lý:
Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của
doanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian.
2
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
- Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng:
Phát triển thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các nhóm
khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng, khai
thác và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ.
Xuất phát từ tình hình thực tế của công ty em đang thực tập đòi hỏi phải
tìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thị trường xuất khẩu với những
sản phẩm đang sản xuất kinh doanh nên em xin tập trung vào khái niệm phát
triển thị trường xét theo tiêu thức khách hàng như trên. Như vậy hoạt động
phát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp các phương thức, biện pháp của
doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khách hàng cũng như khối lượng sản
phẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thu hẹp thị phần của đối thủ
cạnh tranh.
1.1.2. Các hoạt động marketing nhằm phát triển khách hàng trên
thị trường quốc tế
Để phát triển khách hàng của mình trên thị trường quốc tế thì các công
ty kinh doanh quốc tế sẽ có thể tiến hành các hoạt động marketing của mình
trên các thị trường sau:
* Ở phân đoạn thị trường hiện tại trên thị trường hiện tại: Ở phân đoạn
thị trường mà công ty đang kinh doanh tới bên cạnh những khách hàng cũ thì
vẫn có những bộ phận nhỏ chưa phải là khách hàng của công ty. Vì vậy, công

những thị trường mới theo tiêu thức địa lý là những: vùng, miền và địa điểm
khác nhau trong mỗi một quốc gia để tìm kiếm những khách hàng mới.
1.2.2. Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển khách hàng xuất
khẩu của công ty kinh doanh quốc tế
Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩm duy
nhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trường biến động
và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian.
Để phát triển khách hàng xuất khẩu thì công ty kinh doanh quốc tế cần
làm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như:
- Thiết lập chủng loại: Để nhằm dần tạo ra tên, thương hiệu của mình
trên thị trường quốc tế nhằm tạo dựng uy tín và hướng sự chú ý đến những
khách hàng mới, chưa biết thông tin về sản phẩm,về công ty.
- Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Cải tiến những sản phẩm cũ để
đưa ra những sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã, chất lượng của sản phẩm để
nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
- Phát triển sản phẩm mới là những sản phẩm có nhiều đặc tính, công
dụng mới và chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác để
nhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh khác về phía mình.
1.2.3. Giải pháp về giá sản phẩm xuất khẩu nhằm phát triển
khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế
Yếu tố giá là một yếu tố rất nhạy cảm, nó ảnh hưởng nhiều đến quyết
định mua của khách hàng. Vì vậy, định giá cho sản phẩm thật hợp lí không
4
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
những vừa thu hút được thêm nhiều khách hàng mà còn có thể đem lại cho
công ty doanh số và lợi nhuận cao.
Để thu hút được khách hàng về phía mình thì công ty cần có những
chiến lược về giá sản phẩm như:

Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phát triển sản
phẩm tốt, định giá xuất khẩu hợp lý, cung cấp sản phẩm cho khách hàng một
5
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp còn phải trao đổi thông tin một cách
tích cức với các khách hàng tiềm năng của mình.
Để phát triển khách hàng xuất khẩu, các công ty kinh doanh quốc tế
cần tiến hành các hoạt động sau:
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: sách báo,
tạp chí, truyền hình, truyền thanh… nhằm thu hút những khách hàng chưa
biết các thông tin về công ty và về sản phẩm của công ty, giúp họ tiếp cận
nhanh và hiệu quả về công ty và các sản phẩm của công ty và họ có thể sẽ là
khách hàng tiềm năng của công ty trong tương lai.
- Xúc tiến bán đến những khách hàng chưa mua. Ở thời điểm hiện tại
họ chưa có nhu cầu về sản phẩm nhưng trong tương lai có thể họ sẽ có. Vì
vậy khi khách hàng đã có thông tin về sản phẩm của công ty nào thì khi có
nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty đó trước tiên. Đây cũng sẽ là
lượng khách hàng tiềm tàng của công ty trong tương lai.
- Chào hàng cá nhân, gửi catalog, các mẫu mới với đầy đủ các thông
tin về giá cả, chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng.
- Thành lập website với nhiều ngôn ngữ phổ biến đê quảng bá đến
những khách hàng ở khắp nơi trên thế giới.
- Các hoạt động PR –quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thể
thao – văn hoá để đưa hình ảnh của công ty đến gần hơn với khách hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng
xuất khẩu của Công ty kinh doanh quốc tế
Có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách
hàng của công ty kinh doanh quốc tế bao gồm những yếu tố sau:
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài

nhiều khách hang hơn. Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướng
giảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanh
nghiệp có thể bị co hẹp lại.
Ngoài ra, nếu giá cả của các nguyên vật liệu đầu vào cao hay giảm
xuống trên thị trường thì nó cũng đều ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm
làm ra, và ảnh hưỏng gián tiếp đến khách hàng ở quyết định mua của họ.Qua
đó, cũng ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp
* Các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế:
Là các doanh nghiệp trong và ngoài nước sản xuất kinh doanh các mặt
hàng giống hoặc tương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp
đang kinh doanh. Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh và ngày càng đông
đảo hơn thì thị trường cũng như thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp và hoạt
động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng trở nên khó khăn hơn.
* Các yếu tố chính trị pháp luật:
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa các
chính sách của Chính phủ, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế, các chính sách
bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp…của nước sở tại. Và
đặc biệt là các quy định về nhập khẩu của các nước nhập khẩu cũng như
7
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
những quy định về xuất khẩu tại các nước xuất khẩu có ảnh hưởng lớn đến
công tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp.
* Yếu tố văn hoá xã hội tại thị trường xuất khẩu:
Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu
dùng. Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu lối
sống và các giá trị văn hoá khác. Và các yếu tố này càng phức tạp bao nhiêu
thì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn
bấy nhiêu, vì cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc hơn cho hoạt

Chuyên đề tốt nghiệp
động nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tài trợ… trong chiến lược phát triển
khách hàng của mình để có thêm nhiều những khách hàng mới.
* Các yếu tố khác:
Bên cạnh đó, còn có các yếu tố như là: văn hoá, uy tín của công ty trên
thị trường…cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phát triển khách hàng.
1.4. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Các phương pháp nghiên cứu đề tài mà em đã sử dụng trong quá trình
hoàn thành chuyên đề gồm có: Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và
phương pháp thu thập thông tin sơ cấp.
1.4.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Đối với việc thu thập thông tin thứ cấp cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình, em đã xác định những thông tin cần thiết cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình. Từ đó, em đã tiến hành tìm kiếm các nguồn thông tin từ trong công ty
cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà và các nguồn ngoài công ty bằng cách
là thông qua việc nghiên cứu các tài liệu là các sách báo chuyên nghành hay
có liên quan đến đề tài và một số luận văn các khoá trước. Ngoài ra còn thu
thập từ việc nghiên cứu các tài liệu của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu
Sông Đà như: Báo cáo tài chính giai đoạn 2003-2007, biên bản cuộc họp cổ
đông của công ty năm 2007…cùng với một số tạp chí nghành dệt may,các
bài báo trên các báo điện tử, internet… Sau khi có được các thông tin đã thu
thập được em đã xem xét và lựa chọn những thông tin phù hợp nhất, cần
thiết nhất để có thể làm sáng tỏ vấn đề mà em đang nghiên cứu là: “Giải
pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc
sẵn của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà”.
1.4.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp cho đề tài thì bước đầu em xác
định kế hoạch để nghiên cứu thông tin cho đề tài. Đối với việc nghiên cứu
em chủ yếu sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp mô hình hoá,
phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá. Ngoài ra còn

Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nước
trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD ngày
15/04/2003 của Bộ Xây Dựng. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO: 9001-
2000.
Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu
Á và Cộng hoà liên bang Nga.
- Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà
- Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình
- Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của
Công ty
2.1.2.1. Chức năng
Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sản
xuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệp
nước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá. Sản xuất và xuất khẩu trực
tiếp một số loại sản phẩm may mặc.
2.1.2.3. Đặc điểm nghành kinh doanh
- Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhu
cầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găng tay,
khẩu trang.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyên
phụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động.
- Dịch vụ nhà ăn, nhà nghỉ.
- Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng xây dựng, phụ tùng dệt
may.
Trong đó, hoạt động chủ yếu là sản xuất hàng may mặc để xuất khẩu.
11
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1

phụ trợ
Phân
xưởng
may
Phân
xưởng cắt
Kho bảo
quản và
dự trữ
hàng
Chịu sự quản lý của giám đơc
chịu sự quản lý của phó
giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp
thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể.
Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc ra
quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt.
* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:
- Chức năng:
+ Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới
+ Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục tiêu
này
+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàng
của khách quốc tế.
+ Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuất
ra.
- Nhiệm vụ:
+ Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho.
+ Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế.
+ Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất.

bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50
thì rất ít.
Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ
lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được
tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo
dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là
nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật và
quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu năm
trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm
14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình được
đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thế
trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặt
hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty.
2.1.4. Một số kết quả kinh doanh của Công ty
14
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1