NHÓM 1
MỤC LỤC
1. VAI TRÒ CỦA DỰ BÁO TRONG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2 Khái niệm, tầm quan trọng của dự báo bán hàng
1.2.1. Khái niệm
1.2.2. Tầm quan trọng của dự báo bán hàng
1.2.3. Mối quan hệ dự báo bán hàng với kế hoạch bán hàng, quản trị bán
hàng, quản trị tác nghiệp
1.3 Khái quát qui trình xây dựng doanh nghiệp thương mại
1.3.1: Dự báo bán hàng
1.3.2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.3.3: Xác định các hoạt động và chương trình bán h àng
1.3.4: Xây dựng ngân sách bán hàng
1.3.5: Hoàn chỉnh kế hoạch bán hang
2.NỘI DUNG CHỦ YẾU DỰ BÁO BÁN HÀNG
2.1 Kết quả dự báo bán hàng
2.2 Các căn cứ của dự báo bán hàng
2.3 Các phương pháp dự báo bán hàng
2.3.1 Phương pháp chuyên gia
2.3.2 Phương pháp khảo sát điều tra
2.3.3 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết
quả bán hàng
2.3.4 Các phương pháp khác
2.4 Quá trình dự báo
2.4.1 Phương pháp từ trên xuống
2.4.2 Phương pháp từ dưới lên
Quy trình hỗn hợp
3. LIÊN HỆ THỰC TẾ DỰ BÁO BÁN HÀNG THỰC PHẨM KHÔ TẠI BIG
C THĂNG LONG QUÍ IV NĂM 2012
3.1 Khái quát về siêu thị Big C Thăng Long

công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là
tổng hợp các hoạt động được biểu triển kahi đồng bộ với nhau nhằm đạt một mục tiêu
bán hàng cụ thể. Các hoạt đông và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán
hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 2
NHÓM 1
+Ngân sách bán hàng: Cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm
đạt mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trong
trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng trong kiểm soát bán hàng.
1.2 Khái niệm, tầm quan trọng của dự báo bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Khái niệm dự báo:
Dự báo theo nghĩa chung nhất là thông tin có căn cứ khoa học về mức độ, trạng
thái, các mối liên hệ, các xu hướng phát triển có thể có trong tương lai về các hiện
tượng và các quá trình kinh tế trong doanh nghiệp.
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy
ra trong tương lai, trên cơ sở phân tích khoa học về các dữ liệu đã thu thập được.
Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiểu sâu của tư duy, kinh
nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp
ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Theo Ủy ban Thuật ngữ Khoa học Công nghệ thuộc Viện Hàn Lâm Khoa học
Liên Xô Khoa học dự báo, NXB Khoa học Matxcơva, 1978 “Dự báo là một nhận
định có cơ sở khoa học về trạng thái có thể có của đới tượng dự báo”.
Khái niệm dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kế
hoạch chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là một
phần quan trọng trong việc lập kế hoạch và đóng góp cho hiệu quả của toàn công
ty.

QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 4
NHÓM 1
1.2.3. Mối quan hệ dự báo bán hàng với kế hoạch bán hàng, quản trị bán
hàng, quản trị tác nghiệp
- Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản
trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
- Quản trị tác nghiệp là quá trình tập trung giải quyết bài toán quản trị các nguồn
lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, của doanh nghiệp một cách hệ thống. Quản trị tác nghiệp tập trung
vào nghiên cứu công tác lập kế hoạch, tổ chức, triển khai, và kiểm soát các hoạt
động sản xuất kinh doanh hàng hóa dịch vụ. Với doanh nghiệp thương mại, quản
trị tác nghiệp tập trung vào các hoạt động quản trị bán hàng, quản trị mua hàng,
quản trị dự trữ và quản trị cung ứng dịch vụ thương mại.
Qua những lý luận trên đây ta thấy dự báo bán hàng là nền tảng của kế hoạch
bán hàng, quản trị bán hàng cũng như quản trị tác nghiệp. Các hoạt động này có
quan hệ chặt chẽ không thể tách rời. Dự báo bán hàng xác định các chỉ tiêu bán
hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó, từ đó ta xây dựng
đươc kế hoạch bán hàng, là bước đầu tiên của quá trình quản trị bán hàng, lại là
một phần của quản trị tác nghiêp thương mại.
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bao gồm những họat động cụ thể
đưa doanh nghiệp đến thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu của nó. Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại liên quan đến quá trình cung cấp hàng hóa và dịch vụ
thương mại, bao gồm tất cả những họat động trực tiếp thực hiện sứ mạng của
doanh nghiệp thương mại. Vì vậy quản trị bán hàng phải đảm bảo nắm bắt và điều
chỉnh được các họat động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động

phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 6
NHÓM 1
nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, số
khách hàng ghé thăm, mục tiêu pháp triển lực lượng bán hàng.
- Xây dựng và lựa chon mục tiêu bán hàng: Theo thời gian, theo thị trường, theo
khách hàng, theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngành
hàng.
1.3.3: Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
- Các hoạt động bán hàng: Các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển
mạng lưới bán hàng, các hoạt tuyển dung huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng
bán hàng, các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động
vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến hoạt động sau bán, các hoạt động
về kế toán tài chính.
- Chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho
cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình quà tặng, chương
trình tư vấn miễn phí, chương trình dùng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch
vụ sau bán hàng
1.3.4: Xây dựng ngân sách bán hàng
Một ngân sách thường thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên
bán hàng và giám đốc có thể chi phí theo các hạng mục như tiếp khách hàng, tăng
lượng bán và đi lại. Những hạn mức này có thể được xét bằng tiền theo các mục
trong một ngày như về thực phẩm, khẩu phần ăn ở.
-Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả
của các ký trước, theo đối thủ canh tranh, phương pháp khả chi, phương pháp hạn
ngạch,phương pháp tăng cường từng bước
-Nội dung ngân sách bán hàng
+Ngân sách chi phí bán hàng:
-Phân theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp: Ngân sách chi phi liên quan trực tiếp
đến việc bán hang, ngân sách chi phí xúc tiến bán hang, ngân sách chi phí quản lý

tới yếu tố thói quen để đạt được sự chính xác cao hơn.
• Dự báo bán hàng tạo nên sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp tác động trực tiếp tới công tác bán hàng, và quyết định tính
chính xác của công tác dự báo bán hàng. Trong quá trính kinh doanh, chỉ cần một
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 8
NHÓM 1
sự thay đổi nhỏ trong chính sách kinh doanh của đối thủ cạnh tranh cũng có thể
thay đổi cả thị trường. Ví dụ như các đợt khuyến mại, giảm giá, giờ vàng,…khi
một doanh nghiệp tiến hành một trong các hình thức xúc tiến bán hàng trên sẽ kéo
theo sự thay đổi trong tiêu dùng của người tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp khác
phải thay đổi để thích ứng với tình hình thị trường hiện tại. Nếu doanh nghiệp
không thích ứng nhanh chóng với tình hình thị trường, tính chính xác của công tác
dự báo giảm, sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình bán hàng sau đó. Chính vì vậy, công
tác dự báo bán hàng cần phải chú ý tới những sự biến đổi đột ngột trong cạnh
tranh để đảm bảo cho công tác bán hàng được thuân lợi.
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng của
thị trường… Trong đó quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán dược theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán.
• Quy mô thị trường, sức mua là những yếu tố khách quan quy định công tác dự báo
bán hàng. Dự báo bán hàng cần phải dựa trên quy mô thị trường và sức mua để
hoạch định khả năng bán ra của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không chú ý tới
2 nhân tố trên có thể dẫn đến tình trạng dự báo vượt quá khả năng thực tế của
doanh nghiệp. Quy mô thị trường và sức mua biến đổi theo thời gian, theo nhu cầu
của khách hàng, vì vậy, công tác dự báo bán hàng cần phải chú ý để thay đổi kịp
thời. Mặt khác công tác dự báo bán hàng cùng với chính sách kinh doanh của các
doanh nghiệp là nhân tố có thể làm thay đổi quy mô thị trường và sức mua của
người tiêu dùng, có thể theo hướng tích cực hoặc tiêu cực.
• Thị phần của doanh nghiệp cho biết mức độ phổ biến của doanh nghiệp trên thị
trường sản phẩm. Thị phần của doanh nghiệp có thể tăng, giảm, phụ thuộc vào quy
mô thị trường, chính sách kinh doanh của doanh nghiệp,… Bản thân doanh nghiệp

trường mà một công ty đơn độc có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một hàng đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh.
Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp
và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu
kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa
ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sán phẩm
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 10
NHÓM 1
và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự báo theo
từng khách hàng riêng biệt.
2.2 Các căn cứ của dự báo bán hàng
Nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh
số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. Số dân cư, cơ cấu dân cư cho
doanh nghiệp biết về quy mô thị trường và sức mua của người tiêu dùng. Đây là 2 chỉ
tiêu rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp, vì đó là những nhân tố khách quan,
doanh nghiệp chỉ có thể quan sát và thay đổi linh hoạt để phù hợp với thị trường. Cơ
cấu dân cư và mật độ dân cư cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cơ cấu khách hàng, số
lượng khách hàng có thể trở thành khách hang tiềm năng của doanh nghiệp đối với
mỗi loại mặt hàng. Từ đó dự báo cho số lượng sản phẩm có thể bán ra đối với mỗi đối
tương khách hàng, theo từng khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình
bánh hàng phù hợp…Các chỉ tiêu tài chính cho doanh nghiệp biết về khả năng thanh
toán của người tiêu dùng, họ có thể chi trả cho nhu cầu mua sắm trong khoảng tiền là
bao nhiêu, từ đó xác định số lượng khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh

lượng khách hàng hiện có mà cần gia tăng thêm khách hàng mới. Dự báo bán hàng
chính nhằm vào mục tiêu trên.
- Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu
cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần nắm bắt và cập nhật liên tục mức sản lượng của ngành, cơ cấu sản
lượng cả ngành để từ đó đưa ra những kết luận về tình hình kinh doanh của công ty,
chiếm bao nhiêu phần trăm sản lượng so với toàn ngành, để từ đó có công tác dự báo
chính xác đồng thời có những chính sách kinh doanh phù hợp để kích thích tăng sản
lượng trong tổng sản lượng của ngành.
- Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 12
NHÓM 1
làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương
pháp thống kê kinh nghiệm. Thị phần của doanh nghiệp là kết quả của dự báo bán
hàng, đồng thời cũng là một căn cứ để dự báo bán hàng. Thị phần trong ngành của
doanh nghiệp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những khu vực thị trường doanh
nghiệp có thể chú trọng phát triển, đồng thời nhìn nhận những thị trường nào doanh
nghiệp có thể thâm nhập để mở rộng thị phần. Để làm được điều đó, doanh nghiệp
cần có công tác dự báo tốt để thâm nhập thị trường một cách chắc chắn, tránh những
rủi ro có thể xảy ra và ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
Kim ngạch xuất nhập khẩu là chỉ tiêu ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cả ở thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thực hiện
công tác dự báo cần đặc biệt quan tâm tới kim ngạch xuất nhập khẩu để biết rõ hơn về
tình hình xuất nhập khẩu trong nước, với từng khu vực thị trường, với từng mặt hàng
khác nhau để có những biến đổi phù hợp và cân nhắc trong hoạt động xuất nhập khẩu
của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị
trường nước ngoài, đó là một thị trường rất khó khăn bởi sự khác nhau về thị hiều,
thói quen tiêu dùng cũng như những luật lệ quốc tế có sự thay đổi từng ngày, chính vì

trường.Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị
bó buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng.
- Điều kiện áp dụng:Phương pháp này được áp dụng có hiệu quả cho những đối
tượng thiếu (hoặc chưa đủ) số liệu thống kê, phát triển có độ bất ổn lớn hoặc đối
tượng của dự báo phức tạp không có số liệu nền.
2.3.2 Phương pháp khảo sát điều tra
Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành
vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khă năng thanh toán, xu
hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…từ đó để
xác định chỉ tiêu bán hàng.
-Đặc điểm: là phương pháp tiếp cận có hệ thống đối với khách hàng để xây dựng
kiểm định các giả thuyết về thị trường.Có thể thực hiện phương pháp nghiên cứu thị
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 14
NHÓM 1
trường bằng hình thức phát phiếu điều tra lấy ý kiến khách hàng, phỏng vấn trực tiếp
qua điện thoại.
-Ưu điểm: Do sử dụng các kết quả nghiên cứu thị trường để dự báo cho thời kỳ trung
hạn và dài hạn nên kết quả dự báo tương đối chính xác và nhận được thông phản hồi
từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy mà doanh nghiệp có thể kịp thời
cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Hiểu rõ được những yêu
cầu của khách hàng để hoàn thiên được sản phẩm tốt nhất.
-Nhược điểm: Đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Đòi hỏi doanh nghiệp
phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt, chất lượng dự báo phụ thuộc nhiều vào
trình độ chuyên nghiệp của người điều tra. Hiệu ứng đám đông.
- Điều kiện áp dụng: những mặt hàng thiết yếu đối với cuộc sống hàng ngày, có số
lượng thống kê.
2.3.3 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng
Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như:sự phát triển kinh tế xã hội; giá cả

Các mô hình này để sử dụng phương pháp định lượng với nhiều công thức toán học.
Ví dụ, trong lĩnh vực thủy văn để dự báo lũ, mô hình MARINE của Pháp, mô hình
Mike11 (của Đan Mạch), mô hình SSARR, mô hình TANK,… được sử dụng, trong
dự báo thời tiết thì sử dụng các mô hình về dự báo thời tiết.
2.3.4.3 Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào
yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.
2.4 Quá trình dự báo
Mặc dù giám đốc bán hàng cơ sở hầu như luôn là người sử dụng các dự báo, vai trò
của giám đốc bán hàng trong quá trình lập một dự báo có thể và sẽ thay đổi
nhiều theo công ty. Tuy nhiên không có một phương pháp dự báo nào có thể chính
xác cho mọi lúc. Một giám đốc cần nhận biết một số kỹ thuật dự báo thích hợp và
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 16
NHÓM 1
các đặc tính của chúng trước khi lựa chọn một loại kĩ thuật dự báo nào đó. Nhìn
chung có 3 phương pháp: Từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.
2.4.1 Phương pháp từ trên xuống
Phương pháp từ trên xuống cũng còn được gọi là phương pháp chia nhỏ (break -
down). Trong phương pháp này dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc chiến lược. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ
trước và các mức độ về nguồn tiền sự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị,
tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các quận và khu vực bán hàng.
Dự báo ban đầu của quá trình này bắt nguồn từ đội ngũ nhân viên kinh nghiệm
hàng ngày, từ máy vi tính, cơ sở số liệu lớn và các kỹ thuật thống kê và kinh tế phức
tạp. Ngược lại, chúng có khuynh hướng dựa nhiều vào các nguồn này. Các dự báo
thường xuyên hơn được đề ra và phát triển độc lập bởi bộ phận ở hội sở không cần
bất cứ sự đóng góp nào của lực lượng bán hàng. Trong các trường hợp này giám đốc
bán hàng không có trách nhiệm. Đơn giản vào đầu năm họ (giám đốc) được biết dự
báo bán hàng gì đối với công ty và hạn ngạch nào họ cần phải hoàn thành. Đầu vào
của Quá trình này hoặc không được mong đợi hoặc không được khuyến khích.

càng cao và phong phú của người dân ở lân cận và trong thành phố Hà Nội. Đặc biệt
95%hàng hóa có mặt tại siêu thị là made in Việt Nam.
- Tập đoàn siêu thị hàng đầu thế giới BigC Thăng Long rộng 12000 m2 với 3 tầng
lầu bao gồm một đại siêu thị lớn nhất tại Việt Nam với diện tích kinh doanh tự chọn
9000m2 và trung tâm mua sắm trên 10000m2 với 135 cửa hiệu kinh doanh, chính
thức đi vào hoạt động 21/1/2005.
3.2 Công tác dự báo mặt hàng thực phẩm khô của Siêu thị Big C Thăng Long
 Nội dung hoạt động của bộ phận dự báo bán hàng:
- Big C Thăng Long đã thành lập một bộ phận riêng biệt thực hiện chức năng dự
báo bán hàng. Bộ phận này có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, xác định các chỉ
tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng siêu thị có thể đạt được những chỉ tiêu
đó, xác định ngân sách bán hàng.
- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ, bao gồm mục tiêu về doanh số, tổng lợi nhuận,
cũng như những kế hoạch đặt ra nhằm gia tăng doanh số, chăm sóc khách hàng và
tìm kiếm khách hàng mới. Luôn theo dõi những biến động trên thị trường, sở
thích, nhu cầu của khách hàng để có sự điều chỉnh kế hoạch một cách hợp lý và
kịp thời.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 18
NHÓM 1
 Nội dung công việc dự báo mặt hàng thực phẩm khô
Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa phẩm,
mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.
3.2.1 Kết quả của dự báo bán hàng thực phẩm khô
Kết quả dự báo bán hàng của sản phẩm thực phẩm khô được thể hiện thông qua 2
chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu định lượng:
Doanh số bán hàng của sản phẩm thực phẩm khô quí IV năm 2012 là 65 tỷ đồng.
Mức tăng doanh số là 10%, tăng 3% so với cùng kì năm ngoái.
Số lượng sản phẩm có thế bán được theo từng nhóm khách hang, trong đó mặt
hàng thực phẩm khô là nhu cầu cần thiết của người tiêu dùng hiện nay. Dự báo sức

2.105.000 đồng/người/tháng trong đó nhóm giàu đạt mức bình quân
4.511.000đồng/người/tháng.Thu nhập bình quân trên đầu người của thành phố Hà
Nội ngày càng tăng mạnh: gần 5,5 triệu đồng/ người. Thu nhập người dân cũng
luôn được cải thiện và đang trên đà tăng trưởng, người dân sẽ quan tâm nhiều hơn
đến sức khỏe, đời sống của các thành viên trong gia đình, họ sẽ tăng chi tiêu cho
làm đẹp, các đồ thực phẩm.
-Nhu cầu thị trường: Hiện nay xu hướng tiêu dùng ở các siêu thị trở lên phổ biến.
Bên cạnh đó thì hiện nay có rất nhiều sản phẩm hàng giả hàng nhái, việc mọi người
lựa chọn địa điểm mua hàng phù hợp là rất cần thiết. Nhu cầu về thực phẩm khô đạt
chất lượng đang dần lấy được lòng tin ở các siêu thị hơn ở các quán, chợ vên đường.
Do hiện nay có rất nhiều sản phẩm kém chất lượng gây tổn hại nghiêm trọng tới sức
khỏe con người. Do vậy mọi người có tâm lý mua đồ trong siêu thị sẽ an tâm hơn
phần nào về mặt chất lượng, đặc biệt là siêu thị lớn như bigC được người tiêu dung
tin dùng.
-Yếu tố kinh tế:Theo Tổng cục Thống kê, tổng sản phẩm trong nước (GDP) trong 6
tháng đầu 2012 là 270.115 tỷ đồng, tăng 4,38% so cùng kỳ 2011. Tính theo giá thực
tế, GDP cả nước ước 1.252.577 tỷ đồng. Lãi suất trần huy động giảm xuốn còn 9%,
quý II/2012 GDP cả nước tăng 4,66% so cùng kỳ 2011. Chỉ số giá CPI năm 2011 là
18.13%.
-Sản lượng của ngành: Nguồn cung ứng sản lượng chủ yếu của siêu thị Big C
Thăng long là các nhà cung cấp trong nước: Công ty thực phẩm Hà Nội, Công ty
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 20
NHÓM 1
sữa Việt Nam, Công ty Trung Thành, Công ty đồ hộp Hạ Long, Công ty miwon,
Ajinomoto, Công ty bánh kẹo hải Châu, Các cơ sở sản xuất rau sạch Đông Anh , Từ
liêm, Tập đoàn phân phối phú thái, công ty Vison Và nhiều nhà cung ứng nước
ngoài.Nhìn chung sản lượng của ngành là khá ổn định.
-Doanh số, thị phần trong ngành của Big C thăng long: Tổng mức bán lẻ hàng
hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá thực tế phân theo ngành kinh tế năm
2011 là 1614,078 tỷ đồng, sơ bộ 2012 là 2004,360 tỷ đồng (tổng cục thống kê). Mức

BigC Thăng Long 17.000-20.000 24.000 20500
Hapro mart 300-500 650-700 500
Hà Nội Marko
300-400 500 425
Fivi mart
300-400 1000 675
St. Hà Nội
500-700 800 700
Tương quan so sánh số lượt khách đến mua sắm mỗi ngày tại BigC và một số siêu
thị khác trên địa bàn thành phố Hà Nội.
3.2.3. Phương pháp dự bào bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: Do siêu thị được chia làm các gian hàng lớn trưng bày
các nhóm hàng khác nhau và mỗi gian hàng lại được phụ trách bởi một bộ phận
quản lý cùng một số nhân viên thường xuyên đi kiểm tra, bổ xung sản phẩm, loại bỏ
những sản phẩm không đạt chất lượng cũng như hạn sử dụng; cùng một số lượng
lớn nhân viên thu ngân nên các nhà quản trị bán hàng có thể sử dụng phương pháp
này để tổng hợp ý kiến và dự báo. Mặt hàng thực phẩm khô này có khả năng tiêu
thụ khá nhanh và đều đặn . Đây sẽ là căn cứ để quyết định nhập hàng cung ứng
thêm hay không về mặt hàng này và xây dựng kế hoạch bán hàng cho phù hợp.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Qua điều tra khảo sát, nhu cầu tiêu dùng thực
phẩm khô của người tiêu dùng là hết sức thiết yêu. Hành vi tiêu dùng của mỗi khách
hàng tại mỗi lẫn mua sắm tại Big C Thăng Long thì đều tiêu thụ khoảng 300.000vnd
cho thực phẩm khô. Đồng thời giá trị của mặt hàng này cũng không quá cao, mà lại
cần thiết cho đời sống người dân nên khả năng thanh toán là hoàn toàn có thể.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa trên mức bán hàng của các kỳ trước
cùng với những nghiên cứu về thị trường cạnh tranh, siêu thị Big C thăng long dự
báo được lượng khách hàng ổn định cho siêu thị, đồng thời có những quyết định
thiết thực với lượng hàng được nhập vào đầu kỳ kinh doanh.
Biểu đồ : Sự đóng góp của từng nhóm hàng vào doanh thu của siêu thị BigC Thăng Long.
+ Nhóm 1: Là các mặt hàng thực phẩm tươi sống gồm: thịt, hải sản, rau, đồ sơ chế,

báo bán hang đạt hiệu quả cao nhất. Như mục 1, 2 đã trình bày rất chi tiết về
lý thyết của công tác dự báo bán hàng của doanh nghiệp thương mại nói
chung, nhưng khi áp dụng vào tại siêu thị Big C Thăng Long thì ta nhận thấy
siêu thị đã áp dụng và sử dụng lý thuyết một cách phù hợp và không hề mâu
thuẫn với lý thuyết. Trên cơ sở lý thuyết về công tác dự báo bán hàng , siêu thị
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 23
NHÓM 1
đã vận dụng một cách linh hoạt và có chọn lọc trong sử dụng các căn cứ có
tầm ảnh hưởng quan trọng , các phương pháp phù hợp nhất cho việc nghiên
cứu với các mặt hàng của siêu thị, sử dụng qui trình từ trên xuống, đưa ra các
kết quả dự báo chính xác , kịp thời.
Qua một ví dụ về thực tiễn tại siêu thị Big C Thăng Long, ta nhận thấy cần
phải cập nhật thông tin, lựa chọn phương pháp, căn cứ, qui trình hợp lý đối
với từng đặc điểm riêng doanh nghiệp để có các những kết quả dự báo đạt
hiệu quả cao. Để công tác dự báo bán hàng đạt được kết quả cao thì bên cạnh
đó, từng doanh nghiệp cũng phải nắm vững kiến thức chung và có cái nhìn
đúng đắn, sự quan tâm tớ công tác dự báo bán hàng của doanh nghiệp mình
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của trường đại học Thương Mại
do PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải chủ biên
Giáo trình Kinh tế thương mại của trưưòng đại học thưưong mại
Quản trị bán hàng NXB thống kê
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của trừơng đại học kinh tế quốc dân
/>cap/50/6218085.epi
/> />phan-trong-nganh-ban-le/1294246.epi
/> />QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 24
NHểM 1
/>www.bigc.vn
cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam
Độc lập- Tự do-Hạnh phúc