Luận văn
Biện pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty bánh kẹo Hải Châu
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
MỤC LỤC
Th i kì 1976-1985ờ 6
Th i kì 1986-1991ờ 6
Th i kì 1992 đ n 2002ờ ế 7
Kẹo 17
Th ngườ 17
Kẹo mềm 17
CH TIÊUỈ

18
B6: Tóm tắt thiết bị 20
B NGẢ 2: K TẾ QUẢ TIÊU THỤ THEO CH NGỦ LO IẠ S NẢ PH MẨ .

23
B NGẢ 3: K TẾ QUẢ TIÊU THỤ THEO CH NGỦ LO IẠ BÁNH

25
Bột canh 30
Bột canh 32
B NGẢ 12: CHI PHÍ DÀNH CHO QU NGẢ CÁO

45
B ng 14: Th ph n c a m t s Công ty trên th tr ng bánh k oả ị ầ ủ ộ ố ị ườ ẹ
n m 2004ă 49
Bi n pháp th nh t: y m nh công tác nghiên c u th tr ngệ ứ ấ Đẩ ạ ứ ị ườ 60
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

tại Công ty.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồ
án được chia là 3 chương.
Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh
kẹo Hải Châu
Chương 3: Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn hạn chế cho nên không
tránh khỏi những thiếu xót. Do vậy em mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo
của các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh cũng như Ban giám đốc,
đặc biệt các cô chú, anh chị phòng KHVT.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và các thầy cô giáo
trong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này.
Ngày 06 tháng 05 .năm 2005
Sinh viên

Quách Mạnh Cường

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU
1.1 . KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU.
Tên Công ty: Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY COMPANY
Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi - Quận Hai Bà Trưng- Hà nội
Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520
Tài khoản: 7310-0660F Chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển- HN
Mã số thuế: 01.001141184-1
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m

lập nhà máy Hải Hà. Đầu năm 1970, nhà máy chuyển từ sự quản lí của Bộ
công nghiệp nhẹ sang Bộ lương thực và thực phẩm.
Số cán bộ công nhân viên : bình quân 850 người/ năm.
Thời kì 1976-1985
Sang thời kì này, công ty đã khắc phục những thiệt hại sau chiến tranh
và đi vào hoạt động bình thường. Sau đây là một số sự kiện chính trong giai
đoạn này:
• Năm 1976, Bộ công nghiệp thực phẩm cho nhập nhà máy sữa Mẫu
Sơn để thành lập phân xưởng sấy phun.
• Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động bốn dây chuyền
mỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa thành lập phân xưởng mỳ ăn liền.
• Năm1982, công ty tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đâu tư
12 lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên ở
miền Bắc.
Thời kỳ này, những sản phẩm của nhà máy vẫn là những sản phẩm
chiếm vị trí độc quyền ở phía Bắc như: bánh quy kem xốp, sữa đậu nành.
Số cán bộ công nhân viên : bình quân 1250 người/ năm.
Thời kì 1986-1991
Trong thời kì này, do tác động của khủng hoảng kinh tế, sự suy giảm
chung của ngành bánh kẹo nên công ty gặp rất nhiều khó khăn. Công ty đã có
nhiều nỗ lực duy trì hoạt động, tìm hướng đi mới để vượt qua những khó
khăn.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Năm 1989-1990: Tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun, công
ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 2000 lít/ ngày.
Năm 1990-1991: Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất bánh
quy Đài Loan nướng bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ.
Số cán bộ công nhân viên: bình quân 950 người/ năm.
Thời kì 1992 đến 2002
Công ty đẩy mạnh đi sâu vào sản xuất các mật hàng truyền thống

+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền (trước đây)
+ Kinh doanh vật tư nguyên liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm
+ Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh như
vật tư nguyên liệu của ngành bột mỳ, sữa, mỳ chính không qua uỷ thác xuất
khẩu và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.
Tính đến thời điểm hiện nay Công ty không còn kinh doanh các sản
phẩm nước uống có cồn và mỳ ăn liền nữa mà thay vào đó là những mặt hàng
được thị trường chấp nhận bao gồm :
- Bánh Biscuits các loại
- Lương khô các loại
- Bánh kem xốp các loại
- Kẹo các loại
- Bột canh các loại
- Sôcôla thành và viên.
Với hướng đi là sản phẩm như trên, hàng năm sản xuất kinh doanh
không ngừng phát triển, đều nộp đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước
1.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu
1.1.3.1. Bộ máy quản lý của Công ty
- Số cấp quản lý của Công ty
- Công ty quản lý theo 2 cấp:
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Cấp công ty.
+ Cấp phân xưởng.
Các phòng ban là cơ quan tham mưu cho giám đốc chuẩn bị các quyết
định cho Giám đốc chỉ huy sản xuất về kinh doanh.
Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu hệ thống trực
tuyến- chức năng.
Sơ đồ 5: Cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty Bánh kẹo Hải Châu.
1.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý
Giám đốc: Chịu trách nhiệm trước cấp trên về toàn bộ hoạt động sản

Kẹo
PX
Bột canh
PX
Phục vụ
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
xuất kinh doanh và các hoạt động khác của Công ty.
Phó Giám đốc kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu về
sản phẩm mới, thiết kế hay cải tiến về mẫu mã bao bì, giúp giám đốc lãnh đạo
về mặt sản xuất và phụ trách khối sản xuất, cố vấn khắc phục các vướng mắc
từ phòng kỹ thuật trong quá trình sử dụng máy móc thiết bị. Trình giám đốc,
cùng giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan trong quá trình quản lý, sử
dụng máy móc thiết bị.
Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách về công tác sản xuất kinh doanh
của Công ty giúp việc cho giám đốc các mặt công tác sau:
- Phụ trách về kế hoạch mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sản
xuất của phòng kế hoạch vật tư, theo dõi thực hiện các xây dựng sửa chữa cơ
bản, qua đó nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thông báo cho giám đốc từ
đó có quyết định điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và huy động, điều chỉnh hệ
thống máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu đó.
- Phụ trách công tác hành chính quản lý và bảo vệ của phòng hành
chính đời sống và ban bảo vệ.
Phòng kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu sản phẩm
mới, thiết kế hay cải tiến mẫu mã bao bì. Phòng kỹ thuật quản lý toàn bộ máy
móc thiết bị trong Công ty, quản lý hồ sơ, lí lịch máy móc thiết bị, liên hệ với
phòng KHVT để có những phụ tùng, vật tư dùng cho hoạt động sửa chữa,
trình phòng KHVT và ban Giám đốc chuẩn bị những phụ tùng cần thay thế,
theo dõi việc sử dụng máy móc thiết bị cũng như việc cung cấp điện cho toàn
Công ty trong quá trình sản xuất.
Phòng tổ chức: phụ trách về công tác nhân sự, kế hoạch tiền lương,

1.2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY
1.2.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh
Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đặc điểm lớn:
• Bánh kẹo không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
• Ngành kinh doanh này mang tính chất thời vụ rõ nét. Thời gian nhu
cầu tiêu thụ bánh kẹo tăng mạnh nhất là vào khoảng từ tháng 9 dương lịch
đến tết Nguyên Đán. Phần lớn lượng bánh kẹo được tiêu thụ trong thời gian
này. Do đó các hợp đồng được ký kết chủ yếu trước tháng 8.
• Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độ tuổi càng cao
thì nhu cầu tiêu thụ lại càng giảm.
Những đặc điểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều đến phương
thức sản xuất, kinh doanh của các đơn vị trong ngành.
Tổng sản lượng tiêu thụ bánh kẹo hiện nay tại thị trường trong nước
ước tính là khoảng 100 000 tấn/ năm, tương đương tổng giá trị khoảng 8000
tỷ đồng, với mức tiêu thụ bình quân đầu người là khoảng1,25 kg/người/năm.
Trong giai đoạn đổi mới ( trước năm 1986), chủng loại sản phẩm bánh
kẹo do các đơn vị trong nước rất nghèo nàn. Nhưng đến những năm 1990, thị
trường bánh đã trở nên hết sức đa dạng về sản phẩm cũng như tăng mạnh về
nhu cầu tiêu thụ. Hiện tại, trên thị trường có khoảng 30 doanh nghiệp sản
xuất, kinh doanh bánh kẹo có tên tuổi ( không thống kê chính xác về các cơ
sở sản xuất nhỏ) với năng lực sản xuất đáp ứng khoảng 70% nhu cầu tiêu
dùng trong nước. Do đó hàng năm, chúng ta phải nhập khẩu khoảng 30% sản
lượng bánh kẹo tiêu thụ.
1.2.2. Đặc điểm về thị trường.
Để phân tích rõ thị trường của công ty bánh kẹo Hải Châu cần phân
loại thị trường theo các tiêu thức khác nhau.
Phân tích thị trường theo tiêu thức địa lý.

Công ty bánh kẹo Hải Châu kinh doanh chủ yếu trong thị trường nội địa

là thị trường chính. Tỷ lệ sản lượng bánh/kẹo của công ty luôn khoảng 5/1.
Công ty có hơn 100 mặt hàng. Trong mảng thị trường về bánh công ty lại tập
trung vào các sản phẩm bánh quy, bánh kem xốp. Các sản phẩm này đã tạo
được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Bánh kem xốp Hải Châu luôn là
mặt hàng được người tiêu dùng lựa chọn qua nhiều năm. Bên cạnh các sản
phẩm về bánh, công ty cũng đã rất thành công chiếm lĩnh thị trường bột canh.
Có thể nói, công ty đã tạo thế độc quyền trong mảng thị trường này ở miền
Bắc.
Phân tích thị trường theo tiêu thức nhu cầu khách hàng.
Nhu cầu tiêu dùng khách hàng về mặt hàng bánh kẹo rất phong phú, đa
dạng. Có thể phân loại nhu cầu khách hàng theo một số tiêu chí sau:
• Cường độ sử dụng thì có nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Ví dụ: các loại
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
bánh Snack, bánh ngọt và nhu cầu tiêu thụ chỉ trong các dịp đặc biệt như lễ,
tết. Ví dụ: các loại bánh bích quy, bánh kem, kẹo cứng, kẹo mềm.
• Động cơ mua thì có nhu cầu tiêu dùng trực tiếp hay biếu, tặng.
• Yêu cầu về thành phần dinh dưỡng, độ mặn ngọt, mùi vị, mầu sắc.
• Yêu cầu về hàng chất lượng cao hay bình thường.
• .
Trên cơ sở tổ hợp các nhu cầu khác nhau đó có thể phân ra rất nhiều mảng
thị trường khác nhau để các công ty có thể khai thác. Với hệ thống sản phẩm
hiện có, Công ty Hải Châu nói riêng đã khai thác nhiều mảng thị trường. Đối
với mảng thị trường sản phẩm bánh kẹo cao cấp, bao bì đẹp, công ty có các
sản phẩm socola, bánh phủ socola, bánh nhân socola, bánh kem xốp đóng
hộp, bánh mềm. Đối với mảng thị trường bình dân có thu nhập trung bình
hoặc thu nhập thấp có yêu cầu không quá cao về các sản phẩm, công ty có rất
nhiều các chủng loại sản phẩm để đáp ứng. Ví dụ: bánh kem xốp đóng túi
thường, bánh Hương Thảo, kẹo cứng trái cây, kẹo mềm trái cây. Đây là mảng
thị trường tiêu thụ chủ đạo của công ty.
1.2.3. Đặc điểm về cạnh tranh.

quả, quy Hướng Dương, kẹo
Socola.
Các công ty Hải Hà, Tràng An,
Hữu Nghị, Quảng Ngãi, Biên
Hoà.
Khách hàng có thu
nhập cao
Bánh kem xốp thỏi các loại
đóng hộp, bánh kem xốp phủ
Socola.
Các công ty Hải Hà, Biên Hoà,
Vinabico, Hữu Nghị, Tràng An,
Kinh Đô.
(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)
1.2.4. Đặc điểm về sản phẩm.
Công ty Hải Châu sản xuất đa dạng các mặt hàng bánh kẹo, bột canh.
Hiện nay, công ty có bán khoảng 100 mặt hàng thuộc khoảng 30 chủng loại.
Các mặt hàng truyền thống của công ty là các loại bánh kem xốp, bấnh quy,
bột canh. Bánh của Công ty với chất lượng tốt, ngon có mùi vị đặc trưng nên
được người tiêu dùng ưa chuộng. Bột canh có chất lượng tốt, đã xây dựng
được niềm tin với người tiêu dùng. Hàng của công ty luôn được lựa chọn là “
Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong những năm gần đây. Với phương châm
“ Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”, công ty đã nỗ lực không ngừng để nâng
cao chất lượng sản phẩm.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
B3: Một số chủng loại sản phẩm chính của công ty bánh kẹo Hải Châu.
Bột canh Kẹo Bánh
Thường Iốt Kẹo cứng Kẹo mềm Bánh quy Lương khô
Đóng
gói

4. Quy hương
thảo
4. Kem xốp
thanh cao
cấp
5. Kẹo cứng
nhân sữa
5. Kẹo mềm
sữa dừa
5. Quy bơ 5. Kem xốp
tổng hợp
6. Kẹo cứng gối
hoa quả
6. Kẹo sữa
mềm
6. Quy kem 6. Kem xốp
thỏi
7. Kẹo dâu
mềm dứa mềm
7. Quy
Chocobis
8. Kẹo gôm
(kẹo dẻo)
8. Bánh
9. Bánh Hải
Đường
10. Bánh
Fomát
11. Bánh Violét
12. Bánh Hải

Số cán bộ nữ 602 660 677
Công nhân sản xuất 700 744 786
Lao động hợp đồng 151 240 252
Nhân viên quản lý 86 100 110
(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)
Trong cơ cấu lao động, công ty Hải Châu cũng đã xây dựng được tỷ lệ
hợp lý giữa bộ phận trực tiếp sản xuất và bộ phận quản lý, kinh doanh. Bộ
phận quản lý, kinh doanh chỉ chiếm 1/10 trong cơ cấu lao động. Bộ phận này
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
được bố trí hợp lý một mặt giúp công ty khai thác tốt khả năng lao động, mặt
khác cũng giúp công ty không phải chịu gánh nặng trả lương.
Bên cạnh việc xây dựng cơ cấu lao động hợp lý, công ty không ngừng
có những biện pháp nâng cao trình độ của người lao động. Người lao động
thường xuyên được đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ năng quản lý.
B5: Tình hình thực hiện công tác đào tạo lao động
Năm Đà tạo
nghiệp vụ
Bổ túc nâng
bậc tay nghề
Đào tạo lại
nghề
Nâng cao
trình độ
CBQL
1998 45 129 29 71
1999 58 94 35 108
2000 40 107 42 38
(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)
Đặc điểm về công nghệ.
Hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu chia làm sáu phân xưởng trong đó

Hương Thảo
1 Trung
Quốc
1960 1965 Bán cơ khí,
nướng bằng lò
2 Dây truyền bánh
Hải Châu
1 Đài loan 1991 1991 Tự động, bao gói
thủ công
3. Dây truyền bột
canh
1 Việt
Nam
1978 1978 thủ công
4 Máy trộn Iốt 1 Úc 1995 1995 -
5 Dây truyền bánh
kem xốp
1 CHLB
Đức
1993 1994 Tự động, bao gói
thủ công
6 Dây truyền phủ
Sôcôla
1 CHLB
Đức
1996 1997 Tự động
7. Dây truyền sản
xuất kẹo cứng
1 CHLB
Đức

1. Ngân sách 30.889 39,11 32.453 33,42 33.541 31,08
2. Vay 37.731 47,77 51.860 53,41 58.247 53,97
3. Tự có 10.367 13,12 12.785 13,17 16.138 14,95
Tổng 78.987 100,00 97.098 100,00 107.926 100,00
(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)
Đến năm 2004, tổng vốn của công ty đã tăng lên 107.926 triệu đồng.
Đây là lợi thế nhờ quy mô sản xuất của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Là một doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, nên yêu cầu đặt ra là phải luôn
đầu tư đổi mới thiết bị để cải tiến sản phẩm nên vốn cố định chiếm tỉ trọng
lớn trong tổng vốn và gia tăng qua các năm:
• Năm 2002, tổng giá trị tài sản cố định là 57. 705 triệu đồng.
• Năm 2003, tăng so với năm 2002 là 2673 triệu đồng.
• Năm 2004, tăng so với năm 2003 là 17.896 triệu đồng.
1.2.6. Đặc điểm khác.
Đặc điểm về nguyên vật liệu dùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nguyên vật liệu sử dụng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới
chất lượng sản phẩm. Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp đúng, đủ, kịp thời về
số lượng và chất lượng, chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới đạt tiêu
chuẩn về chất lượng. Thấy rõ được vấn đề đó công ty luôn coi trọng vấn đề
mua, cung cấp và bảo quản nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất.
Các loại nguyên vật liệu dùng cho quá trình sản xuất của công ty gồm
rất nhiều loại như: bột mỳ, đường kính, mỳ chính, cụ thể về một số loại
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nguyên vật liệu chính như sau:
• Bột mỳ: là loại nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất lớn trong sản phẩm
của công ty( chủ yếu là bánh các loại). Nguyên liệu này chủ yếu được nhập từ
các nước Pháp, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc. Việc nhập được thực hiện thông
qua công ty thương mại Bảo Phước, công ty nông sản An Giang, công ty
lương thực Thăng Long. Do phải nhập ngoại nên chịu sự biến động của thị
trường. Để duy trì sản xuất ổn định, công ty cần chủ động nhập trực tiếp của

STT Sản phẩm
2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng
SL
(tấn)
%
SL
(tấn)
%
SL
(tấn)
% SL (tấn) %
02/01
(%)
03/02
(%)
04/03
(%)
1 Bánh các loại
6142 41,42 6.563 40,84 7.103 40,75 7.750,3 38,31 6,85 8,2 9,1
2 Kẹo các loại
1317 8,88 1.512 9,41 1.840 10,55 2.293 11,33 14,8 21,7 24,6
3
Bột canh các
loại
7370 49,7 7.992 49,75 8.485 48,7 10.184 50,36 8,43 6,2 20
4 Tổng
14829 100 16.06
7
100 17.428 100 20.227,3 100 8,3 10,3 16.1
(Nguồn: Phòng

sản phẩm kẹo có hương vị khác nhau nhằm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng
nhưng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ của kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác.
Trên thị trường kẹo của Hải Châu vẫn thiếu nét đặc trưng riêng và chưa thể
cạnh tranh được với những đối thủ như Hải Hà…
- Bột canh là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty luôn chiếm tỷ trọng
cao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ. Cụ thể: Năm 2004 sản lượng tiêu thụ
bột canh là 10.184 chiếm 50,36% tổng sản phẩm tiêu thụ và tăng 20% so với
năm 2003. Sản phẩm bột canh Hải Châu từ lâu đã tạo dựng uy tín với người
tiêu dùng, do vậy mà tình hình tiêu thụ bột canh khá tốt song hiện nay sản
phẩm nay đang bị canh tranh khá gay gắt.
Đi vào cụ thể từng chủng loại sản phẩm như sau:
a) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại bánh
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bánh
STT Sản phẩm
2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng
SL
(tấn)
%
SL
(tấn)
%
SL
(tấn)
%
SL
(tấn)
%
02/01
(%)
03/02