CHƯƠNG 3
HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
Nội dung chương3
3.1. Phân loại khách hàng
3.2. Hành vi mua của người tiêu dùng
3.3. Hành vi mua của tổ chức
3.1 PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG
Khách hàng bao gồm:
o
Khách hàng là người tiêu dùng
o
Khách hàng là tổ chức, gồm: nhà sản xuất, trung
gian thương mại, cơ quan nhà nước, tổ chức phi
chính phủ.
3.1 PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG
Nghiên cứu hành vi khách hàng được xem là nội dung quan
trọng nhất của marketing. Qua đó, nhà marketing có thể trả lời
các câu hỏi:
Ai là khách hàng?
Ai là khách hàng?
Khách hàng mua gì?
Khách hàng mua gì?
Tại sao khách hàng mua sản phẩm đó?
Tại sao khách hàng mua sản phẩm đó?
Khi nào họ mua? Mua ở đâu?
Khi nào họ mua? Mua ở đâu?
Họ mua như thế nào?...
Họ mua như thế nào?...
Nội dung chương3
3.1. Phân loại khách hàng
3.2. Hành vi mua của người tiêu dùng

" Hộp đen"
ý thức của
người mua
Những yếu tố
kích thích
Những phản ứng
đáp lại
3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
3.2.1 Khái quát về thị trường người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Xã hội
Tâm lý Cá nhân
Văn hóa
3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến HVNTD
Người tiêu dùng
Xã hội
Tâm lý Cá nhân
Văn hóa
-
Nền văn hóa
-
Nhánh văn hóa
-
Sự biến đổi
và hội nhập văn hóa
3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến HVNTD
a. Yếu tố văn hoá
- Nền Văn hoá

Các
nhân tố
vô hình
(5)
Các
nhân tố
vô hình
(5)
Các nhân tố
vật chất
hữu hình
(4)
Các nhân tố
vật chất
hữu hình
(4)
Quan niệm sống
Giá trị sống
(1)
Quan niệm sống
Giá trị sống
(1)
Các giá trị
văn hóa
Các giá trị
văn hóa
-
Văn hoá đặc thù ( nhánh văn hóa)

Văn hóa Việt Nam có 3 điểm chính:

…
Nhóm tham khảo
nhóm tham khảo trực tiếp
nhóm tham khảo gián tiếp
Gia đình:
người khởi xướng,
người tạo ra thu nhập,
người ảnh hưởng,
người có kinh nghiệm
mua sắm,
xu hướng chi tiêu, tiết kiệm,…