LờI NóI ĐầU
Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự phát
triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát triển phản
ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nó nói lên diện
mạo và sức mạnh của xã hội đó.
Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát triển,
những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa dạng nhằm
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt quá trình kinh
doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển, đòi
hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh tế,
hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy
đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra
các quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta thì
đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ hơn
rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang tính nghệ
thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụ cho công tác
nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình hình thị trường,
về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang lại
hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và mặt
hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quy
luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản xuất luôn
luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh không chỉ diễn
ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả giữa các doanh
nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Doanh nghiệp
nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có phương
án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí
và mang lại lợi nhuận. Nhưng làm sao để xây dựng và thực hiện được
phương án sản xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố
khác nhau như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải

hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng trưởng cho nền kinh tế.
Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh của mỗi doanh
nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các nước trên thế giới đã
và đang tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế. ở Việt Nam cũng vậy,
quy chế đấu thầu được ban hành kèm theo nghị định số 43/cp ngày 16
tháng 7 năm 1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động
đấu thầu trong cả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằng
và có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tư
trên lanh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuật
ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau:
“Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêu cầu
của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”.
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư
- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn
- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối với
những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theo
phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiện theo phương
thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong đấu thầu, hồ sơ mời
thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ các nội
dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hành
và chuyển giao (nếu có). Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫn được
quy định trong một văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì
soạn thảo trình Thủ tướng Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấn
thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏi nhà tư
vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độ chuyên
môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệm trước chủ

động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất, phù hợp với những
yêu cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế của dự án. Tuy nhiên,
đứng ở các góc độ khác nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại
hình này.
- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng thì
đấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người bán) có
khả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất. Đồng thời
buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sản phẩm của mình, cả
trước và sau khi hoàn tất công việc đấu thầu(mua bán).
- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành
mạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội để
thể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó, bán được
sản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.
- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợp
tác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và nghĩa vụ
của mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều kiện cho cơ
quan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn bán.
Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. ở đây người bán là
các nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiện giao dịch
“mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một quy định chung của
nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận chung của hai bên. Khi
tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng tìm kiếm những mục
đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ mong sao sẽ có được những
thiết bị có công nghệ hiện đại, có chất lượng tốt để thoả m•n nhu cầu
thực tại mà chỉ mất một lượng chi phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ
mong sao sẽ thu được nhiều lợi nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều
kiện để đạt được các mục
tiêu Marketing tiếp theo.
Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ đồ
sau:

biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình khác
khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tính
công khai về những thông tin liên quan đến dự án trong khi mời thầu
và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ
thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đích của nguyên tắc này cũng là
nhằm thực hiện nguyên tắc công bằng (các nhà thầu đều có cơ hội
nhận biết thông tin về cuộc đấu thầu như nhau) và thu hút được nhiều
hơn các nhà thầu với phương châm tất cả các nhà thầu có khả năng đều
có quyền được tham gia, từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu
thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về kinh
tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi tham gia đấu
thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sự của mình
cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về năng lực nhà thầu,
một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư mặt khác để hợp
đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại giữa chừng,
làm mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,
gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết phải
có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh đó
còn phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai bên đã
xây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy định pháp lý
đã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó có liên quan trực
tiếp đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi phạm nào đấy thì hai
bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ quan có
thẩm quyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật giải quyết
những vi phạm đó nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm. Qua đó
hoặc là bên vi phạm phải bồi thường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc

từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực rất lớn trong việc hoàn thiện
năng lực của mình nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thường
xuyên tự bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng cao
kiến thức chuyên môn. Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét áp
dụng khi có một trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu của
hồ sơ mời thầu.
+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế
+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ mang
lại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà thầu địa
phương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn phạm tham gia
là các nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảm đáng kể các khoản chi
phí không cần thiết có liên quan đến vận chuyển và công tác bảo trì,
bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.
- Chỉ định đấu thầu
Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định của
điều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử dụng vốn
nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ thương thảo hợp
đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền quyết định đầu tư chỉ
định, nếu không đạt được yêu cầu mới thương thảo với nhà thầu khác.
Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay đơn
vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải báo cáo
Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê duyệt.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, do
Thủ tướng Chính phủ quyết định.
+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở các
thẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của cơ quan
tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội

nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong quá
trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về mặt công
nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ
bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng
nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà
thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất nộp
đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt bằng kĩ
thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực hiện, điều
kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp hạng.
Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ VN
đồng trở lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ
thiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu xây
lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay
Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức đấu
thầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau nên ta cần
có những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác nhau dễ nhận thấy
nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ thì các đề xuất về
kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúc trước thời điểm đóng
thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất về kĩ thuật được nộp trước
và xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phải nộp đề xuất về tài chính, có
nghĩa là phải có hai thời điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nội
dung về kĩ thuật và một cho nội dung về tài chính .
Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả của

một số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu, ví dụ như ngày
21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC về “hướng
dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư”.
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còn
có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có thể
khẳng định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp
thời nhu cầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị làm công tác
quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả đấu thầu) trong cả
nước. Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy chính phủ đã rất quan
tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu, không ngừng thay thế bổ
sung thêm những quy định mới một mặt tạo điều kiện cho công tác đấu
thầu diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quả mặt khác đảm bảo lợi ích cho các
bên khi tham gia đấu thầu. Do vậy, công ty cần phải thường xuyên cập
nhật đầy đủ những thông tin này để bổ sung kiến thức về đấu thầu cho
toàn thể cán bộ công ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ dự thầu
khi tham gia đấu thầu.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức đấu
thầu được thực hiện theo các bước sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu
6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng
Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ2: Trình tự tổ chức đấu thầu

kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu để ký kết các
hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn bộ
quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của quy
chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-
09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham gia dự thầu phải đảm bảo
các điều kiện sau:
- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị phức
tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký kinh
doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà
sản xuất.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn
phương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng tên dự
thầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tham dự với tư cách là
nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song với quá trình đấu
thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu(các đơn vị xây lắp) cũng
phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu. Mặc dù
việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước ngoài là có khác nhau,
nhưng không nhiều, nên có thể khái quát trình tự dự thầu gồm năm
bước như sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Trình tự các bước dự thầu
Bước 1:
Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức năng cơ
bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh doanh của công
ty Cát Lâm. Nó bao gồm thông tin về đơn vị mời thầu, đặc điểm gói
thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa điểm…), yêu cầu đối với nhà
thầu. Loại thông tin này chủ yếu là phải tự tìm hiểu, có thể qua các
phương tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua

Bước 4:
Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự thầu,
công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một khoản tiền
bảo l•nh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian đóng thầu theo quy
định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu. Trong giai đoạn
này, vai trò của Marketing cũng không kém phần quan trọng, họ vẫn
tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp những thắc mắc của bên
mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có những sai sót cần phải kịp thời
sửa chữa và giải thích.
Bước 5:
Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên mời
thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thương
thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạn
nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu. Việc đàm phán và
ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả hai bên, không trái với
những quy định của nhà nước, gây thiệt hại cho đơn vị khác, cho quốc
gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong hợp đồng và của
nhà nước. Tuy nhiên, với chức năng của mình bộ phận Marketing của
công ty sẽ cố gắng để đạt được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng
vẫn bảo đảm lợi ích cho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.
III. Marketing – giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó diễn
ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả trong đầu
thầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một gói thầu) nhưng có
rất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng) tham gia cung cấp nên
cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt nhằm giành giật khách hàng.
Vì vậy Marketing trở nên có vai trò rất quan trọng, bởi tính thực tế và
những hữu ích mà nó mang lại là đáng kể, phù hợp với tình hình thị
trường mới. Marketing giúp họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường,

nghiệm chung và riêng, năng lực của từng chức năng quản lý, năng lực
trang thiết bị, năng lực tài chính… thông qua các câu hỏi trong bản
câu hỏi mà bên mời thầu đã đưa ra.
Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập trung ở
lập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng nhất, quyết
định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Cũng giống như bước sơ
tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đến năng lực nhà thầu, hồ
sơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản phẩm và những chi phí cần thiết
phải bỏ ra để có được nó. Nói chung là là phải tối đa hoá lợi ích cho
bên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánh giá
tổng quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi
của gói thầu.
Như vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả
m•n nhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một
cách tốt nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt:
Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà cụ
thể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu bao gồm:
+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp
của hồ sơ dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Qua giá cũng
có thể cho thấy được phần nào chất lượng của sản phẩm, lợi ích của
người đi mua.
+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được tính
tin cậy về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công ty sẽ
cung cấp