Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng
xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu
của Tổng công ty Rau quả Việt Nam
c. Nội dung công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển
thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:
Nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài.
Thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài) chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác
nhau, so với thị trờng trong nớc thì thờng là phong phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố
này có thể mang tính vĩ mô nh:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thơng mại quốc
tế.
Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự
hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho doanh nghiệp nớc ngoài nh: cấu trúc công
nghiệp của nớc đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà
kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ
máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc,
phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nớc và ảnh hởng to
lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đó nó sẽ ảnh hởng đến cách nhận
thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng bao giờ cũng
tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh là
các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên thị trờng đó. Các phơng thức mà các đối
thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá
phức tạp nhng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm
mạnh của mình là gì: chất lợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc đề cập đến khi
cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay
một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp.

dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lợng thị trờng không phải là yếu
tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về
hàng hoá trên thị trờng. Nghiên cứu dung lợng thị trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của
thị trờng, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị
trờng, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh tranh của
hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế Trên cơ sở phân tích đó ngời
ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất
nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả
năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mại của nớc đó.
Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại của chính phủ nớc đó với
các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và
hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các
khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế
xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc hiệu quả cao
thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp với đối tợng cần vận chuyển.
Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phơng thức vận tải,
giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế,
các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua bán họ thờng sử dụng, các
nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định đợc giá cả sẽ giúp cho doanh
nghiệp bán đợc đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc nghiên
cứu giá cả quốc tế thờng dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ
yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn
biến giá cả ở các thị trờng đó. Dự đoán xu hớng biến động giá cả bằng cách phân tích các
nhân tố ảnh hởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty,

tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ
thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu
cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản
phẩm chung (là thị trờng với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại
nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ
thuật phân đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thị trờng
biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách
hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trờng đó. Có
thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số các
thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng chiến lợc
Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều
hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ
hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vào thành một thị trờng tơng đối đồng nhất
rồi xây dựng chiến lợc Marketing chung cho thị trờng tổ hợp đó.
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh
nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể.
Xây dựng chiến lợc tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đợc đến các mục tiêu tiếp thị,
việc xác định chiến lợc hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp
của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.
Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:
Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đa ra thị trờng.
Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty đa ra để phục vụ một
tập hợp khách hàng tơng lai. Nó bao gồm những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính,
các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc
tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất
quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trờng. Một cách lý tởng thì những sản
phẩm (thuộc tính) đã chọn này tơng ứng với nhu cầu của thị trờng tiềm năng và chúng làm
cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác.

cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm Muốn bảo vệ thị trờng thì các doanh
nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cờng nghiên cứu khoa học kỹ thuật,
không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có sức
cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trớc và sau khi bán sẽ làm cho hàng
hoá hấp dẫn hơn, số lợng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch
vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) là phơng thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng.
Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách hàng
chỉ có đợc khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu. Đó
chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh
doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ đợc thị trờng của mình. Nhng
một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trờng của mình mà còn phải đảm
bảo phát triển thị trờng. Việc phát triển thị trờng đợc thể hiện qua ba phơng thức sau:
Phát triển thị trờng thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đờng dây sản phẩm,
cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trờng ít nhất cũng cho thấy một phơng diện hay
một tính chất của thị trờng là đang trên đà phát triển, đối phơng luôn luôn tìm điểm yếu
của mình trong thị trờng nên nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu
muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng
tơng lai bằng cách cải tiến sản phẩm.
Phát triển thị trờng qua mạng lới bán hàng: Tăng số lợng các cửa hàng, nâng cao
hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trờng bằng cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫn
thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng đợc số
lợng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết về
công ty.
Mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất
nhu cầu của khách hàng.
Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của đối phơng. Muốn
tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thức đợc về điểm mạnh, điểm

trung tâm vì khách hàng là ngời hình thành nên thị trờng tiêu thụ với những nhu cầu cần
đợc đáp ứng của họ, là ngời quyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì
vậy, việc đáp ứng đợc nhu cầu, lấy đợc lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản
phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu
hút khách hầng nớc ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói quen tiêu
dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phơng pháp dự đoán, xã hội
học, phơng pháp tâm lý, phơng pháp Marketing để nắm bắt đợc đặc điểm thị hiếu của
khách hàng ở từng thị trờng. Trên cơ sở đó đa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút đợc
khách hàng ở mỗi thị trờng góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trờng đặc biệt là thị
trờng xuất khẩu.
Bằng các phơng pháp điều tra dự báo thị trờng, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc về
quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị trờng, quyết định thị
trờng chính để có thể có những chiến lợc thị trờng thích hơp, xác định những nhân tố ảnh
hởng, để làm tốt công tác này cần:
Tăng cờng các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị trờng cho cán
bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trờng đặc biệt là thị trờng nớc
ngoài thông qua các hình thức nh: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý kiến, tổ chức hội nghị
khách hàng.
Tăng cờng điều tra nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của công ty.
Bằng phơng pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm thực tế
trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán đợc diện khách hàng, số
lợng khách hàng có khả năng mua sắm.
Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về loại sản
phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần, tạo hứng thú mua
hàng cho họ. Mở rộng đợc diện khách hàng là doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu mở rộng thị
trờng của mình.
Phơng pháp này bao gồm các công tác sau:
Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc điểm của
doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn. Quảng cáo phải đảm

mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí.
Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ
trên cùng thị trờng bằng cách phát triển những mặt hàng mới, ngành hàng mới và hớng ra
thị trờng mới.
Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu t thích đáng và công
tác thị trờng, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định nhanh chóng tình huống xảy ra.
Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu
đợc kết quả mong muốn.
c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.
Để duy trì và không ngừng phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài các biện pháp đối
với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản thân doanh nghiệp cũng rất
quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng
vững và tạo uy tín trên thị trờng cho doanh nghiệp.
Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của hàng hoá đối
với ngời tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì
nó sẽ bán đợc nhiều. Khả năng chấp nhận của thị trờng đối với sản phẩm cao nhờ đó
doanh nghiệp sẽ tăng đợc khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị
của doanh nghiệp trong thị trờng tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ đợc thị trờng của
mình và phát triển thị trờng mới. Việc phát triển chất lợng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa
tơng đơng về tăng số lợng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động
và tăng khả năng cạnh tranh.
Chất lợng sản phẩm không chịu ảnh hởng của một nhân tố riêng biệt nào mà nó chịu
ảnh hởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố nh quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ
tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật,
mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay gián tiếp ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm. Do vậy
trong sản xuất không nên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các
yếu tố đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Để nâng cao chất lợng sản
phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên, chẳng hạn nh:
Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất lợng.

phẩm trên thị trờng thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Ngợc lại, doanh
nghiệp phải tuân theo giá của ngời khác, của đối thủ cạnh tranh.
Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau tuỳ vào từng
hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể đợc biểu hiện ở phần chính hoặc phần phụ nh giảm
giá do mua nhiều, do thanh toán ngay. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán đợc nhiều
hàng, phục vụ đợc những nhu cầu khác nhau cuả ngời tiêu dùng.
Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả dần hoặc
ngời mua phải trả ngay. Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩm bán ế hoặc tồn kho.
Việc đa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi nhuận cho doanh
nghiệp vừa có lợi cho khách hàng. Do đó doanh nghiệp có khả năng giữ và tăng số lợng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm.