Luận văn: Hoàn thiện quy trình XK
mặt hàng rau quả tại Tổng công ty rau
quả Việt Nam Hoàn thiện quy trình XK mặt hàng rau quả
tại Tổng công ty rau quả Việt Nam
CHƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUY TRÌNH XUẤT KHẨU
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH XNK TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRỜNG
I. Khái niệm và vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền KTTT.
1.Khái niệm.
Hoạt động XK là việc bán hàng hoá, dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng
tiền tệ để thanh toán. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hay đối với hai
quốc gia. Mục đích của hoạt động xuất nhập khẩu là khai thác đợc lợi thế của từng quốc
gia trong phân công lao động quốc tế. Và khi trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia là có lợi
thì các quốc gia đều tích cực tham gia vào hoạt động này.
Hoạt động xuất khẩu là một hình thức cơ bản của thơng mại quốc tế, nó đợc hình thành
từ rất lâu đời và ngày càng phát triển cho đến giai đoạn hiện nay. Hoạt động xuất khẩu sơ

quốc gia đòi hỏi phải có 4 điều kiện: nhân lực, tài nguyên, vốn và kỹ thuật. Song không
phải quốc gia nào cũng có đủ 4 điều kiện đó và để giải quyết tình trạng này buộc họ phải
nhập từ bên ngoài những yếu tố mà trong nớc cha có đủ khả năng đáp ứng. Vấn đề đặt ra
là làm thế nào để có đủ ngoại tệ cho việc nhập khẩu này.
Thực tiễn cho thấy, để có đủ nguồn vốn nhập khẩu, một nớc và đặc biệt là các nớc đang
phát triển có thể sử dụng các nguồn vốn chính nh: đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ và thu
từ hoạt động xuất khẩu.
Tầm quan trọng của nguồn vốn đầu t nớc ngoài, vay nợ và viện trợ thì không ai có thể
phủ nhận đợc. Nhng khi sử dụng những nguồn vốn này thì những nớc đi vay phải chấp
nhận những thiệt thòi nhất định và dù bằng cách này hay cách khác cũng phải hoàn lại vốn
cho nớc ngoài. Bởi vậy nguồn vốn quan trọng nhất mà mỗi quốc gia có thể trông chờ là
vốn thu đợc từ hoạt động xuất khẩu. Vì vậy, xuất khẩu là hoạt động chính tạo tiền đề cho
nhập khẩu, quyết định đến quy mô và tăng trởng của nhập khẩu.
Ở các nớc kém phát triển, vật cản trở sự tăng trởng kinh tế là thiếu tiềm lực và vốn.
Ngoài vốn huy động từ nớc ngoài đợc coi là cơ sở chính nhng mọi cơ hội đầu t hoặc vay
nợ từ nớc ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ tăng lên khi chủ đầu t và ngời cho vay thấy khả
năng xuất khẩu của các nớc đó, vì đây là nguồn chính đảm bảo nớc đó có thể trả nợ đợc.
Xuất khẩu góp phần vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ giúp các nớc kém phát triển chuyển dịch cơ cấu kinh tế
từ nông nghiệp sang công nghiệp, phù hợp với xu thế phát triển cuả nền kinh tế thế giới.
2.3 Đối với một doanh nghiệp
Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng sản phẩm – những yếu tố đòi hỏi doanh
nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trờng. Xuất khẩu buộc các
doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh, đồng thời có
ngoại tệ để đầu t lại quá trình sản xuất không những về chiều rộng mà cả về chiều sâu.
Ngoài ra, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc nhiều lao động, tạo
thu nhập ổn định cho ngời lao động tạo ra ngoại tệ để chấp nhận máy móc thiết bị hiện đại
phục vụ cho sản xuất hàng xuất khẩu và đem lại lợi nhuận cao.
3. Nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu

III. QUY TRÌNH XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH
DOANH XNK.
Để đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện một cách an toànvà thuận lợi đòi
hỏi mỗi doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải tổ chức tiến hành theo các khâu sau của quy
trình xuất khẩu chung.
Trong quy trình gồm nhiều bớc có quan hệ chặt chẽ với nhau bớc trớc là cơ sở, tiền đề
để thực hiện tốt bớc sau. Tranh chấp thờng xảy ra trong tổ chức thực hiện hợp đồng là do
lỗi yếu kém ở một khâu nào đó. Để quy trình xuất khẩu đợc tiến hành thuận lợi thì làm tốt
công việc ở các bớc là rất cần thiết. Thông thờng một quy trình xuất khẩu hàng hóa gồm
một số bớc sau.
1.Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm đối tác.
Thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lu thông hàng hoá ở
đâu có sản xuất và lu thông và ở đó có thị trờng. Thị trờng nớc ngoài gồm nhiều yếu tố
phức tạp, khác biệt so với thị trờng trong nớc bởi vậy nắm vững các yếu tố thị trờng hiểu
biết các quy luật vận động của thị trờng nớc ngoài là rất cần thiết phải tiến hành hoạt động
nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và
nâng cao hiệu quả kinh tế. Nghiên cứu thị trờng phải trả lời một số câu hỏi sau: xuất khẩu
cái gì, ở thị trờng nào, thơng nhân giao dịch là ai, giao dịch theo phơng thức nào, chiến lợc
kinh doanh cho từng giai đoạn để đạt đợc mục tiêu đề ra.
1.1Nắm vững thị trờng nớc ngoài.
Đối với các đơn vị kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng. Trong nghiên cứu cần nắm vững một số nội dung:những điều kiện chính trị, thơng
mại chung, luật pháp và chính sách buôn bán, những điều kiện về tiền tệ và tín dụng, điều
kiện vận tải và tình hình giá cớc. Bên cạnh đó, đơn vị kinh doanh cũng cần phải nắm vững
một số nội dung liên quan đến mặt hàng kinh doanh trên thị trờng đó nh dung lợng thị
trờng, tập quán và thị hiếu tiêu dùng của ngời dân, giá thành và dự biến động giá cả, mức
độ cạnh tranh của mặt hàng đó.
1.2Nhận biết mặt hàng kinh doanh trớc và lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Nhận biết mặt hàng kinh doanh trớc tiên phải dựa vào nhu cầu của sản xuất và tiêu
dùng về quy cách chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng nh tập quán tiêu

mà công ty lựa chọn phơng thức kinh doanh phù hợp.
Bớc 3: đề ra mục tiêu
Trên cơ sở đánh giá về thị trờng nớc ngoài khả năng tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu thị
trờng đó mà đơn vị kinh doanh xuất khẩu đề ra mục tiêu cho từng giai đoạn cụ thể khác
nhau.
Giai đoạn1: bán sản phẩm với giá thấp nhằm cạnh tranh với sản phẩm cùng loại, tạo
điều kiện cho ngời tiêu dùng có cơ hội dùng thử, chiếm lĩnh thị phần.
Giai đoạn 2: nâng dần mức giá bán lên để thu lợi nhuận. Mục tiêu này ngoài nguyên tố
thực tế cần phù hợp với khả năng của công ty là mục đích để công ty phấn đấu hình thành
và có thể vợt mức.
Bớc 4: đề ra biện pháp thực hiện.
Giải pháp thực hiện là công cụ giúp công ty kinh doanh thực hiện các mục tiêu đề ra
một cách hiệu quả nhất, nhanh nhất, có lợi nhất cho công ty kinh doanh.
Bớc 5: đánh giá hiệu quả của việc kinh doanh.
Giúp cho công ty đánh giá hiệu quả kinh doanh sau thơng vụ kinh doanh. đồng thời
đánh giá đợc hiệu quả những khâu công ty kinh doanh đã và làm tốt, nhữngkhâu còn yếu
kém nhằm giúp công ty hoàn thiện quy trình xuất khẩu.
3.Đàm phám và kí kết hợp đồng.
3.1Đàm phám.
Chúng ta đã biết rằng đàm phám thực chất là việc trao đổi, học thuật vừa mang tính
khoa học, vừa mang tính nghệ thuật để sử dụng các kĩ năng, kĩ sảo trong giao dịch để
nhằm thuyết phục đi đến việc chấp nhận những nội dung mà đôi bên đa ra. Muốn đàm
phán thành công thì khâu chuẩn bị đàm phán đóng góp một vai trò quan trọng nh: chuẩn bị
nội dung và xác định mục tiêu, chuẩn bị dữ liệu thông tin, chuẩn bị nhân sự đàm phán
chuẩn bị chơng trình đàm phán.
Chúng ta đã biết rằng chuẩn bị chi tiết đầy đủ các nội dung cần đàm phán là việc rất
quan trọng để cho cuộc đàm phán đạt hiệu quả cao hơn và giảm đợc rủi ro trong quá trình
thực hiện hợp đồng sau này. Ngoài ra, việc chuẩn bị số liệu thông tin chẳng hạn nh: thông
tin về hàng hoá để biết đợc tính thơng phẩm học của hàng hoá, do các yêu cầu của thị
trờng về tính thẩm mĩ, chất lợng, các tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế.

phải làm là tổ chức thực hiện hợp đồng mà mình đã kí kết. Căn cứ vào điều khoản đã ghi
trong hợp đồng doanh nghiệp phải tiến hành sắp xếp các công việc mà mình phải làm ghi
thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời nắm bắt diễn biến tình hình
các văn bản đã gửi đi và nhận những thông tin phản hồi từ phía đối tác.
Qui trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu gồm:
4.1 xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá.
Xin giấy phép xuất khẩu trớc đây là một công việc bắt buộc đối với tất cả các doanh
nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá sang nớc ngoài. Nhng theo quyết định số
57/1998/NĐ/CP tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều đợc quyền xuất
khẩu hàng hoá phù hợp với nôị dung đăng kí kinh doanh trong nớc của mình không cần
phải xin giấy phép kinh doanh xuất khẩu tại bộ thơng mại. Qui định này không áp dụng
với một số mặt hàng đang còn quản lý theo cơ chế riêng (cụ thể là những mặt hàng gạo,
chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quí, tác phẩm nghệ thuật, đồ su tầm và đồ cổ).
Nếu hàng xuất khẩu qua nhiều cửa khẩu, thì cơ quan sẽ cấp cho doanh nghiệp ngoại
thơng một phiếu theo dõi. Mỗi khi hàng thực tế đợc gia nhận ở cửa khẩu, cơ quan hải quan
đó sẽ trừ lùi vào phiếu theo dõi.
4.2 Chuẩn bị hàng xuất khẩu.
Để thực hiện cam kết trong hợp đồng xuất khẩu, chủ hàng xuất khẩu phải tiến hành
chuẩn bị hàng xuất khẩu. Căn cứ để chuẩn bị hàng xuất khẩu là hợp đồng đã kí.
4.2.1 Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu.
Việc mua bán ngoại thơng thờng tiến hành trên cơ sở số lợng lớn. Vì thế chủ hàng xuất
khẩu phải tiến hành thu gom tập trung từ nhiều chân hàng. Cơ sở pháp lí để làm việc đó là
kí kết hợp đồng kinh tế giữa chủ hàng xuất khẩu với các chân hàng.
Hợp đồng kinh tế về việc huy động hàng xuất khẩu có thể là hợp đồng mua bán hàng
xuất khẩu, hợp đồng gia công, hợp đồng đổi hàng,…Nhằm thực hiện theo đúng thời hạn
hợp đồng xuất khẩu hàng hoá đã kí kết.
4.2.2Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu và kẻ kĩ mã hiệu hàng hoá.
Việc tổ chức đóng gói, bao bì, kẻ mã hiệu là khâu quan trọng trong quá trình chuẩn bị
hàng hoá, vì hàng hoá đóng gói trong quá trình vận chuyển và bảo quản. Muốn làm tốt
công việc đóng gói bao bì thì cần phải nắm vững đợc yêu cầu loại bao bì đóng gói cho phù

-Bảo hiểm điều kiện C: bảo hiểm miễn tổn thất riêng.
Việc lựa chọn điều kiện bảo hiểm dựa vào các căn cứ sau:
Điều khoản ghi trong hợp đồng, tính chất hàng hoá, tính chất bao bì và phơng thức xếp
hàng, loại tàu chuyên chở.
4.4 Thuê phơng tiện vận tải.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, việc thuê phơng tiện vận tải
dựa vào căn cứ sau đây:
-Dựa vào những điều khoản của hợp đồng xuất khẩu hàng hoá: điều kiện cơ sở giao
hàng số lợng nhiều hay ít.
-Dựa vào đặc điểm hàng hoá xuất khẩu: là loại hàng gì, hàng nhẹ cân hay hàng nặng
cân, hàng dài ngày hay hàng ngắn ngày, điều kiện bảo quản đơn giản hay phức tạp…
* Điều kiện vận tải:
Đó là hàng rời hay hàng đóng trong container, là hàng hoá thông dụng hay hàng hoá
đặc biệt. Vận chuyển trên tuyến đờng bình thờng hay tuyến hàng đặc biệt, vận tải một
chiều hay vận tải hai chiều, chuyên chở theo chuyến hay chuyên chở liên tục…để có thuê
phơng tiện đờng bộ, đờng biển, hay đờng hàng không, đờng sắt.
4.5 Làm thủ tục hải quan.
Đây là qui bắt buộc đối với bất kì loại hàng hoá nào, công tác này đợc tiến hành qua 3
bớc:
-Khai báo hải quan: chủ hàng có trách nhiệm kê khai chi tiết đầy đủ về hàng hoá một
cách trung thực và chính xác lên một tờ khai để cơ quan kiểm tra. Nội dung bao gồm: loại
hàng, tên hàng, số lợng, giá trị hàng hoá, phơng tiện hàng hoá, nớc nhập khẩu.Tờ khai hải
quan đợc xuất trình cùng một số giấy tờ khác nh: hợp đồng xuất khẩu, giấy phép hoá đơn
đóng gói.
-Xuất trình hàng hoá: hàng hoá xuất khẩu phải đợc sắp xếp một cách trật tự thuận tiện
cho việc kiểm soát.
-Thực hiện các quyết định của hải quan: đây là công việc cuối cùng trong quá trình
hoàn thành thủ tục hải quan.
4.6 Giao hàng lên tàu.
Thực hiện điều kiện giao nhận hàng trong hợp đồng xuất khẩu, đến thời gian giao hàng,

về nội dung và hình thức.
+Thanh toán bằng phơng thức nhờ thu.
Hợp đồng xuất khẩu yêu cầu thanh toán bằng phơng thức nhờ thu thì ngay sau khi giao
hàng đơn vị doanh nghiệp phải hoàn thành việc lập chứng từ và xuất trình cho ngân hàng
để uỷ thác cho ngân hàng việc thu đòi tiền của đối tác.
Chứng từ thanh toán cần đợc lập hợp lệ, chính xác phù hợp với hợp đồng mà hai bên đã
lập, nhanh chóng chuyển cho ngân hàng, nhằm chóng thu hồi vốn.
4.8 Khiếu nại và giải quyết khiếu nại(nếu có).
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu, nếu phía khác hàng có sự vi phạm thì
doanh nghiệp có thể khiếu nại với trọng tài về sự vi phạm đó, trong trờng hợp cần thiết có
thể kiện ra toà án, việc tiến hành khiếu kiện phải tiến hành thận trọng, tỉ mỉ, kịp thời…dựa
trên căn cứ chứng từ kèm theo .
Trong trờng hợp doanh nghiệp bị khiếu nại đòi bồi thờng cần phải có thái độ nghiêm
túc, thận trọng xem xét yêu cầu của khách hàng để giải quyết khẩn trơng kịp thời và có
tình có lý.
Khiếu nại của đối tác là có cơ sở, doanh nghiệp có thể giải quyết bằng một trong các
cách sau:
-Giao hàng thiếu thì có thể giao bù ở lô sau.
-Đền tiền, đổi hàng khi hàng hoá bị hỏng, hoặc sửa chữa hàng hoá với chi phí doanh
nghiệp phải chịu.
-Giảm giá hàng mà số tiền giảm giá đợc trang trải bằng hàng hoá đợc giao vào thời
gian sau đó.
CHƠNG II
THỰC TRẠNG QUI TRÌNH XUẤT KHẨU HÀNG RAU QUẢ TẠI TỔNG CÔNG
TY RAU QUẢ VIỆT NAM
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM.
Tổng công ty Rau Quả Việt Nam có tên giao dịch quốc tế là VEGETEXCO, có trụ
sở chính tại số 2 Phạm Ngọc Thạch - Đống Đa - Hà Nội.
Tổng công ty Rau Quả Việt Nam Đợc thành lập ngày 11/02/1988 theo quyết định số
63NN-TCCB/QD của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn trên cơ sở hợp nhất các đơn

nớc ngoài.
- Có trách nhiệm không ngừng nâng cao phát triển vốn, hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình.
- Phải thực hiện đúng pháp lệnh kế toán thống kê.
1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Tổng công ty Rau Quả Việt Nam.
Cơ cấu bộ máy tổ chức là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh, nó có tác động quyết định đến kết quả hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Ta có thể khái quát tổ chức bộ máy quản lý của Tổng công ty Rau Quả Việt Nam nh sau:
Quan hệ chỉ đạo
Quan hệ phối hợp
Chức năng kiểm tra
2. Kết quả hoạt động kinh doanh xnk của Tổng công ty rau quả Việt Nam trong
những năm gần đây.
2.1. Các chỉ tiêu về kết quả hoạt động kinh doanh
Để đánh giá tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của TCT ta nghiên cứu qua
một loạt các chỉ tiêu nh tổng kim ngạch XNK, giá trị sản lợng nông công nghiệp, doanh
thu, lợi nhuận và thu nhập công nhân viên. Những năm gần đây, tuy gặp rất nhiều khó
khăn do tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động và sự ảnh hởng của thời tiết đến hoạt
động của TCT là rất lớn, tuy nhiên các chỉ tiêu kinh tế này vẫn đảm bảo một sự tăng trởng
cao (trừ chỉ tiêu XNK năm 1999) và ổn định, những số liệu ở bảng 1 sẽ cho ta thấy đợc
điều này.
Năm
Chỉ tiêu
1999 2000 2001 2002 So sánh
00/99
01/0
0
02/0
1
1. Tổng

48
- nhập khẩu
(USD)
19.030.
364
20.609.
706
35.302.
396
44.200.0
00
108,2
9
171,
29
125,
20
2. Giá trị
sản lợng
nông –
công
nghiệp
233.104 275.938 365.455 465.000
118,3
7
132,
44
127,
24
- Nông

12.200 19.339 23.014 25.500
116,3
0
119
110,
8
6. Thu
nhập công
nhân(ngđ)
444.000 509.000 624.000 703.000
114,6
4
122
112,
66
(Nguồn: Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh từ năm 1999 – 2002 của
tổng công ty rau quả Việt Nam ).
Trong bảng 1 ta thấy các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của TCT đều
tăng, trừ xuất nhập khẩu. Việc giảm xuống của giá trị hàng hoá XNK (bao gồm cả XK,NK)
là do năm 1999 thì do giá cả và sức mua của Thị trờng thế giới giảm, biến động tài chính
các nớc trong khu vực ảnh hởng đến các hợp đồng XNK và ảnh hởng về chính trị của Nga.
Các chỉ tiêu còn lại đều có những bớc tăng nhất định dù gặp rất nhiều khó khăn nh:
tổng giá trị nông – công nghiệp tăng qua các năm 1999,2000,2001,2002 lần lợt là: 11,51%,
18,3%, 32,44%và27,24%; tổng doanh thu tăng: 12,61%, 24%, 30%,11,25% và lợi nhuận
tăng:6,4%,16,3%và 19%,10,8%. Điều này nói lên một nỗ lực phi thờng của toàn bộ công
nhân viên trong TCT.
Nhìn chung, qua 4 nhóm chỉ tiêu chính ta có thể thấy đợc một nét khái quát nhất, cơ
bản nhất tình hình hoạt động kinh doanh của TCT qua 4 năm 1999 – 2002 với những kết
quả hết sức khả quan. Điều đặt ra cho các cán bộ công nhân viên của TCT là làm sao đa
hoạt động của mình lên tầm cao mới đáp ứng đợc đòi hỏi của đất nớc trong nền kinh tế Thị

Nhìn chung kết quả hoạt động xnk của Tổng công ty tuy cha đợc nh mong muốn
nhng các đơn vị trực thuộc đã có sự cố gắng trong hoạt động kinh doanh của mình. Hiện
nay Nhà nớc đang rất quan tâm mở rộng, khuyến kích nhiều doanh nghiệp đầu t vào lĩnh
vực kinh doanh xnk nông sản, Tổng công ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều sự canh tranh từ
cả trong nớc và ngoài nớc, đứng trớc rất nhiều cơ hội cũng nh thử thách, Tổng công ty cần
phải nỗ lực vơn lên và cũng rất cần sự đầu t khuyến kích của Nhà nớc để phát huy vai trò
một Tổng công ty hàng đầu của ngành nông sản Việt Nam.
2.3.Các thị trờng xuất khẩu chính
Trong kinh doanh XNK, việc mở rộng thị trờng là vấn đề thiết yếu của mỗi đơn vị
kinh doanh và là chiến lợc quan trọng cần phải quan tâm. Đối với TCT rau quảViệt Nam
cũng vậy, việc tìm kiếm thị trờng là một vấn đề quan trọng.Tổng công ty đã chủ trơng tiếp
tục mở rộng và ổn định thị trờng, giữ vững thị trờng đang có kim ngạch lớn, tranh thủ mở
rộng các thị trờng tiềm năngvà các thị trờng khác khi có cơ hội. Năm 2002 chúng ta đã
đánh mất 8 thị trờng nhng chúng ta cũng khôi phục đợc 8 thị trờng khác và mở rộng đợc 5
thị trờng mới, đa mối quan hệ của chúng ta lên 55 nớc, tăng 5 nớc so với năm 2001. So với
năm 1995 chúng ta đã tăng đợc 23 thị trờng; có 15 thị trờng có kim ngạch từ 1 triệu USD
trở lên(tăng 7) trong đó có 5 thị trờng có kim ngạch trên 5 triệu USD(tăng 3) và đặc biệt đã
có 2 thị trờng kim ngạch gần đạt và vợt quá 10 triệu USD đó là thị trờng Nga đạt 9,96 triệu
USD, thị trờng Nhật đạt 12,4 triệu USD. Có 8 thị trờng có kim ngạch lớn và tơng đối ổn
định từ 4 đến 8 năm liền là : Nga, Nhật, Trung Quốc, Hàn quốc, Singapo, Mỹ, Đài loan,
Đức.
2.4.Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của TCT rau quả Việt Nam.
Trong quá trình hoạt động của mình, TCT rau quả Việt Nam đã tăng nhanh đợc kim
ngạch sang các thị trờng nớc ngoài với nhiều mặt hàng mới nh dứa khoanh hỗn hợp chôm
chôm và dứa, dứa nghiền đóng hộp, nớc dứa đông lạnh, măng hộp, nấm muối, da chuột
dầm giấm đóng lọ thuỷ tinh Chất lợng cũng đã đáp ứng phần lớn các yêu cầu về chất
lợng nêu trong hợp đồng. Trong quan hệ ngoại thơng, những năm vừa qua Việt Nam đã
mở rộng quan hệ với nhiều nớc trên thế giới, trong đó có một số thị trờng kim ngạch ngày
càng tăng với các mặt hàng phong phú đa dạng. Điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho
TCT trong việc mở rộng thị trờng và không ngừng nâng cao chất lợng mặt hàng cho phù

hệ làm ăn với Mỹ, nhng ban đầu do đánh thuế nhập khẩu của Mỹ cao(35%) đối với mặt
hàng rau quả nên Tổng công ty chỉ xk sang Mỹ với khối lợng nhỏ. Cho đến tận cuối năm
1999 thuế đã giảm xuống còn 20%(do hiệp định Thơng Mại Việt-Mỹ đợc kí vào
ngày13/7/2000).
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng quốc tế Tổng công ty cũng cần phải nỗ lực
nghiên cứu thị trờng trong nớc để tạo nguồn hàng xuất khẩu bảo đảm cả về số lợng, chất
lợng, thời gian
Để nghiên cứu thị trờng Tổng công ty có thể lựa chọn giữa 2 phơng pháp nghiên
cứu tại bàn và nghiên cú tại địa bàn, khảo sát tình hình thực tế . Nhng phơng thức chủ yếu
mà Tổng công ty đang sử dụng là phơng thức nghiên cứu tại bàn. Với phơng thức này giúp
cho Tổng công ty giảm đợc chi phí, nhng đối khi phơng pháp này không đem lại hiệu quả
cao. Bên cạnh việc phơng pháp nghiên cứu tại bàn Tổng công ty còn kết hợp với các
phơng pháp khác nh gửi các mặt hàng của mình trên các báo thông tin quảng cáo, báo
Business Directory hay gửi đơn chào hàng kèm theo các catalogue đợc chuẩn bị kỹ càng,
in ấn đẹp cho phía bạn thông qua mạng internet. Năm 99 Tổng công ty đã có mặt trong
cuốn sách giới thiệu về thơng mại Việt Nam , đây là một thông tin quan trọng đối với việc
tìm thị trờng mới mà giảm đợc chi phí.
1.1.Lựa chọn khách hàng:
Để tiến hành lựa chọn khách hàng Tổng công ty rau quả sẽ tiến hành điều tra toàn
diện về t cách pháp nhân, khả năng tài chính, uy tín của khách hàng những thông tin chính
xác về khách hàng sẽ giúp cho Tổng công ty lựa chọn đợc khách hàng phù hợp.
Tuy nhiên do còn hạn chế về nguồn thông tin nên công tác kiểm tra khách hàng của
Tổng công ty đợc thực hiện cha tốt có khá nhiều rủi ro và tranh chấp đã phát sinh do thiếu
nguồn thông tin nên gây ra thiệt hại không nhỏ cho Tổng công ty.
1.2.Lập phơng án kinh doanh:
Trớc khi tiến hành kí kết hợp đồng Tổng công ty tiến hành lập phơng án kinh doanh
để sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của thơng vụ và các điều kiện của thơng vụ. Đây là
một khâu rất quan trọng giúp cho Tổng công ty có cái nhìn tổng quát về thơng vụ đó hay
không?
Phơng án kinh doanh của Tổng công ty bao gồm những nội dung cơ bản sau:

phơng thức này cũng đem lại khá nhiều rủi ro vì nó hạn chế khả năng tìm hiểu đối tác của
Tổng công ty.
Tuy nhiên, khi tiến hành đàm phán Tổng công ty thờng chỉ tập trung vào các điều
khoản chính nh tên hàng, phẩm chất, số lợng, bao bì, đóng gói, điều kiện giao hàng , giá
thanh toán, bảo hiểm, còn các điều khoản khác cũng nh khiếu nại , phạt , bồi thờng thiệt
hại, trọng tài, trờng hợp bất khả kháng… không đợc chú trọng nhiều. Đấy cũng là nguyên
nhân gây ra những rủi ro và tranh chấp trong quá trình xuất khẩu.
2.2 Kí kết hợp đồng xuất khẩu:
Việc thực hiện kí kết hợp đồng của Tổng công ty diễn ra nh sau:
Bên bán, bên mua cùng ghi rõ tên của công ty, địa chỉ, số điện thoại, fax, tên ngân
hàng của công ty, số tài khoản mở, tên đại diện cho công ty và chức vụ của họ.
Sau khi ghi rõ tất cả những điều kiện trên 2 bên cùng thoả thuận đồng kí kết hợp
đồng theo những điều khoản ghi trong hợp đồng nh:
-Điều khoản tên hàng: đơn giá, số lợng, và giá cả trong hợp đồng xk
-Điều khoản về chất lợngvà qui cách mặt hàng rau quả.
-Điều khoản giao hàng
-Điều khoản thanh toán
-Điều khoản khiếu nại.
VD:
CONTRACT
No.P.T.IMPORT/FO-12 MS
Bên bán: VIETNAM NATION VEGETABLE AND FRUIT CORPORATION
Địa chỉ: No.2, Phạm Ngọc Thạch Street- Đống đa- Hà nội.
Tel : 848524502; Fax :848523926.
Bên mua: “PARADLUS”
Địa chỉ: Proezd serebryankova 2/1 129343 Moscow, Russia
Tel : 007/095/748-10-75
Cả hai cùng đồng ý kí hợp đồng này theo điều khoản và các điều kiện nh cho phép.
1.Mặt hàng, số lợng, chất lợng, giá cả.
-Mặt hàng: Dứa đóng hộp:01 cont 20’ 565g *24 can

Tổng công ty thờng để công việc bảo quản hàng hoá cho đến khi hàng đợc xuất đi với cách
này khi gặp rủi ro trong vấn đề chất lợng hàng hoá thì Tổng công ty không phải chịu nhiều
thiệt hại mà việc bồi thờng thiệt hại là do các cơ sở cung ứng hàng phải chịu.
Trong nhiều năm qua Tổng công ty đã thu đợc không ít kinh nghiệm và có một số
chân hàng truyền thống chuyên cung cấp các sản phẩm xuất khẩu và nguyên liệu cho
những mặt hàng chế biến xuất khẩu, các đơn vị đã qua nhiều lần hợp tác Tổng công ty cảm
thấy đây là những chân hàng làm ăn có uy tín về việc giữ chất lợng hàng và giao hàng
đúng thời gian thì Tổng công ty sẽ tiến hành kí kết làm ăn lâu dài. Mặt khác để chủ động
trong nguồn hàng xuất khẩu Tổng công ty tiến hành đầu t và chỉ đạo cho một số nông
trờng để có nguồn hàng ổn định nh nông trờng Tam Điệp …Một số chân hàng truyền
thống của Tổng công ty là quế, hồi, ở Ninh Hiệp, Từ Sơn( Bắc Ninh), da chuột muối(Hải
Dơng), lạc nhân (Nghệ An, Thanh Hoá)
VD1: Mặt hàng da chuột có chiều dài 6-9 cm là loại da chuột rất hiếm đợc khách
hàng nớc ngoài đặt hợp đồng nhập khẩu vì vậy năm 1999, 2000 có 2 hợp đồng số
40/KG/VE/99 với khách hàng là KWEEGEEPTE LMT xuất khẩu mặt hàng nấm rơm và
hợp đồng số 45/PBP/VE/00 bán dứa hộp cho công ty AUP không đợc thực hiện chọn vẹn
với ngời cung cấp không giao hàng khi thấy giá nâng cao nên hợp đồng XK dứa không
thực hiện đợc do sai hẹn từ ngời cung ứng.
VD2: Khi đi thu gom hàng hoá đôi khi cũng xảy ra tình trạng nh trong trờng hợp Cty
TPXKĐồng Giao thuộc Trung Sơn- Tam điệp-Ninh Bình.
Ngày 11/3/2002 theo HĐ số 02RQ/2002 CtyTPXK Đồng Giao kí kết với Tổng công
ty số lợng 05 container. Trong đó 01cont dứa miếng nhỏ
20 0z, 02 conts dứa khoanh 30 0z và 02conts dứa khoanh 20 0z đơn giá:0.29USD/hộp.
Nhng thiếu 01 conts dứa khoanh 20 0z.
Nguyên nhân ở đây là do khan hiếm về nguyên liệu và giá cả nguyên liệu tăng
cao.Sau đó do bên 2 thơng lợng với nhau, và Tổng công ty đã đồng ý chấp nhận với giá
mới là: 0.305 USD/hộp.
Khi xuất khẩu để mặt hàng rau quả không bị hỏng tránh dập nát Tổng công ty
thờng thực hiện bao gói hàng hoá bằng bao nhựa PE, thùng cattông, thùng gỗ, tuỳ từng
mặt hàng để xác định bao gói sao cho phù hợp nhất tiết kiệm chi phí nhng đôi khi việc

đóng hàng tại nơi thu mua thì trớc đó Tổng công ty phải đến Hải quan khai báo, sau đó
nhân viên Hải quan đến nơi thu mua hàng hoá cũng là nơi đóng gói để cùng cơ quan kiểm
tra trọng lợng, chất lợng, xuất xứ , kiểm dịch thực vật.
Năm 1999 trong hợp đồng xuất khẩu nhãn của Tổng công ty cho MCKEN SALES
số 30/MC/VE/1999 sau khi mua hàng trong nớc xong, khi mang kiểm định thì thấy nhãn
không đúng theo yêu cầu của khách hàng về một số điểm nên buộc Tổng công ty phải trả
cho nhà cung ứng để đi mua lô hàng khác dể xuất khẩu. Mặc dù chậm mất 10 ngày nhng
hợp đồng vẫn đợc thực hiện đợc vì có sự thông cảm và đồng ý của khách hàng.