Câu hỏi ôn tập :
Câu 1: Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là gì ? Thế nào là lợi thế cạnh
tranh bền vững ? Thế nào là lợi thế cạnh tranh không bền vững :
Câu2: Để dành lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp mình ,doanh nghiệp
có thể sử dụng vũ khí cạnh tranh nào ? Lấy ví dụ thực tế và phân tích?
Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho bản thân ?
Câu3: trình bày các nhân tố tác động đến việc lựa chọn tạo dựng lợi thế
cạnh tranh cho doanh nghiệp ? Ví dụ thực tế chứng minh?
Câu4: Để dành được lợi thế cạnh tranh các doanh nghiệp cần phải làm
gì ? Tại sao ?. VD bài học kinh nghiệm của doanh nghiệp của một doanh
nghiệp trong việc vận dụng bài học trên ?
Câu5:Trình bày các công cụ cách thức lựa chọn lợi thế cạnh tranh ?

Trả lời :
Câu1: Khái niệm lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp :
- Những lợi thế được doanh nghiệp tạo ra và sử dụng cho cạnh tranh
được gọi là lợi thế cạnh tranh.
Lợi thế cạnh tranh còn được hiểu như là các đặc điểm hay các biến số
của sản phẩm hoặc nhãn hiệu, mà nhờ có chúng doanh nghiệp tạo ra một
số tính trội hơn, ưu việt hơn so với những người cạnh tranh trực tiếp.
- Cạnh tranh bền vững là những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
được tạo ra có tính chất ổn định và có thể duy trì sử dụng cho cạnh tranh.
Ví dụ : thương hiệu, nhãn hiệu… Qua thời gian sản phẩm sẽ thay đổi
nhưng niềm tin mà người tiêu dùng có được về thương hiệu là tài sản tồn
tại lâu dài
- Lợi thế cạnh tranh không bền vững là những lợi thế của doanh nghiệp
tạo ra sử dụng cho cạnh tranh nhưng không ỏn định và có thể mất đi qua
thời gian
Ví dụ : sự sáng chế, phát minh …

cạnh tranh về nhãn mác ,uy tín sản phẩm. Doanh nghiệp sử dụng công
cụ này để đánh trực tiếp vào trực giác của người tiêu dùng .

-
cạnh tranh do khai thác chu kì sống của sản phẩm . sử dụng biện pháp này
doanh nghiệp cần phải có những quyết định sáng suốt để đưa ra một sản
phẩm mới hoặc dừng việc cung cấp một sản phẩm đã lỗi thời .
b, Cạnh tranh về giá :
Giá là một trong những công cụ quan trọng trong cạnh tranh thường được sử
dụng trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp khi doanh nghiệp bước vào một thị
trường mới… ví dụ , để thăm dò thị trường các doanh nghiệp đưa vào thị
trường mức giá thấp và sử dụng mức giá đó để phá kênh phân phối của đối
thủ cạnh tranh. Cạnh tranh bằng giá cả thường được thể hiện qua các biện
pháp sau:
- kinh doanh với mức chi phí thấp .
- Bán với mức giá hạ và mức giá thấp.
khả năng hạ giá phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- chi phí về kinh tế thấp
- khả năng bàn hàng tốt do đó có khối lượng bán lớn
- khả năng về tài chính tốt

Vì vậy hạ giá là phương pháp cuối cùng mà doanh nghiệp sẽ thực hiện
trong cạnh tranh bởi nhạ giá có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của
doanh nghiệp . Vì vậy doanh nghiệp cần phải lựa chọn thời điểm thích
hợp để tiến hành sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh. Như thế doanh
nghiệp cần phải kết hợp nhuần nhuyễn giữa giá cả và các bộ phận về
chiết khấu với những phương pháp bán mà doanh nghiệp đang sử
dụng ,với những phương pháp thanh toán, với xu thế ,trào lưu của người
tiêu dùng . Đồng thời do đặc điẻm của từng vùng thị trường khác nhau
nên doanh nghiệp cũng cần có những chính sách hợp lí giá ở từng thị

-
Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh với nhau. Đặc biệt những biện
pháp quản lí người bán và điêuù khiển người bán đó.
-
Có những khả năng hợp tác giữa người bán trên thị trường đặc biệt là
trong các thị trường lớn .
-
Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lí .
-
Kết hợp hợp lí giữa phương thức bán và phương thức thanh toán …
Các dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán :
chủ yếu là các nội dung sau:
- tạo ranhững điều kiẹn thuận lợi nhất trong thanh toán .
-
Có những chính sách tài chính và tiền tệ hợp lí tạo điêu kiện thuận lợi
nhất cho công việc mua bán với khách hàng .
--Có hệ thống thanh toán nhanh , hợp lí vừa tạo đièu kiện thuận lợi cho
thanh toán nhanh vừa đảm bảo công tác quản lí của doanh nghiệp .
Có phương tiện bán văn minh, các phương tiện tạo ưu thế cho khách
hàng
Tạo ưu thế cho khách hàng ,tạo điều kiện để có công nghệ bán hàng
đơn giản hợp lí . Nắm được phản hồi của khách hàng nhanh nhất và
hợp lí nhất.
-
Bảo đảm lợi ích của người bán và người mua ,người tiêu dùng tốt nhất
và công bằng nhất . Thường xuyên cung cấpnhững dịch vụ sau khi bán
hàng cho người sử dụng , đặc biệt là những sản phẩm có bảo hành

Thủ tục thanh toán nhanh
-Các hoạt động sau khi bán phong phú
-Điều kiện bán hàng nhanh và thuận tiện
Song vấn đề chính là tạo lập được uy tín giữa người mua và người bán . Làm
tốt được công tác này sẽ tạo diều kiện cơ bản cho công tác tiêu thụ hoàn
thiện .

Ví dụ: Vũ khí cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình
hội nhập và toàn cầu hoá .
Tiến trình hội nhập vào nền kinhtế khu vực và thế giới của Việt Nam
đangdiễn ra một cách nhanh chóng. Hội nhập và toàn cầu hoá đã và
đang mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam tuy nhiên nó
cũng mang lại nhiều đe doạ và thách thức. Cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp với nhau , giữa doanh nghiệp trong nước và nước ngoài ,giữa
các doanh nghiệp trong nước với nhau ngày càng khốc liệt .
khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam được đánh giá là
yếu vì chưa chuẩn bị cho mình hành trang đầy đủ, chưa có được vũ khí
cạnh tranh đemlại cho công ty sức mạnh đương đầu với các đối thủ,
mang lại lợi thế cạnh tranh bền vững . Đối với khách hàng vũ khí cạnh
tranh của công ty chính là phương tiện giúp làm thoả mãn khách hàng
và ngày càng thu hút khách hàng đến mua sản phẩm/dịch vụ của mình .
Có nhiều loại vũ khí cạnh tranh đang được các công ty sử dụng trên thế
giới. Đó là (1) sự vượt trội về kĩ thuật công nghệ ,(2) danh tiếng về chất
lượng ,(3) sự hỗ trợ về sản phẩm dịch vụ ,(4) mạng lưới chăm sóc
khách hàng,(5) khả năng giữ nhân viên giỏi ,(6) chi phí thấp ,(7) danh
tiếng và thương hiệu,(8) khả năng tài chính,(9) sự định hướng khách
hàng và khả năng nghiên cứu thị trường ,(10) sự đa dạng vế sản phẩm

(11)Phân đoạn thị trường
Mỗi loại vũ khí đều có những đặc điểm riêng ,có những vượt trội riêng .

quản lí vật tue tiên tiến hoặc thiết lập một đồng minh chiến lược trong cung
cấp nguyên vạt liệu nhằm giảm thiểu chi phí đầu vào , giảm giá thành sản
phẩm.
hỗ trợ về sản phẩm dịch vụ là một vũ khí cạnh tranh được nhiều cong ty sử
dụng . Thực tế chứng minh rằng các sản phẩm dịch vụ phụ trợ đi kèm đã
giúp công ty xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo cho
khách hàng một niềm tin tuyệt đối vào sản phẩm dịch vụ của công ty . Đây
là một dịch vụ dễ thực hiện và ít tốn kém .tuy nhiên thời gian qua các công
ty Việt Nam ít chú ý đến hoạt động hỗ trọ về sảnphẩm và dịch vụ. Vì vậy họ
đã mất đi một phần lớn thị phần vào tay các doanh nghiệp do nước ngoài
đầu tư.

Định hướng khách hàng là việc doanh nghiệp thực hiện theo tôn chỉ “ sản
xuất ra các sảnphẩm dịch vụ phải trên cơ sở nhu cầu khách hàng và chất
lượng sản phẩm dịch vụ là mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng của
sản phẩm dịch vụ đó”. Vì thế cần phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để
sản xuất ra sản phẩm dịch vụ không chỉ thoả mãn nhu cầu khách hàng
ngay từ đầu mà còn phải thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của họ . Việc
triển khai các chương trình cải tiến như ISO 9000:2000,TQM,hoặc bất kì
một hệ thống cải tiến chất lượng nào khác đều nhằm mục đích thoả mãn
nhu cầu của khách hàng
Phân đoạn thị trường ; là mọt vũ khí cạnh tranh hiệu quả đặc biệt với các
doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế . Việc phân chia thị trường ra các
phân đoạn khác nhau và lựa chọn cho mình một thị trường phù hợp l; à
một con đường đúng đắn để đi đến thành công . Các doanh nghiệp Việt
Nam với những hạn chế của mình về vật lực và tài lực có thể chọn ra cho
mình một thị trưòng riêng không phải chỉ ở trên lãnh thổ Viẹt Nam mà còn
cả ở thị trương nước ngoài .
Xây dựng các cơ sở chăm sóc khách hàng . Khách hàng ngày càng quan
tâm đến dịch vụ hậu mãi khi mua một sản phẩm /dịch vụ nào đó . Vì vạy

phương ,những điều kiện của thị trường và những nhu cầu của khách
hàng. Mặc dù chọn được vũ khí tối ưu trong từng thời điểm nhất định của
doanh nghiệp vẫn phải sử dụng đồng thời 2 loại vũ khí còn lại. Có như
vậy hiệuquả sử dụng vũ khí mới phát huy được tối ưu sức mạnh của nó.

Câu 3: các yếu tố tác động đến việc lựa chọn tạo dựng lợi thế cạnh tranh cho DN.
Lấy ví dụ thực tế chứng minh.
Trả lời:
Các yếu tố tác động đến khả năng tạo lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp có phạm
vi rất rộng. Nh ng chủ yếu cũng chỉ xoay quanh 8 yếu tố sau:
1. Bầu không khí trong nội bộ doanh nghiệp:
Yếu tố này thể hiện sự phản ứng chung của NV trong DN với công việc. Phong
cách và lề lối làm việc của nhân viên sẽ quyết định hiệu quả và lợi nhuận của
doanh nghiệp. Đây là tài sản vô hình quan trọng quyết định t ơng lai của DN và
cũng là một yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh của DN.
Ví dụ: ở Nhật Bản do nhiều chục năm áp dụng chế độ làm việc suốt đời và thăng
tiến nội bộ nên đây chính là một trong những điều kiện tốt để xây dựng tình cảm
của các nhân viên với nhau. Ng ời ta có thể chia sẻ thông tin về công việc mà
không lo ngại điều đó có làm mất đI lợi thế về nghiệp vụ hay không và liệu có
vì thế mà tăng nguy cơ bị sa thảI hay không. Chính điều này tạo nên sự gắn kết
giữa các nhân viên trong công ty, giúp tăng năng suất lao động từ đó tạo nên lợi
nhuận cho công ty.
2. Sức sinh lời của vốn đầu t :
Yếu tố này thể hiện trình độ tổ chức sản xuất và quản lý của doanh nghiệp
nhằm phát huy tối đa hiệu quả sử dụng các yếu tố vật chất cũng nh phi vật chất
của doanh nghiệp. Để đánh giá hiệu quả của vốn đầu t có thể sử dụng một số
chỉ tiêu tổng hợp nh : tỷ suất lợi nhuận, số vòng quay vốn, hệ số sinh lời

Giá thành là yếu tố đặc biệt quan trọng quyết định đến lợi nhuận của doanh
nghiệp trong tr ờng hợp cạnh tranh. Nếu chênh lệch giữa giá bán và giá thành cá
biệt của DN càng cao so với đối thủ thì khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
càng lớn. Đây cũng là vũ khí lợi hại trên th ơng tr ờng cạnh tranh về giá.
Ví dụ: ví dụ chung cho mục 8
Ngoài ra công ty còn có chế độ l ơng bổng, phúc lợi thoả đáng và có các khoá
học tập trung trong và ngoài n ớc cho nhân viên nhằm nâng cao nghiệp vụ. Với
những cố gắng trên công ty Unilever VN đ ợc xem là một trong những công ty có
vốn đầu t n ớc ngoài thành công nhất tại VN trong các hoạt động kinh doanh và
hỗ trợ cộng đồng. Từ năm 1995 đến năm 2005 Unilever VN đã đóng góp vào
ngân sách quốc gia hơn 2.400 tỉ đồng.

5. Chất l ợng sản phẩm, dịch vụ:
Chất l ợng sản phẩm tác động trực tiếp tới ng ời tiêu dùng nên nó quyết định đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng
đ ợc phần thị tr ờng, tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn đảm bảo thu hồi vốn nhanh để
sản xuất.
Ví dụ: Unilever cung cấp sản phẩm ở nhiều lĩnh vực thiết yếu cho nhu cầu hàng
ngày của con ng ời từ vệ sinh chăm sóc cá nhân và gia đình có: n ớc xả vải
Comfor, chất tẩy rửa nh OMO,VISO,, trong lĩnh vực chăm sóc răng miệng nh
P/S, Close-up cho tới lĩnh vực thực phẩm: knorr,,trong các lĩnh vực trà, đồ uống
nh Lipton, Suntea Unilever chú trọng tới chất l ợng sản phẩm hoàn hảo, giá
thành hợp lý phù hợp với túi tiền ng ời tiêu dùng, dịch vụ chăm sóc khách hàng
chu đáo, có dịch vụ t vấn, hỗ trợ khách hàng nh các sản phẩm nổi tiếng : OMO,
DOVE, CLEAR, PONDS
Chiến l ợc tiếp thị chu đáo, đầy tính sáng tạo nhằm đánh bóng tên tuổi và thu hút
sức tiêu thụ của khách hàng với sản phẩm của công ty. Công ty vận dụng tối đa
những điểm mạnh vốn có của mình nh phát huy đ ợc những cơ hội của thị tr ờng
để mang lại nguồn doanh thu khổng lồ hàng năm cho công ty, từ đó tiếp tục đầu t
sản xuất, đ a ra những sản phẩm mới lạ trên thị tr ờng.