BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
Nhân tố môi trường ảnh “ Mô tả khái
quát các nhân tố môi trường của bột giặt
OMO trên thị trường Việt Nam.
Phân tích ưu, nhược điểm của chính
sách phân phối của bột giặt OMO
và đưa ra đề xuất”.
NHÓM 7 – HK6B Page 1
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
MỤC LỤC
NHÓM 7 – HK6B Page 2
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt
Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại
thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng
được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa
chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải
chăng. Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập
đoàn Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối óc
của người tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều này đúng với
OMO - thương hiệu bột giặt nổi tiếng tại thị trường Việt Nam. Đây là một trong những lí
do quan trọng đầu tiên thu hút nhóm chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này.
Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình, bột giặt là một trong những
sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con người
về những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được
phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm và việc phân phối đến tận
tay khách hàng. Một sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin
về chất lượng nơi người tiêu dùng không phải dễ. Song, OMO đã làm được điều ấy. Và
giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị
trường Việt Nam và nước ngoài.

Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt : Liên
doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội , Elida P/S tai thành phố Hồ Chí Minh
và công ty Best Food cũng đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh .
Doanh thu của daonh nghiệp tăng lên liên tục qua các năm, thể hiện sức lớn
mạnh của công ty .
II. MÔI TRƯỜNG MARKETING OMO:
Khi nói đến các nhân tố môi trường của một sản phẩm hay một doanh nghiệp trên
thị trường ta thường nói đến nhóm yếu tố môi trường bên trong và nhóm các yếu tố môi
trường bên ngoài doanh nghiệp.
1. Môi trường bên trong:
Nguồn tài chính của doanh nghiệp, giá cả sản phẩm, nguồn nhân lực…
NHÓM 7 – HK6B Page 4
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
2. Môi trường bên ngoài:
Khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, môi trường kinh tế, môi trường
chính trị và pháp luật, môi trường văn hóa – tôn giáo…
Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nói trên đã đem lại cho doanh nghiệp nhiều
điểm mạnh cũng như điểm yếu hay tạo cho doanh nghiệp những cơ hội, thách thức khác
nhau. Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Unilever nói chung và
quá trình phân phối sản phẩm Omo nói riêng.
• Điểm mạnh (Strengths):
- Sản phẩm Omo của Unilever đã kết hợp được ba yếu tố: độ an toàn cho da tay, độ
giặt tẩy trắng và hương thơm của bột giặt vào cùng một sản phẩm tung ra thị
trường đã thu hút được sự yêu thích và đã được các bà nội trợ Việt Nam rất tin
dùng và lựa chọn (chiếm 60% thị phần tiêu dùng).
- Được sự hỗ trợ của Unilever toàn cầu nên có nguồn tài chính vững mạnh.
- Sản phẩm Omo có giá bán tương đối có thể chấp nhận được trong khi chất lượng
sản phẩm lại cao.
- Môi trường văn hóa của Unilever mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức với tính thần
trách nhiệm cao.

làm sao để chiếm được thị phần này.
III. ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI:
1.Hệ thống phân phối của omo:
Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối trên
toàn quốc, bao quát hơn là 100.000 địa điểm. Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực
tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên
này có nhiệm vụ chào các đơn đặt hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng
tiếp theo. Các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cho
cửa hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn giúp đỡ các hãng phân
phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng.
Do vậy, ta càng thấy rõ sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối, tạo điều kiện
cho công ty bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận lớn.
Omo là hàng hóa tiêu dùng cá nhân, do vậy kênh phân phối cũng có sự khác biệt so
với các mặt hàng khác.
NHÓM 7 – HK6B Page 6
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG

Thứ nhất, là một kênh trực tiếp từ người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.
Các loại hình thông tin đại chúng bao gồm cả phát thanh, truyền hình, báo chí và
internet càng trở nên phổ biến hơn, và có ảnh hưởng mạnh đến việc tiêu dùng của dân
chúng.
Chính vậy, công ty đã đưa vào sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà, hay bán hàng
qua thư, đặt hàng qua thư, bán qua Catalog… Các hình thức này cho phép người tiêu dùng
mua sản phẩm nhờ các phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực tiếp người
bán.
* Ưu điểm :
-Thông tin rộng rãi được nhiều người tiêu dùng biết đến.
-Tiết kiệm được nhiều thời gian tìm kiếm thông tin về sản phẩm và hạn chế thời gian
đi mua sắm.

khăn. Mặt khác, khách hàng biết được thông tin về sản phẩm qua nhiều hình thức khác như
qua tivi, đài, báo, internet…Trong đó hình thức mua hàng qua internet là rất phức tạp khách
NHÓM 7 – HK6B Page 8
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
hàng có thể nhận những thông tin về sản phẩm không đúng sự thật do một số thành phần
xấu xâm nhập vào, mua hàng theo hình thức này không đảm bảo an toàn cho khách hàng
cũng như nhà sản xuất nên khách hàng cũng ít lựa chọn hình thức này hơn nhất là ở Việt
Nam. Vì thế, việc phân phối này cũng có thể làm mất niềm tin ở một số khách hàng tiềm
năng.

Thứ hai, thông qua các kênh gián tiếp bởi các trung gian nằm giữa người sản
xuất và người tiêu dùng .
Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
Tổng quan về thị trường Việt Nam : với những đặc điểm đặc thù như 75% trên 82
triệu dân sống ở nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với hơn
450.000 cửa hiệu, cửa hàng bán sỉ vẫn còn thống lĩnh. Mặt khác, dựa trên thói quen mua
hàng của người tiêu dùng Việt Nam để lựa chọn kênh phân phối như qua các đại lí, hệ
thống siêu thị, hay nhà phân phối…cho phù hợp. Người tiêu dùng Việt Nam có thói quen
mua hàng ngày, thay vì tới siêu thị vào ngày cuối tuần để mua hàng đủ dùng cho cả tuần.
Unilever biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn sĩ.
Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn
với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị cửa hàng tự chọn. Chính vì vậy, công ty
Unilever Việt Nam đã tiến hành chiến lược phân phối các sản phẩm của mình thông qua các
kênh bán lẻ này.
Cụ thể, sản phẩm Omo được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị
Co.op mart, hệ thống Maximax…Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay


Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
Với kênh phân phối này, sản phẩm Omo được bán tại các trung tâm thương mại phân
phối lớn .Tại đây, sản phẩm bột giặt Omo của Unilever được cung cấp với số lượng lớn cho
các nhà bán lẻ như các doanh nghiệp, các khách hàng mua bán chuyên nghiệp, những chi
nhánh khác kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng rồi mới đưa đến tay người tiêu dùng
cuối cùng. Với kênh phân phối này,dòng sản phẩm của Omo chủ yếu hướng đến các nhà
bán lẻ với số lượng lớn.
* Ưu điểm:
-
Kênh phân phối được thực hiện một cách chặt chẽ
Kênh phân phối được thực hiện một cách chặt chẽ thể hiện qua việc sản phẩm sau
khi được sản xuất ra để đến được tay người tiêu dùng phải qua hai trung gian phân phối là
nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Việc phân phối này được thực hiện liên tục, thường xuyên.
Muốn vậy thì việc liên kết trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thông qua các
nhà trung gian này để được hoàn thiện hơn, nhanh chóng hơn nhằm thỏa mản được nhu cầu
cho cả hai bên. Doanh nghiệp thì cần bán được hàng mà người tiêu dùng lại cần thỏa mãn
nhu cầu của mình về tiêu dùng sản phẩm.
- Thị trường lớn thỏa mãn nhu cầu
Việc chiếm được thị phần trên thị trường là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào
cũng phải quan tâm đến. Muốn sản phẩm của doanh nghiệp có mặt ở khắp mọi nơi thì vấn
NHÓM 7 – HK6B Page 11
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
đề là doanh nghiệp phải có được các đơn vị phân phối, bán lẻ ở từng địa phương khác nhau.
Nhờ các hoạt động xúc tiến thương mại như quảng cáo, giới thiệu sản phẩm…mà việc phân
phối sản phẩm được diễn ra nhanh chóng sẽ đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng ở
khắp mọi nơi.
- Nhà bán lẻ tiếp cận với người tiêu dùng biết được sự thay đổi trong nhu cầu của họ

Như vậy, chiến lược phân phối là mở rộng thị trường, mở rộng các đại lí, tăng dần
về số lượng và chất lượng các kênh phân phối.
Thói quen và hành vi của người tiêu dùng – mức mua hàng, sự ưa thích đối với
các địa điểm bán hàng, các địa điểm bán hàng truyền thống, những phàn nàn của người
tiêu dung.
Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy
nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác của từng người mà có những thói
quen và hành vi mua sắm khác nhau. Nếu thu nhập thấp thì người tiêu dùng quan tâm
đặc biệt đến giá cả. Vậy nên yếu tố chất lượng bị đặt thấp hơn chứ không hẳn là không
quan tâm. Ngược lại người có thu nhập cao họ quan tâm đến chất lượng hơn là giá cả. Vì
họ có đủ khả năng chi trả và sẵn sàng “rút hầu bao” để mua sản phẩm có chất lượng tốt
hơn.
Thường thì những người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít
người, thường mua ít , số lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản
phẩm thiết yếu). Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ,
tạp hóa. Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán
lẻ (tuy nhiên cũng không ít người mua ở chợ và tạp hóa hoặc ở gần nơi làm việc vì địa
NHÓM 7 – HK6B Page 13
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
điểm thuận lợi, nhanh chóng). Vậy nên chợ và tạp hóa vẫn là nơi phân phối nhiều nhất,
là nơi được nhiều người tiêu dùng chọn lựa. Người mua khối lượng lớn, nhất là sản
phẩm dùng riêng cho máy giặt, họ thường mua ở siêu thị, đại lý.
2. Chính sách phân phối của Omo:
Omo là sản phẩm thiết yếu, cần cho tất cả mọi người, mọi gia đình vì thế omo đã lựa
chọn chính sách phân phối không hạn chế nghĩa là sản phẩm được phân phối rộng khắp trên
thị trường đảm bảo hàng hóa đến được hầu hết người tiêu dùng .
Để Omo được phân phối rộng khắp thì cần có một hệ thống cung cấp dịch vụ sản
phẩm phù hợp: siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ và lẻ…trong đó bán lẻ là thích hợp và số lượng là
đông nhất, tuy nhiên cần linh hoạt đối với từng vị trí, vùng…có phân phối riêng. Sản phẩm
Omo cần có nhiều loại sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng.

•
Omo không chỉ cung cấp trong nước mà còn quốc tế, đối tượng này giúp Omo vươn ra tầm
quốc tế, thương hiệu Omo nổi tiếng và vượt xa các đối thủ cạnh tranh.
Với những chiến lược marketing đã nêu, Omo ngày càng định vị thương hiệu của mình
đối với người tiêu dùng và có vị trí dẫn đầu trong thị trường tiêu dùng bột giặt Việt Nam.


Nhược điểm của chính sách phân phối:
Trong các kênh phân phối của omo vẫn còn tồn tại một số nhược điểm nên không
khai thác được tối đa số lượng khách hàng tiềm năng.
IV. ĐỀ XUẤT:
Hiện nay trên thị trường, Omo đã chiếm được một vị trí khá tốt. Song song sự
phát triển của nền kinh tế, của hoạt động thương mại, Omo ngày càng gặp phải nhiều đối
NHÓM 7 – HK6B Page 15
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
thủ cạnh tranh lớn mạnh: Tide, Suff…Điều này đòi hỏi Omo cần chú trọng hơn nữa
trong các chiến lược marketing. Không chỉ có chính sách xúc tiến thương mại, chính
sách sản phẩm, chính sách giá và chính sách phân phối.
Các kênh phân phối hiện nay của Omo rất hiệu quả ở thị trường thành thị. Bên
cạnh đó thì ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa bột giặt Omo chưa được phổ biến lắm vì nơi
đây đường đi khó khăn, ít chợ (có nhiều nơi lâu lâu mới hợp chợ một lần), không có siêu
thị…nên việc phân phối còn khó khăn, sản phẩm ít tới tay người tiêu dùng. Vì vậy, nếu
chiếm được thì phần này nữa thì Omo càng thành công hơn trong chính sách phân phối
và các chính sách khác nữa.
NHÓM 7 – HK6B Page 16
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
KẾT LUẬN
Với những chiến lược phân phối đã nêu, Omo ngày càng gần gũi hơn đối với người tiêu
dùng và có vị trí dẫn đầu trong thị trường tiêu dùng bột giặt Việt Nam.
Từ đó nó tạo ra cho đối thủ cạnh tranh những khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường.

nghiệp
Môi trường maketing Omo Nguyễn Thị Đông
Trương Thị Lệ Xuân
Tìm ảnh hưởng môi trường
vĩ mô, vi mô, điểm mạnh,
điểm yếu, cơ hội và thách
thức
Phân tích ưu – Nhược điểm
chính sách phân phối
Huỳnh Thị Kim Dung
Nguyễn Đức Hòa
Võ Ngô Thị Huy
Võ Thị Tuyết Loan
Nguyễn Thị Ngọc Mai
Trần Thị Mỹ Tín
Tìm các kênh phân phối và
phân tích ưu nhược điểm của
các chính sách phân phối
Đề xuất Nguyễn Thị Phương Lan
Lê Bích Nguyên
Lọc thông tin và đưa ra đề
xuất
NHÓM 7 – HK6B Page 19
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
 Sáng 08/5/2011, tập trung tài liệu và tiến hành thảo luận.
Công việc Người phụ trách Kết quả Thảo luận
Giới thiệu chung về công ty
Unilever
Trần Thị Bích Phượng
Ngô Thị Hoài Uyên

chính sách phân phối và phân
tích ưu nhược điểm của các
chính sách phân phối của
Omo và thống nhất ý kiến
- Tín chọn lọc được các kênh
phân phối cho Omo.
- Dung đưa ra ưu, nhược
điểm của kênh phân phối nhà
sản xuất  bán lẻ  tiêu
dùng.
- Loan phân tích được ưu,
nhược điểm kênh phân phối
trực tiếp từ sản xuất đến tiêu
dùng.
NHÓM 7 – HK6B Page 20
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
- Mai đưa ra các ưu, nhược
điểm từ sản xuất  bán buôn
 bán lẻ  tiêu dùng.
- Huy đề nghị đưa ra chính
sách phân phối không hạn
chế.
- Hòa đồng ý và bổ sung
thêm những ý còn thiếu trong
phần Dung và Huy nói.
Đề xuất Nguyễn Thị Phương Lan
Lê Bích Nguyên
Tổng hợp và đưa ra các đề
xuất mới
- Nguyên đưa ra nên đề xuất

09 Trần Thị Bích Phượng
74 Thành viên 7 8.5 Tích cực, có nhiều đóng góp
10 Trần Thị Mỹ Tín
87 Thành viên 9 9 Tích cực, có nhiều đóng góp
11 Ngô Thị Hoài Uyên
98 Thành viên 7 8 Tích cực, có nhiều đóng góp
12 Trương Thị Lệ Xuân
102 Thành viên 7 8 Tích cực, có nhiều đóng góp
NHÓM 7 – HK6B Page 23
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG
GIANG
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
Đà Nẵng, ngày 10 tháng 5 năm 2011
BIÊN BẢN HỌP NHÓM
V/v thảo luận về chính sách phân phối của Omo
I. Thành phần tham dự:
- Võ Thị Tuyết Loan - Nhóm trưởng
- Cùng 11 thành viên.
II. Nội dung:
Cuộc thảo luận bắt đầu từ lúc 17h00 ngày 05 tháng 5 năm 2011, với những ý
kiến thảo luận (đính kèm nhật ký).
III. Kết luận:
Thảo luận diễn ra trong 05 ngày và kết thúc vào lúc 09h00 ngày 10/5/2011.
Biên bản đã được thông qua trước nhóm.
NHÓM TRƯỞNG THƯ KÝ
Võ Thị Tuyết Loan Huỳnh Thị Kim Dung
NHÓM 7 – HK6B Page 24