Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
Lời Nói Đầu
Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so với
các nớc trong khu vực và trên thế giới. Để đạt đợc thành quả đó có sự đóng
góp của tất cả các ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo
Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng. Đặc biệt
sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt
động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các
doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất thu đợc
lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo
Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh
doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản
phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT. Các
đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh nhiều đại
lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý
BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa học của
quá trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác cũng nh
khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên
nghiệp của đội ngũ đại lý. Vì vậy em đã chọn đề tài : Nâng cao hiệu quả
hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay với mong muốn
góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói riêng và
kinh tế đất nớc nói chung. Do thời gian nghiên cứu và sự hiểu biết còn hạn chế
nên đề án không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý của
các thầy cô giáo cùng các bạn. Qua đây em xin chân thành cảm ơn cô giáo Tô
Thiên Hơng đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành đề án này.
Hà Nội tháng 11-2003.
1
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
Nội Dung
I. Những vấn đề chung về Đại lý BHNT

- Thu phí Bảo Hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo
Hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
Bảo Hiểm.
Nh vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới
và chăm sóc khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách
hàng với các công ty BHNT. Cũng giống nh các chủ thể trung gian khác, nó là
một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết về
công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới ngời tiêu
dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự
chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong BHNT tồn
tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: Trung thực tuyệt đối.
Một khi có sự tin tởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ
này mới đợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy đợc bản chất, vai trò cũng nh
lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của công
ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó.
Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm
kiếm đợc khách hàng tiềm năng một đối tợng quan trọng không kém so với
khách hàng hiện tại. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu
và có khả năng thanh toán. Việc khai thác đợc khách hàng tiềm năng giúp các
công ty có thể dự đoán đợc nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở rộng thị
phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Thông qua tiếp xúc, phỏng vấn
trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu về sản phẩm BHNT,
khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty
mà trớc đây họ không hề biết tới.
3
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho

hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể
đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất l-
ợng sau bán hàng..
Tóm lại, trong cơ chế thị trờng ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một
tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trờng Bảo
Hiểm nớc nhà. Đối với các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế của
đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty lợi thế của ngời chiến thắng
trong thơng trờng.
3- Hợp đồng đại lý BHNT
Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân,
tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định của luật
kinh doanh Bảo Hiểm, trong hợp đồng đại lý thờng có các điều khoản chủ yếu
sau:
- Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;
- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ;
- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ;
- Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ;
- Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ;
- Thời hạn hợp đồng;
- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với
doanh nghiệp Bảo Hiểm. Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý cũng nh các chiến
lợc kinh doanh khác mà các công ty đa ra các thoả thuận riêng với đại lý. Tuy
nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế.
Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định:
Điều kiện hoạt động của đại lý:
Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của
đại lý Bảo Hiểm nh sau:
a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
5

6
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
- Nộp phí Bảo Hiểm về doanh nghiệp Bảo Hiểm trong giới hạn thời gian cho
phép ; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm ,
thực hiện chế độ báo cáo định kì và bảo mật thông tin theo quy định.
- Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai
báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý (nếu
có).
Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam quy định trách nhiệm của đại lý
nh sau: Trong trờng hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo
Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của ngời đợc Bảo Hiểm thì
doanh nghiệp Bảo Hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động Bảo Hiểm
do đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi
hoàn cho doanh nghiệp Bảo Hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo Hiểm
đã bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm.
Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:
- Đợc lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích
hợp theo đúng quy định của pháp luật.
- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao . Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm có
quyền đợc tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng
cao trình độ về Bảo Hiểm ở trong và ngoài nớc. Trong thời gian học nghề, đại
lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định của doanh nghiệp Bảo
Hiểm.
- Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp
thông tincần thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phơng tiện hoạt động để
hoàn thành nhiệm vụ của mình.
- Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập th-
ờng nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của
doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết
hợp qua tiền lơng và hoa hồng phí.

tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo chính quy hay không chính quy.
Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý:
8
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
- Giới thiệu về nội quy công ty.
- T cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý.
- Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty.
- Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty.
- Đào tạo kiến thức cũng nh nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc
giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng.
- Đào tạo kiến thức về hợp đồng Bảo Hiểm : các điều khoản hợp đồng Bảo
Hiểm của công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng.
- Đào tạo cách tính phí BHNT.
- Tiến hành giải đáp thắc mắc của học viên, phát sổ tay tính phí.
- Kết thúc khoá đào tạo, các học viên đợc công ty tổ chức lấy chứng chỉ hoạt
động.
Nh vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc
vừa mang tính chiến lợc. Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng
của mình nhng suy cho cùng đều phải đảm bảo cho lực lợng đại lý có chất l-
ợng tốt nhất, hoạt động có hiệu quả nhất và phải làm sao có đợc sự so sánh với
các công ty khác.
5-Sự khác biệt giữa đại lý BHNT với môi giới BHNT:
Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT
Đại lý BHNT và môi giới BHNT là hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng nhất
trong kênh phân phối BHNT. Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm
ra u điểm của đại lý so với môi giới BHNT và trả lời cho câu hỏi: Tại sao đại
lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT?. Sự khác
biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau:
Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dới sự uỷ
quyền của công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động

thế sử dụng đại lý tiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí
Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng nh về BHNT
nói riêng không phải là nhu cầu thấy đợc trong trớc mắt. Nó thờng xuất hiện
10
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
sau khi đã đáp ứng đợc các nhu cầu khác. Chính vì vậy, mọi ngời sẽ rất ít khi
tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìm đến họ. Việc này chủ
yếu đợc thực hiện thông qua mạng lới đại lý BHNT còn môi giới Bảo Hiểm rất
khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với BHNT.
Nh vậy: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh
BHNT.
II. Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam
hiện nay
1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT
Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT,
xin đợc điểm qua sự phát triển của thị trờng BHNT trong thời gian vừa qua:
Hình:Doanh thu phí BHNT toàn thị trờng qua các năm (tỷ đồng):
1996 1997 1998 1999 2000 2001
0.95
17.5
203
492
1292
2786
0
500
1000
1500
2000

công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh CMG với 40
nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT lớn trên thế giới đã thổi
một luồng sinh khí cho thị trờng BHNT Việt Nam vốn cha náo nhiệt nh trớc
trớc đây. Tuy chỉ có năm công ty nhng sự cạnh tranh đã rất gay gắt. Các công
12
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xây dựng hình ảnh cũng nh uy tín nhằm
vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng. Các chiến dịch quảng
cáo, từ thiện, tài trợ thể thao giáo dục văn hoá.. hay giảm phí Bảo Hiểm,
chăm sóc khách hàng đặc biệt là chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng,
tăng thị phần đợc các công ty trú trọng và tổ chức triệt để. Chất lợng dịch vụ
đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt.
Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên nhanh
chóng. Tăng trởng cả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và trong từng
doanh nghiệp. Cụ thể là:
Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh
mẽ. Nếu nh năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ
triển khai đợc 100 hợp đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm
1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm 2000
đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm.

Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông Huỳnh
Thanh Phong Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng trởng
nhanh chóng không ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trờng BHNT Việt
nam. Prudential tham gia vào thị trờng BHNT Việt Nam từ tháng 11/1999 nh-
ng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã khai thác đợc 10.000 hợp đồng với
150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng khai thác đợc là trên
300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng.
Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác đợc hơn 75.000 hợp đồng,
doanh thu phí đạt hơn 200 tỷ.