Lời Nói Đầu
Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so với các nớc trong
khu vực và trên thế giới. Để đạt đợc thành quả đó có sự đóng góp của tất cả các ngành,thành
phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều
sâu và chiều rộng. Đặc biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý
cho nó hoạt động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các doanh nghiệp là
làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất thu đợc lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệp
Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặc
điểm hoạt động kinh doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ
sản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT. Các đại lý BHNT
ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh
nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản,
xem nhẹ tính khoa học của quá trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác
cũng nh khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp của đội
ngũ đại lý. Vì vậy em đã chọn đề tài :
Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân
Thọ ở Việt Nam hiện nay
với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịch
vụ Bảo Hiểm nói riêng và kinh tế đất nớc nói chung. Do thời gian nghiên cứu và sự hiểu biết còn
hạn chế nên đề án không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý của các thầy
cô giáo cùng các bạn. Qua đây em xin chân thành cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng đã tận tình
chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành đề án này.

Hà Nội tháng 11-2003.
Nội Dung
I. Những vấn đề chung về Đại lý BHNT

1-Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm là ngời làm việc cho doanh nghiệp Bảo Hiểm,thay

giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ này mới đợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy đ
ợc bản chất, vai trò cũng nh lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản
phẩm của công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó.
Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm đợc khách
hàng tiềm năng một đối tợng quan trọng không kém so với khách hàng hiện tại. Khách hàng
tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán. Việc khai thác đợc
khách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán đợc nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT,
mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Thông qua tiếp xúc, phỏng vấn trực
tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu về sản phẩm BHNT, khả năng tài chính của
2
họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty mà trớc đây họ không hề biết tới.
Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, đây cũng
là một trong những chức năng quan trọng của đại lý BHNT. Vì đặc thù của sản phẩm BHNT là
sản phẩm vô hình từ ngữ đợc ghi trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tơng
đối mới mẻ. Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngợc tức là ngời tiêu dùng
phải trả tiền trớc khi đợc cung cấp dịch vụ. Hơn nữa, thời gian kí kết hợp đồng dài cho nên ng
ời tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về quyền lợi, nội dung của các điều khoản
trong hợp đồng. Điều đặc biệt là mỗi công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hình
thức khác nhau ( Nh sản phẩm BHNT của công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹ
giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hay
phú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản phẩm của mình là: An sinh trờng thọ, an
sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an sinh tích luỹ...).
Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín của doanh
nghiệp trên thị trờng. Tạo lập đợc uy tín là một cách tốt nhất để các công ty đứng vững trên thị tr
ờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua
công tác đền bù tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam
kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt công ty đóng góp
phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh cửu trong lòng khách hàng.
Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi nhuận cho công ty
BHNT.

sau:
a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam;
- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý Bảo Hiểm do doanh nghiệp Bảo Hiểm hoặc Hiệp hội Bảo Hiểm
Việt Nam cấp.
b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp ;
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện
quy định tại khoản a) điều này.
c) Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đang
bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không đợc kí kết
hoạt động đại lý Bảo Hiểm.
Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất l
ợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý . Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc sự thành công
và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái đọ tích cực, tiền
kí quỹ, thời gian học việc Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho phép nhân viên của
doanh nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân đợc đồng
thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận của doanh
nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc
Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:

Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau:
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng đại lý với doanh
4
nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo
Hiểm đã giao cho.
- Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc sự chấp
thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng
đại lý có qui định điều này).

- Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại số tiền
5
đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm
dứt hợp đồng đại lý
4-Quy trình đào tạo đại lý
Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý đại lý. Quy trình
này quyết định đến chất lợng, quá trình hoạt động của đại lý từ đó có ảnh hởng đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
Theo qui định chung thì tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp tiến
hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam. Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệp
hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị Bộ Tài chính phê
chuẩn chơng trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến thức của cán bộ đào tạo đại
lý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn bản đề nghị của doanh nghiệp BHNT, Hiệp
hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời bằng văn bản việc chấp thuận hoặc từ chối
chấp thuận. Trong trờng hợp từ chối chấp thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do.
Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý:
- Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ;
- Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức pháp luật và kỹ năng s
phạm;
- Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo.
- Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc các công ty triển khai dới hình thức lớp học.
Thời gian đào tạo thờng rất ngắn (dới 15 ngày, theo tiết) tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo chính quy
hay không chính quy.
Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý:
- Giới thiệu về nội quy công ty.
- T cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý.
- Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty.
- Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty.
- Đào tạo kiến thức cũng nh nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc giới thiệu, chào bán
sản phẩm cho khách hàng.

của môi giới BHNT bao gồm:
- Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng nh thông tin về doanh
nghiệp Bảo Hiểm.
- Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm.
Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự quản lý giám sát
trực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới Bảo Hiểm thì hoạt động độc lập, cùng
một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng nh quy
tắc của bất kỳ công ty nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ dàng
hơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình. Việc có mối quan hệ với doanh nghiệp môi giới
là không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn có đợc nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏ
ra chi phí còn lớn hơn so với đại lý. Trong nhiều trờng hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về
uy tín trong hoạt động của công ty.
Thứ ba
: Hoa hồng đại lý thờng thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính vì thế sử dụng đại lý
tiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng c-
ờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
7
Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng nh về BHNT nói riêng không
phải là nhu cầu thấy đợc trong trớc mắt. Nó thờng xuất hiện sau khi đã đáp ứng đợc các nhu cầu
khác. Chính vì vậy, mọi ngời sẽ rất ít khi tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìm
đến họ. Việc này chủ yếu đợc thực hiện thông qua mạng lới đại lý BHNT còn môi giới Bảo
Hiểm rất khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với BHNT.

Nh vậy
: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT.
II. Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay
1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT
Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT, xin đợc điểm qua
sự phát triển của thị trờng BHNT trong thời gian vừa qua:

cầu của các chủ thể trong xã hội. Sự phát triển nhanh chóng, cao hơn hẳn loại hình Bảo Hiểm
cũng nh các loại hình kinh doanh khác nói chung (năm 2000 vừa qua đợc coi là năm bùng nổ
của thị trờng BHNT với doanh thu phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999, chiếm hơn
40% so với toàn bộ thị trờng Bảo Hiểm nói chung), thị trờng BHNT Việt Nam đợc xem xét là
một thị trờng đầy tiềm năng và đang có sự phát triển cả về chất lợng lẫn số lợng. Sự phát triển
của thị trờng BHNT Việt Nam đợc thể hiện ở một số vấn đề sau:

Thứ nhất
: Số lợng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng nh tính đa dạng của thị tr-
ờng. Từ một thị trờng độc tôn duy nhất do tổng công ty BHNT Việt Nam (Bảo Việt) chiếm lĩnh,
chỉ trong hai năm 1999, 2000 có thêm bốn công ty mới gia nhập. Nâng tổng số công ty BHNT
ở Việt nam lên thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh CMG
với 40 nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT lớn trên thế giới đã thổi một luồng
sinh khí cho thị trờng BHNT Việt Nam vốn cha náo nhiệt nh trớc trớc đây. Tuy chỉ có năm
công ty nhng sự cạnh tranh đã rất gay gắt. Các công ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xây
dựng hình ảnh cũng nh uy tín nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng. Các
chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao giáo dục văn hoá.. hay giảm phí Bảo Hiểm,
chăm sóc khách hàng đặc biệt là chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần đợc
các công ty trú trọng và tổ chức triệt để. Chất lợng dịch vụ đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt.

Thứ hai
: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên nhanh chóng. Tăng trởng
cả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và trong từng doanh nghiệp. Cụ thể là:
Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh mẽ. Nếu nh năm
1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ triển khai đợc 100 hợp đồng với
tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm 1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ
9
đồng phí, thì đến năm 2000 đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm.

Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông Huỳnh Thanh Phong

dự đoán trong tơng lai thì doanh thu phí BHNT từ hoạt động này sẽ không ngừng tăng hơn nữa
bởi thị trờng BHNT Việt Nam còn rất nhiều nhân tố tiềm ẩn cha đợc khai thác triệt để.
2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT
Trong cơ chế thị trờng, việc phân phối BHNT đợc thực hiện chủ yếu thông qua đại lý. Quá
trình hoạt động kinh doanh BHNT của các công ty phụ thuộc nhiều vào mạng lới tổ chức này.
Chất lợng của đại lý do đó đợc quan tâm đặc biệt. Một sự cố nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý
(chẳng hạn đình công, lãn công) cũng có thể hởng đến kinh doanh của công ty. Chính vì thế,
việc xây dựng vững chắc và củng cố thờng xuyên hệ thống đại lý là một yếu tố chính để đảm
10