ii

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Nha Trang, ngày tháng năm 2011
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
iv

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cám ơn Quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế
Trường Đại Học Nha Trang đã truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm quý
báu giúp ích cho em trong bốn năm học qua.

1.3. Câu hỏi nghiên cứu 2
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
1.5. Phương pháp nghiên cứu 2
1.6. Ý nghĩa của đề tài: 3
Chương 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4
2.1. Tổng quan về bất động sản & thị trường bất động sản. 4
2.1.1. Khái niệm, đặc điểm, phân loại bất động sản 4
2.1.1.1 Khái niệm 4
2.1.1.2. Đặc điểm của bất động sản. 5
2.1.1.3. Phân loại Bất động sản 7
2.1.2. Khái niệm và vai trò của thị trường bất động sản 8
2.1.2.1. Các khái niệm 8
2.1.2.2. Vai trò và vị trí của thị trường bất động sản. 9
2.2. Marketing bất động sản. 12
2.2.1. Khái niệm marketing bất động sản. 12
2.2.2. Tư tưởng cơ bản của marketing bất động sản 12
2.2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô chi phối đến marketing bất động sản 12 vi

2.2.2.2. Phân tích môi trường vi mô chi phối đến marketing bất động sản: 12
2.2.2.3. Phân tích mô hình cạnh tranh: Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của
Michael Porter 13
2.2.3. Lý thuyết 7p trong marketing. 13
2.2.3.1. Product- sản phẩm 14
2.2.3.2 Prices – giá 14
2.2.3.3. Promotion- xúc tiến 15
2.2.3.4. Place – phân phối. 16
2.2.3.5 Packaging – đóng gói 16

Minh 39
3.3.3.1. Cầu giảm mạnh do giá bất động sản ở Việt Nam hiện đang được
đánh giá ở mức quá cao so với thu nhập thực tế 39
3.3.3.2. Sản phẩm chưa đáp ứng mong muốn của khách hàng và nhà đầu tư. 43
3.3.3.3. Các khoản phụ phí quá cao. 46
3.3.3.4 .Chính sách marketing còn thiếu tính chuyên nghiệp 47
3.3.3.5. Tính chất pháp lý của doanh nghiệp đối khách hàng còn yếu kém. .47
3.3.3.6. Tâm lý “chờ đợi” của người dân 48
3.3.3.7. Nhà nước điều chỉnh giá đất 48
3.3.3.8. Các chỉ số tài chính liên tục tăng. 48
3.3.3.9. Tiêu cực trong xây dựng và đất đai 51
3.3.3.10. Do nhà nước áp dụng các biện pháp nhằm hạ nhiệt thị trường bất
động sản. 51
3.4. Tình hình cung bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh 52
3.4.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến cung bất động sản. 52
3.4.1.1. Giá bất động sản 52
3.4.1.2. Quỹ bất động sản trong quy hoạch của chính phủ 52
3.4.1.3. Sự phát triển của kết cấu hạ tầng. 53
3.4.1.4. Các yếu tố đầu vào và chi phí phát triển bất động sản 53
3.4.1.5. Chính sách và pháp luật của nhà nước 54
3.4.2. Cung bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh. 55
3.4.2.1. Giai đoạn thị trường bất động sản bùng nổ (2001- 2003) 58
3.4.2.2. Giai đoạn thị trường bất động sản đóng băng (2003 – nay) 59 viii

3.5. Những nhân tố làm đóng băng thị trường bất động sản tại thành phố Hồ
Chí Minh 61
3.5.1. Cung và cầu chênh lệch nhau quá lớn. 61

4.1.2.2. Giảm phí môi giới. 72
4.1.2.3. Giảm phí bảo vệ. 72
4.1.2.4. Giảm phí vệ sinh. 72
4.1.3. Tiếp thị 72
4.1.3.1. Tạo dựng 1 cách thức tiếp thị chuyên ngiệp. 73
4.1.3.2. Trưng bày bất động sản theo kết cấu phong thủy và khoa học 73
4.1.3.3. Các chiến lược quảng cáo mang tính thương hiệu 74
4.1.3.4. Đầu tư kỹ vào chương trình xúc tiến bán hàng 77
4.1.4. Phân phối. 78
4.1.4.1. Giải pháp marketing online 79
4.1.4.2. Cắt giảm các chi nhánh bán hàng và điểm giao dịch 80
4.1.4.3. Mở rộng hình thức phân phối qua trung gian. 80
4.1.5. Đóng gói. 81
4.1.5.1 Tạo nên sự ấn tượng cho bao bì. 81
4.1.5.2. Gia tăng tính hấp dẫn cho bản vẽ 81
4.1.5.3. Gia tăng tính nỗi bật của mô hình sản phẩm tại sàn giao dịch. 81
4.1.6. Định vị. 82
4.1.6.1. Định vị sản phẩm là các chung cư mini 82
4.1.6.2. Xác lập mục tiêu marketing 82
4.1.6.3. Chiến lược marketing: 83
4.1.6.4. Chiến lược phân phối 84
4.1.6.5. Chiến lược đối thoại tổng lực 84
4.1.7. Con người. 87
4.1.7.1. Nâng cao năng lực cho nhân viên. 87
4.1.7.2. Xây dựng văn hóa cho doanh nghiệp 87
4.1.7.3. Gia tăng lượng nhân viên kinh doanh: 87
4.2. Các hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo. 88
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Đồ thị 3.2: Nguồn cầu về bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh 37
Đồ thị 3.3: Bảng giá vàng 49
Đồ thị 3.4: Tỷ giá ngoại tệ 50
Đồ thị 3.5: Tốc độ đô thị hóa 58
Đồ thị 3.6: Nguồn cung về bất động sản 60
Đồ thị 3.7: Xu hướng tín dụng bất động sản trong năm 2011 62 1

Chương 1: GIỚI THIỆU
1.1.Đặt vấn đề.
Thị trường bất động sản là một lĩnh vực giàu tiềm năng tại Việt Nam cũng như
trên thế giới. Cơn sốt nhà đất năm 2007 được coi là cơn sốt thứ 3 kể từ năm 1990
tới nay. Giá nhà đất tăng vọt, giá văn phòng cho thuê cũng tăng một cách phi mã
khiến cho Việt Nam trở thành một điểm nóng về bất động sản trên thế giới. Song
những năm trở lại đây tình hình bất động sản không còn sôi động như trước nữa.
Thay vào đó là sự chững lại hay “ đóng băng ” trên thị trường.
Theo hiệp hội kinh doanh bất động sản thành phố Hồ Chí Minh, nếu tình trạng
này kéo dài sẽ có ít nhất hơn 30% doanh nghiệp bị phá sản, hiện tại thành phố Hồ
Chí Minh đã có tới 50% các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc trên địa bàn phải đóng
cửa, 30% hoạt động cầm chừng, chỉ còn 20% là tiếp tục đi sâu đầu tư kinh
doanh.Nếu như mấy năm trước, các văn phòng giao dịch nhà đất, các công ty kinh
doanh địa ốc mọc lên như nấm, thì nay lại chẳng khác gì gặp phải lũ quét.
Những người có nhu cầu về bất động sản thì lại không mua được hàng, còn
những người muốn bán thì lại không bán được. Điều này đồng nghĩa với việc cung
và cầu có những động thái trái ngược nhau mà yếu tố chính ở đây là cung về sản
phẩm, giá cả, hình thức khuyến mại, phân phối chưa đáp ứng đúng nhu cầu của
khách hàng. Xuất phát từ những vấn đề trên, việc chọn đề tài “Giải pháp
marketing cho thị trường bất động sản lúc đóng băng: Nghiên cứu cho trường

Nghiên cứu này được thực hiện dựa trên lý thuyết cung cầu bất động sản và
lý thuyết về marketing 7p đã được các nhà kinh tế học công bố trong hầu hết các
sách giáo khoa về kinh tế học, một số công trình nghiên cứu về nguyên nhân dẫn
đến tình trạng cung cầu mất cân đối và lý do làm thị trường bất động sản đóng băng.
Phương pháp chuyên gia được thực hiện để xác định xem những nhân tố nào
gây nên tình trạng đóng băng trên thị trường bất động sản. Giải pháp phá tan băng
như thế nào.
Phương pháp thống kê mô tả cũng được thực hiện nhằm để xác định xu
hướng về cung cầu bất động sản giai đoạn từ năm 2001 đến nay ở thành phố Hồ Chí
Minh, xác định mức giá trung bình, lượng cầu trung bình, thu nhập trung bình của
người dân… 3

Dữ liệu cho nghiên cứu này chủ yếu là nguồn dữ liệu thứ cấp, loại dữ liệu là
dữ liệu theo thời gian được thu thập từ một số nguồn sau:
- Dữ liệu theo năm về doanh số bán hàng và lợi nhuận của 1 số công ty địa
ốc. Số liệu chủ yếu được lấy từ phòng kế toán của công ty cổ phần kinh doanh địa
ốc Him Lam cùng các bài phóng sự trên các trang tạp chí.
- Nhận định tình hình bất động sản hiện nay của các chuyên gia, những
người kinh doanh địa ốc được lấy trực tuyến thông qua phiếu bình chọn tại website
của công ty cổ phần kinh doanh địa ốc Him Lam(himlamland.com.vn).
- Giá thực của đất nền và giá mà các doanh nghiệp niêm iết trên sàn giao
dịch thu thập từ quyết định số 102/2009/QĐ-UBND ngày 24/12/2009 của ủy ban
nhân dân thành phố Hồ Chí Minh, cùng bảng báo giá từ các doanh nghiệp bất động sản.
- Bảng báo giá một số chung cư tại thành phố Hồ Chí Minh được lấy từ công
ty CBRE.
- Tình hình sử dụng đất và thực trạng nhà ở thu thập từ sở địa chính thành
phố Hồ Chí Minh.

Đức…). Tuy nhiên, Nga quy định cụ thể bất động sản là “mảnh đất” chứ không
phải là đất đai nói chung. Việc ghi nhận này là hợp lý bởi đất đai nói chung là bộ
phận của lãnh thổ, không thể là đối tượng của giao dịch dân sự.
- Tuy nhiên, mỗi nước lại có quan niệm khác nhau về những tài sản “gắn
liền” với đất đai được coi là bất động sản. Điều 520 luật dân sự Pháp quy định “mùa
màng chưa gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là bất động sản, nếu đã bứt khỏi cây được
coi là động sản”. Tương tự, quy định này cũng được thể hiện ở luật dân sự Nhật
Bản, bộ luật dân sự Bắc Kỳ và Sài Gòn cũ. Trong khi đó, điều 100 luật dân sự Thái
Lan quy định: “bất động sản là đất đai và những vật gắn liền với đất đai, bao gồm cả 5

những quyền gắn với việc sở hữu đất đai”. Luật dân sự Đức đưa ra khái niệm bất
động sản bao gồm đất đai và các tài sản gắn với đất.
- Như vậy, có hai cách diễn đạt chính: thứ nhất, miêu tả cụ thể những gì
được coi là “gắn liền với đất đai”, và do vậy là bất động sản; thứ hai, không giải
thích rõ về khái niệm này và dẫn tới các cách hiểu rất khác nhau về những tài sản
“gắn liền với đất đai”.
- Luật dân sự Nga năm 1994 quy định về bất động sản đã có những điểm
khác biệt đáng chú ý so với các luật dân sự truyền thống. Điều 130 của luật này một
mặt liệt kê tương tự theo cách của các luật dân sự truyền thống, mặt khác đưa ra
khái niệm chung về bất động sản là “những đối tượng mà dịch chuyển sẽ làm tổn
hại đến giá trị của chúng”. Bên cạnh đó, luật này còn liệt kê những vật không liên
quan gì đến đất đai như “tàu biển, máy bay, phương tiện vũ trụ…” cũng là các bất
động sản
- Theo bộ luật dân sự năm 2005 của nước cộng hoà XHCN Việt Nam, tại
điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; nhà, công
trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình
xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật

Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của bất động sản. Tuổi
thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường
mà chi phí sử dụng bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ bất động sản
đó. Tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu
chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng,
không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến
hành cải tạo, nâng cấp bất động sản thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng
mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực
tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của bất động sản có liên
quan đến tính chất sử dụng của bất động sản đó. Nói chung, tuổi thọ kinh tế của nhà
ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp,
nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá bất
động sản là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng,
lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá bất động sản rất
phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn. 7

Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau.
Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một bất động sản
này có thể bị tác động của bất động sản khác. Đặc biệt, trong trường hợp nhà nước
đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cáo giá
trị sử dụng của bất động sản trong khu vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng bất
động sản này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của bất động sản khác là hiện
tượng khá phổ biến.
Các tính chất khác.
Tính thích ứng
Lợi ích của bất động sản được sinh ra trong quá trình sử dụng. Bất động sản
trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc

hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là
nhóm bất động sản này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động
sản ở nước ta cũng như ở các nước trên thế giới.
Bất động sản không đầu tư xây dựng.
- Bất động sản thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu
sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản,
đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v
Bất động sản đặc biệt.
- Các công trình bảo tồn quốc gia.
- Di sản văn hoá vật thể.
- Nhà thờ họ.
- Đình chùa.
- Miếu mạo
- Nghĩa trang v.v
Đặc điểm của loại bất động sản này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.
Việc phân chia bất động sản theo 3 loại trên đây là rất cần thiết bảo đảm cho
việc xây dựng cơ chế chính sách về phát triển và quản lý thị trường bất động sản
phù hợp với điều kiện kinh tế-xã hội của nước ta.
2.1.2. Khái niệm và vai trò của thị trường bất động sản.
2.1.2.1. Các khái niệm.
Các chuyên gia kinh tế cũng như các nghiên cứu về bất động sản trong nước
cũng như quốc tế đã đưa ra một số khái niệm sau đây về thị trường bất động sản
như sau: 9

- Khái niệm 1: Thị trường bất động sản là nơi hình thành các quyết định về
việc ai tiếp cận được bất động sản và bất động sản đó được như thế nào và vì mục
đích gì.

tổng số của cải xã hội ở các nước có khác nhau nhưng thường chiếm trên dưới 40%
lượng của cải vật chất của mỗi nước.
Các hoạt động liên quan đến bất động sản chiếm tới 30% tổng hoạt động của
nền kinh tế. Theo đánh giá của các chuyên gia, tổng giá trị vốn chưa được khai thác
ẩn chứa trong bất động sản ở các nước là rất lớn lên tới hàng nghìn tỷ USD, gấp
nhiều lần tổng hỗ trợ ODA của các nước phát triển hiện dành cho các nước đang
phát triển trong vòng 30 năm qua.
Bất động sản còn là tài sản lớn của từng hộ gia đình. Trong điều kiện nền
kinh tế thị trường thì bất động sản ngoài chức năng là nơi ở, nơi tổ chức hoạt động
kinh tế gia đình, nó còn là nguồn vốn để phát triển thông qua hoạt động thế chấp.
Thị trường bất động sản phát triển thì một nguồn vốn lớn tại chỗ được
huy động.
Đây là nội dung có tầm quan trọng đã được nhiều nhà nghiên cứu trên thế
giới chứng minh và đi đến kết luận nếu một quốc gia có giải pháp hữu hiệu bảo đảm
cho các bất động sản có đủ điều kiện trở thành hàng hoá và được định giá khoa học,
chính thống sẽ tạo cho nền kinh tế của quốc gia đó một tiềm năng đáng kể về vốn
để từ đó phát triển kinh tế-xã hội đạt được những mục tiêu đề ra.
Theo thống kê kinh nghiệm cho thấy, ở các nước phát triển lượng tiền ngân
hàng cho vay qua thế chấp bằng bất động sản chiếm trên 80% trong tổng lượng vốn
cho vay. Vì vậy, phát triển đầu tư, kinh doanh bất động sản đóng vai trò quan trọng
trong việc chuyển các tài sản thành nguồn tài chính dồi dào phục vụ cho yêu cầu
phát triển kinh tế-xã hội đặc biệt là đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của nền kinh tế.
Phát triển và quản lý tốt thị trường bất động sản, đặc biệt là thị trường
quyền sử dụng đất là điều kiện quan trọng để sử dụng có hiệu quả tài sản quý
giá thuộc sở hữu toàn dân mà nhà nước là đại diện chủ sở hữu.
Kinh nghiệm của các nước cho thấy để đạt tiêu chuẩn của một nước công
nghiệp hoá thì tỷ lệ đô thị hoá thường chiếm từ 60-80%. Như vậy, vấn đề phát triển
thị trường bất động sản để đáp ứng yêu cầu đô thị hoá ở nước ta là vấn đề lớn và có
sản, những cơn “sốt” nhà đất hầu hết đều bắt đầu từ “sốt” nhà ở và lan toả sang các 12

thị trường bất động sản khác và ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống của nhân dân. Vì
vậy, phát triển và quản lý có hiệu quả thị trường bất động sản nhà ở, bình ổn thị
trường nhà ở, bảo đảm cho giá nhà ở phù hợp với thu nhập của người dân là một
trong những vai trò quan trọng của quản lý nhà nước về thị trường bất động sản nhà ở.
2.2. Marketing bất động sản.
2.2.1. Khái niệm marketing bất động sản.
- Là khoa học về sự trao đổi trên thị trường bởi vì marketing nghiên cứu và
chỉ ra cách thức giúp người kinh doanh có được phản ứng hay nguồn lực từ người
khác: Sự chú ý, quan tâm, ham muốn, sự mua hàng và sự tuyên truyền tốt cho mình.
- Là hoạt động của các công ty bất động sản nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn của khách hàng thông qua trao đổi.
- Là hoạt động của tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh bất động sản nhằm tìm
hiểu và đáp ứng tối đa nhu cầu của đối tác, qua đó đạt mục tiêu của mình.
2.2.2. Tư tưởng cơ bản của marketing bất động sản.
Định hướng cho toàn bộ quá trình kinh doanh bất động sản: Hình thành dự
án, xây dựng, phát triển sản phẩm, bán hàng và chăm sóc khách hàng. Phản ứng
linh hoạt với sự thay đổi hàng ngày của môi trường kinh doanh. Marketing đặt trọng
tâm chú ý của doanh nghiệp vào việc thỏa mãn khách hàng thay vì chú trọng vào
bản thân sản phẩm bất động sản.
Cơ sở của các quyết định marketing bất động sản bao gồm:
2.2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô chi phối đến marketing bất động sản.
 Nhân khẩu: Tập quán sống, đô thị hóa, sự di dân, quy mô gia đình
 Kinh tế: Tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân
 Chính trị, pháp luật: Pháp luật và các chính sách quản lý của địa phương
 Kỹ thuật: Cơ sở hạ tầng, công nghệ mới trong xây dựng, cải tạo môi trường

Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi
nhanh chóng, chúng ta sẽ phải không ngừng quan tâm tới 7 chữ P này để chắc chắn
rằng nhận định mà chúng ta đi vẫn đúng con đường và đạt được những kết quả tốt
nhất có thể cho doanh nghiệp trên thị trường bất động sản
2.2.3.1. Product- sản phẩm.
Để bắt đầu hãy tạo dựng thói quen nhìn vào các sản phẩm của chúng ta như
thể chúng ta là một nhà tư vấn Marketing bên ngoài được công ty thuê để giúp đỡ
quyết định xem nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này.
Có nhiều câu hỏi quan trọng cần đặt ra, chẳng hạn như: Sản phẩm hay dịch
vụ hiện tại có tương thích và phù hợp với thị trường và với các khách hàng ngày
nay hay không?
Những thói quen đánh giá sản phẩm hay dịch vụ một cách chân thực và tự
hỏi: Đó có phải là những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với các khách hàng của mình?
Hãy so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta
có vượt trội ở một vài phương diện nào đó? Nếu có, đó là cái gì? Còn nếu không,
chúng ta có thể xây dựng cho sản phẩm hay dịch vụ những vượt trội như thế? Vì
vậy có nên đưa ra sản phẩm hay dịch vụ này trong thị trường?
2.2.3.2 Prices – giá
Hãy phát triển thói quen thường xuyên xem xét và xem xét lại các mức giá
của các sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta đang cung cấp để đảm bảo rằng nó luôn
phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại.
Đôi lúc phải giảm giá các sản phẩm, dịch vụ.Nhiều doanh nghiệp thấy rằng
lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các
công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng. Bằng việc nâng giá, các doanh
nghiệp có thể đánh mất một số lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng còn lại
có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng. 15



Trong mọi trường hợp, các phương pháp marketing và bán hàng cuối cùng sẽ
không còn hiệu quả nữa, cần phải tạo dựng những chiến lược, chào mời và phương
pháp marketing, bán hàng và quảng cáo mới.
2.2.3.4. Place – phân phối.
Chữ P thứ tư trong công thức marketing 7P đó là cách thức phân phối/kênh
phân phối sản phẩm hay dịch vụ. Hãy phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ kỹ
lưỡng về kênh phân phối, nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Đôi lúc sự thay đổi trong kênh phân phối sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng
doanh số bán hàng mạnh mẽ.
Chúng ta có thể bán sản phẩm của mình tại nhiều kênh phân phối khác nhau.
Một vài công ty sử dụng cách thức bán hàng trực tiếp, cử các nhân viên bán hàng ra
ngoài để tiếp xúc cá nhân và nói chuyện trực tiếp với các khách hàng. Một vài công
ty sử dụng marketing từ xa. Một vài công ty bán hàng qua catalogue hay thư đặt
hàng. Một vài công ty bán hàng tại các hội chợ hay địa điểm bán lẻ. Một vài công ty
bán hàng trong mối liên minh với các sản phẩm hay dịch vụ tương tự. Một vài công
ty sử dụng các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối đại lý. Và nhiều công ty kết
hợp sử dụng một vài trong số các cách thức bán hàng trên.
Trong mỗi trường hợp, phải có được lựa chọn thích hợp về cách thức phân
phối thích hợp nhất cho các khách hàng để nhận những thông tin mua sắm thiết yếu
về sản phẩm hay dịch vụ cần thiết cho những quyết định mua sắm.
Kênh phân phối của là gì? Cần thay đổi những gì? Nơi nào khác bạn có thể
giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ của mình?
2.2.3.5 Packaging – đóng gói.
Chữ P thứ năm trong công thức marketing 7P đó là packaging – đóng gói.
Hãy phát triển thói quen đứng đằng sau và nhìn vào từng yếu tố hình ảnh trong bao
bì đóng gói sản phẩm hay dịch vụ thông qua sự nhìn nhận của những khách hàng
tiềm năng quan trọng.
Những cải thiện nhỏ trong đóng gói hay bao bì bên ngoài sản phẩm hay dịch
vụ có thể dẫn tới những phản ứng hoàn toàn khác biệt từ các khách hàng.